Product Market Fit é tudo o que importa (nos 6 primeiros meses)

product market fit

Sem sombra de d√ļvida, atingir o Product Market Fit deve ser sua √ļnica obsess√£o nos 6 primeiros meses de empresa.

Aprimorar o produto tamb√©m pode ter uma parcela da sua aten√ß√£o, mas apenas se as melhorias visarem a redu√ß√£o do tempo at√© o Product Market Fit (gastar tempo criando o ‚Äúproduto perfeito‚ÄĚ n√£o passa de uma perda de tempo).

Mas se você ainda não está 100% seguro do que é Product Market Fit ou se sua empresa já o atingiu, continue lendo.

O que é Product Market Fit?

Definição de Product Market Fit: Momento no qual um grupo semelhante de pessoas ou empresas se mostra disposto a pagar pelo seu produto ou serviço e, mais importante, usá-lo com frequência.

Pessoalmente, gosto de transformar esse conceito em algo quantific√°vel, usando a seguinte ‚Äúregra‚ÄĚ: quando voc√™ conseguir 10 clientes desconhecidos, sem nenhum grau de parentesco ou amizade com os membros da empresa, que possuem caracter√≠sticas semelhantes, pagam e usam seu produto, voc√™ chegou l√°.

De forma mais geral e motivacional, podemos citar Paul Graham, fundador da Y Combinator: ‚Äúmake something customers actually want‚ÄĚ.

Como saber que o Product Market Fit foi alcançado?

1) Rea√ß√Ķes espontaneamente favor√°veis

Esses sinais de aprova√ß√£o do produto s√£o sens√≠veis e podem ser mal interpretados, mas geralmente s√£o bons indicadores de Product Market Fit quando aparecem da seguinte forma: ‚Äúnossa, isso √© muito bom. J√° tentamos fazer algo parecido de v√°rias formas, mas desse jeito parece muito melhor‚ÄĚ.

O fato daquela pessoa ter buscado ativamente formas de resolver um problema, mostra que o problema que você quer resolver existe, e a reação positiva a demonstração mostra que sua solução tem algo que as outras não possuem.

Também é um bom sinal quando em uma reunião, presencial ou virtual, a pessoa pede licença para chamar um colega para assistir seja lá o que você estiver apresentando.

Isso indica que eles já tiveram uma conversa ou reunião sobre o assunto e o que está sendo apresentado é de fato interessante. Ponto pra você!

2) Vendas ‚Äúf√°ceis‚ÄĚ e continuas

Fácil, fácil nenhuma venda é, mas quando se encontra o Product Market Fit, um nicho de clientes que realmente precisa da sua solução, as maiores barreiras para fechar negócio desaparecem, e todo o processo acontece suavemente.

Caso existam coment√°rios do tipo ‚Äúse tivesse essa outra funcionalidade seria perfeito para n√≥s‚ÄĚ h√° algo de errado.

Os clientes naturais do seu produto precisam am√°-lo pelas core features apresentadas.

O problema é que encontrar esses clientes naturais pode levar tempo.

A Treasy, um SaaS de gestão orçamentária e um dos nossos clientes da Meetime, passou 11 meses sem realizar vendas, e os motivos pareciam ser variados.

Na verdade, eles ainda n√£o haviam encontrado os clientes certos para o seu software, e depois de atingir o Product Market Fit as vendas aconteceram com menos esfor√ßo e de forma acelerada e cont√≠nua, como mostra o gr√°fico abaixo (em m√©dia, eles cresceram 94% m√™s √† m√™s em n√ļmero de vendas p√≥s-Product Market Fit).

Product Market Fit

Se você está iniciando um SaaS e ainda não atingiu o Product Market Fit, leia o post If you’re going to do a SaaS startup, you have to give it 24 months e continue perseverando.

3) Renova√ß√Ķes naturais

Você trabalhou duro e conseguiu realizar 5 vendas do seu software por assinatura nesse mês.

Como foi o processo de renovação no mês seguinte? Bastou enviar o boleto e o mesmo foi pago? Ou foi necessário um segundo processo de venda?

Caso os 5 clientes tenham utilizado o serviço durante o mês e pago o segundo boleto sem nenhum tipo de discussão ou negociação, pode apostar que você encontrou um nicho interessante.

Agora se o processo de renovação mais parece uma segunda venda, de duas uma:

  • Ou o cliente tem o problema que voc√™ busca resolver, mas ficou insatisfeito com a qualidade do produto / servi√ßo. Se for esse o caso, melhore ambos.
  • Ou ele n√£o tem o problema que o produto resolve e a primeira compra foi um impulso. O melhor a fazer nesse momento √© parar de ‚Äúempurrar‚ÄĚ o produto para esse tipo de cliente e continuar a busca pelo Product Market Fit.

PS: um grande n√ļmero de startups morre por gastar meses ou anos tentando adaptar o produto para um punhado de clientes que aceitou pagar por ele inicialmente, ao inv√©s de construir algo que as pessoas realmente precisem e gostem de usar. N√£o cometa esse erro!

4) Churn naturalmente baixo

Controlar o churn (taxa de rejeição) é uma preocupação de todo SaaS, e é necessário menos esforço nessa área quando as vendas acontecem para os clientes certos.

Isso fica visível no caso da Treasy, que em 6 meses teve uma taxa de cancelamento de 0,69% por mês, muito próximo da faixa ideal de 0,42 à 0,58%.

Manter a taxa de cancelamento nessa faixa √© um ultra desafio no in√≠cio da opera√ß√£o, onde o n√ļmero de clientes ainda √© pequeno e qualquer cancelamento ocasiona um churn muito alto.

O fato da Treasy possuir um churn tão baixo nos primeiros meses de operação é um claro sinal de que a empresa atingiu o product market fit.

Dicas para atingir o Product Market Fit em 6 meses!

1) Experimentação em diversas verticais

Defina nichos de negócio que você ACREDITA que podem se interessar e utilizar seu produto e peça para eles o usarem por um mês.

Destacamos “acredita” para deixar claro que focar 100% em apenas um tipo de cliente sem antes ter provas concretas de que o nicho √© o certo √© a forma errada de introduzir um novo produto ou tecnologia no mercado.

Faça um brainstorming e defina 3 ou 4 tipos de clientes em potencial e ofereça um teste gratuito de 1 mês para empresas desse tipo, em troca de feedbacks constantes.

Faça isso pelo tempo que for necessário para encontrar um nicho que adore e utilize o que você tem a oferecer.

2) Conversas PRESENCIAIS com clientes

Pegue a estrada e converse pessoalmente com potenciais clientes, isso é fundamental nessa etapa inicial de construção de uma empresa.

Interaja com eles em conversas naturais e tente ver além do obvio, observe que problemas realmente incomodam e restringem sua operação e entenda deles com profundidade.

S√≥ assim voc√™ ser√° capaz de desenhar uma solu√ß√£o completa, criar uma ‚Äúaspirina que acabe com a dor de cabe√ßa do cliente‚ÄĚ.

Não tem recursos para investir nessas viagens? Arranje-os, ou logo você não terá recursos para manter as portas da empresa abertas.

3) N√£o perca tempo com ‚Äúgrandes oportunidades‚ÄĚ que aparecem

Sempre, 100% das vezes que uma empresa de tecnologia abre as portas, alguma empresa de grande porte vai achar seu produto interessante e come√ßar a pedir diversas modifica√ß√Ķes e features adicionais, com promessas de futuras contrata√ß√Ķes.

E você, para fisgar esse peixão, foca 100% em construir essas funcionalidades adicionais e esquece de outros mercados e possibilidades.

Não é assim que se atinge o Product Market Fit. Na realidade. esse é o caminho para acabar com um elefante branco nas mãos, um produto grande e complexo que ninguém além dessa empresa quer usar.

Grandes oportunidades costumam ser grandes armadilhas nesse caso.

Como atingimos o Product Market Fit na Meetime!

Começamos definindo 4 nichos de teste:

  1. consultorias de estratégia empresarial
  2. e-commerces com produtos de ticket médio alto
  3. imobiliárias com imóveis de alto padrão
  4. empresas de software que trabalham com vendas internas (inside sales)

Começamos pelas consultorias, e em 2 meses conseguimos fechar 3 clientes em planos anuais da Meetime.

Meu pensamento foi: UAU, atingimos o Product Market Fit fácil e rapidamente, afinal encontramos 3 clientes semelhantes que pagaram pelo nosso serviço.

Mas depois de 30 dias sem nenhum deles fazer uma ligação sequer, ficou claro que nossa ferramenta de videoconferência era um nice to have para eles, e não um problem solver. Descartamos esse mercado por hora.

Depois foi a vez de imobili√°rias e e-commerces. Viajamos duas vezes a Curitiba e outras duas a S√£o Paulo para conversar pessoalmente com empresas desses ramos, sentir suas necessidades e pedir que elas testassem nosso produto.

Fomos bem recebidos por ambos os nichos e dessa vez tivemos clientes on-line em nossa ferramenta v√°rias horas por dia.

‚ÄúAgora sim, dessa vez encontramos o Product Market Fit‚ÄĚ pensei, e novamente errei.

Sites de imobiliárias e e-commerces querem sim um contato mais próximo do cliente (por videoconferência), mas visitantes dos sites precisam ser persuadidos a iniciar uma videoconferência, e ainda existe um pouco de resistência nesse ponto.

E por isso preferimos não focar esforços nesses mercados no início da operação (mas voltaremos a eles um dia)!

Por √ļltimo, fomos conversar com empresas de software que trabalham com vendas remotas. E tudo se encaixou.

Sua for√ßa de vendas depende de reuni√Ķes virtuais e apresenta√ß√Ķes remotas para operar, e depender do cliente ter o Skype instalado em seu computador era um grande problema para elas.

Oferecemos um produto que permitia videoconferência de alta qualidade e a possibilidade de fazer uma navegação compartilhada no software junto do potencial cliente, e com isso resolvíamos o problema desse mercado.

Um de nossos primeiros clientes desse nicho ficou mais de 8 horas em reuni√£o virtual em menos de 14 dias de uso, e passou a depender da Meetime para demonstra√ß√Ķes remotas.

Ele adorava o produto, o cliente dele também adorava e nós finalmente encontramos o Product Market Fit.

Próximo desafio: ganhar tração!

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Resumo
Product Market Fit: √© tudo o que importa? Como atingi-lo? ūüéĮ
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Product Market Fit: √© tudo o que importa? Como atingi-lo? ūüéĮ
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Atingir o Product Market Fit é 100% da sua preocupação nos 6 primeiros meses de um SaaS! Confira nosso post completo sobre o assunto.
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