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A regra nº1 em vendas consultivas é nunca, jamais, persuadir um prospect a adquirir uma solução que ele não precisa. As técnicas de persuasão em vendas devem ser usadas para mostrar para o prospect que ele pode ganhar muito com a solução ofertada.
Mas, por quê o poder de persuasão em vendas não deve ser usado para “empurrar” soluções para os leads? Entre as razões estão:
Se você ainda não está familiarizado com esses argumentos, sugerimos dar uma olhada no artigo; “A importância do Processo de Vendas centrado no cliente”.
Neste post, entretanto, vamos falar do “porém”.
Sim, é claro que existe um “porém”.
Enfatizamos a polaridade vendedor persuasivo x vendedor consultivo o tempo inteiro porque realmente são figuras opostas.
Enquanto na venda persuasiva o vendedor só está interessado em bater a meta, na venda consultiva ele faz o máximo para entender o problema e ajudar a resolver. Enquanto um preza pela quantidade, o outro se preocupa com a qualidade.
No entanto, mesmo em um processo de vendas 100% consultivo, há momentos em que também é necessário usar técnicas de persuasão em vendas.
Ou você nunca se perguntou por que um prospect qualificado, que tem fit e você sabe que vai se beneficiar da solução, acabou não assinando o contrato?
Talvez falte você ser um pouco puppet master (do bem!).
Sim, um vendedor consultivo pode e deve usar técnicas de persuasão para vender. Aliás, os melhores são mestres nisso! A única diferença é que, ao contrário das vendas tradicionais, a persuasão não é a principal arma para fechar negócio, mas uma ferramenta extra para guiar o processo de decisão.
Leia também: Como utilizar técnicas de persuasão em vendas consultivas
Quer entender melhor o poder de persuasão em vendas? Neste post, veremos qual o papel da persuasão nas vendas consultivas e como utilizar na dose certa.
O papel do vendedor é, mais do que nunca, tornar o processo de decisão de compra mais simples e fácil.
A teoria nos diz que o prospect percorre até 57% da jornada de compra antes de falar com um vendedor.
Os consumidores têm cada vez mais ferramentas de pesquisa e acesso a informações que colaboram para explorar soluções para os problemas que enfrentam.
Se por um lado isso é positivo, pois poupa muito trabalho do vendedor, por outro pode ser um problema, uma vez que a decisão de compra pode se tornar mais confusa, estressante e demorada.
A tendência é imaginar que o prospect chega bastante maduro para comprar, e que tudo o que você precise fazer é:
Mas não é tão simples assim. Afinal, quanto mais informação e opções, mais difícil é escolher.
Junto a isso, há uma mudança no próprio processo de decisão nas empresas.
Se antes apenas os C-level eram responsáveis por aquisições, hoje há muito mais profissionais envolvidos – e de diversos cargos.
A média de decisores para um processo de compra B2B é de 6.8 pessoas. É um “comitê” que pode ser composto, por exemplo, por:
A consequência disso é que as pessoas envolvidas na compra não necessariamente sabem como ela funciona. Não têm experiência prévia com negociações B2B. Não são profissionais em decidir.
E acredite, isso é muito mais difícil do que parece. Eles não estão comprando um novo tênis de corrida, mas sim uma solução que, possivelmente, afetará o trabalho de muitas pessoas e os resultados da empresa. Responsabilidade grande, não é?
Ok, mas qual o impacto disso no processo de venda? O que muda para você?
Muda tudo, mas o mais importante considerar aqui é:
É aí que entram as técnicas de persusão em vendas. Se você já qualificou, passou pelo diagnóstico e está certo de que o prospect atende ao perfil de cliente ideal, o que falta? Só bater o martelo! Certo?
Errado. A palavra-chave está ali em cima: guiar.
Se em vendas consultivas persuadir e forçar uma decisão não é uma opção, a tática para fechar mais negócios é tornar o processo mais fácil e influenciar a escolha com uma abordagem prescritiva, como um médico que receita um remédio – mas que faça sentido para o prospect, lógico.
Depois, lá no fim, se ele ainda estiver inseguro, você pode dar um empurrãozinho final.
Vamos ver como tudo isso acontece?
Seu papel como vendedor é ajudar o prospect a tomar a melhor decisão para ele sem enlouquecer.
Quando ele entra em contato com você, considere que tem dois problemas:
Pense no dinheiro que será investido, no esforço para implementar a mudança, nos colegas que serão afetados.
Embora a aquisição seja para a empresa, é o nome do prospect que está em jogo. Por trás de toda negociação B2B estão pessoas.
Mas então, como você guia o processo de decisão para torná-lo menos estressante?
Isso não se consegue apenas oferecendo mais informação e colocando a escolha no colo dele, somente respondendo e se adaptando às preocupações que ele apresenta.
O que ele precisa é de uma orientação clara, objetiva e fundamentada sobre o que é melhor fazer.
No artigo “The new B2B Sales Imperative”, publicado pela Harvard Business Review, os autores apresentam uma pesquisa que mostra que uma abordagem prescritiva é mais eficaz. Isso significa:
Um exemplo de abordagem citado no próprio artigo:
“Pela nossa experiência com clientes parecidos com você, vemos que o [cargo de um decisor] precisa opinar sobre essa aquisição, provavelmente mais à frente na negociação. Se ele aparecer mais tarde, questões podem surgir. Então é uma boa ideia trazer ele o quanto antes. Quando você fizer isso, ele provavelmente vai querer saber sobre X e Y. Você pode responder assim…”
De acordo com a pesquisa, a abordagem prescritiva aumenta 86% a facilidade de compra.
Já a abordagem responsiva diminui 18% a facilidade de compra.
Alguns materiais que recomendamos para refinar a sua abordagem de vendas, pensando em guiar o processo de decisão:
São as suas atitudes nos estágios iniciais da negociação que vão persuadir o prospect a adquirir a sua solução.
Fazer um excelente diagnóstico, dando insights valiosos e indicando o caminho, com implicações e um plano traçado para alcançar o que ele deseja, é o que o convence da verdade. Ainda assim, pode ser que ele precise de mais uma ajuda! É o que veremos a seguir.
Sua experiência deve comprovar: é justamente depois de um diagnóstico positivo e da demonstração que os prospects começam a hesitar e questionar se devem mesmo adquirir a sua solução.
É nessa hora que o peso da decisão recai sobre ele, mesmo que já seja treinado em fazer negociações B2B. E é também neste momento que o vendedor deve saber usar as técnicas de persuasão em vendas.
Mas não se deixe enganar. Ter dúvidas nessa etapa é um ótimo indício.
Uma pesquisa realizada pelo Gong.io mostra que fechamento de vendas por telefone são aquelas em que os prospects levantam tópicos que indicam nervosismo para tomar a decisão certa.
O gráfico abaixo demonstra a relação entre o tempo falando sobre as preocupações que o prospect apresenta e o sucesso das ligações de fechamento:
Ainda de acordo com o estudo, os principais tópicos que os prospects questionam são:
Como você pode ver, são todas questões de consideração final, de quem já está na beira do “SIM”, mas ainda está com medo do salto. É hora de dar um empurrãozinho… Mas como fazer isso? A seguir separamos 3 dicas de persuasão em vendas para você aplicar.
A negociação final é o momento de você persuadir. Primeiro, tenha calma e responda as dúvidas que o prospect trouxer. Se você sentir que ele está tentando escapar e postergar a decisão, algumas táticas que você pode usar são:
Recupere o que vocês já conversaram anteriormente e como chegaram à conclusão de que a sua solução é ideal.
Se necessário, relembre com números e dados:
A ideia é despertar o senso de urgência.
Nós já explicamos aqui no blog que oferecer desconto direto no seu produto/serviço pode prejudicar sua empresa. Leia mais em; “Desconto à vista: como criar e oferecer condições fixas de pagamento para seus clientes (e estimular os vendedores)”.
Mas você pode oferecer outros benefícios para o prospect caso ele traga objeções ou esteja hesitando. São estímulos para fechar negócio agora e não depois.
Exemplos de compellings:
Leia também: Como lidar com objeções em vendas antes mesmo que surjam
Essa última técnica de persuasão em vendas pode parecer meio maluca, mas é uma tática para despertar o prospect e fazer ele tomar uma atitude. No going negative, você abandona o barco. Funciona assim:
Isso faz com que o lead se sinta perdendo a oportunidade de mudar e resolver o problema.
Percebendo as consequências disso, é provável que diga “Não! Tenho mesmo que fazer isso agora…” e assine o contrato.
Desta forma, o poder de persuasão em vendas não é forçar o prospect a adquirir algo que não faz sentido nenhum para ele, mas ajudá-lo a tomar a decisão e dizer “sim” para a mudança que precisa.
E então, está pronto para aplicar o que vimos neste post? Se quiser saber ainda mais sobre como persuadir e fechar negócios em vendas consultivas, sugerimos que leia os conteúdos abaixo:
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Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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