Emília Chagas revela os segredos dos Estágios do Processo de Decisão de Compra

Jornada de compra

Há algum tempo queríamos falar com alguém sobre os Estágios do Processo de Decisão de Compra e, para isso, procuramos uma das pessoas que mais entendem do assunto no Brasil.

A Emília Chagas, CEO da Contentools, é jornalista com mais de 10 anos de experiência em marketing de conteúdo e nos recebeu cheia de dicas práticas no tema!

Abordamos tópicos desde introdutórios até mais avançados, sendo útil para empresas com qualquer nível de maturidade e que estão interessadas em conhecer melhor os Estágios do Processo de Decisão de Compra.

Recomendamos esse podcast inclusive para empresas que atualmente trabalham com produção de conteúdo, independente se por meio de uma área interna estruturada ou terceirizada.

Esperamos que gostem 🙂

P.S.: recomendamos também a página da Contentools com 6 templates para Marketing de Conteúdo

Episódio #36 – Jornada de compra: como transformar um lead em cliente

Neste episódio conversamos sobre Estágios do Processo de Decisão de Compra:

  • Como traçar a jornada de compra baseada em critérios além dos óbvios
    • Entrevistas em profundidade com os melhores clientes
    • Não é tão complicado assim
    • Cuidado: Não são os early adopters, mas sim clientes que sua empresa resolveu as dores de fato
    • Mesmo empresas B2B você sempre está vendendo para pessoas
    • Entender que micro decisões a pessoa tomou até se tornar cliente
    • Uns 5 a 7 clientes está ok. Parar para não ouvir respostas repetitivas
  • Conceito de jornada de compra
    • Todo o processo que o cliente passa desde que percebe um problema até adquirir um produto ou serviço
    • Mesmo produtos com ticket médio baixo e compra por impulso têm alguma emoção envolvida, portanto, uma jornada de compra
    • Jornada de compra é uma linha horizontal com começo meio e fim
    • Se inverter, vira o funil do marketing
  • Que tipos de conteúdos são bons para mover a pessoa no funil
    • Todo o conteúdo precisa conter a proposta de valor do produto
    • Reproduzir o que o produto faz no meio de funil
    • Para SaaS: Entregar ferramentinhas gratuitas que auxiliam naquele momento (exemplo: planilha)
  • Que componentes um estudo de caso best em class precisa ter
    • Empatia
    • Quanto mais segmentado melhor
    • Precisa ter informações sobre contratação, implementação do software e até problemas iniciais depois de fechado o contrato
    • Usar um bom storytelling
  • Como acelerar o ciclo de jornada de compra
    • Não existe resposta certa pra isso
    • Entender as micro decisões do cliente
    • Trazer o mapa de conteúdo (mindmap)
    • Para cada passagem, um CTA para o conteúdo seguinte
    • Cuidado para não abordar o lead muito cedo para não alongar o ciclo de vendas
  • Mensagem final para a audiência

Mas se você quiser ter um spoiler de algumas frases da Emília, veja os trechos que selecionamos sobre o tema:

Estágios do Processo de Decisão de Compra

Como traçar com mais assertividade a buyer persona?

“Você tem que entender o comportamento e ir tentando aprofundar, traçar o comportamento desse meu futuro cliente […] Eu posso usar esse tipo de saída para definição da minha buyer persona juntando, unindo grupos de perfis de pessoas que eu acredito que sejam meus clientes. Mas mais assertivo ainda, do meu ponto de vista, e muito mais barato também de resolver, é eu entrevistar os meus melhores clientes, fazer uma entrevista de profundidade com aqueles clientes que eu queira – a gente brinca na Contentools assim – aqueles clientes que a gente colocaria numa máquina de clonagem”

O que é jornada de compra?

“É todo o processo que o cliente da gente passa, desde o momento que ele percebe que ele tem algum problema, alguma dificuldade, ou tem despertada uma curiosidade, ou precisa de uma mudança. Dessa primeira fagulha até a hora de ele de fato adquirir o meu produto, adquirir o meu serviço, contratar”

Como definir uma conteúdo de fundo de funil?

“Tem que saber que tipo de pergunta o seu cliente faz na hora de comprar. Quem vai ser um grande fornecedor de pauta, de ideias de conteúdo para o fundo do funil, quem? O meu time de SDR, o meu time de Inside Sales. Esses caras têm que fornecer pro marketing, basicamente, […] porque é esse pessoal que fala com o cliente no dia a dia, nesse momento”

Gostou dessas dicas sobre as Etapas do Processo de Decisão de Compra? Então corre ouvir o PodCast na íntegra e saiba absolutamente tudo sobre o assunto.

Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime:

Resumo
Jornada de compra: Como transformar leads em clientes, com Emília Chagas
Título do Post
Jornada de compra: Como transformar leads em clientes, com Emília Chagas
Descrição
A Emília, CEO da Contentools e uma das maiores especialistas do Brasil em jornada de compra, nos conta em dicas práticas nesse podcast. Confira!
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