casts for closers #144

Líder comercial pela primeira vez? Dicas de liderança para liderança

Convidado: Thiago Gabri
  • 35min
  • 14 janeiro 2021

Um estudo da McKinsey identificou que a felicidade no trabalho é um dos fatores chave para a satisfação pessoal. Além de impactar na lucratividade e na saúde das empresas. Mas, o que faz um profissional de vendas se sentir feliz e motivado? Grande parte dos problemas e das soluções para essa área está no relacionamento do profissional com o líder comercial. 

Quando se trata de felicidade do funcionário, o estudo mostrou que a relação com os dirigentes da empresa é o elemento de maior influência. 

Essa questão também é identificada em outras pesquisas, como a que aponta que 65% dos colaboradores que pediram demissão o fizeram porque não se sentem devidamente reconhecidos por seus líderes.

Se tornar um líder comercial te coloca em uma posição em que mais do que vender você deve saber gerenciar, sobretudo, gerenciar pessoas. 

Uma dúvida muito comum de líderes recém chegados ao cargo,também conhecidos como líderes de primeira viagem é como melhorar o engajamento dos colaboradores e como se tornar uma inspiração para o avanço dos resultados da equipe. 

Em relação à primeira questão, “o que os líderes poderiam ter feito para melhorar seu engajamento?” pesquisas apontam que profissionais de vendas tem as seguintes respostas:

  • 71% acreditam que o líder deveria deixar claro as expectativas,
  • 62% apontam que deveriam escutar as opiniões dos colaboradores,
  • 52% defendem que as lideranças devem dar reconhecimento dos reps de vendas.

A vasta literatura destaca dois aspectos de gestão que podem impactar positivamente a satisfação das equipes: organização clara e segurança emocional

Ou seja, quando o assunto é gestão e liderança, “Um bom dirigente transmite confiança e segurança, e apresenta um conjunto claro de objetivos alcançáveis enraizados no pensamento customer-centric”.  

Em um ambiente estruturado dessa forma, as pessoas se sentem empoderadas e estão mais abertas a receber feedbacks.

No podcast abaixo, nosso convidado, Thiago Gabri, com mais de 10 anos de experiência em estratégias de vendas B2B e no desenvolvimento de profissionais de alto desempenho, apresenta dicas práticas para a liderança comercial que acabou de tomar posse desse cargo, ou é líder pela primeira vez e está com problemas com o time. 

Além do postcast usamos as dicas de Thiago para organizar um checklist para te ajudar a colocar todas as dicas em prática. Confira.

O que é ser um líder comercial?

É cada vez mais comum o uso do termo líder comercial para designar os profissionais que vão gerenciar o setor de vendas, ou parte dele. 

Mas, qual é a diferença entre gestor comercial e líder comercial?

De fato, a nomenclatura está mais associada a uma forma de enxergar o mesmo cargo. Enquanto o termo gestor traz uma ideia de chefe, o líder tem um caráter mais moderno e inspirador para a equipe.

Entretanto, principalmente para profissionais que estão ocupando cargos de liderança pela primeira vez, se tornar uma inspiração pode ser uma grande dificuldade.

Fato é que ninguém se torna inspirador ou uma figura a ser seguida da noite para o dia. Por isso, ao se encontrar em um cargo de liderança comercial, concentre-se, em um primeiro momento, em ser um bom gestor, ou seja, em realizar um bom trabalho em:

  • gerenciar processos, pessoas e recursos, 
  • entregar resultado,
  • otimizar e trabalhar com eficiência com os recursos que você tem disponível.

A liderança é construída ao longo do tempo e você deve buscar por melhores resultados nesse quesito também, aprendendo mais sobre liderança e, indo além das questões funcionais da área. 

Mas antes de se cobrar em ser uma inspiração para seu time, tenha certeza que os processos e resultados comerciais estão sendo alcançados.

Dicas para ser um bom líder comercial

Entendido o papel de um líder comercial, seguimos para as dicas de como ser uma boa liderança. Acompanhe!

1. Comece sendo um bom gestor 

Como dissemos acima, ser um bom gestor deve ser a preocupação inicial de um líder iniciante. 

Organize a casa e garanta que a operação está acontecendo como deve ser. 

2. Evite entrar em um personagem

Quando você assume um cargo de liderança pela primeira vez é provável que você tenha que liderar seus amigos e colegas de trabalho, que já te conhecem. Nesse campeonato, vestir a armadura de um personagem vai apenas fazer com que essas pessoas não confiem em você e coloque os dois pés atrás. 

De maneira geral, as pessoas não seguem lideranças artificiais. Por isso, seja você (parece frase pronta de livro de autoajuda, mas não é) e desenvolva suas características de gestor de maneira natural. 

3. Transparência para eliminar ruídos de comunicação

A transparência é fundamental para garantir uma boa comunicação com seus liderados. 

Dentro da liderança comercial, a transparência é sentida por meio do alinhamento de expectativas entre gestor e equipe. 

Também é importante que você como líder não faça promessas infundadas, pois pode acabar sendo “acusado” de incoerência. 

Deixe sempre um canal aberto entre sua equipe e você, transmita feedbacks e ouça a opinião deles em diferentes situações. 

4. Evite a microgestão

A microgestão é uma prática muito comum de gestores recém chegados ao cargo de liderança. 

Ao ser promovido, um profissional recebe uma enxurrada de elogios, o que o faz sentir uma extrema confiança em suas práticas. Isso pode ser usado para o bem ou não. 

Muitos líderes comerciais acabam tendo um primeiro ímpeto de acompanhar cada atividade e tarefa realizada por seus liderados, acreditando que assim estará liderando por exemplo.

Entretanto, esse comportamento não é liderança por exemplo, mas sim microgestão, e essa microgestão traz prejuízos diversos para a organização, entre eles a perda da confiança do profissional liderado e a diminuição da motivação e produtividade dele. 

Ser um bom líder comercial é ter a capacidade de desenvolver seus liderados e seu setor, ampliando os resultados e a produtividade de cada um. 

Para isso, deixe claro que o time pode contar com você para avançar em algum ponto de dificuldade, buscando por orientação para seguir caminhos alternativos e obter resultados.

Para ter mais segurança nessa etapa, uma dica é seguir os processos comerciais de maneira alinhada aos objetivos da organização.

Por meio do playbook de vendas, por exemplo, sua equipe sabe o que fazer e você pode ajudar cada uma a lapidar e otimizar suas dificuldades individuais. 

Uma outra forma de evitar a microgestão é ter clareza sobre cada função dentro do time. 

Lembre-se que seus colaboradores não devem ser cópias suas nem de outros vendedores. 

Tenha ciência de quais habilidades são necessárias para poder chegar ao resultado desejado e aceite a personalidade do vendedor, contribuindo para o desenvolvimento das competências que você julga necessárias.

5. Esteja atento às métricas e a sua produtividade

Uma outra dificuldade dos líderes comerciais de primeira viagem é trabalhar o dia todo e chegar no final do dia achando que não fez nada. 

Atente-se para o fato de que como líder comercial você lida com métricas a curtos prazo (como números de ligações, volume de abordagens, número de vendas etc) e também com com métricas de médio e longo prazo como turnover, leads por vendedores, e mais. 

Avalie as atividades que você tem executado e identifique se elas realmente impactam a um ou outro tipo de meta. 

Caso você gaste muito tempo fazendo tarefas que não melhoram o resultado de nenhum dos dois grupos de metas, reveja a organização do seu dia.  

Ser um vendedor de alta performance e um líder comercial passa por capacitação, domínio dos conceitos atuais e facilidade com as ferramentas certas. 

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Conheça o convidado:

Thiago Gabri Especialista em gestão de equipes comerciais.

Sobre o podcast

No primeiro episódio do ano, conversamos com Thiago Gabri sobre os desafios e as lições valiosas ao assumir a liderança comercial pela primeira vez.

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