O que é B2B? O negócio do século!

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Não pode ler agora? Então acompanhe esse post em áudio!

Vamos do início, respondendo à pergunta básica: o que é B2B?

B2B significa, business-to-business, é a abreviação dessa expressão em inglês.

O significado de B2B se refere a duas empresas que fazem negócios como cliente e fornecedor.

O oposto seria o B2C (business-to-customer), no qual o consumidor final é uma pessoa física.

Até aí, sem muitas novidades.

Porém, o que era visto como simplesmente uma sigla se tornou um modelo de negócio muito lucrativo, com métricas e técnicas de gestão específicas, um marketing lucrativo e um modelo de vendas muito agressivo.

E a missão desse post é te mostrar esse panorama de cima, e esclarecer o que significa B2B e porque se tornou o negócio do século.

O que é B2B, tipos de negócios B2B e exemplos de empresas

Modelos de venda B2B X B2C

Elaboramos um quadro inicial para que você comece a entender as características de uma interação no modelo B2B e como identificar as diferenças entre B2B ou B2C.

O que é B2B

Tempo até a compra:

Em negócios B2B, as vendas são mais complexas e o tempo até a compra é muito maior, o que gera um desafio extra de venda: prever a receita e adequar o fluxo de caixa para um ciclo de venda que pode (e geralmente vai) demorar meses.

Empresas envolvem recursos (tempo, pessoas, dinheiro) para mudar de um fornecedor ou projeto para outro.

Portanto, a tomada de decisão para compra é mais demorada do que por um consumidor final.

Recorrência:

O que é B2B se não uma empresa relacionar-se com outras empresas?

Portanto, pode ser mais demorado o caminho até a venda, mas uma vez que ela ocorre, o ciclo tende a ser muito mais recorrente do que para um consumidor final.

Imagine uma empresa implantando um sistema de gerenciamento de projetos que integra engenharia, manufatura e laboratórios.

Para isso ela treina seus líderes de projeto, trazendo consultores externos, e gastando meses no projeto.

Pronto! Agora convença a diretoria desta mesma empresa de que existe um segundo software (o seu) muito melhor, mais simples e rápido, e que eles deveriam mudar.

Doloroso, portanto, uma vez que a venda é realizada numa interação B2B a receita é muito mais recorrente.

Tamanho de venda:

Pense no mesmo exemplo do software de gerenciamento de projetos, vendido para uma empresa.

O tamanho da venda é muito maior por cliente, mesmo porque os negócios B2B fechados sejam muito mais complexos e envolvam mais recursos.

Tomadores de decisão no modelo B2B:

Um ponto que dificulta uma venda B2B é que há muitos tomadores de decisão numa relação empresa-empresa do que empresa-cliente final.

Portanto, se há muitos influenciadores a serem convencidos, as vendas B2C são muito mais fáceis de serem realizadas e demoram muito menos.

Leia mais em nosso blog: Vendas Consultivas: a evolução sobre as Vendas Tradicionais

Por quê o B2B é o negócio do século?

Diversos tipos de negócios B2B estão sendo criados, apesar das dificuldades e diferenças entre os modelos B2B e B2C.

Isso acontece porque quem sabe o que significa B2B, em termos do tamanho de cada venda e da recorrência, sabe aproveitar outras vantagens da relação comercial entre empresas.

Veja algumas delas:

1. A escalabilidade baseada na CONSTÂNCIA!

olho the inside sales showHá um desafio constante em gerir uma empresa B2C: o perfil do consumidor final muda constantemente, principalmente seus hábitos e preferências.

Pense em quantas vezes você mudou de operadora de celular, ou quantas vezes se vestiu usando uma marca específica?

Seu gosto musical, suas preferências de lazer, opiniões, projetos futuros: tudo muda muito rápido para um ser humano em particular.

E cada uma dessas empresas (de lazer, telefonia, etc.) tem que se reinventar para continuar fazendo parte do seu dia-a-dia, caso você seja o público-alvo delas.

Empresas são mais estáveis e menos mutáveis do que pessoas e negócios B2B tendem a seguir essa característica: constância e estabilidade, baseadas em confiança mútua!

Contratos são estabelecidos, e a relação de negócios entre empresas tende a ser muito mais longa do que empresas com pessoas. E mesmo que os termos variem, as preferências no geral são mais estáticas e empresas fornecedoras podem se programar com mais facilidade à demanda. Ponto novamente para a constância do B2B.

2. A escalabilidade baseada na RECEITA RECORRENTE!

Negócios recorrentes entre empresas geralmente envolvem valores muito maiores do que os negociados com pessoas físicas. Via de regra, mesmo que não envolvam contratos com fidelização, é muito mais fácil controlar o churn sabendo o que um segmento de clientes (empresas) quer do seu produto do que consumidores finais.

Portanto, quando se fala em vender diretamente para outras empresas, a ideia padrão é que haverá mais dinheiro recorrente, e quando se fala em mais dinheiro constantemente todos abrem os olhos (investidores, sócios, parceiros, etc). Perceba que com tickets muito maiores por cliente (uma vez que se vende para empresas e não pessoas físicas), somados a uma estabilidade nas entradas de dinheiro, tem-se como resultado um modelo de receita previsível e escalável, com base na recorrência. Por isso o negócio B2B é tão atrativo e tentador.

Confira estas dicas de livros do consultor Marcelo Almeida Padro, publicadas na revista da FGV-EAESP, e entenda ainda melhor o que é B2B: Indicações Bibliográficas.

[Atualizado] O universo de vendas do modelo B2B

Lembra que comentamos que em empresas B2B tem muitos decisores para a compra de uma solução ou serviço? A figura abaixo elucida um pouco mais a revolução que está acontecendo no processo de vendas B2B:

O que é B2B

Antes as decisões eram unilaterais, e uma voz (no exemplo acima o Gerente de Conta) precisava assinar e autorizar a compra.

Os demais profissionais (usuários, gerentes, TI) apenas suportavam o decisor com informações, muitas vezes técnicas, para uma melhor compra.

Hoje a decisão é em equipe, o poder está muito mais difundido entre todos os envolvidos. Portanto a proposta de valor tem de ser muito clara para todos os envolvidos no processo, e esse mesmo valor vai ser diferente para cada um dos decisores.

O webinar abaixo foi gravado pela InsideSales.com e dá dicas para navegar entre decisores de diversos tipos de negócios B2B e conseguir a venda. Vale a pena assistir:

O universo SaaS no modelo Business to Business (B2B)…

A. …, mas antes o ciclo vicioso (e mortal) de um SaaS B2C

SaaS não se vendem sozinhos! Se você encontrou a fórmula para fazer um negócio assim rodar de forma lucrativa apenas com um free trial, user onboarding fenomenais e formulário de cadastramento para pagamento (tudo isso sem atuação de um time de Inside Sales) você tem um unicórnio nas mãos! Cuide muito bem dele…

A realidade é que para se vender um SaaS de forma recorrente e madura, você precisa de vários times atuando:

  • Pré-venda (qualificação dos leads) – identificar quais leads sentem “dores específicas” e estão num momento de compra adequado
  • Venda – alinhar discurso de venda, com necessidades do cliente, propostas focadas, e follow-up de vendas
  • Pós-venda – um time de Customer Success para garantir que o cliente tenha sucesso e não saia prematuramente, evitando churn.

Agora, imagine essa estrutura toda de capital humano vendendo para uma pessoa física.

Normalmente o ticket é baixo para sustentá-la e o custo de aquisição de um cliente fica muito alto.

Logo, isso exigiria muito tempo (já que o LTV é baixo) para recuperar o dinheiro investido e garantir uma proporção LTV / CAC maior do que 3.

Esse “muito tempo” significaria em torno de 30 a 40 meses, e tradicionalmente é dificílimo segurar a maioria da sua base de clientes fiel durante todo esse tempo.

Portanto negócios SaaS B2C tem uma bomba-relógio nas mãos: ou vende-se muito rápido, e corre-se o risco de vender mal (com churn) ou vende-se absurdamente bem, garantindo um cliente fiel por muitos mais de 2 anos.

Houston, we might have a problem =/

O que é B2B


B. Números históricos de um SaaS B2B

Já que negócios SaaS B2C têm esse desafio gigantesco de crescimento, decidimos colocar em números um dos principais SaaS B2B para exemplificar as possibilidades de crescimento desse modelo e um dos principais cases de sucesso no mundo todo.

Confira: O que aprendemos no SaaStr Annual 2017

CASE – o exemplo de uma das maiores empresas B2B:
  • O Hubspot é a principal SaaS de Inbound Marketing no mundo e inventou esse termo.
  • Iniciou suas operações em 2006, fechando esse ano com 3 clientes.
  • Em 2012, atingiram 8.440 clientes, superando 2011 em 82%.
  • O ano de 2014 foi fechado com faturamento de USD 115,9 M, superando 2013 em 49%.

Para maiores informações, veja a seção de Press Releases da empresa e aproveite para conferir abaixo o nosso podcast especial com Mark Roberge, CRO da Hubspot:

Outros exemplos de empresas B2B

O Brasil, apesar das dificuldade econômicas recorrentes (ou por causa delas ;), tem uma grande tradição empreendedora.

Parece que os empresários e investidores daqui sabem muito bem o que é B2B e, principalmente, como transformá-lo em um tipo de negócio SaaS.

Na mesma linha do Hubspot, podemos citar, na automação de marketing:

  • LAHAR
  • RD Station

Em CRM, pelo menos 4 startups brasileiras se destacam:

  • Agendor
  • Jeenga
  • Plug CRM
  • Moskit

Criação de conteúdo ou materiais de comunicação e design:

  • We Do Logos
  • Rockcontent
  • Contentools

Integração de Softwares via API:

  • Pluga
  • Zapier

Pesquisas online:

  • MindMiners

Portanto, deu para notar o que é B2B SaaS no ecossistema de startups brasileiro. E tem muitas outras!

C. Características focadas em SaaS B2B

Resgatamos o post Guia de crescimento de SaaS brasileiro para explicar as particularidades de cada momento de crescimento de um SaaS que trabalha no modelo B2B.

Veja o que as empresas estão aproveitando nessa junção poderosa de previsibilidade, velocidade e rastreabilidade!

O que é B2B

C.1 Velocidade para atingir o Product Market Fit:

O Product Market Fit é atingido quando um grupo de clientes com características semelhantes compra e ama seu produto.

Você percebe ao atingir o PMF também que o esforço de vendas diminui e as suas métricas de uso decolam.

E abordar um segmento de empresas é uma tarefa factível e mais rápida de ser executada se compararmos o fit para produtos focados em B2C, cuja estratégia é completamente diferente.

Lembra da escalabilidade baseada na constância, comentado anteriormente? Esse é o principal fator que faz com que SaaS tenham velocidade em encontrar um perfil de clientes semelhante que ame e use o produto, e, portanto, pague por ele.

C.2 Rastreabilidade para encontrar um motor de crescimento

O que é B2B para uma SaaS quando se fala em estratégia de crescimento?

SaaS B2B exigem um motor de tração para crescer. É preciso encontrar o mais efetivo deles, onde seus clientes circulam e explorá-lo até o esgotamento.

Comentamos um pouco mais sobre a estratégia de explorar um motor de crescimento no post sobre CAC, caso você queira se aprofundar no assunto.

Encontrar as empresas e crescer com rapidez é mais simples nos tipos de negócios B2B, inicialmente, pois os meios onde as empresas circulam são mais homogêneos e rastreáveis do que nos negócios B2C.

Veja a tonelada de dinheiro em mídias de massa que empresas focadas em B2C gastam. Isso acontece porque seus consumidores estão em muitos meios e canais diferentes.

C.3 Previsibilidade …
… nas métricas

Na fase 3 o foco é controlar as métricas (CAC, Churn, LTV, etc.).

E essas métricas, principalmente as de uso, são controladas mais facilmente quando os comportamentos são mais previsíveis.

Novamente, ponto para o modelo B2B de negócios, pois empresas tem particularidades específicas em comum e menos mutáveis do que indivíduos analisados separadamente.

Leia este post e entenda ainda melhor o que é B2B e como definir suas métricas: SaaS KPI’s: como medir o futuro do seu negócio?

… na escalabilidade do negócio

Quando se conhece o tamanho do mercado e todas as particularidades dele, as receitas são muito mais garantidas e previsíveis.

E essa é uma verdade sensivelmente aparente no modelo B2B. Quando o mercado é conhecido (dores, etc), sabe-se os percentuais de conversão nas etapas do funil de venda.

Portanto, é relativamente muito mais simples criar um modelo de previsão de receita, muito menos influenciável do que nos negócios B2C.

Agora que você sabe o que é B2B, entenda melhor e tenha maior previsibilidade sobre sua performance em vendas com a nossa planilha gratuita de previsão de vendas, baixe agora!

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Resumo
O que é B2B: faça parte do negócio do século
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O que é B2B: faça parte do negócio do século
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Quer entender o que é B2B? Confira tudo sobre o B2B, sua diferença com negócios B2C, exemplos, conceitos, dicas e muito mais.
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