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Inside Sales vs Field Sales: o que é cada modelos de vendas, diferenças, similaridades e como usar juntas?

Convidado: Renato Gonçalves
  • 28min
  • 22 janeiro 2020

Oferecer uma melhor experiência de compra para o cliente é uma das demandas mais urgentes no cenário de vendas e atendimento de empresas de diferentes ramos e portes. Uma necessidade ainda mais latente, entretanto, está no mercado de vendas complexas, principalmente, B2B. Por isso, neste artigo vamos falar sobre a relação Inside Sales vs Field Sales e como ela pode ser usada para melhorar processos e resultados da área. Confira a seguir:

  • o que é Inside Sales, 
  • o que é Field Sales, 
  • qual é a relação entre Inside Sales vs Field Sales

O que é Inside Sales?

Antes de entendermos a relação entre Inside Sales vs Field Sales, é importante compreender o que é Inside Sales. 

O modelo de vendas Inside já é o mais usado no mercado. Segundo o Inside Sales Benchmark Brasil 2020, 68% das empresas já adotam o método como canal primário de vendas.

Inside Sales é um processo de vendas internas em que a empresa usa como canais de contato com prospects e leads, ferramentas como email, telefone, social points e reuniões remotas. 

Nesse modelo os vendedores não se deslocam até os clientes e todas as etapas de prospecção até a conversão são realizadas de dentro da empresa. 

Alguns vendedores mais tradicionais podem considerar esse modelo contra intuitivo: como assim um vendedor não se desloca até o cliente?

Mas fato é que empresas que adotam o modelo sentem como resultado:

  • redução dos custos operacionais da venda, 
  • aumento da produtividade dos vendedores.

Sem precisar se deslocar para atender um cliente, o vendedor é capaz de usar esse tempo que “sobra” para entrar em contato com um volume maior de clientes em potencial, ampliando a velocidade com que os prospects são contatados e gerando mais vendas, em menos tempo.

Além disso, com a possibilidade de aproveitar melhor o tempo que é investido para prospecção, os profissionais da área de vendas são capazes de oferecer atendimentos mais personalizados e segmentados aos contatos e, por isso, cada vez mais o modelo de Inside Sales está atrelado às vendas consultivas

O que é Field Sales? 

Field Sales ou, em tradução literal, vendas de campo, é o modelo de vendas mais tradicional, em que o vendedor se desloca até o prospect em busca de realizar a apresentação da empresa, da solução e também de identificar as demandas do cliente e como sua empresa pode ajudá-lo. 

Exatamente por causa de suas características, o Field Sales, tem uma capacidade menor de escalar vendas. 

A escala das vendas neste cenário depende do aumento do time de vendas, o que causa, consequentemente, um aumento do custo operacional da organização. Esse custo pode ser um limitador do crescimento.  

Em contrapartida, muitos vendedores e gestores que defendem o Field Sales o fazem porque esse é um método que, geralmente, gera mais pessoalidade entre vendedor e prospect, ocasionando, por exemplo, em uma conversa um pouco mais pessoal, em que o vendedor vira um ponto de referência para o lead. Já no Inside Sales, é comum um processo de vendas mais objetivo e direto. 

Entretanto, assim, na relação entre Inside Sales vs Field Sales, o Fiel Sales é um modelo que deve buscar pela renovação do discurso e processo de venda em relação ao que era praticado até pouco tempo dentro das empresas.

Ser um modelo tradicional que leva o vendedor ao cliente não impede que o modelo também se baseie no método de vendas mais consultivo, que tem como foco entender o perfil e as dores dos clientes, para posteriormente fazer uma venda.

Em um método de vendas consultivo, aprender a coletar informações dos clientes por meio de perguntas de inteligência e do direcionamento do cliente para que ele elenque suas prioridades é fundamental. Isso ajuda a empresa a identificar quais potenciais clientes estão realmente prontos para receber uma visita e quais estão em etapas iniciais da jornada do cliente.

Em suma, ajudar o cliente a elencar prioridades também vai ajudar sua empresa a entender para quais prospects é recomendado destacar uma equipe de campo e quais o investimento ainda não vale. 

No vídeo abaixo falamos mais sobre o assunto, confira!

Inside Sales vs Field Sales: como e quando integrar os modelos? 

Entendido o que é Inside Sales e Field Sales é suposto imaginar que uma empresa deve escolher entre um tipo de operação ou outro, entretanto, essa não é a verdade. 

A tendência em vendas é exatamente a junção dessas estratégias, de forma que possamos entendê-las como estratégias de vendas complementares, que podem ser aplicadas dessa forma em qualquer operação e venda de produto ou serviço. 

Uma operação que aceita o desafio de unir e implementar processos de Inside Sales e Field Sales tem como objetivos principais: 

Vamos pensar no seguinte: quantas vezes você já fez uma compra online, por exemplo? E quantas vezes fez uma compra em uma loja física? 

Faço essa pergunta porque é bastante comum ouvirmos vendedores e gestores afirmando que seus clientes só compram a partir da visita de um vendedor. Se isso fosse verdade, a venda Inside seria inviabilizada. 

Entretanto, o comportamento do consumidor mudou, e isso é verdade para vendas B2B e B2C, vendas complexas, com alto ticket médio ou baixo ticket médio. 

De fato, um decisor de compra dentro de uma empresa, antes de fechar negócio com um fornecedor, faz pesquisas online para avaliar suas opções. Logo, parte do processo de compra é feito por meio de canais que fazem parte do conjunto de canais do Inside Sales. 

Os dois modelos de compra, seja a distância ou presencial, são uma realidade no universo B2C. E é bastante simples considerar que uma loja pode vender com portas abertas e também por meio de outros canais como telefone, WhatsApp, e-commerce e redes sociais.  

Porque, entretanto, uma empresa mesclaria todos esses canais? 

Para atender as necessidades dos clientes, oferecendo uma melhor experiência ao atendê-lo por meio do canal que ele deseja. 

E essa mesma lógica pode ser aplicada para vendas complexas, dentro do cenário B2B. 

Para isso, é preciso que a organização tenha dados e informações que definam quais os canais de comunicação preferidos do perfil de cliente atendido. 

Além disso, a organização deve considerar a lucratividade e a capacidade financeira do negócio, para saber se o ticket médio da venda permite os gastos associados a uma visita. 

Isso porque, dentro do mercado de vendas complexas, o tempo investido para visitar um cliente corresponde deve ser contabilizado como investimento para a geração da venda.

Se o ticket médio do negócio é baixo, é pouco provável que ele compense o gasto com essa visita. 

Em casos em que o ticket médio e o LTV comportam o investimento no deslocamento do cliente, sua empresa pode considerar a implementação de uma operação Inside Sales e Field Sales.

É claro que em uma operação de vendas que mescle esses dois tipos de metodologias nem todo prospect precisa, necessariamente, receber uma visita da sua equipe de campo.

As visitas podem ser melhor estruturadas, com o objetivo de ir até os clientes que desejam ter a experiência de contato pessoal. 

Já sua equipe pode, por meio do acompanhamento de métricas e da qualificação, identificar quais leads tem maior potencial de compra e direcionar as equipes de Field Sales para esses potenciais clientes, melhorando assim as taxas de conversão e equilibrando o CAC.

Para entender mais profundamente como montar um processo de vendas que equilibre e aproveite os benefícios de ambos, indicamos que ouça o podcast abaixo com o Renato Gonçalves, Head of Sales na Creditas, sobre entre Inside Sales vs Field Sales e como introduzir os dois modelos em um método de vendas vencedor.

Como melhorar os resultados da prospecção de clientes? 

O relacionamento de Inside Sales vs Field Sales é uma tendência da prospecção de clientes, que pode contribuir para sua empresa melhorar a experiência que oferece aos clientes e ampliar as taxas de conversão.

Entretanto, para que tudo isso realmente funcione, é fundamental ter um processo de vendas bem estruturado e com etapas bem definidas. Só assim o setor poderá aproveitar os melhores resultados, melhorando indicadores-chave de vendas e atendimento.

Para isso você pode contar com a Meetime que já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

  • diminuir o tempo de conversão de venda;
  • organizar a cadência de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • aumentar a produtividade;
  • conseguir mais resultados em vendas. 

Para acompanhar na prática como fazemos isso acontecer conheça nosso case com a Deskfy, onde mostramos como estruturamos o processo de prospecção outbound e geramos um aumento de 300% do número de clientes e 900% no faturamento.

Outro de nossos casos de sucesso é com a Sofit. Juntos estruturamos o processo de prospecção, eliminando o desperdício de leads e gerando maior ROI. Resultado: o número de reuniões agendadas triplicou já no 1º mês e o custo por reunião foi reduzido em 36% e a taxa de conversão ampliada em 30%. .  

Quer saber como funciona na prática ter foco total em vendas? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!

Conheça o convidado:

Renato Gonçalves Head of Sales na Creditas

Sobre o podcast

Conversamos com o Renato Gonçalves, Head of Sales, sobre INside Sales e Field Sales, a complementaridade entre ambas, dificuldades e semelhanças entre as modalidades e como faze-las com maestria . Confira essa ótima entrevista na semana de aniversário do Casts for Closers ;)

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