Como auditar os processos de vendas de uma empresa

Processos de vendas de uma empresa

Esse post foi originalmente publicado aqui

Os processos de vendas de uma empresa sempre devem ser bem definidos, com uma compreensão clara das oportunidades no seu funil de vendas.

Entretanto, muitos executivos são negligentes quanto à regularidade com que revisam e auditam o processo de vendas de uma empresa. Em vez disso, isso acaba sendo uma mera ação única e definitiva.

Se uma inspeção é feita, o tempo investido nela é gasto revisando cada ponta do funil de vendas – às vezes, com a maior minúcia possível. A ‘caixa-preta’ dos processo de vendas de uma empresa fica entregue à estagnação, e as receitas deixam de crescer.

Quer deva-se isso a falta de experiência, a verdadeira omissão, ou a evasão à tarefa, deixar de auditar seu processo de vendas é um erro ingênuo e oneroso.

Por que auditar os processos de vendas de uma empresa?

Há várias razões para se auditar seu processo de vendas com regularidade: a sua empresa, equipe e produto ou serviço mudam ao longo do tempo; os insights e a compreensão sobre os seus clientes se aprofundam e amadurecem; e, sobretudo, a auditoria regular do seu processo de vendas transforma resultados e é essencial para o crescimento do seu negócio.

Revisar e atualizar o processos de vendas de uma empresa com regularidade permite que o seu negócio mantenha-se dinâmico e preparado para: oferecer novos produtos ou serviços; adentrar novas categorias, mercados ou localidades de comércio; introduzir novos vendedores com facilidade; e abraçar metas de crescimento mais ambiciosas.

Então, uma vez que você tenha um processo de vendas em funcionamento, como iniciar sua auditoria? Sugerimos que se comece focando em quatro alicerces:

  • Mapeamento
  • Métrica
  • Equipe
  • Evidências

Mapeamento dos processos de vendas de uma empresa 

A verdade é que muitos negócios jamais mapeiam como seria seu processo de vendas ideal, e quando o fazem, raramente o “remapeiam”. O mapeamento de um processo de vendas passo-a-passo para cada oferta de negócio deveria ser uma prática comercial padrão.

Cada mapa dos processos de vendas de uma empresa deveria considerar uma variedade de pontos de entrada para prospects, depois os gatilhos de detalhamento, o conteúdo, e conversas que conduzirão o prospect através do processo – sempre identificando possíveis obstáculos e objeções que possam atrasá-lo ou desencaminhá-lo.

Quer esse processo exija nove ou 39 passos, o tempo de qualidade investido mapeando seus processos de vendas ideais lhe fornecerá insights inestimáveis.

O benefício que isso trará ao seu negócio será ampliado posteriormente com a inspeção regular. Recomendamos que se agende inspeções a cada seis meses, incluindo o feedback tanto de deals ganhos quanto perdidos.

Ainda que alguns negócios inspecionem seu processo de vendas em certa medida, invariavelmente eles se focam apenas em duas áreas do funil:

  • Topo do funil  – Por onde as oportunidades entram e são gerenciadas pelo marketing.

Posteriormente, pode haver um “repasse” da equipe de vendas para a equipe de marketing, quando prospects não convertidos em oportunidades de vendas são repassados para o marketing e nutrição.

Muitas empresas não têm definição para essas interfaces de vendas/marketing, mas é importante tornar claras essas partes do processo e compartilhar as definições para garantir que as equipes de marketing, vendas e a gestão compreendam cada uma os seus limites de atuação.

Ações para recordar:

  • Examine os estágios do seu funil – Confirme os marcos e atributos mais prováveis de ocorrerem em cada estágio. Pergunte também a si mesmo e à sua equipe o que poderia dar errado ou o que poderia ser mal interpretado.
  • Tenha clareza no seu SLA entre Marketing e Vendas – Inclua uma revisão das suas definições para garantir que sejam simples e utilizáveis: lead, lead qualificado, oportunidade, estágios da oportunidade, venda. Destaque as responsabilidades de marketing e de vendas, pontos de revezamento, e qualificações em cada processo de vendas distinto.
  • Obtenha feedback crítico – Peça a cada membro da sua equipe de vendas para individualmente inspecionar e auditar os processos de vendas de uma empresa passo-a-passo para cada produto ou serviço chave que você oferecer.
  • Revise o feedback individual – Depois, examine todo o feedback no âmbito da equipe de vendas.
  • Conduza entrevistas de deals! – Pelo menos cinco ganhos e cinco perdidos. Pergunte-lhes por que você fechou ou perdeu e reveja o feedback sobre o processo de vendas – incluindo o envolvimento da equipe, o insight fornecido, os materiais e conteúdo recebidos, e o feedback sobre a disponibilidade e o comportamento da equipe.

Métrica de vendas

Vendas são um jogo de números, e qualquer predição apresentará dois desafios principais: como antecipar previsões de vendas de forma confiável; e quais números rastrear.

As métricas, tipicamente exigidas e revisadas por gestores / diretores de vendas abrangem receitas, lucro e probabilidade.

Entretanto, a criatividade numérica é endêmica na área de vendas. Então, você deve ser capaz de avaliar, auditar seu processo de vendas e otimizar cargas de trabalho e desempenho individuais na sua equipe. Estabelecer metas de vendas é um gesto de balanceamento entre o ambicioso e o realizável.

Ações para recordar:

Quais são as suas atuais métricas de sucesso e os seus indicadores-chave de desempenho (KPI)?

Considere a análise numérica e a introdução de outras métricas, como, por exemplo:

  • Quantos leads são qualificados por marketing (MQLs) e quantos são qualificados por vendas (SQLs)? Qual é a proporção, por mês ou quarter?
  • Utilize KPIs em cada fase do seu funil, incluindo o tempo que cada lead fica em cada etapa, separado por resultado por lead (como ganho, perdido, não qualificado, ainda em processo de nutrição).
  • Qual é a sua capacidade de vendas? Você tem leads suficientes tornando-se oportunidades para a sua equipe de vendas? Calcule o volume de oportunidades por vendedor.
  • Qual é a eficiência de cada vendedor? Por exemplo, você pode definir a eficiência de um vendedor utilizando a taxa de fechamento, isto é, a proporção da quantidade de leads que um vendedor recebeu dividida pela quantidade de negócios que fechou em um dado período. Você também poderia utilizar métricas de atividades específicas, como o número de ligações realizadas ou o número de conversas agendadas ou completadas.
  • Lembre-se de se focar no tempo. Quanto tempo está levando para os leads percorrerem o funil do seu processo de vendas? Quando o lead foi gerado? Quando ele se tornou uma oportunidade? Por quanto tempo ele esteve no processo de vendas? Quanto tempo levou para conduzir a oportunidade através de cada etapa do processo de vendas?
  • Faça do tempo de resposta uma responsabilidade compartilhada. Calcule o tempo de resposta médio da equipe: a soma do tempo entre o contato inicial e a data seguinte dividida pelo número de prospects = tempo de resposta médio da equipe.
  • Seja transparente: como você compartilha a métrica com a equipe de vendas e dentro dela?

Sua Equipe de Vendas

A importância da equipe de vendas não deve ser jamais subestimada; é a equipe de vendas que gera receita e dá o tom das relações com o cliente.

Garantir que cada membro de sua equipe de vendas trabalhe bem em equipe, e compartilhe insights e feedbacks sobre o processo de vendas, trará consequências positivas para o negócio.

Uma auditoria minuciosa do processo de vendas inspeciona a coesão da equipe de vendas para garantir que na equipe haja confiança, responsabilidade compartilhada e compromisso mútuo com resultados.

Em algumas empresas, vendedores individuais são altamente motivados em um nível pessoal, mas sofrem de baixo comprometimento com a equipe. Estimular a consciência, a responsabilidade e a confiança da equipe é um processo contínuo que precisa ser um compromisso organizacional.

Ações para recordar:

  • Examine as personalidades e a colaboração da equipe de vendas. Considere adotar avaliações externas como o Kolbe Index, o StrengthsFinder e o DiSC.
  • Revise e atualize o seu manual de vendas: colete conversas relevantes, scripts, mensagens e respostas para objeções comuns.
  • Quão úteis são as suas reuniões comerciais? Audite a estrutura, os inputs e outputs das suas reuniões comerciais. Qual a frequência com que elas são realizadas? Quão úteis elas são? Qual é a comunicação formal e informal, e o feedback sobre as reuniões comerciais?
  • Não faça treinamentos e coaching de vendas generalizados. Inspecione os processos de vendas, e os impactos individuais e sobre a equipe em cada etapa. Foque-se no treinamento e no desenvolvimento de desafios específicos, oportunidades e indivíduos em áreas específicas do pipeline de vendas.

Evidências

O sucesso de uma venda será sempre construído sobre relacionamentos e rapport. Você deve demonstrar com clareza a transformação e o potencial para os seus prospects, e movê-los dentro do processo de vendas.

As mensagens, ferramentas, conversas e gatilhos que embasam isso são todas provas – e os entendemos como evidências.

Evidências podem ser verbais, não verbais e escritas, e incluem perguntas, conversas, conteúdo comercial, como e-books, white papers, “colas” para consulta, guias instrutivos, apresentações e pitches de vendas.

Um problema comum é o desenvolvimento de evidências para uso nos processos de vendas de uma empresa sem o input da equipe de vendas. Outro desafio é que, uma vez tendo sido alcançados, o sucesso e o impacto de diferentes evidências não são revisados.

Compreender quais evidências funcionam e os diferentes tomadores de decisão que se movem ao longo do processo de vendas é transformador.

Ações para recordar:

  • Avalie como seu time de vendas está envolvimento no desenvolvimento de evidências para o processo de vendas. Como você coleta insights e feedback e os fornece para a sua equipe de marketing?
  • Audite todas as evidências que você já possui. De todos os conteúdos, gatilhos e conversas prevalecentes nos seus processos de vendas, quais realmente funcionam? Quais não?
  • Revise e atualize todas as suas mensagens, scripts e templates.
  • Identifique quaisquer falhas de comunicação, e resoluções de workshops
  • Quais são os pontos de estagnação no seu processo de vendas, e quais tipos de evidências poderiam ajudar?
  • Quais são os obstáculos no seu pipeline e como certos tipos de evidência poderiam ajudar?

Por fim, lembre-se disso:

Vender é um processo que alimenta o sucesso de uma empresa, mas é um processo dinâmico que exige comprometimento com a revisão constante e a auditoria formal.

Compreender a necessidade de se avaliar cada etapa dos processos de vendas de uma empresa, examinar a dinâmica da equipe e considerar as mensagens que ajudam os tomadores de decisão a tomar a decisão certa para o benefício de seu negócio é poderosamente transformador para empresas dispostas a avaliar e agir.

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Resumo
Como auditar seu processo de vendas: 4 etapas para crescer seu negócio
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Como auditar seu processo de vendas: 4 etapas para crescer seu negócio
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Criar um processo de vendas não é mais suficiente. Experimente auditar seu processo de vendas para crescer mais. Confira 4 dicas práticas nesse post!
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