Como campanhas de fim de mês estão arruinando suas metas

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  • A pesquisa faz total sentido. Não conhecia, que material fantástico!
    Ainda assim esse é um padrão de comportamento global e difícil de ser mudado, Aqui na Rock é comum vendermos mais de 10% dos contratos no último dia do mês. As vezes 40% caem na última semana.
    O lance é que mesmo grandes empresas como Salesforce e Hubspot são afetadas por esse tipo de problema. Muito disso vem da natureza da profissão e dos ciclos em que as empresas operam. Os acionistas vão querer monthly e quarterly reports. Os salários e os bônus são mensais e trimestrais.
    Quanto mais próximo do final do ciclo, menor a opcionalidade, logo, o vendedor, acaba precisando fazer concessões. Repensar o calendário está fora de questão… Então…
    Para nós, as coisas que dão mais resultados são:
    – Incentivos para quem chegar a linha de chegada antes do fim do mês;
    – Políticas claras e rígidas de descontos ;
    – Sistemas para os vendedores acompanharem suas atividades no dia a dia e assim saberem como prever sua performance e reduzir a procrastinação.

    Das ideias do material a que mais gostei foi a de aumentar as comissões para vendas não descontadas. Great post! #keeprocking

    • Diego Wagner

      Show o comentário @diegottg:disqus , concordo contigo que o principal takeway da pesquisa foi a ideia de alinhar os incentivos / comissões com vendas sem desconto.

      E não quis diminuir o tamanho do problema, evitar campanhas agressivas para alcançar as metas é um problema complexo que ainda não tem uma solução clara. Eu aposto minhas fichas numa junção do que você e o @disqus_V7kjHyKrG5:disqus comentaram: sistemas de acompanhamento de atividades para os vendedores (controle o esforço e não apenas o resultado) junto de metas intermediárias semanais ou quinzenais.

  • Eric Santos

    Muito bom o artigo Diego! O material original também é animal.
    Puxando o ponto do @diegottg:disqus , de fato tem hora que os resultados e metas passam por cima do “processo padrão sustentável”. Chamamos isso na RD de “Força Bruta”, pois também não queremos criar uma cultura onde é OK não bater metas.

    No entanto, como você falou, não adianta empurrar o problema para debaixo do tapete, ou então queimar algum ativo da empresa para bater a meta do mês/trimestre.

    No caso de Vendas, uma coisa que tem funcionado muito bem para nós são metas intermediárias no meio do mês e um acompanhamento muito de perto do pipeline por parte dos coordenadores, além de OKRs específicos sobre eficiência do funil (win-rate, taxas de conversão intermediárias, etc.).

    • Diego Wagner

      Valeu @disqus_V7kjHyKrG5:disqus, concordo 100% com teu comentário que não podemos incentivar uma cultura de vendas onde não alcançar as metas é algo normal. Isso é algo que precisamos aprimorar na Meetime.

      A ideia é usar alguns dos input’s da pesquisa e testar outras formas de impulsionar as vendas que não campanhas de fim de mês. Garantir que o vendedor alinhe depois de cada contato com o cliente qual o próximo passo e quando ele vai acontecer, ditando o ritmo do deal, é onde estamos focando as energias agora!

  • Felipe Coelho

    Muito interessante o post Diego, de fato quebra algumas crenças e nos mostra que não vale a pena bater meta a qualquer custo.
    Como vendedor penso um pouco diferente. Ficam claros os efeitos negativos das campanhas de final do mês, mas acredito também que é possível ser criativo e acelerar algumas vendas na última semana, sem canibalizar sua própria empresa.
    A negociação é complexa, e a percepção de valor no produto não é o único fator na tomada de decisão. O perfil do comprador, o processo de compra da empresa e os ciclos, como o @diegottg:disqus falou muito bem, são alguns pontos que também influenciam e que podem ser contornados com uma “carta na manga”

    Um caso que acontecia muito na RD comigo:

    O gerente ficava apaixonado pelo RD Station, tinha comprado a ideia e não tinha dúvida que a ferramenta iria ajudar, acontece que ele só tem a autorização pra comprar no mês seguinte. Nesse caso, um curso online grátis ou com um desconto era um bom argumento pro gerente ter um motivo forte e tentar convencer o diretor financeiro a antecipar a contratação.

    É a regra número um da negociação: eu proporciono uma condição melhor, mas sempre associada a um compromisso da outra parte. Quando aparece algum empecilho que não é uma objeção direta na proposta de valor, é importante ter algo pra acrescentar na negociação.
    Acredito que uma dica interessante seja variar as estratégias (com criatividade, promoção não é só desconto) e não fazer delas uma condição fundamental para bater metas.

    • Gilmar De Souza Filho

      Um curso online é ótimo exemplo de campanha feita com inteligência. Tem custo marginal praticamente zero para a empresa, aumenta a maturidade do client aumenta a chance dele ter sucesso com o projeto e não impacta no NMRR (:

      @diego_wagner:disqus qual a sua visâo sobre companhas de começo de mês?

      Todo mês sobram alguns Leads maduros no pipe, algum campanha criativa poderia ajudar a começar o mês com mais velocidade e incrementar a moral do time para avançar com mais consistência ao longo do mês.

      • Diego Wagner

        Nunca testamos campanhas de início de mês na Meetime @gilmardesouzafilho:disqus , então não tenho uma posição bem definida.

        No curto prazo me parece interessante, uma primeira semana positiva realmente pode incentivar o time comercial no restante do mês. No longo prazo acredito que vai ter o mesmo efeito negativo das campanhas de fim de mês, eventualmente servindo como uma “muleta” para os vendedores e gerando baixa previsibilidade no processo de vendas.

    • Diego Wagner

      Ótimo exemplo de um bom compelling Felipe, a ideia de usar cursos como parte do trade-off durante a negociação é muito bom e como o @gilmardesouzafilho:disqus comentou abaixo, não impacta no NMRR.

      O desafio nesse caso é a previsibilidade do processo: alguns vendedores vão performar bem dentro de determinada ação e outros não, um mês o compelling vai gerar resultado e em outro a meta será perdida. Ao invés da empresa elevar todos os vendedores a um mesmo nível de performance constante, através de refinamento do processo e discurso de vendas, ela vai gerar mês após mês um resultado “montanha-russa”, subindo e descendo ao longo do tempo.

  • Boa Diego!!
    Bem legal o artigo, obrigado!
    Um dos grandes problemas dessas campanhas que vejo acontecer com muitos vendedores é o “efeito sanfona” como foi bem colocado no texto. Esses incentivos realmente atrapalham a construção de um funil de vendas saudável, especialmente para vendas de ciclo maior. Esses períodos de baixa são bem estressantes para a equipe e prejudicam bastante o controle financeiro da empresa.

    Outro lance é que esses períodos de rush o começo do próximo ciclo tende a ser bem mais baixo em produção porque a equipe está ainda naquele clima de meta batida (ou não) e leva-se um tempo para retomar o ritmo novamente.

    Ter os números do processo de forma clara e acessíveis ajuda, primeiro, a fazer um bom dimensionamento das metas e segundo a fazer acompanhamentos intermediários ao longo do mês. Muitas vezes vemos metas de vendas que são propostas no chute e não respeitam a sazonalidade do negócio ou não tem nenhum embasamento, o que acaba forçando o time a medidas desesperadas em alguns momentos.

    O lance de descontos é realmente um problemão, por diversos fatores. Até estava conversando essa semana com o Flavio da Granatum sobre falarmos tanto de alinhamento entre marketing e vendas e tão pouco sobre alinhamento entre finanças e vendas. Acho que é dever também dos líderes passarem pro time de vendas os impactos na saúde financeira da empresa de um desconto recorrente ou de um parcelamento maior e até vir do financeiro o que é possível ou não fazer em determinado momento porque essas condições podem e devem ser dinâmicas. Isso sem contar na questão ética que o Elon colocou muito bem ali.

    Bem legal o material da InsideSales também, obrigado pela dica!
    E os comentários aqui que só enriquecem o conteúdo!

    • Diego Wagner

      Obrigado pelos elogios @mateusmacielrabello:disqus, curti muito a ideia de discutir o alinhamento entre finanças e vendas, principalmente para entender melhor como um desconto sobre uma assinatura recorrente impacta o caixa da empresa no longo prazo.

      Conversei um pouco com o @diegottg:disqus sobre isso e ele levantou um ponto válido: se um novo cliente realmente retira valor da solução oferecida, haverão diversas chances de up-sell e cross-sell e isso pode compensar o desconto oferecido para fazer ele “passar pela porta”. Mas isso não diminui a necessidade de entender melhor o impacto das políticas de desconto para o financeiro da empresa.

  • Carlos Henrique Cera

    A meta, a política de preço e promoções tem que forçar todo o time a andar na direção certa. Meta de # cliente não é tão boa quanto meta de acréscimo de MRR e de aumento no ticket médio, por exemplo. Com as políticas certas, o time inteiro toma ciência de que tem que aumentar o ticket médio e para isto tem que ser criativo para evitar descontos e entregar mais valor para o cliente.

    Um erro que me arrependo muito é não ter olhado o ticket médio com lupa desde o dia zero. Hoje temos 2 times: um para conquistar novos clientes (o qual obrigatoriamente precisa fechar contratos acima do ticket médio) e outro para trabalhar na nossa base atual, com upselling. Este segundo esta bem conectado com o pessoal de CS, Produtos, NPS etc..

    Estando nos objetivos de todos os times aumentar o ticket médio, este tipo de desconto é substituído naturalmente por outras condições mais criativas como disse @Felipe Coelho.

    Por exemplo: bem antes de fundar a Superlógica, meu primeiro negócio foi um buffet infantil. Sofríamos com descontos até descobrir que poderíamos em vez de dar desconto, oferecer em troca mais valor* para o cliente. No nosso caso, eram 4 sanduíches de metro de bônus sempre que o cliente nos apertava na hora de fechar o contrato. O cliente ficava mais feliz com os sanduíches do que o próprio desconto e o custo era praticamente zero (já que o consumo de salgadinhos baixava).

    Sei que não funciona em todos os casos, mas na maioria vai funcionar sim: mantenha o preço, aumente o valor (*preço é diferente de valor).

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