[Guia] Como vendemos usando o LinkedIn Sales Navigator, E-mail Hunter e Woodpecker

linkedin sales navigator e-mail hunter woodpecker

Seu time de vendas já reclamou da qualidade dos leads ou da velocidade com que bons prospects entram na base de contatos? Se você vende um produto focado em um nicho específico de clientes essa é uma discussão bem frequente entre Marketing e Vendas. Porém, isso acontece também em diversos negócios com mercados bem amplos e é uma tendência natural de empresas de rápido crescimento. O processo de vendas amadurece e a velocidade de abordagem dos leads cresce junto.

Pense um minuto sobre a seguinte estatística: nos Estados Unidos, em média, apenas 44% do pipeline de vendas das empresas SaaS é abastecido pelo Marketing. O estudo é da empresa The Bridge Group e mostra uma tendência clara no gráfico abaixo: independentemente do seu ticket médio, é provável que você precise complementar sua prospecção de clientes.

pipeline source by mkt

Criamos um modo de operacionalizar uma prospecção ativa e de forma recorrente: o LinkedIn Sales Navigator possibilita prospectar leads e mapeá-los, usando o Social Selling como forma de vendas. Porém, para descobrir o e-mail destes mesmos prospects, organizá-los num arquivo de Excel e tratar as informações é preciso usar outra ferramenta. É aí que entra o E-mail Hunter, uma ótima ferramenta de prospecção (inclusive com extensão para navegador). Depois, você pode organiza-los da forma que quiser (por tamanho da empresa, por exemplo) e iniciar campanhas de e-mail outbound pelo Woodpecker.

Ficou curioso? Abrimos a caixa-preta desse processo do começo ao fim, com todos os custos envolvidos e tudo mais. Vale a pena conferir até o final, testar as ferramentas juntas e medir a performance dos vendedores com a prospecção outbound. Aproveite! 🙂

 

PARTE 1: usando o LinkedIn Sales Navigator para prospecção de leads

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O melhor do LinkedIn Sales Navigator é a facilidade e disponibilidade de contatos que você pode ter disponível para prospecção. Pense em quantas pessoas você conhece que não possuem um perfil no LinkedIn: se elas estão profissionalmente ativas a chance de terem uma conta ativa é enorme, certo?

O Linkedin Sales Navigator (LSN) possui também funcionalidades para acompanhar o que acontece dentro da empresa que você está monitorando, agrupando seus prospects dentro delas. Dessa forma você pode saber qual o assunto mais falado, as movimentações no organograma da empresa, pedir indicações através de suas conexões, e várias outras funcionalidades que elevam o Social Selling.

Cada empresa possui uma página específica, onde você pode saber tudo o que é compartilhado no LinkedIn pelos perfis vinculados a ela. Veja abaixo a página da Meetime dentro do LSN.

tela empresa lsn

O coração do LinkedIn Sales Navigator é o Lead Builder. Através das buscas você pode adicionar seus prospects como leads, e retornar ao Lead Builder para a próxima etapa (descoberta dos e-mails). Por hora, vamos focar no mecanismo de busca e adição dos perfis encontrados como seus leads.

Suponha que seus prospects sejam das áreas Financeiro e Jurídico de Bancos, Bancos de investimentos, estejam no Brasil e ocupem cargos de decisão. Basta selecionar as opções mais aproximadas a essas informações (como na figura abaixo) e clicar em Pesquisar. Repare que o LinkedIn retorna mais de 18 mil contatos nesse exemplo.

lead builder linkedin

O retorno da busca é parecido com a figura abaixo. Por privacidade protegemos algumas informações, mas você pode navegar entre a busca salvando os leads de interesse.

leads salvos

Recomendamos que você salve a pesquisa para continuar o trabalho de adição dos leads num outro dia, da mesma página onde estava. Para isso basta clicar em Salvar Pesquisa, no canto superior esquerdo do LinkedIn Sales Navigator (foto abaixo).

salvar pesquisa lsn

Suponha que já tenha selecionado todos os leads de interesse. Para acessá-los clique em Leads, depois Leads Salvos. A lista aparecerá e você poderá navegar entre os prospects que escolheu. Pronto! Este é provavelmente um dos modos mais simples de uso do LinkedIn Sales Navigator, mas você já aprendeu aqui como buscar, salvar e navegar entre seus leads. Vamos aos próximos passos…

leads salvos

PARTE 2: usando o E-mail Hunter para descobrir o e-mail dos leads

e-mail hunter

Agora com a extensão do E-mail Hunter instalada em seu navegador (confira como faze-lo ao final deste post), é hora de buscar o e-mail dos leads salvos. Repare que você ainda está navegando pelo LinkedIn Sales Navigator. Quando clicar no ícone laranja destacados abaixo o pop-up laranja aparece à direita, marcando quantos leads você já selecionou.

A partir daí basta clicar em “Find mail adresses & save leads”. Neste momento o E-mail Hunter está salvando seus leads (aqueles que os e-mails forem encontrados) dentro da sua conta no serviço, e não no LinkedIn Sales Navigator. Para salvar todos os leads, independentemente se o e-mail for encontrado, marque a caixa de seleção abaixo do botão (“Save even if the email adress is not found”).

janela inicial EH

Ao clicar no botão você saberá quantos e-mails foram encontrados e quantos não. A efetividade depende muito de quanta informação há disponível sobre aquele determinado prospect. Via de regra conseguimos entre 70 e 80% dos e-mails geralmente. Veja abaixo em zoom o pop-up do E-mail Hunter, após a busca.

e-mails salvos EH

IMPORTANTE: Esse processo pode ser repetido quantas vezes você quiser. Repare que a última informação é a quantidade de buscas que você pode realizar por mês no E-mail Hunter. O primeiro plano pago começa com 1000 prospects mensais e você pode sim, mapear as primeiras 1000 e só então pensar em tratar os dados para gerar os e-mails.

Recomendamos que você tenha uma cadência semanal, que separe em torno de 250 prospects por semana e programe as campanhas de e-mail também semanalmente. Dessa forma, se a saída desejada do e-mail é uma reunião de vendas, seus executivos de contas terão a carga de trabalho distribuída uniformemente.

Para acessar seus leads faça o login na conta, em https://emailhunter.co/, e clique em Leads, no menu superior. Para baixa-los num arquivo em Excel, basta clicar em Download in CSV. Veja abaixo o passo a passo:

EH baixar leads

Pronto! Você agora tem seus leads organizados num arquivo em Excel, e pode transportá-los para um software de e-mails outbound, e é aí que entra o Woodpecker. Vamos ao terceiro passo da lista: o contato com os clientes!

Antes, um ponto importante: você pode clicar em “Connect with a service”, e conectar seu CRM aos leads e exportá-los diretamente. Aqui na Meetime temos um primeiro filtro que são aqueles que respondem às campanhas de e-mail pelo Woodpecker.

Porém, se sua estratégia é conectar-se diretamente com os leads e iniciar um processo de vendas já no início, plugue seu CRM e comece a gerir os leads dentro do pipeline. Veja abaixo as opções de integração que o E-mail Hunter permite:

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PARTE 3: usando o Woodpecker.io para contato com os leads

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A primeira parte é importar uma base de leads dentro do Woodpecker, para se conectar com ela posteriormente. Esse passo é essencial para o uso do SaaS. A propósito a usabilidade do Woodpecker é muito intuitiva, você verá pelas telas abaixo.

3.1 Importando contatos do LinkedIn Sales Navigator

Clique em “Prospects”, “Add Prospects” e depois “Import”.

WP importando leads

A próxima tela é mostrada abaixo: é o momento de escolher o arquivo CSV que você baixou, e de clicar em “Upload and Import”.

WP importando leads II

O segundo passo é fazer a correspondência dos campos do seu arquivo (à direita na figura abaixo) com alguns campos que o próprio Woodpecker já tem arquivado (à esquerda). Veja abaixo:

merging data

Depois que você o fizer, apenas marque a opção de ignorar a primeira linha, pois ela corresponde aos nomes dos campos e não a um prospect, e clique em Import (como abaixo).

clicar em import

A tela com a importação dos leads deve ficar parecida com a abaixo:

prospects importados

Após a importação, nós criamos uma campanha de e-mail com alguns templates e agendamos uma cadência de contato. É possível interromper a campanha automaticamente caso os prospects respondam a um dos e-mails que você enviar.

3.2 Configurando o e-mail de saída

A segunda configuração envolve dizer ao Woodpecker de qual e-mail suas campanhas sairão. Ele permite integração com o Google ou com outros serviços através de IMAP.

Veja como é simples configurá-lo: basta escolher o serviço (no nosso caso o Google), criar sua assinatura, e clicar em “Save from Name & Signature”.

conectando seu email

definindo sua assinatura

3.3 Criando uma campanha de e-mail outbound

Vamos configurar abaixo uma campanha simples, de dois e-mails: o primeiro fará um convite para conversa e o segundo (dois dias depois) um break-up, agradecendo o contato e recomendando um conteúdo.

O primeiro passo é clicar em “Campaign” e depois em “Add Campaign”, como abaixo.

iniciando uma campanha

Ressaltamos nas figuras abaixo os pontos de atenção ao configurar. Veja na sequência como a campanha ficaria, e-mail após e-mail:

campanha cabeçalho

campanha email 1

campanha email 2

O próximo passo é adicionar os prospects da campanha. Clique em “Add Prospects” e depois em “From database”.

adicionando prospects campanha

Depois basta escolher quais prospects você quer adicionar na campanha e clicar em “Add” ao final.

escolhendo todos os prospects

final add prospects

Pronto! Agora você será redirecionado à tela da campanha para terminar a configuração. Basta descer a barra de rolagem até o final do e-mail e clicar em “Save & Send”. O primeiro e-mail da campanha será enviado imediatamente e o segundo dois dias depois, como configurado. Você também pode testar a campanha enviando um e-mail teste, clicando em “send test email”.

enviando campanha

Finalizando, vamos apresentar nos próximos parágrafos como implementar as contas nos 3 serviços e os custos envolvidos.

PARTE 4: como assinar cada uma das ferramentas de prospecção?

4.1 LinkedIn Sales Navigator?

Você pode acessá-lo na barra superior do seu perfil no LinkedIn. Basta clicar em Serviços empresariais, e depois em Soluções de Vendas.

menu superior linkedin

Depois clique em cima da caixa “Sales Navigator” e na sequência “Start my free month”:

escolher sales navigator

start my free month

Depois, sempre que precisar, acesse o link https://www.linkedin.com/sales/ e faça o login no Linkedin Sales Navigator.

Quais os custos envolvidos?

Como mostra a figura acima, após os 30 primeiros dias de free trial, o custo do LinkedIn é de R$ 261,32 por mês (por usuário).

4.2 E-mail Hunter

O E-mail Hunter pode ser assinado em https://emailhunter.co/users/sign_up. Basta você preencher os dados e clicar em “Sign me up”:

sign up EH

Vale a pena baixar a extensão para o Google Chrome, acessando https://emailhunter.co/chrome. Veja abaixo como ela se comporta:

EH Chrome 1

Fonte: E-mail Hunter

EH Chrome 2

Fonte: E-mail Hunter

EH Chrome 3

Fonte: E-mail Hunter

Quais os custos envolvidos?

Até 150 e-mails prospectados, o E-mail Hunter trabalha no modelo Freemium. Após isso, o primeiro plano começa em USD 49 (aproximadamente R$ 159 na data publicação deste artigo). Para acessar as tarifas clique em https://emailhunter.co/pricing:

princing EH

4.3 Woodpecker.io

Você pode assinar o Woodpecker no seguinte endereço https://app.woodpecker.co/signup. Para contratar a versão paga do SaaS basta clicar em Upgrade, sempre acima de qualquer menu, durante os 14 dias de trial. Os planos são exibidos imediatamente na tela:

planos WP

Quais os custos envolvidos?

Até 14 dias ou 150 e-mails enviados, o WoodPecker trabalha no modelo de Free Trial. Após isso, o primeiro plano começa em USD 40 (aproximadamente R$ 129 na data publicação deste artigo).

Resumindo…

As 3 ferramentas juntas apresentarão um custo de aproximadamente R$ 550,00, baixo se considerarmos que ferramentas para Vendas normalmente custam mais do que isso individualmente. Esse é um processo outbound enxuto, fácil de se replicar e testar.

É importantíssimo ressaltar que esse é um processo que, como todos os outros, pode ser iterado e melhorado ao longo do tempo. Encontramos uma forma sustentável de conseguir conversas significativas e reuniões de negócios com os prospects de forma a não depender somente do Inbound Marketing. Se sua empresa também está atingindo esse momento recomendamos que faça um teste nesse motor de aquisição. Ótimas vendas!

Compare suas métricas de Inside Sales ao mercado:

Resumo
[Guia] Como prospectamos usando o LinkedIn Sales Navigator, E-mail Hunter e Woodpecker
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[Guia] Como prospectamos usando o LinkedIn Sales Navigator, E-mail Hunter e Woodpecker
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Confira o guia de como usamos Linkedin Sales Navigator, E-mail Hunter e Woodpecker para prospecção ativa de leads. Acesse e entenda!
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