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Bullseye Framework: como aplicar e atrair mais clientes

O Bullseye Framework é uma estratégia para te ajudar a identificar os melhores canais a se investir, em cada etapa do seu negócio, para crescer a sua base de clientes. 

Uma grande dificuldade que muitos empreendedores enfrentam na hora de desenvolver os seus negócios não está relacionada ao produto, nem mesmo ao modelo de negócio, mas sim em saber como alcançar os seus potenciais clientes. Descobrir os canais de aquisição que funcionam para o seu negócio é essencial para evitar o desperdício de tempo/recursos e assim crescer mais rápido. 

Além disso, conseguir identificar esses canais de aquisição é o que vai trazer para a sua empresa uma previsibilidade nos resultados, o que é essencial para você conseguir crescer de forma estável. 

Para descobrir esses canais, é preciso testar. E a melhor maneira de testar é por meio da metodologia que vamos apresentar neste texto chamada “Bullseye Framework”. Quer entender melhor o que ela é e como funciona? Então, acompanhe a leitura.

O que é o Bullseye Framework?

O Bullseye Framework é uma metodologia que ajuda empresas a escolherem os canais de aquisição que vão trazer mais resultados, em cada etapa do negócio em que estiverem. 

A teoria ficou conhecida ao ser publicada no livro “Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth”, dos autores Gabriel Weinberg e Justin Mares. Ela foi desenhada com o foco em startups e pequenas empresas, mas a verdade é que ela funciona para qualquer tipo de negócio.

Ela surgiu de uma necessidade mais recente que as empresas enfrentam: em que canal investir, quando se tem tantas opções? A transformação digital trouxe diversas novas opções para o jogo, para além das tradicionais, por exemplo: eventos online, marketing de conteúdo, SEO, email marketing, entre outras. Por um lado, isso democratizou muito o acesso aos clientes e as formas de vender, principalmente para pequenas empresas. Por outro, gerou uma grande falta de foco. Ter um método de análise dessas opções para entender o que vale mais a pena, para o momento exato que a sua empresa vive é essencial. 

A grande maioria das empresas não pode se dar ao luxo de dar grandes tiros no escuro, quando se trata de aquisição de clientes. Um teste aqui e alí é sempre válido, porém é preciso ter certeza dos principais canais que vão trazer os resultados. E é isso que a metodologia promete: fazer você “acertar na mosca”, que é uma tradução livre para a expressão em inglês “bullseye”. 

Como funciona essa estratégia de escala?

O Bullseye Framework apresenta um caminho a percorrer para encontrar os canais com mais potencial para a sua operação no momento atual. Essa jornada começa nas 19 possibilidades que ele traz mapeado como todos os canais relevantes atuais e termina nos 3 mais promissores para você. A figura abaixo demonstra bem esse caminho. 

bullseye framework meetime modelo

Como você pode ver, na camada mais externa, estão todos os 19 canais mapeados, que seriam todas as suas possibilidades de investimento em tráfego. Falaremos mais especificamente de cada um deles, logo mais. 

Seguindo a metodologia, destes 19 você vai escolher 6 para colocar no anel do meio. Estes são os canais que, depois de uma avaliação cuidadosa, apresentam as maiores chances de trazerem resultados. A partir deles, você vai rodar alguns testes rápidos e com bom custo benefício para identificar os seus 3 canais mais promissores. Estes serão o seu principal foco de tempo e investimento, ficando portanto no centro do alvo. 

Os 19 canais de Aquisição de Clientes

1. Acordos e parcerias: identificar ou criar novas possibilidades de parcerias com outras empresas que podem alavancar ambos os negócios;

2. Apresentações: falar em público e representar a empresa em encontros, eventos e cursos gera muito valor à marca e também oportunidades;

3. Eventos: organizar eventos próprios, sejam presenciais ou online, traz a oportunidades de networking e parcerias duradouras, além de atrair um público especializado e interessado;

4. Trade show: são as feiras de negócios, que possuem stands de empresas e produtos. Nesse caso, também é um evento, mas não é o seu. Você pode estar lá como um representante da sua empresa, aproveitando para interagir com clientes, prospects e até a imprensa;

5. Assessoria de imprensa: gerar releases, materiais de comunicação, talvez até conferências com a imprensa, para divulgar notícias em jornais e revistas;

6. Jogadas publicitárias: são ações inusitadas e até mesmo corajosas feitas para divulgar uma marca. A ideia é chamar atenção e ganhar mídia espontânea;

7. Programa de afiliados: uma maneira de pulverizar as vendas, dando a licença para outras pessoas venderem os seus produtos, para o público delas. Em troca, essas pessoas recebem comissões, proporcional a conversão que realizaram;

8. Engenharia aplicada ao marketing: desenvolvimento de softwares ou apps para melhorar a experiência do usuário e conquistar leads mais qualificados;

9. Plataforma existentes: ter uma presença em plataformas consolidadas, como Facebook, Instagram, Play Store, para gerar audiência e alavancar crescimento;

10. Vendas: criar estratégias de venda sustentáveis, que possam ser medidas e atualizadas constantemente; 

11. Comunidades: criar formas da sua empresa e os seus clientes mais engajados se relacionarem. Isso enriquece a cultura da marca e gera evangelizadores;

12. Publicidade tradicional: focar nos meios tradicionais de publicidade, como rádio, Tv, outdoors, banners e panfletos;

13. Publicidade online: focar nos meios digitais de publicidade, como as redes sociais e sites, por exemplo;

14. Marketing de conteúdo: ter uma estratégia para educar o lead com conteúdos específicos que o façam percorrer a sua jornada de compra;

15. Blog populares: fazer ações com blogs ou influenciadores de um determinado nicho, utilizando sua empatia com um determinado público para validar o seu produto e gerar tráfego;

16. SEM: essa é a sigla para “Search Engine Marketing”, ou seja, anúncios em mecanismos de busca;

17. SEO: já essa é a sigla para “Search Engine Optimization”, que significa otimizar o seu site para aparecer nos primeiros resultados de busca do Google;

18. Email marketing: enviar emails com conteúdos de valor para nutrir e converter uma lista de contatos;

19. Marketing viral: gerar crescimento da sua base ao encorajar que os seus clientes atuais recomendem o produto.

Colocando o Bullseye Framework em prática

Como já foi dito, essa é uma metodologia, portanto existem algumas etapas que você deve seguir para colocá-la em prática. Confira o passo a passo.

1. Olhe para a concorrência

Uma boa prática, para você não sair do zero, é primeiro olhar para a sua concorrência ou produtos e serviços análogos ao da sua empresa. Faça uma análise do histórico dessas outras empresas, como elas cresceram? Que motores usaram? Será que ainda há espaço para as mesmas táticas ou esses canais estão saturados? Fazendo essa primeira análise, você já sai com um bom escopo dos lugares com menos fricção para o crescimento. 

2. Liste ideias

Depois da primeira análise, liste todos os canais que sobraram que parecerem promissores. Pense de que forma você os usaria, quais seriam os benefícios e desafios de cada um. Tenha pelo menos uma ideia para cada um deles. A única coisa que você não pode deixar de lado é o foco na sua persona. Mantenha ela em mente enquanto pensar nas ideias. 

3. Faça um ranking com as ideias

Ainda com a persona em mente, agora é a hora de rankear as ideias. Você pode separá-las em 3 colunas, rankeando na primeira coluna as mais promissoras e na última as que parecem muito distantes. A do meio, você pode listar as ideias que podem funcionar, mas que não são prioridade. 

4. Defina os canais prioritários

Com o seu ranking de ideias, agora basta relacionar a quais canais estão ligadas cada uma delas, para encontrar os mais relevantes. Mas, não se esqueça de passar o pente fino da viabilidade. Podem chover ideias para utilizar um determinado canal, porém se não tiver orçamento agora para aplicá-las, de nada adianta. 

Com isso em mente, separe os canais listados de acordo com as camadas da imagem apresentada acima.

  • Camada externa: são os canais de tração que parecem mais distantes nesse momento;
  • Camada do meio: 6 canais de atração que podem funcionar;
  • Camada interna: os 3 canais que parecem mais promissores nesse momento para sua estratégia.

5. Faça testes

Agora é o momento de tirar as ideias dos 3 canais elencados como principais para ver como eles performam. Comece pequeno, realmente com o objetivo de testar. Os testes podem validar ou invalidar suas hipóteses, portanto não vá ainda com muita sede ao pote. 

O que vai buscar responder com esse teste são as seguintes perguntas: 

  • qual é o custo de aquisição (CAC) para esse canal?
  • qual é o potencial de alcance desse canal?
  • qual é a qualidade dos leads que podem vir deste canal?

Com esses dados reais, faça a validação daqueles que vão ser o seu foco de atuação. 

6. Mantenha o foco

Ao final do processo, a ideia é que pelo menos um dos canais que você testou tenha gerado resultados muito satisfatórios. Nesse caso, pronto! Encontrou a sua galinha de ovos de ouro. Comece a direcionar os seus recursos e esforços para esse canal mais promissor e mantenha o foco. 

Seguindo a metodologia, você será capaz de entender onde os seus potenciais clientes estão, para assim conseguir direcionar os seus esforços e investimentos nessa direção. Mas, fique atento, em algum momento esse canal vai se esgotar. Dependendo do mercado, isso vai acontecer mais rápido ou mais devagar. Por isso, acompanhe de perto as métricas e não deixe de consultar mentores e/ou empreendedores do seu segmento.

Quando perceber os sinais dessa situação, repita o processo do Bullseye Framework novamente, para encontrar novos canais. Assim, a cada novo momento que a sua empresa estiver vivendo, você será capaz de acompanhar o crescimento. 

Pronto! Com essa metodologia você vai descobrir os canais que trazem resultados para o seu negócio. O próximo passo é você evoluir a sua prospecção, para conseguir tirar o máximo de cada um desses canais. Para te ajudar nessa etapa, criamos um material especial. Baixe agora o Kit de Prospecção de Clientes! 

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