[Benchmark] Entenda o cálculo da comissão de vendas e veja como fazer

Vendas é o motor que faz a empresa crescer.
É com ele que são conquistados novos clientes, que se aumenta o faturamento e que se conquista novos mercados.
Mas, por ser a linha de frente de contato com o público, é importante que o discurso e os objetivos de cada vendedor estejam alinhados aos interesses da empresa e do cliente, especialmente quando falamos em Inside Sales.
Problemas como churn rápido de clientes e insatisfação já começam, muitas vezes, durante o processo comercial.
A razão para isso pode ser desde um diagnóstico incorreto da necessidade do cliente, falta de fit com a empresa,  até ausência de alinhamento entre expectativa do cliente e realidade da solução.
Em vista de tudo isso, o plano de comissionamento de vendas entra como uma estratégia com dois objetivos principais:

1. Manter o time motivado e recompensá-lo por clientes fechados;
2. Atrelar esta compensação ao objetivo da empresa naquele momento.

Para que cumpra a sua função, o cálculo da comissão de vendas deve atender três requisitos:

• Ser simples: se você precisa dar mil voltas para explicar a comissão ou se existem muitas variáveis, ficará difícil para o vendedor entender o que ele precisa fazer para receber.
• Estar alinhada com os objetivos da empresa: se o objetivo é aumentar a receita, comissione por receita. Se é ganhar mais  contas, comissione por contas fechadas.
• Ser imediata: a comissão tem que estimular o comportamento desejado nos vendedores. Uma comissão paga imediatamente cria uma relação direta entre atividade e recompensa.

Além disso, é preciso calcular o valor da comissão para vendedores da forma certa para que a empresa não saia prejudicada ou acabe perdendo dinheiro.

Passo a passo para criar um plano de comissionamento de vendas

1. Qual o objetivo da empresa?

Em geral, existem três objetivos macros que envolvem o time comercial:

1. Aumentar a base de clientes: para empresas novas, principalmente SaaS, um dos objetivos centrais é expandir a base de clientes. Adquirir 50, 100 ou 500 clientes em um ano é bastante difícil, dependendo do tamanho da empresa. Mas é uma tarefa essencial, especialmente para negócios com receita recorrente, onde é preciso construir uma base sólida de faturamento.
2. Aumentar o faturamento: se a sua empresa trabalha com ticket variável e o mais importante no momento é atingir um faturamento X, use este objetivo como guia para o seu plano de comissão de venda.
3. Diminuir o churn de cliente: churn em até 3 meses após a venda geralmente sinaliza um problema na venda, e isso pode ser utilizado como parte do plano de compensação dos vendedores.

Case Hubstpot de plano de comissionamento de vendas

Em The Sales Acceleration Formula, Mark Roberge conta sobre os três planos de comissionamento de vendas usadas na Hubspot ao longo do tempo. Abaixo está um pequeno resumo:

1- The Hunting Plan:

Este primeiro plano era focado em aquisição de novas contas.
Para isso, os vendedores eram incentivados a fecharem o maior número de clientes possível.
A comissão era paga em cima do valor recorrente do contrato em uma proporção de $2 para $1.
Ou seja, o cálculo da comissão de vendas era assim: para cada conta de $300 mensais, o vendedor recebia $600 de comissão upfront. Este plano funcionou bem e o número de clientes cresceu rapidamente, mas também criou um problema – churn.

2- The Customer Success Plan:

Para neutralizar o problema do churn rápido de clientes, o plano de comissão de vendas foi reformulado.
Primeiramente, os vendedores foram divididos em quatro grupos, segundo a taxa de churn dos clientes que fechavam.
Aqueles com menor churn até o momento passaram a ganhar $4 para $1 em receita recorrente fechada.
O segundo grupo recebia $3 para $1, o terceiro $2 para $1 (permaneceu igual) e o último grupo, com maiores taxas de churn (ou seja, que fechavam os piores clientes), passaram a receber $1 para $1.
Além disso, a empresa investiu em treinamento focado em customer experience.
O resultado: uma queda de 70% nas taxas de churn.

3- The Customer Commitment Plan:

Uma vez que o problema do churn relacionado à venda havia sido resolvido, o plano nº 2 já não era mais necessário.
A terceira versão do plano de comissionamento de vendas, então, vinha com dois objetivos principais – continuar motivando o customer success e utilizar uma parâmetro de avaliação que estivesse ao controle do vendedor.
Este parâmetro foi o termo de pagamento para novos clientes. Assim, um contrato anual seria pago da seguinte forma: 50% da comissão no primeiro mês, 25% no 6º e 25% no 12º. Já caso o cliente pagasse upfront, o vendedor receberia a comissão integralmente.
O resultado?
Uma mudança da média de meses pagos adiantados de 2,5 meses para 7!
Viu como o plano de comissão de vendas é capaz de afetar os resultados de uma empresa?
Então, antes de pensar no cálculo da comissão de vendas, defina o seu objetivo!

2. Determinando o salário base do seu time

Todo cálculo da comissão de vendas começa com a definição do salário base do seu time. Para isso, é preciso considerar algumas coisas:

• Cargo: SDRs e Reps terão salário base diferentes;
• Encargos trabalhistas: o salário base da equipe será o registrado na carteira de trabalho e os encargos cairão sobre ele. É importante entender como isso afetará a sua operação;
• Variável: qual será a proporção entre variável salarial e base para o seu time de vendas.

Abaixo estão benchmarks sobre salário base de vendedores e SDRs, extraídos do Inside Sales Benchmark Brasil 2017.

Salário base para vendedores

Primeiramente, observamos que a média da base salarial brasileira está em R$ 2.651,00.
Também é possível ver uma relação clara entre salário base e ticket médio recorrente.
Quando mais alto um, mais alto o outro, por consequência.

Nos EUA, observamos os seguintes resultados em relação à base salarial.

Salário-base para SDRs
A média dos dados está em R$ 1.933,00.
SDRs são, em geral, profissionais mais juniores e, portanto, recebem um valor menor inicialmente.
Também existe uma relação entre evolução no cargo de SDR e promoção para o cargo de vendedor, como abordamos neste post.

Nos EUA, os resultados são os seguintes.

Fontes americanas: SaaS AE Inside Sales Report 2017 e a SDR Metrics & Compensation Report
Relação entre salário base e variável
Pelos gráficos incluídos anteriormente, é possível ver que os EUA são bastante agressivos com a remuneração variável em proporção com a base salarial.
Em média, SDRS obtém 36% do salário base em variável, enquanto os vendedores atingem 50% de variável.
Já no Brasil, o cenário é menos agressivo.
Veja abaixo:

Ok, agora que você já tem o seu objetivo e tem claro qual o salário base da sua equipe, vamos ao terceiro ponto da criação de um plano para cálculo da comissão de vendas.

3. Quais as métricas de avaliação dos resultados e metas da equipe

Trabalharemos com dois cenários para exemplificar as métricas e metas que podem ser usadas como parâmetro para a comissão de vendas.

a) Vamos supor que a sua empresa SaaS possui 30 clientes e deseja chegar a 120 até o fim do ano.

O seu ticket médio é de R$ 300 e este valor já está consolidado, mas o mais importante agora é construir uma base de clientes estável que consiga gerar receita recorrente para a empresa.
Você tem 2 vendedores e 90 contas a serem ganhas, pelo menos. Assim, a meta é que, mensalmente, cada vendedor feche 4 clientes (3 clientes mensais ficaria abaixo desse valor).
O cálculo da comissão de vendas que você vai pagar é de R$ 0,5 para cada R$ 1 em cima da mensalidade do contrato. Contando que o ticket médio é R$ 300, um vendedor que feche um contato com este valor de mensalidade ganha R$ 150 de comissão.

b) Vamos trabalhar com a mesma SaaS de 30 clientes e com ticket médio de R$ 300.

O seu MRR atual é R$ 9 mil, mas o seu objetivo é fechar o ano com um faturamento de R$ 36 mil.
Para isso, o time de vendas precisa entregar mensalmente uma receita de R$ 2.250 (que, a R$ 300 de ticket médio, dariam 8 clientes).
No entanto, aqui não estamos preocupados com o número de clientes e sim com a receita.Se o vendedor conseguir clientes com contratos de maiores valores, como R$ 500, está valendo!

E quando falamos em SDRs, essas metas são um pouco menos claras.
É possível, por exemplo, determinar metas de agendamento de reuniões, de reuniões qualificadas, recompensar em cima de contas fechadas (se o ciclo de vendas for curto) etc.
Sugerimos que você dê uma olhada neste post específico e completo sobre Metas para SDRs.
Você ainda pode estar se perguntando “qual meta estabeleço durante o ramp-up dos vendedores”?
Não existe uma fórmula pronta para isso, mas o nosso conselho é: trabalhe com porcentagem da meta ao longo dos meses da ramp-up do seu vendedor.
Se os vendedores levam, em média, 4 meses para estarem totalmente rampados, estipule como meta no primeiro mês 25% do total; no segundo, 50% do total; no terceiro, 75% do total; e no quarto, 100%.

Aceleradores de desempenho

Chamamos de aceleradores de desempenho as estratégias que visam estimular ainda mais osvendedores.
Veja abaixo alguns exemplos:

• Variação no valor do cálculo da comissão de vendas: se sua empresa paga R$ 0,50 por cada R$ 1 em receita recorrente fechada, aumente este valor para R$ 0,80 por R$ 1 ao atingir 100% da meta da empresa e R$ 1 por R$ 1 ao passar de 130% da meta.
• Comissão sem teto: definir um teto para a comissão pode criar alguns problemas, como desestimular o representante, fazer com que ele guarde deals para o próximo mês ou que execute seu trabalho “na conta” para aquele período. Deixando a comissão sem teto, o vendedor poderá dar o seu melhor e ser recompensado por isso.
• Prêmios para os top performers: vimos no Inside Sales Benchmark Brasil 2017 que recompensas não-monetárias têm um efeito positivo no desempenho da equipe. Alguns exemplos são: número limitado de garrafas de champanhe para os vendedores com melhor desempenho, viagem internacional com acompanhante para quem tiver um desempenho X ao longo do ano etc.
• Competição: focar em competições entre equipes estimula o pensamento coletivo, nivela o conhecimento da equipe e também funciona como um acelerador de desempenho. Esta estratégia também foi usada por Roberge na Hubspot, com ótimos resultados!

Não esqueça de levar em consideração o churn de vendas

Um dos problemas relatados por Mark Roberge em seu livro é o que surge quando vendas fecham clientes de forma inadequada ou sem possuírem o perfil correto.
Falta de alinhamento das expectativas é um grande problema em aquisição de novos clientes e pode resultar em churn em até 3 meses após a assinatura do contrato.
É por esse motivo que empresas como a própria Hubspot começou a levar em consideração o churn no plano de comissão de vendas.
Através dessa estratégia, vendedores com alto churn teriam a comissão referente àquela venda descontada se o cliente desse churn em até X meses.
Neste modelo de cálculo da comissão de vendas, o desconto vem diretamente em folha, em cima da comissão de vendas daquele mês.
O vendedor recebe apenas a diferença desses valores. Como dói no bolso, é uma estratégia que dá bastante resultado.
Mas lembre-se!
Se você vai descontar o cálculo da comissão de vendas do churn de vendas, é preciso existir um plano de coaching e treinamento para auxiliar o vendedor a entender o que foi feito de errado e melhorar o seu desempenho individual.

E como fica a comissão do gerente de vendas?

É difícil encontrar informações (principalmente em blogs) sobre comissão do gerente de vendas, certo? E este é um ponto importante, afinal é o gerente que vai motivar e impulsionar toda a equipe.
Falamos com o Gilmar, da mobLee, justamente sobre este momento de transição do gerente em que ele para de vender e passa a dedicar-se integralmente ao coaching da sua equipe.
Se você ainda não ouviu, aproveite aqui embaixo!

Nesta transição, ele para de receber em relação à meta de venda individual e passa a receber em cima da meta da equipe. Veja abaixo alguns exemplos:
Uma empresa SaaS com 5 vendedores tem como meta gerar R$ 6 mil em New MRR por vendedor. Ou seja, a meta da equipe é R$ 30 mil de NMRR por mês.
A comissão do gerente de vendas desta equipe funcionaria da seguinte forma:

• Até 70% da meta, não é pago nenhuma comissão para o gerente de vendas;
• De 70% a 85% é pago 20% da meta total;
• De 85% a 100% é pago 35% da meta total;
• Acima de 100% é pago 40% da meta total.

Como falamos, não existe uma fórmula certa e é preciso entender como esses valores funcionariam no seu mercado. E claro, é preciso ter transparência e a aprovação do CEO.
E então, pronto para começar a estruturar o seu próprio plano e fazer o cálculo da comissão de vendas? Comece definindo seus objetivos e metas para o próximo ano!

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas