Talvez?! Por que não se contentar com essa resposta
Vamos ser sinceros: ninguém gosta de levar um não na cara. Todo vendedor já sentiu esse medo (alguns ainda sentem) e fazem de tudo para fugir dele.
E aí passam a ser melhores amigos do “talvez”.
O problema do talvez é que ele não resulta em nenhuma ação concreta – não existe avanço nem descarte. E é aí que está o perigo.
Descartar um lead nem sempre é fácil e não é incomum ver um certo apego acontecendo, tanto a deals com possibilidade de alto ticket quanto aos que demonstraram muito interesse e entusiasmo em determinada etapa.
Não descartar faz com que o deal fique estagnado, ocupando espaço no funil de vendas, mas sem real chance de se concretizar em receita. E quando o funil de vendas fica cheio, o vendedor:
- Não consegue ver quais oportunidades precisam ser trabalhadas;
- Perde o controle sobre as atividades de recuperação de leads e dos novos leads ativos;
- Não sabe quanto de receita o pipeline realmente pode gerar;
- Não consegue ter previsibilidade de vendas, prejudicando as metas de toda a empresa.
O que o “talvez” realmente significa
O talvez pode ter vários significados, todos eles relacionados ao fato de que o prospect está em cima do muro – e possivelmente pensando em pular do lado longe de você.
- Não estou pronto para seguir em frente;
- Você não me convenceu que esta realmente é a melhor opção;
- Não sinto segurança em dizer sim;
- Não é uma prioridade mas não sei como dizer isso;
- Não sou eu quem pode dizer ‘sim” ou ‘não’ (quando a pessoa não é decisora ou depende de outra para decidir),
Como você pode ver, todos esses significados estão associados à palavra “não”. Em geral, essas respostas estão ligadas a problemas durante o processo de vendas:
- A necessidade não foi bem constatada;
- Não foi gerada urgência no prospect;
- Não ficou claro quem são os decisores (e a pessoa está apenas pesquisando);
- Não foi estabelecido um canal claro de comunicação, com confiança.
Mas não dá de viver só de talvez, né? Quanto antes você ouvir o “não” claramente, melhor para você e a gente vai te explicar o porquê.
Por que você deveria ir atrás do não, sem medo
“What they are really saying is, ‘I’m saying ‘No’ or a form of ‘No’ because you haven’t given me enough of a compelling reason to buy from you or have satisfied all of my concerns and priorities.'”
— Keith Rosen
O primeiro motivo é que o “não” é uma posição, uma saída. Ele diz claramente “não vamos adiante”. E nesse momento você tem duas opções:
- Tentar entender a razão para isso e revertê-lo;
- Aceitá-lo, pois realmente foi feito tudo ao seu alcance, e seguir em frente.
O segundo motivo é que o “não” vai limpar o seu pipeline e favorecer a produtividade, em vez de criar uma esperança.
Falamos acima sobre os problemas que podem surgir no pipeline de vendas quando o “não” não existe. Deals abarrotando certas etapas do CRM, sem saber quais estão ativos e quais não, quais precisam de atividades e quais já estão fazendo aniversário ali…
Entendemos que abandonar uma oportunidade e não ser esperançoso é difícil, mas exercitar esse desapego é essencial para conseguir ter um processo de vendas eficiente. Para isso, busque se atentar apenas aos gatilhos de passagem e ao Playbook de Vendas. Ao remover o quesito pessoal da jogada, o que resta são processos mapeados e que funcionam.
Ficou claro?
“Não” no início, no meio e no fim do processo de vendas
Existe uma grande diferença no significado e no impacto do “não”, dependendo de quando ele acontece.
No início, nas fases de conexão e diagnóstico, o “não” é mais impessoal (relacionado ao seu produto, é claro). Respostas como “não posso falar agora” e “não estou interessado” são genéricos e muitas vezes dados automaticamente. Ou seja, não são objeções do processo de vendas. Neste primeiro caso, uma abordagem consultiva explicando a razão por você estar ligando pode ser suficiente para diminuir essas respostas.
No meio do processo, um “não” pode significar que, após o diagnóstico, foi constatado que realmente não faz sentido seguir adiante. Talvez ele não tenha a necessidade, ou não seja uma prioridade no momento. O importante é saber fazer as perguntas certas para ter esse entendimento e não desperdiçar mais tempo. Pois é o próximo não que custa caro para a sua empresa.
O “não” no fim do processo, na etapa de fechamento, mostra problemas ao longo do processo de vendas, podendo ser na etapa de necessidade (será que o vendedor não foi claro?), na demonstração (não foi possível gerar valor?) ou na proposta comercial (a validação de budget ocorreu muito tarde?).
Nesta etapa, o vendedor já gastou tempo no deal e já estava contando com aquele fechamento, talvez tendo deixado de abordar outra oportunidade.
E aí, está pronto para começar a evitar o “talvez”? Dá uma olhada nas nossas dicas!
Como evitar o “talvez” na prática
Muitas das dicas que estão aqui são coisas que você pode trabalhar em sessões de coaching e role play. O nosso objetivo é te dar as ferramentas para conseguir tirar uma resposta do seu prospect, e fugir do talvez para todo o sempre!
Vamos lá?!
Faça perguntas fechadas
Perguntas fechadas são aquelas em que o prospect só pode responder “sim” ou “não”. São ótimas para conseguir uma resposta clara e sem escape, e para garantir avanços.
Elas também podem ser usadas para confirmar se a pessoa está acompanhando o processo, se ficou alguma dúvida etc.
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Seja incisivo
Não fique pisando em ovos e com medo de fazer as perguntas difíceis. Um bom vendedor é aquele que consegue desafiar o prospect, fazendo-o sair da zona de conforto e cativando o interesse sem ser desagradável.
Tome cuidado, pois pressionar demais pode acabar afastando-o!
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Crie urgência
É possível fazer isso com perguntas de implicação, ao concretizar as perdas que a empresa está sofrendo (fazendo um cálculo, por exemplo), perguntando sobre metas e prazos, sobre o que deseja alcançar até dezembro e o que está sendo feito para chegar lá.
A urgência é aquele desconforto que o prospect sente ao falar sobre coisas que ele não quer muito falar, mas sabe que precisa. Tirar a pessoa da sua zona de conforto é o que vai gerar urgência de forma bem-sucedida.
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Mostre como sua empresa pode realmente ajudar
Ter um plano de ação ou focar a apresentação da solução (caso seja SaaS), pontuando exatamente como aquilo vai ajudar o prospect, é uma ótima forma de chegar mais perto do sim. Evite entrar em muitos detalhes e não foque em processos genéricos e funcionalidades.
Tente apenas responder “como isso vai ajudar a empresa do prospect?” Deixando isso claro, as objeções cairão por terra.
Exija um próximo passo
Venda é uma troca. Isso quer dizer que você, vendedor, pode pedir tanto quanto o prospect. Não deixe apenas ele “mandar” na negociação, exija algo em troca – um próximo passo – a cada etapa.
Recebemos a Dayane Prim no Casts for Closers e ela deu várias dicas sobre como levar uma negociação. Confira!
Para mais dicas de como evitar o talvez e se tornar um vendedor de Inside Sales ainda melhor, dê uma olhada na nossa certificação!
