Vamos fazer um teste rápido?
Quando você está prospectando, sua atitude costuma ser:
A) Focar em fazer o máximo de atividades bem feitas e não parar até bater a meta, buscando sempre aperfeiçoar a sua abordagem;
B) Estudar o negócio do prospect para dar insights valiosos que vão fazer ele repensar as soluções para o próprio negócio, mostrando como a sua pode resolver;
C) Ajudar o prospect a resolver os problemas que ele apresenta, dando respostas e informações confiáveis;
D) Escutar o que o prospect tem a dizer e seguir meus instintos para apresentar a solução e fechar a venda;
E) Ganhar a confiança e estabelecer um relacionamento com o prospect, mostrando que eu estou disposto a ajudar ele.
Se você respondeu a alternativa B, parabéns! Você é um challenger e possui o mesmo perfil dos vendedores top performers. Mas, se não for o seu caso, não desanime! Você ainda pode desenvolver esse perfil e melhorar seu desempenho em vendas.
Pelo menos isso é o acreditam Matthew Dixon e Brent Adamson, autores do livro The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation – uma leitura obrigatória para quem atua em vendas B2B e faz Inside Sales.
Ficou curioso para entender do que se trata?
Continue lendo este post para conhecer a tática de vendas mais atual do mercado e como você pode aplicá-la nas suas abordagens.
Dixon e Adamson procuraram responder a mesma questão que levou Neil Rackham a desenvolver a pesquisa que deu origem ao SPIN Selling:
Qual o segredo dos vendedores top-performer? O que faz eles venderem mais do que os outros?
Embora o SPIN ainda seja uma das táticas mais relevantes na área e continue sendo muito aplicado nas abordagens de vendas, o fato é que ele foi criado na década de 80 e, desde lá, as tecnologias evoluíram, o comportamento de compra mudou muito e o modo como vendemos se transformou. Ou seja: precisávamos de algo mais atual, não é?
Veja o livro na Amazon.
Publicado em 2011, o Challenger Sale é baseado em um dos maiores estudos já realizados em vendas. Os autores analisaram o trabalho de mais de 6 mil vendedores em 90 empresas de diversos segmentos de mercado. A pergunta central era: quais as características e estratégias de abordagem dos top performers?
Dessa pesquisa nasceu o Challenger Sale, uma tática de vendas na qual o vendedor oferece insights de negócio e mercado ao prospect, customiza o pitch para tratar das questões que mais preocupam o decisor e toma o controle do processo de vendas.
Mostrar as tendências de mercado e ensinar o caminho para melhorar o negócio é o que realmente gera valor e faz brilhar os olhos dos prospects. Isso dá autoridade ao vendedor e abre caminho para estabelecer uma relação de confiança, que colabora muito para o processo de vendas.
Aliás, duas conclusões importantes foram extraídas da análise:
Agora, isso é ainda mais interessante se levarmos em conta o ponto que o Jacco Van Der Kooij levanta no livro Blueprint for a Saas Methodology: o Sales Innovation Gap. Ele explica que a qualidade da experiência de compras em B2C evoluiu rapidamente nos últimos anos – e deixou o B2B para trás.
O melhor exemplo é a Amazon. Se você já comprou lá, entende bem o por quê. Se não, pense que em uma experiência incrível, personalizada e eficiente. É esse tipo de tratamento que se espera nas vendas B2B – e o vendedor tem um papel central nisso.
Mais adiante, vamos ver em detalhes qual a proposta de interação com o cliente do Challenger Sale. Antes, porém, é preciso entender os cinco perfis de vendedores mapeados pelos autores e por que o challenger se destaca.
Lembra do nosso teste lá no começo do post? Agora é hora de entender a brincadeira.
Para descobrir quais as características dos vendedores de sucesso, os pesquisadores analisaram 44 atributos dos profissionais de vendas durante a interação com os prospects. Depois de processar os dados, chegaram a cinco perfis, com habilidades e comportamentos distintos:
Ao cruzar esses perfis com a performance dos vendedores, os pesquisadores notaram que, quando se trata de uma performance média, todos eles obtêm resultados semelhantes.
Porém, entre os top-performers, 39% são challengers e apenas 7% são relationship builders. Veja no gráfico abaixo:
Fonte: Gartner
Além disso, quando analisadas apenas negociações complexas, o challenger representa 54% dos top-performers.
Ok, isso é uma quebra de paradigma, concorda?
A maioria dos diretores de vendas acredita que o relationship builder é o perfil ideal e muitos treinamentos são focados em desenvolver as competências desse perfil. Há casos em que isso pode mesmo ser verdade, como em Account-Based Sales, por exemplo. Mas é legal ter em mente que um vendedor pode ter comportamentos e habilidades de diversos perfis, embora um deles sempre prevaleça.
Logo, se você se identificou com um perfil que não é o challenger, ainda pode desenvolver essas habilidades para conseguir melhores resultados nas suas negociações – com um bom coach, tudo é possível!
Então vamos ver logo quais as competências dos challengers e como aplicar isso nas abordagens?
As principais características do vendedor challenger são:
Essas características são a base para as três habilidades do vendedor challenger, que os autores chamam de “3 T’s”:
O commercial teaching é o caminho proposto pelos autores do Challenger Sale para a abordagem de vendas. São seis etapas:
Como vimos, essas ideias são bastante recentes e se conectam bastante com outras táticas já consagradas, como SPIN e GPCT. Mas em vendas sempre há espaço para melhorar.
Agora que você já conhece os principais conceitos por trás do Challenger Sale, que tal tentar desenvolver essas habilidades e aplicar à sua abordagem?
Seu principal desafio é mostrar ao prospect o que ele ainda não consegue enxergar, apresentar possibilidades que tiram ele da zona de conforto e desafiá-lo a tentar uma solução inovadora. Se conseguir isso, com certeza gerará um grande valor para o prospect – e isso é ouro em vendas hoje em dia!
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