Esse artigo foi escrito pela Marília Pimenta, da 12 minutos.
Ao começar um negócio, um dos principais desafios é entender o comportamento de compra do consumidor potencial. Livros sobre comportamento do consumidor sempre são indicados para empreendedores. E sempre falam a mesma coisa: conheça o seu público para fazer vendas certeiras. Entenda as mudanças de comportamento do consumidor, estude profundamente o comportamento do novo consumidor.
Mas nem sempre é fácil, não é mesmo?
Especialmente para startups, que precisam encontrar fit com um mercado, entender a sua persona, como ela usa o seu produto ou serviço e como falar com ela, tudo isso muito rapidamente. E sem contar a diferença entre vender como B2B e B2C pode tornar todo o processo ainda mais complicado e demorado.
Escrevemos esse artigo sobre comportamento do consumidor para te ajudar a fazer exatamente isso!
Baseamos as ideias no livro sobre comportamento do consumidor de Giff Constable, “Talking to Humans”, empreendedor em série que já foi CEO da Neo, fazendo consultoria em programas inovadores com empresas como a Time Inc e a American Express.
Hoje, é o VP de produto da Axial, rede que conecta médias empresas com compradores e vendedores. Ele se considera um criador de novos negócios, sempre ajudando empreendedores a entenderem seu público e o comportamento de compra do consumidor.
No livro, Giff Constable coloca toda essa experiência para o leitor, ensinando a começar a conversar com o cliente.
Pronto para embarcar em uma viagem de conhecimento sobre o comportamento do consumidor? Vamos lá.
Começar um negócio é fazer uma suposição sobre o comportamento de compra do consumidor. Supor que as pessoas precisam daquele novo produto ou serviço e que vai ser relevante para elas. A diferença entre ter sucesso ou não é provar que a suposição estava certa. Isso, no universo de startups, é encontrar o Product Market Fit, ou PMF.
A melhor forma de compreender o comportamento de compra do consumidor é falar com ele e observá-lo. Antes de tentar vender para ele, pare e escute. É hora de encontrar pistas sobre o que as pessoas pensam do que você pretende fazer.
A ideia é procurar por padrões que te ajudem a tomar decisões melhores para alcançar o sucesso em sua jornada.
Uma boa forma de encontrar essas pistas é fazendo entrevistas com seu consumidor. Na verdade, não vale apenas para o começo: você deve fazer disso um hábito para a sua empresa. E se você quer saber mais sobre como fazer uma pesquisa de marketing sobre o comportamento de compra do consumidor, veja algumas dicas:
Para planejar sua pesquisa, responda às seguintes perguntas:
É importante frisar que ao criar suas próprias pesquisas, você terá dados específicos sobre o seu mercado e sobre o comportamento de compra do consumidor brasileiro (se este for seu mercado), o que dados secundários, de pesquisas garimpadas na internet, não fornecem com a precisão que você necessita.
Vamos explorar cada uma dessas questões a seguir.
Seu primeiro passo é entender quem é seu mercado. Para isso, você pode começar pensando sobre:
Nenhum produto ou serviço é comercializável “para todo mundo”. É por isso que seu produto ou serviço deve ter uma pessoa ideal como cliente, ou seja, encontrar um nicho de mercado. Lembre-se: existem diferentes tipos de comportamento do consumidor: encontre o tipo ideal para o seu negócio!
Muitos empreendedores esperam a aprovação dos early adopters antes de se arriscar no mercado. O Dropbox, por exemplo, começou com o lançamento de um vídeo explicativo sobre o que seria a plataforma de armazenamento em nuvem. Quem estivesse interessado deixava seu e-mail, para quando o lançamento acontecesse de fato. A lista foi tão grande que ficou clara a necessidade daquilo para as pessoas.
Antes de começar a entrevistar pessoas, prepare a melhor lista de perguntas sobre comportamento do consumidor que conseguir. Dependendo do formato, pode ser também uma guia que pode ser adaptada segundo a conversa.
Para saber quais questões são as mais importantes para entender o comportamento de compra do consumidor, entenda quais são as suposições mais arriscadas. Giff Constable, em “Talking to Humans”, aconselha o leitor a fazer isso, já que envolvem pontos mais críticos e urgentes do negócio.
Confira algumas perguntas que você pode fazer a si mesmo a fim de compreender essa parte:
Com isso esquematizado, utilize as suas respostas para escrever as perguntas aos clientes:
É intimidante se aproximar de pessoas desconhecidas e perguntar a elas coisas relacionadas ao seu negócio, se você quer entender o omportamento de compra do consumidor.
Aqui vão algumas dicas, direto do livro de Giff Constable, para recrutar pessoas para sua entrevista:
Não há uma maneira padrão para encontrar as pessoas. Apenas preze por agir com profissionalismo. Afinal, querer ou não participar de uma pesquisa, não deixa de ser um tipo de comportamento do consumidor. Respeita as escolhas das pessoas, nessa hora.
Nunca se esqueça de que seu objetivo é tomar decisões sobre seu negócio que façam com que o consumidor compre mais do seu produto ou serviço. Mas como você pode transformar as observações coletadas sobre o comportamento de compra do consumidor em decisões?
Observe os seguintes pontos:
Como você viu, para entender seu cliente em potencial, você tem que ir atrás e conversar com as pessoas. Isso faz parte de ser empreendedor.
Com todas essas informações, fica bem mais fácil tomar as decisões certas e orientar seu time de vendas. O resultado deve oferecer uma base para que eles entendam melhor qual é a parte mais importante do produto ou serviço.
Na plataforma do 12Minutos você encontra o microbook baseado no livro, para ter mais informações sobre como entender o comportamento do consumidor. Ou você pode ouvi-lo abaixo!
Talking to Humans
E no 12Minutos, você ainda encontra “Crossing the chasm”, obra que o autor de Talking to Humans cita! Esse livro explica um pouco sobre os diferentes mercados e suas características para os negócios tecnológicos.
Quanto mais você ler, mais fácil vai entender o seu cliente e o comportamento de compra do consumidor! Não deixe de ler também artigos sobre comportamento do consumidor e assinar newsletters de especialista no assunto.
Aliás, procure artigos que tratem do comportamento de compra do consumidor brasileiro, para complementar as informações de autores internacionais, como é o caso de Giff Constable.
Esse artigo foi escrito pela equipe de conteúdo do 12Minutos, a plataforma que seleciona, lê e resume os mais importantes livros de não ficção, transformando-os em microbooks e audiobooks. Baixe agora o app na Play Store ou na App Store e bons aprendizados!
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