casts for closers #49

Distribuição de leads do marketing para vendas: o que é e como fazer? Dicas PRO

Convidado: Diego Wagner
  • 18min
  • 19 junho 2017

A distribuição de leads de marketing para o setor de vendas é um tema que gera dúvidas e até conflitos entre esses setores. Por isso, aprofundar o conhecimento na área é estratégico para uma organização que deseja alcançar a eficiência em vendas. 

Quando falamos em distribuição de leads estamos considerando a modalidade de aquisição por Inbound. Ou seja, a equipe de marketing cria uma estratégia de atração de leads por meio de diferentes canais e nutre esses leads até estarem prontos para o contato de um vendedor. 

Mas, quando e como fazer a distribuição de leads para vendas? É sobre isso que este artigo trata. Junto com este post indicamos que você também ouça nosso podcast especial sobre esse tema, logo a seguir. 

Como avaliar as características de um bom lead

O primeiro tópico sobre como fazer a distribuição de leads é dominar as características de um bom lead e um mal lead.

É fundamental entender essas características antes de considerar a distribuição de leads para o setor de vendas.  

Sem essa definição a briga entre marketing e vendas permanece, com o marketing acusando vendas de não aproveitar os leads enviados e o setor de vendas reclamando que os leads não são bons o suficiente. 

Uma dica para avaliar as características de um bom lead é fazer a análise dos leads que fecharam e que não fecharam negócio com a sua empresa. 

Quais são as características e dores dos leads que estão fechando com você? Para responder isso avalie, por exemplo: 

  • tamanho da empresa, 
  • perfil do decision maker, 
  • segmento de atuação , 
  • tecnologias e ferramentas usam no dia a dia e mais.

Busque cruzar as informações e tentar montar o perfil de cliente que, geralmente, fecha com a sua empresa.

Dessa forma, a equipe de marketing saberá identificar rapidamente quando chegar um novo lead com o perfil ideal para fechar negócio. 

Essa prática é importante também para que a empresa consiga identificar: 

  • quais são os próximo clientes que vão ser abordados nas vendas outbound, 
  • ajuda a prospectar novos nichos de mercado, 
  • facilita a compreensão de qual é a dor que faz o cliente fechar com você, 
  • ajuda na entrada em novos mercados. 

Aproveite também para entender qual é o perfil dos leads que estão sendo perdidos e em qual fase do processo de vendas eles estão sendo perdidos. Isso tudo vai ajudar a organizar os leads, entender qual é o perfil do lead ideal e, consequentemente, vai otimizar o processo de vendas. 

Se sua empresa está perdendo leads no início da prospecção pode estar havendo um desalinhamento entre o tipo de lead que deveria estar sendo enviado e o que está realmente sendo enviado. 

Se os deals estão sendo pedidos no final pode haver problemas como:

  • preço desalinhado com o mercado,
  • gatilhos de passagem mal definidos,
  • treinamento dos vendedores defasado,
  • não estão conseguindo lidar bem com as objeções dos leads.

Importância do timing do envio de leads para vendas

Além de entender qual é o perfil ideal de leads, na distribuição de leads um outro fator é importante: quando enviar os leads para vendas. 

É fundamental garantir o cumprimento do timing ideal para enviar os contatos para o setor de vendas. 

Algumas pesquisas apontam que leads contatados em menos de 5 minutos convertem em até 400% a mais em vendas.

Isso quer dizer que grande parte das oportunidades morrem se você perder o timing de enviá-los para o setor de vendas a tempo. 

É claro que a abordagem deve ser diferente em relação a leads que fazem levantadas de mão, ou seja, que pediram para serem contatados, e leads que baixaram um conteúdo de meio de funil, por exemplo. 

Mais uma vez é importante reforçar que o processo de vendas deve estar alinhado à jornada de compra

Como avaliar o perfil e interesse do lead

Na distribuição de leads é importante que marketing e vendas estejam alinhados em relação ao perfil do lead e ao interesse do contato. 

Para isso, ao definir o perfil do contato ideal, é importante que a equipe de marketing saiba o que colocar no formulário de conversão, por exemplo, na landing page, e o que o representante de vendas pode – e deve – perguntar durante a abordagem. 

Usar o perfil de leads ideal, que abordamos no início desse artigo, é uma forma de saber quais informações são relevantes para fazer a distribuição de leads para vendas. Alguns exemplos de perguntas para formulários são o cargo do lead e o número de funcionários da empresa. 

Já no contato do vendedor é possível fazer perguntas mais “delicadas” como ticket médio, faturamento, planos para o futuro etc.

Não adianta um lead ter perfil, mas não ter interesse. É importante identificar o grau de interesse do contato a partir dos materiais com os quais ele interagiu. 

Divida seus canais de conversão em relação ao perfil do lead de topo, meio e fundo de funil. 

Usuários que converteram em canais de fundo de funil tem mais potencial de compra em relação aos contatos que converteram em canais de topo e que ainda precisam de mais nutrição para estarem prontos para comprar. 

Uma metodologia que pode te ajudar muito nessa avaliação tão relevante para a distribuição de leads é o lead score. Faça as contas de quão perto cada lead está do lead ideal. 

Uma das formas usadas para essa avaliação é a de quadrantes 1 a 16. Leia mais sobre isso no artigo, Revenue Marketing: a importância de alinhar Vendas e Marketing”. 

Ferramentas de Lead Score

Você pode usar ferramentas de lead score (pontuação de leads) conforme sua base de leads vai aumentando e conforme há mais leads convertendo. 

A partir de um volume 1000, 2000, 5000 leads mensais vale a pena a contratação de uma ferramenta para avaliar a necessidade de distribuição de leads, com velocidade e automaticamente. 

Todos esses processos exigem organização, acesso à tecnologia, conhecimento técnico e, claro, treinamento dos colaboradores e gerentes. 

Otimizar o processo de vendas e distribuição de leads

O setor de vendas está mudando de acordo com a mudança do mercado e as demandas dos consumidores.

A implementação de estratégias de vendas que ampliem a produtividade do setor e reduzam o custo da operação é uma demanda cada vez mais fundamental para tornar a empresa mais competitiva, sem perder mercado. 

Por isso, se você está em busca de ajuda para reformular o setor de vendas, adotando o modelo de Inside Sales, te apresentamos a Meetime. Já ajudamos dezenas de empresas como  Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:

  • diminuir o tempo de conversão de venda;
  • organizar a cadência de prospecção;
  • reduzir o custo de aquisição de clientes;
  • aumentar a produtividade;
  • conseguir mais resultados em vendas. 

Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados?

Conheça nosso case da Sofit Frotas para descobrir como alcançamos um aumento de mais de 30% nas taxas de conversão, triplicamos o número de agendamentos no primeiro mês de trabalho, e diminuímos o custo por reunião em 36%.  

Quer saber como funciona na prática ter foco total em vendas? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!

Conheça o convidado:

Diego Wagner CEO na Meetime

Sobre o podcast

Confira as principais dicas para se enviar os leads certos para o time comercial.

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