casts for closers #64

O que é Sales Prospecting?

Convidado: Steli Efti
  • 26min
  • 14 dezembro 2017

Sales prospecting é um termo usado para caracterizar o processo de prospecção, nas fases iniciais de uma venda. Para entender o que é sales prospecting na prática e aprender como melhorar esse processo dentro da sua empresa criamos este conteúdo baseado em uma entrevista que realizamos com Steli Efti

Já que somos aficcionados por prospecção, trouxemos Steli para explicar mais sobre o que é Sales Prospecting e como melhorar esse processo dentro das empresas.. Esse foi mais um daqueles episódios cheios de conselhos práticos, e de um bom humor incrível.

Aproveita a aula clicando no play. 

A seguir, criamos um guia que apresenta o que é sales prospecting. Confira!

O que é sales prospecting? 

Como falamos acima, sales prospecting pode ser traduzido literalmente como prospecção em vendas. Prospectar significa encontrar potenciais clientes para seu negócio. 

A prospecção é uma das etapas iniciais de um processo de vendas e seu objetivo é encontrar e qualificar potenciais clientes

Dentro das etapas do sales prospecting estão:

  • encontrar e listar os potenciais clientes, que podem ser gerados a partir de pesquisa, ações de Inbound ou Outbound;
  • entrar em contato com o lead identificado como oportunidade;
  • pré-qualificar para vendas;
  • agendar uma reunião.

Mas, a pergunta que não quer calar é: como melhorar sales prospecting? Ou seja, como melhorar os resultados da prospecção, despertando o interesse do cliente, reduzindo o ciclo de vendas e aumentando as taxas de conversão?  

Como implementar sales prospecting? 

Com uma lista de prospects em mãos inicia-se o fluxo de cadência para conectar a sua empresa a esse lead. 

Existem diferentes canais, discursos e métodos de abordagem para tornar essa etapa mais eficiente para o setor e mais valiosa para o cliente

Todas as empresas de sucesso do mundo fazem prospecção, entretanto, ainda existem muitas dúvidas sobre:

  • como abordar o prospect;
  • como montar um sales pitch (discurso de vendas) de qualidade;
  • como fazer a prospecção resultar em vendas. 

Vamos nos voltar para as técnicas de Inside Sales, onde todo o contato com o cliente, desde a prospecção, é feita a distância por canais como telefone e e-mail. 

Para implementar sales prospecting e ter bons resultados nesse modelo de vendas é preciso seguir algumas etapas como:

  • pesquisar e conhecer seu mercado, seu negócio e seus concorrentes,
  • pesquisar e conhecer o business do prospect,
  • apresente-se e pedir permissão para continuar a conversa (você terá cerca de dois minutos para despertar o interesse do prospect por mais),
  • fazer perguntas e estabelecer um diálogo (não um monólogo),l
  • utilizar o rapport para construir confiança,
  • usar provas sociais como cases e depoimentos de clientes.

Esse é o checklist básico de como implementar um processo de sales prospecting. Por isso, se você ainda tem dúvidas sobre essas fases indicamos que acesse o artigo “Como abordar um cliente: 8 técnicas de vendas por telefonepara dominar as técnicas iniciais de uma prospecção em Inside Sales.

Mas, se você já domina esses processos, como melhorar sales prospecting? 

Como melhorar sales prospecting

Se você já viu ou leu algum post do Steli Efti com certeza conseguiu captar a energia e empolgação com que ele transmite o conhecimento adquirido. E esse é exatamente o tipo de convidado que procuramos aqui no Casts for Closers!

A seguir, destacamos algumas das dicas que ele apresentou durante nossa conversa no podcast que indicamos acima. Então, vamos revisar o que você precisa para melhorar o sales prospecting da empresa. 

Energia do vendedor

Sem dúvida a energia do vendedor é o impacto inicial que diferencia uma ligação de valor – que desperta interesse em quem está do outro lado do telefone – e uma ligação no estilo telemarketing. 

A sua energia vai alimentar a energia do quem atendeu o telefonema e já vai ajudar o seu prospect a ter confiança (ou não) no que você está dizendo sobre o serviço ou produto

Esse não é um papo apenas motivacional ou espiritual. Rs

Desenvolver a energia certa para contagiar prospects mesmo por telefone é um fator fundamental e que pode mudar o retorno que você e que sua equipe terá nos contatos telefônicos. 

Aprender a ser um vendedor Hustler, por exemplo, pode te levar a top performer. 

Vendas centrada no cliente

Um outro fator decisivo dentro do que é sales prospecting é importar-se de verdade com as necessidade e dores do cliente. Isso é essencial para uma boa prospecção de vendas.

Um processo de vendas centrado no cliente começa na prospecção e para desenvolvê-lo:

  • evite interações que não importam,
  • não faça perguntas que não fazem a diferença,
  • faça perguntas valiosas que te ajude, realmente, a entender as demandas daquele cliente em potencial.

Em prospecção, você está sempre atrapalhando alguém, por isso respeite o tempo que o contato disponibilizou e principalmente ofereça algo de valor, e que mostre que você não pode ser ignorado.

Para criar valor para o prospect você precisa ajudá-lo a enxergar possibilidades e soluções para demandas diversas, com insights para seu crescimento. Nesse sentido:

Use o e-mail a seu favor

Nem só de ligação vive o que é sales prospecting. Great emails estão mais vivos do que nunca!

Para gerar mais resultado com esse canal concentre-se em criar uma introdução forte com uma oferta imperdível.

Criar uma estratégia forte de prospecção por e-mail é fundamental para quem deseja excelentes retornos em Inside Sales. Precisa evoluir nessa área? Então acesse o conteúdo que criamos em “Seu e-mail de prospecção de clientes poderia ser (muito) melhor”. As dicas são práticas e você pode ver o resultado rapidamente. 

Time management: aprenda a dizer não

A gestão em vendas é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia de sales prospecting. Metas, processos e organização do dia de trabalho são fatores fundamentais para produtividade em vendas.

Criar micro blocos de tempo não é produtividade. Para gerar melhores resultados a dica é: comece seu dia decidindo o que não fará hoje e depois, decida o que será feito. 

Ferramenta de sales prospecting para gerar mais resultado

O Flow é uma solução para melhorar os processos de prospecção desde:

  • fluxos de cadências;
  • fluxos automáticas de email;
  • templates para atividades;
  • Integração ao RD Station;
  • acompanhamento de métricas de prospecção. 

Por meio da ferramenta seus vendedores têm acesso a templates padronizados para as atividades de ligação, e-mail e social point, aumentando a agilidade no contato com prospects. 

Conheça mais sobre o Flow acessando a página com todas as informações sobre a ferramenta. 

Conheça também a planilha de prospecção de clientes. Com ela você poderá:

  • dominar o passo a passo estratégico para ter um contato eficiente com os leads;
  • aproveitar melhor as oportunidades e leads enviados pela equipe de Marketing;
  • elaborar uma cadência de contatos que mais se adequa a seus leads.

Curtiu? Então faça o download gratuito e comece a mudar a prospecção da sua empresa.

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Conheça o convidado:

Steli Efti CEO na Close.io

Sobre o podcast

Entrevistamos Steli Efti, CEO da empresa Close.io, sobre Sales Prospecting. Uma verdadeira aula de como aumentar a eficiência de sua prospecção! Steli traz energia e conhecimento prático ao episódio, não deixe de ouvi-lo.

Casts for Closers disponível em:

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