Como abordar um cliente: 8 técnicas de vendas por telefone

Ligação de prospeccção

Em uma ligação de prospecção, você tem cerca de 30 segundos para despertar o interesse inicial de um lead e no máximo dois minutos para fazê-lo decidir se quer ou não continuar o contato com você ou sua empresa.

Como fazer isso é uma das principais dúvidas do SDR ou vendedor iniciantes e contar com boas técnicas de vendas por telefone pode ser de grande ajuda.

O que observamos é que um dos principais pontos para conseguir realizar uma ligação de prospecção bem sucedida é conseguir demonstrar autoridade desde o início. Mas o que isso significa?

Ter autoridade é uma combinação entre dominar o assunto discutido (conhecimento) e conquistar a confiança do prospect.

  • Conhecimento: entender do business, segmento e problemas comuns associados ao negócio do prospect, e saber que tipo de soluções ele pode estar buscando ou interessariam a ele;
  • Confiança: é uma característica adquirida ouvindo, entendendo e fazendo as perguntas certas até o momento de dar o diagnóstico. Ela surge no momento que se escolhe não dizer o que não sabe (e ser sincero como isso), com um “vou buscar esse dado e retorno a você”. A confiança também surge com a sinceridade, como no momento que se diz “não consigo te ajudar”. Mas idealmente este não será o caso e você poderá dizer “eu consigo te ajudar, e por hora vou te mostrar como fizemos com a empresa X nesse estudo de caso”.

Entendeu como abordar um cliente para fazer uma venda por telefone? Então confira como fazer vendas por telefone com técnicas que realmente funcionam.

8 técnicas de vendas por telefone para demonstrar autoridade na prospecção

Como você pôde ver, dominar um assunto e saber conversar de pessoa para pessoa (lembra do Inside Sales Human-2-Human?) é essencial na construção da autoridade. No entanto, existem algumas práticas que podem te ajudar nessa tarefa.

Pronto para elas?!

1. Pesquise e conheça seu mercado, seu negócio e seus concorrentes

Saiba quem são os principais players e concorrentes, ticket médio, como funcionam as soluções/produtos em relação aos seus, quais os seus pontos fortes, etc. Tudo isso estará contido no Playbook de Vendas que você estudou ao entrar na empresa, e é algo que precisa ser atualizado e revisitado sempre.

Procure informações de forma independente também: vá atrás de pesquisas de marketing das entidades representativas do seu setor, entrevistas e novidades em geral. É importante estar sempre inteirado sobre os assuntos mais comuns e relevantes a fim de conseguir ter segurança no que disser.

E quem sabe, uma dessas informações pode se tornar parte do seu pitch inicial!

2. Pesquise e conheça o business do prospect

Além de entender do seu negócio, você precisa ter um conhecimento íntimo sobre o negócio do seu prospect. Esta é uma das mais importantes técnicas de abordagem por telefone.

Você deve ter na ponta da língua todas as informações referentes ao segmento, concorrentes, como funciona a operação da empresa e uma ideia do problema que você pode resolver. Este último ponto será parte do seu pitch e é essencial para mostrar valor e seguir em frente com a conversa.

3. Seja humilde e peça permissão

É muito chato receber uma ligação em que a pessoa não para de falar e você não teve nem tempo de dizer alô. Por isso, comece a ligação se apresentando, nome e empresa, e perguntando se a pessoa tem alguns minutos para falar sobre X.

Normalmente X tem a ver com a interação dela com seu conteúdo ou com seu site, um teste da sua ferramenta, uma solicitação de contato, ou (no caso de Outbound) uma frase que resuma porque vale a atenção dela.

Se a pessoa disser que sim, ótimo! Continue falando – você tem cerca de dois minutos – e isso deve te dar tempo para fazer as perguntas iniciais e descobrir se existe fit e interesse da outra pessoa em continuar uma conversa.

E isso nos leva à próxima de nossas técnicas de vendas por telefone!

4. Agregue valor nos primeiros minutos da ligação

Depois de conhecer o seu business e o do cliente, e de questionar, é hora de juntar tudo e dar bons conselhos, agregando valor à ligação.

A construção da autoridade só será possível uma vez que o lead consiga extrair boas dicas daquela ligação e que a relação de confiança seja construída.

Compile conteúdos, tenha dicas de vendas práticas e eficientes em mente que costuma dar em outras ligações e entregue algo de valor. Se o prospect consegue ser um profissional melhor após sua call ela valeu a pena!

5. Evite o “estamos no mercado há mais de X anos”

Melhor ainda, não use! Além de ser um argumento extremamente egoísta e que não diz nada de concreto sobre qualidade do produto ou serviço, pode dar a impressão que você não tem nada melhor a dizer, diminuindo o tempo da conversa.

Lembre-se: o prospect não se importa com o tempo que a empresa está no mercado! Já passou do tempo em que “tradição” era sinônimo de competência e qualidade.

O mercado internacional está cheio de startups e empresas emergentes com produtos e soluções de extrema qualidade e poucos anos de mercado. Por isso, se quiser mesmo saber como abordar um cliente para fazer uma venda por telefone, não utilize esta frase como um argumento para ganhar o prospect.

Assim você evita se queimar!

6. Faça perguntas – e não se preocupe em ser superficial

Conversas profundas precisam começar em algum lugar, certo?

Comece com uma investigação do problema, entenda a situação do cliente, e aproveita o papo pra ir validando informações obtidas (que são essenciais para a discussão). Elas pode parecer superficiais mas ancoram toda a argumentação, por isso são vitais.

Vá além das trivialidades do negócio e aborde os problemas reais (você quer que o prospect comece a sentir aquela dor que o fará ir ao próximo estágio).

O importante ao usar técnicas de vendas por telefone é equilibrar a conversa para que você fale não mais do que 45% do tempo, enquanto estimula o prospect a se abrir e fornecer as informações necessárias.

Dá um play no podcast abaixo, onde abordarmos a metodologia SPIN para iniciantes, e saiba ainda mais:

7. Utilize o rapport para construir confiança

Já mencionamos em outro post que o bom vendedor, ou pré-vendedor, precisa saber construir rapport com o prospect. Este é uma das principais formas de estimular uma conexão e construir uma confiança entre as duas partes.

Algumas técnicas de vendas por telefone para gerar confiança a partir do rapport:

  • Fale de outros clientes: mostrar que outras empresas obtiveram sucesso com aquele negócio é um grande incentivo para continuar a conversa, principalmente se forem concorrentes, ou do mesmo setor, que o prospect;
  • Faça comentários sobre o setor: lançar fatos e informações relevantes é um ótima forma de construir rapport pois mostra que você se preocupou em buscá-las;
  • Use dados como apoio às afirmações: mencionamos esta estratégia no início, mas é uma ótima dica! Dados são ótimos para sustentar argumentos e podem fazer toda a diferença em uma ligação de prospecção.

8. Prova Social – use cases e depoimentos de clientes

Comentamos ali em cima que mencionar outros clientes é uma boa forma de atrair a atenção do prospect, certo? Bem, você pode fazer isso de forma mais estruturada ao coletar dados e depoimentos dos seus clientes, construir cases e usar estes materiais como uma forma de prova/validação social.

Mas lembre-se que a ligação de prospecção é bastante rápida. Portanto, tenha em mãos esses materiais e simplesmente ofereça para o prospect. Você pode enviar mais detalhes por e-mail e isso vai gerar uma continuidade na conversa.

Nós fizemos um ótimo case com um de nossos clientes, a E-dools, se você quiser saber o que é e o que você precisará conseguir.

E então, curtiu nossas técnicas de vendas por telefone para demonstrar autoridade em uma ligação de prospecção? Deixe um comentário para nós abaixo!

Conheça a planilha de prospecção de clientes

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8 dicas para demonstrar autoridade em uma ligação de prospecção
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8 dicas para demonstrar autoridade em uma ligação de prospecção
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Em uma ligação de prospecção, você tem cerca de 30 segundos para despertar o interesse inicial de um lead. Você sabe como fazê-lo? Veja as nossas dicas!
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