casts for closers #70

Como vender em tempos de crise: GUIA 5 ações práticas para aplicar e voltar a crescer

Convidado: Gilmar de Souza Filho
  • 28min
  • 8 fevereiro 2018

A cada novo desafio do mercado a preocupação sobre como vender em tempos de crise se torna ainda mais evidente. Seja por uma pandemia, por instabilidades econômicas, aumento do dólar ou qualquer outro problema do mercado, sua empresa deve estar preparada para resistir a momentos de crise e continua a crescer. 

Mas, e agora que a crise já está instaurada? Como vender em tempos de crise?

Nesse artigo separamos 5 ações práticas de como organizar o setor de vendas para continuar crescendo. 

Além disso, indicamos que você também ouça o podcast que fizemos com Gilmar Souza, Sales Manager da mobLee. Nesse programa conversamos sobre como vender em um ano difícil. Aproveite a oportunidade e aprenda com os erros e acertos da empresa. 😉

Como vender em tempos de crise: 5 passos práticos

Cada empresa enfrenta seu próprios desafios dentro de seu mercado específico. O plano de ação para enfrentar esses problemas deve ser organizado para atender as particularidades de cada negócio. 

Entretanto, algumas atividades que envolvem o setor de vendas podem servir como ponto de partida para reorganizar a área. 

Por isso, se você quer saber como vender em tempos de crise indicamos que coloque em prática 5 passos:

  • Considere iniciar uma operação de Inside Sales
  • Tenha foco no cliente
  • Organize uma estratégia de vendas Outbound e Inbound
  • Crie um processo de vendas completo
  • Tenha um bom time de vendedores 

A seguir, vamos apresentar cada um deles. Confira!

1. Considere iniciar uma operação de Inside Sales

Inside sales é um modelo de vendas no qual o vendedor não se desloca da empresa para atender aos prospects. Todos os contatos são realizados dentro da empresa, por meio de canais como:

  • telefone, 
  • e-mail, 
  • redes sociais, 
  • videoconferências. 

Pode parecer contraintuitivo um vendedor que não vai até o cliente, entretanto, uma operação de Inside Sales tem como principais vantagens:

  • a capacidade de reduzir custos das operações de vendas
  • aumentar a produtividade da equipe de vendas, que passa a conseguir interagir com um volume muito maior de leads ao longo de um dia. 

Em épocas de crise, a união desses dois benefícios é fundamental para ampliar a competitividade de mercado da sua empresa e trazer mais negócios para o pipeline de vendas, gerando mais oportunidades de conversão.

Para compreender melhor o que é e como funciona o modelo de Inside Sales confira o vídeo abaixo.

Para iniciar uma operação de Inside Sales, entretanto, é preciso criar um relacionamento saudável entre vendedor e o restante da empresa. 

No podcast acima, falamos sobre como fazer a transição de uma empresa sem Inside Sales para uma empresa com Inside Sales, com dicas sobre como criar um SLA para alinhamento de marketing e vendas, por exemplo.  

2. Tenha foco no cliente

Se o mercado está em crise é provável que essa crise também tenha atingido aos seus potenciais clientes. 

Em tempos de crise esses potenciais clientes só vão investir em novas soluções se acreditarem que elas vão trazer benefícios consistentes e resolver problemas relevantes para o negócio. 

Por isso, não adianta criar um discursos de vendas centrado nas funcionalidades do seu produto ou serviço.

É preciso entender quais são as necessidades do cliente e montar um pitch de vendas perfeito, que vai gerar curiosidade, confiança e mostrar o valor que a sua proposta pode trazer para a empresa do cliente. 

Para criar um processo de vendas centradas no cliente você precisa:

  • entender quem é a persona de cliente ideal, 
  • fazer pesquisas sobre o lead antes de tentar contato. 

Ao longo dos contatos com o prospect é importante realizar um processo de qualificação, para saber se o lead tem perfil e budget para se tornar um cliente. 

Os gatilhos de passagem em vendas podem ajudar seu vendedor a entender se aquele lead é um potencial cliente ou apenas vai ficar enrolando para “comprar”. 

Um processo de vendas centrado no cliente não ajuda apenas ao cliente, como também torna o seu processo de vendas mais eficiente, evitando que seus vendedores percam tempo com prospects que não vão converter (pelo menos não agora) ou com prospects que vão converter, mas terão um tempo de vida dentro da empresa muito pequeno (porque logo perceberão que a solução não era para eles). 

Indicamos que você aprofunde seu conhecimento sobre esse assunto nos artigos:

3. Organize uma estratégia de vendas Outbound e Inbound

Inbound e outbound sales são nomes dados ao método de geração de leads usado pela empresa. 

Enquanto no Inbound Sales os leads chegam até você pode meio de ferramentas, geralmente, criados pelo marketing, como landing pages, ebooks, planilhas e redes sociais, no Outbound, sua equipe de vendas ou SDRs buscam os leads um a um. 

No modelo Outbound sua equipe de vendas sabe que o lead tem perfil de compra, mas não sabe qual é a dor do lead. No Inbound a equipe tem a dor do lead, mas não sabe se ele tem perfil. 

Investir nas duas estratégias amplia a quantidade de leads da empresa e ajuda na manutenção de todas as atividades de vendas. 

Dentro de uma estratégia de como vender em tempos de crise, a união desses modelos fará com que você tenha mais leads para trabalhar, e mais oportunidades para converter. 

4. Crie um processo de vendas completo

O processo de vendas é o conjunto ordenado de atividades e etapas que o vendedor deve seguir para prospectar e converter um lead. 

Seu setor de vendas não deve depender do talento de um ou outro vendedor. 

É preciso criar um processo, com etapas organizadas e padronizadas para prospectar, negociar, se relacionar e converter um lead em cliente. 

Um processo de vendas bem construído considera:

  • as etapas do funil de vendas, 
  • perfil do cliente, 
  • o ticket médio, 
  • os dados e métricas as vendas anteriores, e mais. 

Com um processo de vendas bem definido o vendedor sabe exatamente o que fazer na próxima etapa de contato com o cliente. Ele não perde tempo considerando o que fazer, nem corre o risco de perder o timing. 

Esse é um modelo de vendas escalável, que permite sua empresa crescer muito mais rápido. 

Um processo de vendas bem desenhado envolve a criação de um fluxograma de vendas e é uma etapa fundamental de como vender na crise.

Leia mais em: Processo de vendas: como criar e otimizar? Dicas avançadas

5. Tenha um bom time de vendedores 

As vendas em época de crise, ou fora de períodos de crise, dependem muito do vendedor. 

Atualmente muito menos do talento inato dele e muito mais da capacidade de se engajar com o processo de vendas da empresa, da empatia que tem com o cliente e com a inteligência emocional. 

Por isso, se você está em busca de como vender em tempos de crise precisará saber quem contratar para isso.

O que Gilmar Souza nos contou no podcast acima, é que na mobLee o perfil dos possíveis profissionais do mercado foi dividido em três: 

  • O experiente: disputado, já tem que várias propostas ou está empregado, 
  • O universitário: pró-atividade é uma importante característica, 
  • Vendedores experientes de outros segmentos: bancos, telecom, softwares tradicionais, etc. 

Na experiência dele, o segundo perfil é o carro chefe da empresa. Enquanto o terceiro não deu muito certo pela dificuldade de adaptação à cultura da empresa e o primeiro é mais difícil de encontrar.

Como otimizar as vendas em época de crise?

Agora que você já conhece o que consideramos ser as principais 5 dicas de como vender em tempos de crises é hora de dar um passo além e otimizar a prospecção de clientes. O que acha?

A prospecção é a etapa inicial de contato com potenciais clientes e a postura de vendas durante essa fase vai influenciar o resultado do restante das etapas como um todo.

Para otimizar os resultados de prospecção uma das formas mais eficazes e produtivas é o uso da tecnologia. 

O Flow é o módulo de prospecção da Meetime, uma solução para melhorar os processos de prospecção, ajudar a diminuir o tempo do ciclo de vendas e aumentar a agilidade no processo de decisão de compra. Vale a pena conhecer mais sobre esse modelo e ver como se adapta às suas necessidades. 

Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, aplicando esses e outros conceitos sobre o que é prospecção de clientes: inscreva-se no The Inside Sales Show!

Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:

  • acelerar o onboarding;
  • desenvolver o ramp-up em Inside Sales;
  • ter maior regularidade nas atividades de vendas;
  • criar a atingir as metas do mês;
  • obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

Acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

Conheça o convidado:

Gilmar de Souza Filho Sales Manager na mobLee

Sobre o podcast

2017 foi um ano difícil para muitas empresas. Talvez a sua própria tenha passado por um período conturbado. Trouxemos o Gilmar, Sales Manager da mobLee para falar sobre como vender em um ano difícil, e todos os aprendizados da empresa nesse ano. Aproveita!

Casts for Closers disponível em:

Mais podcasts

Ver mais episódios
Veja também

Mais informações sobre Inside Sales para você. Veja:

Acompanhe todas as novidades
sobre Inside Sales

Se inscreva na nossa newsletter e fique por dentro do assunto!

Obrigado! Seu cadastro foi realizado com sucesso. 😉

Podcast #127

Como manter leads engajados durante a Covid-19

  • 1:12:00
  • 00:52:12