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Tudo o que você precisa saber para construir e escalar o seu processo de vendas passo a passo

Esse artigo sobre o passo a passo do processo de vendas foi publicado originalmente aqui

Com todos os avanços no ramo das vendas e na tecnologia para o comprador, chegou a hora de modernizar o passo a passo do processo de vendas da empresa ou arriscar tornar-se irrelevante.

O comportamento de compra do consumidor está mudando. Os clientes perdem o sono por causa de seus problemas, não dos produtos. Novos canais de engajamento estão aparecendo. Ignore um e você renunciará a uma parcela do mercado em potencial para os concorrentes.

As tecnologias disruptivas oferecem maneiras mais disruptivas de vender serviços e ideias. Espera-se que as vendas ultrapassadas e ineficientes arrastem o crescimento ao invés de apenas conduzi-lo.

À medida que as novas práticas mudam, você realmente pode se dar ao luxo de deixar o processo comercial da empresa, ficar para trás? 

Os melhores profissionais de empresas de hipercrescimento estão ocupados desvendando o passo a passo do processo de vendas. E você? Estruturou as etapas de vendas do seu negócio?

O que é processo de vendas?

O processo de vendas é um roteiro que define as etapas, das atividades e das metodologias de vendas que o setor comercial da empresa irá seguir para encontrar e se envolver com os prospects e leads, levando-os à conversão, ou seja, à compra. 

O processo de venda deve ser claro para que funcione como um modelo replicável, ou seja, deve ser possível, a qualquer membro do setor, reproduzir as etapas estabelecidas para alcançar o sucesso na busca de potenciais clientes. O processo de vendas também deve guiar os profissionais da área sobre como resolver os problemas dos clientes, fechar negócios, fazer up-sells e reforçar a fidelidade dos clientes.

Um excelente processo de vendas alinha-se bem com a jornada de compra do cliente.

Assim, o processo de vendas mais efetivo mapeia quase todas as etapas da jornada do ponto de vista do cliente.

Um processo de vendas é:

  1. Centrado no cliente;
  2. Claramente definido;
  3. Replicável;
  4. Previsível;
  5. Orientado a objetivos;
  6. Mensurável;
  7. Adaptável.

Um processo de vendas que não possui nenhum destes traços será prejudicado em uma economia digital altamente competitiva.

Processo de vendas passo a passo: 7 etapas para criar o seu!

O passo a passo do processo de vendas pode ser representado por sete etapas, são elas:

  1. Preparação
  2. Prospeção
  3. Avaliação de necessidades dos potenciais clientes
  4. Definição do Sales Pitch / Apresentação
  5. Como lidar com a objeção
  6. Técnicas de fechamento de vendas
  7. Follow up

Formular um processo de vendas passo a passo para o seu negócio pode ser complicado. O primeiro desafio geralmente envolve a tarefa de identificar as etapas de vendas específicas que compõem suas operações de vendas

O número de passos dos processos de vendas difere em todos os setores, variando às vezes mesmo entre as empresas que operam no mesmo espaço.

No entanto, para avançar mais rápido com mais clareza e flexibilidade, é possível iniciar com um processo de vendas com passo a passo de sete estágios que é utilizado por muitas empresas.

Confira esse processo de vendas passo a passo:

  1. Preparação & Pesquisa

Saber falar sobre o produto, seus clientes-alvo, seu ramo e com o valor único que sua marca oferece nunca será algo exagerado.

Para cumprir essa etapa de vendas:

  • pesquise os concorrentes, 
  • avalie os principais problemas que os compradores geralmente experimentam, 
  • defina os diferentes recursos e benefícios do produto que direta ou indiretamente abordam estes problemas.

Dê uma olhada na base do conhecimento da sua organização para entender os diferentes cenários de engajamento do cliente e como os vendedores realmente:

  • resolveram os problemas, 
  • lidaram com as queixas, 
  • fecharam negócios,
  • geraram negócios repetitivos.
  1. Prospecção

Encontrar clientes é uma coisa. Envolver os certos é outra.

É possível encontrar prospects de muitas fontes, incluindo:

  • banco de dados do CRM
  • mídia social, 
  • eventos do ramo,
  • pesquisas on-line.

Baseado em um número de fatores, seu time deveria definir um perfil ideal de cliente e projetar as perspectivas baseadas neste benchmark.

Isso capacita a equipe a alocar recursos limitados em leads qualificados e de alto valor.

Para garantir uma operação saudável com o cliente, as perspectivas devem ser sempre baseadas no instinto da empresa de vendas.

  1. Avaliação de necessidades

A terceira etapa da construção de um processo de vendas passo a passo é avaliar as necessidades do cliente.

Ligar, corresponder-se através de ferramentas digitais ou encontrar-se pessoalmente com um cliente em potencial pela primeira vez, são ótimas oportunidades para investigar mais profundamente a sua situação e avaliar as necessidades reais.

Para isso, também será necessário que o vendedor saiba que tipo de pergunta fazer. Para te ajudar a formulá-las, indicamos que assista ao vídeo abaixo. 

Este estágio capacita os profissionais de vendas a formular soluções personalizadas para aumentar a probabilidade de fechar negócios.

Entre as habilidades para implantar nesta etapa estão:

  1. Pitch/Apresentação

Nessa etapa do processo de vendas você articula o valor exclusivo que seus clientes vão experimentar se comprarem seu produto ou adotarem sua solução.

É possível fazer isso ligando as necessidades reais e desejos aos recursos correspondente e benefícios que o produto oferece.

Note que, enquanto a preparação e o conhecimento do produto desempenham papéis importantes nesta fase, a centralização do cliente deve permanecer no seu modo padrão. Mantenha-se relevante ao superar a perspectiva e o produto.

  1. Lidando com a objeção

A relutância, as objeções em vendas, as queixas e a rejeição total são tão comuns nas vendas que qualquer vendedor que não tem determinação e a habilidade de se esquivar dos “golpes” sairá rapidamente do “combate”.

Para administrar efetivamente as objeções, pratique a empatia e processe a situação do ponto de vista do cliente.

  1. Fechamento

É aqui que você realmente realiza a venda, com todos os seus esforços refletidos na receita da empresa.

Dependendo do seu modelo de negócios ou fluxo de trabalho, este passo geralmente envolve enviar uma proposta ou uma cotação cobrindo a solução personalizada que está oferecendo.

Também poderá incluir novas negociações sobre termos específicos no contrato de venda/assinatura/associação bem como uma série de aprovações assinadas pelos principais tomadores de decisão da empresa.

Leia também: Quer encontrar o decisor? Aprenda a investigar o processo de compra!

No entanto, perceba que as tentativas de encerramento nem sempre resultam em uma venda bem-sucedida. Neste caso, você pode executar um plano de acompanhamento, pedir uma referência ou agendar para uma oportunidade futura.

  1. Acompanhamento, Negócios repetitivos & Referências

Os clientes que pagam são ótimos candidatos para suas perspectivas de outros serviços.

Ao manter um excelente relacionamento com os clientes, você pode aumentar e gerar negócios repetitivos com mais facilidade. Mas, para isso, “alimente” os clientes:

  • mantendo-os atualizados sobre novos serviços,
  • implementando um programa de recompensas interativas,
  • recebendo feedback regularmente sobre como você pode atendê-los melhor.

Não tenha medo de pedir por uma indicação, você conquistou o direito nesse momento!

Depois de conhecer o processo de vendas passo a passo, entenda sua diferença com a metodologia de vendas.

Processo de vendas x metodologia de vendas – qual a diferença?

A metodologia de vendas é um elemento no processo de vendas e se refere à estrutura, à filosofia ou à técnica geral que guia a metodologia do vendedor em cada passo do processo.

Tem havido confusões (principalmente entre profissionais que não são da área de vendas) sobre os termos “metodologia de vendas” e “processo de vendas”. 

O processo de vendas passo a passo é um roteiro a ser seguido, algo totalmente diferente de uma metodologia.

Embora soem como sinônimos, os dois termos tecnicamente se referem a duas coisas diferentes no universo das vendas.

Dependendo do seu mercado, dos produtos verticais, da identidade corporativa ou do modelo operacional, você pode adotar uma metodologia única para governar o processo todo de vendas ou aplicar várias metodologias de um processo específico de vendas.

Metodologias de vendas mais populares

Agora que você já sabe como montar um processo de vendas passo a passo e qual é a diferença de processo de vendas para metodologia de vendas, vamos listar as principais metodologias que sua empresa pode adotar:

  1. Venda por desafio
  2. Comando de venda
  3. Venda conceitual
  4. Venda consultiva
  5. Venda centrada no cliente
  6. Venda Inbound
  7. MEDDIC
  8. NEAT Selling
  9. SNAP Selling
  10. Solution Selling
  11. SPIN Selling
  12. Target Account Selling
  13. The Sandler Selling Method
  14. Value Selling

1. Venda por desafio

A metodologia de desafio de vendas originou-se em 2011, quando Matthew Dixon da CEB classificou os profissionais de vendas em 5 classes:

  • criadores de relacionamentos
  • hard workers
  • lobos solitários
  • os solucionadores de problemas reativos
  • os desafiadores

O livro afirma que o grupo mais bem-sucedido são os desafiadores, principalmente no mercado B2B

Ser desafiador é tornar os clientes conscientes dos desafios e das oportunidades em suas respectivas áreas, oferecendo soluções efetivas e personalizadas. 

Os desafiadores usam a técnica do ensinar-adapta-recebe para fechar um negócio.

2. Comando de venda

Esta metodologia foi conceituada e oferecida com um serviço pela GrowthPlay. A principal tática usada é para customizar as ferramentas de vendas da empresa e atividades baseadas em soluções já implantadas ao mesmo tempo em que se concentra nos componentes principais de classificação de qualificação e mensagens.

3. Venda conceitual

Desenvolvido por Stephen Heiman e Robert Miller, este método trata as vendas como um processo onde um vendedor persuade o comprador para comprar um conceito (principalmente o resultado desejado), não o produto.

O objetivo do vendedor — alcançando-o através da empatia, da escuta ativa e de fazer perguntas — é descobrir o conceito específico do comprador sobre uma solução aceitável ou um estado desejado. O vendedor pode então relacionar essa ideia com os aspectos que mais se destacam ou dos benefícios do produto/solução.

4. Venda consultiva

A venda consultiva tem suas raízes na venda de soluções, alavancando a experiência do vendedor experiente, o conhecimento do setor e também a reputação. 

Sob essa dinâmica, na venda consultiva, os clientes realizam uma compra, porque eles “confiam” no vendedor e esperam que os supostos benefícios e resultados sejam alcançados.

5. Venda centrada no cliente

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Como o termo diz explicitamente, este método foca nos desafios, nos objetivos e na conveniência do cliente.

Assim a equipe de vendas ajuda como consultores, tornando-se conselheiros confiáveis e amigáveis para o cliente.

O passo a passo do processo de vendas e suas atividades são modificados para caber na programação, nos objetivos e na situação [do cliente].

Em vez de fazer apresentações, os representantes têm conversas relevantes sobre como a solução poderia ser modificada para melhor se ajustar às exigências do cliente.

6. Venda Inbound

Esta é uma metodologia relativamente nova, tendo amadurecido com o desenvolvimento da internet.

Na venda Inbound, as técnicas de marketing se encaixam firmemente com os processos e metas de vendas.

Assim, em vez de empurrar diretamente os scripts de venda com suas perspectivas, os vendedores atraem (“puxam”) os clientes para definir as oportunidades nas quais eles poderão ativamente ou contextualmente disponibilizar uma marca ou produto.

Como os compradores estão, atualmente, mais capacitados e informados quando o assunto é decisão de compra, o vendedor usa dados para hiper-personalizar a mensagem e atrair os clientes na direção desejada.

Nota: Ao contrário da venda inbound, a venda outbound encapsula muitas técnicas de vendas tradicionais nas quais o vendedor inicia e guia o engajamento com um possível cliente. Este engajamento pode ser feito através de cold ou warm calling, como uma sessão de bate-papo nas redes sociais ou por um e-mail de prospecção.

7. MEDDIC

MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion), em inglês, significa:

  • métrica, 
  • comprador econômico,
  •  critérios de decisão, 
  • processo de decisão, 
  • identificação de problemas,
  • campeão.

Esta metodologia é caracterizada por uma abordagem altamente disciplinada, orientada para tecnologia e bem controlada para o processo de vendas.

Usando métricas e outros dados relevantes, a MEDDIC estabelece padrões quantitativos para qualificação de leads e requer a busca e nutrição de um campeão na empresa prospectada que defenderá a marca/solução do vendedor.

8. Venda N.E.A.T

N.E.A.T (Need, Economic Impact, Access to Authority, Timeline), no inglês, significa:

  • Necessidade, 
  • Economia,
  • Impacto, 
  • Acesso a Autoridade,
  • Tempo.

Desenvolvido pela Harris Consulting Group e Salves Hacker Inc., a metodologia requer que os vendedores:

a) identifiquem as necessidades “básicas” ao examinar profundamente os desafios de seus clientes;

b) articulem o valor ou benefício econômico da solução em termos de ROI;

c) envolvam contratos que possam influenciar os tomadores de decisões quando não é possível estar diretamente engajados; e

d) defina uma linha de tempo convincente dentro da qual o comprador deve  tomar uma decisão.

9. Venda SNAP (Simple, iNvaluable, Aligned, Priority)

Lançada em 2012 por Jill Konrath, significa, em inglês, Simples, Inestimável, Alinhamento e Prioritário.

Como o acrônimo já implica, este método visa acelerar as etapas do processo de venda com a suposição de que os compradores em potencial geralmente estarão ocupados e distraídos.

10. Venda de soluções

A venda de soluções evita a abordagem centrada no produto e foca nos benefícios, impactos e relevância de uma solução personalizada.

Os vendedores de soluções mergulham profundamente nas situações únicas dos clientes, não só para identificar com precisão seus pontos problemáticos, mas também para estabelecer um acordo em relação a um conjunto de critérios que caracterizam uma resolução aceitável.

Lançado no final da década de 80, a venda de soluções evoluiu ao longo dos anos para adaptar suas técnicas às mudanças em relação à maturidade do comprador e do ambiente empresarial.

11. Venda SPIN

SPIN Selling aborda os quatro tipos de perguntas que os vendedores devem fazer aos seus clientes potenciais.

Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

Estas perguntas ajudam os vendedores a:

  • avaliar as situações reais de seus clientes;
  • isolar os principais problemas que precisam ser resolvidos;
  • citar as consequências de não resolver os problemas; 
  • guiar os compradores para reformular a situação se o problema fosse resolvido.

Para entender o passo a passo do processo de vendas dessa metodologia, indicamos que ouça o podcast abaixo com o especialista Felipe Coelho.

12. Venda da conta alvo (Target Account Selling)

Esta metodologia exige que os vendedores dividam grandes negócios em componentes menores, de melhor administração, reduzindo efetivamente o impacto da política no processo de vendas.

A venda da conta-alvo também pode ser automatizada usando a Salesforce CRM, tornando-se um bom ajuste para muitas organizações.

13. O Sistema Sandler de Vendas

Esta metodologia define o papel dos vendedores como conselheiros confiáveis que investem em clientes no sucesso de uma solução proposta ou adquirida.

O Sistema Sandler de Vendas enfatiza o desenvolvimento do relacionamento, a qualificação do direcionamento e o fechamento do negócio. 

Equipados com uma análise precisa da situação do cliente, bem como com uma avaliação aprofundada de suas necessidades, os vendedores devem renunciar ao compromisso quando a solução não coincide exatamente com o problema.

Por outro lado, os papéis transacionais serão invertidos no cenário ideal, com os clientes tentando convencer os vendedores a vender.

14. Framework do valor de vendas

Esta metodologia foca na qualificação de direcionamento e na avaliação de valor, permitindo que os vendedores fechem acordos mais rapidamente com impacto significativo em seu portfólio.

A venda de valor encoraja os vendedores profissionais a:

  • fazerem as perguntas certas
  • articularem o valor de um produto ao negócio do cliente,
  • demonstrar flexibilidade na formulação de uma solução mutuamente benéfica.

Otimize seu processo de vendas: melhores práticas, dicas e truques

Conforme mencionado anteriormente, para criar excelentes etapas do processos de vendas você deve atender às seguintes características:

  1. Centrado no cliente. Os compradores estão mais capacitados, melhor informados e têm opções mais amplas do que no passado. As empresas inteligentes alinham seus processos de vendas com esta nova realidade.
  2. Claramente definidos. Para ser eficaz, cada elemento e etapa do processo de vendas deve ser bem compreendida por todas as partes interessadas.
  3. Replicável. Toda a equipe de vendas deve ser capaz de replicar todas as etapas do processo, bem como suas atividades constituintes, sem qualquer ambiguidade.
  4. Previsível. O fluxo e os resultados esperados no passo a passo do processo de vendas devem seguir um padrão previsível.
  5. Orientado ao objetivo. O processo de vendas sistematiza sua abordagem no cumprimento de objetivos específicos (por exemplo, gerar crescimento da receita, alcançar eficiências de processos, etc).
  6. Mensurável. As atividades relevantes e outros elementos em seu processo de vendas devem ser quantificáveis, permitindo que a equipe determine e avalie o sucesso com base em métricas.
  7. Adaptável. Um processo de vendas deve ser flexível o suficiente para acomodar as mudanças nos negócios, as integrações tecnológicas ou alterações nas operações de vendas. Também deve permitir um alto grau de portabilidade de modo que outras equipes ou organizações possam usá-lo prontamente.

Mapeando o processo de vendas

Organizar o processo de vendas passo a passo e definir as metodologias de vendas que você precisa adotar requer um mapa de processo de vendas bem projetado.

Sempre que estiver usando uma caneta à moda antiga, um caderno ou um aplicativo de celular, comece a listar as etapas e os pontos de contato do cliente em seu fluxo de trabalho (como a geração e qualificação de leads) e ligue-os com os passos-chaves do processo de vendas.

Anote as métricas de vendas relevantes (duração, volume de transação, número de novos leads gerados, etc). 

Preencha cada etapa do processo de vendas com todas as atividades associadas (ligações telefônicas, encaminhamento de e-mail, etc) até que todos os estágios sejam completados.

Lembre-se, um mapa das etapas do processo de vendas evolui conforme o tempo e você deve modificar o processo para permanecer no topo das realidades de mudanças de negócios.

Crie, automatize e ponha em ação sua lista de vendas

Mesmo o processo de vendas mais bem projetado não o levará muito longe caso não tenha atualizado sua plataforma de vendas que sua equipe desenvolveu há 20 anos atrás.

Os avanços tecnológicos em muitas frentes (como a computação na nuvem, big data, a inteligência artificial, streaming de mídias, etc) estão mudando rapidamente o mundo de vendas em que as melhores práticas são modificadas de vez em quando.

À medida que os líderes de indústrias continuam demonstrando, os usuários da tecnologia irão aumentar o impacto do seu processo de vendas e metodologias.

No entanto, escolher quais soluções integrar para o seu nicho de vendas pode ser algo muito desafiador e que demanda tempo.

Além dos CRMs, existem ferramentas que:

  • otimizam o desempenho da equipe, 
  • oferecem uma inteligência empresarial crítica, 
  • geram análises de dados perspicazes,
  • facilitam o ambiente de comunicação com os clientes.

Aqui está uma visão geral guiada sobre uma grande variedade de ferramentas de prospecção de clientes que você pode querer incluir na sua lista de vendas.

Métricas: ponderando o sucesso do processo de vendas

Nem todos os processos de vendas são iguais. É por isso que há a necessidade de fazer uma auditoria do processo de vendas de vez em quando. 

Pode-se fazer isso periodicamente analisando suas métricas de vendas e fazendo campanhas com testes A/B para comparar resultados diferentes.

Por exemplo, pode-se testar se uma nova metodologia funcionaria melhor para uma atividade específica do seu fluxo de trabalho do que aquela que você está adotando no presente. 

Lembre-se, as métricas são suas amigas e permanecem de bom grado como provas para a rentabilidade futura.

Principais dúvidas sobre processo de venda  

Quais são as etapas do processo de vendas?

O passo a passo do processo de vendas atual pode ser resumido em sete etapas: 

1. Preparação
2. Prospeção
3. Avaliação de necessidades dos potenciais clientes
4. Definição do Sales Pitch / Apresentação
5. Lidando com a objeção
6. Técnicas de fechamento de vendas
7. Follow up

Como elaborar um processo de vendas?

Para criar um bom processo de vendas para sua empresa garanta que ele seguirá as seguintes características:

1. Será centrado no cliente
2. Terás as etapas claramente definidas,
3. Será replicável, ou seja, pode ser usada por todos os profissionais da equipe, trazendo bons resultados, 
4. É previsível, permitindo que a empresa tenha uma melhor previsão de resultados,
5. Orientado ao objetivo da empresa para com o setor, 
6. Seja mensurável para acompanhamento dos resultados, 
7. Adaptável e flexível para atender as novidades do mercado.

Quais as principais metodologias de vendas atuais?

Entre as principais metodologias de vendas atuais, estão:

1. Venda por desafio
2. Comando de venda
3. Venda conceitual
4. Venda consultiva
5. Venda centrada no cliente
6. Venda Inbound
7. MEDDIC
8. NEAT Selling
9. SNAP Selling
10. Solution Selling
11. SPIN Selling
12. Target Account Selling
13. The Sandler Selling Method
14. Value Selling

Domine seu processo de vendas passo a passo, agora!

Com o comportamento do consumidor e das realidades do mercado mudando na velocidade da luz, a necessidade de adaptar se torna imperativa. Profissionais de vendas podem não depender mais de abordagens ultrapassadas e não têm outra escolha senão adotar o pensamento e as tecnologias da próxima geração.

O passo a passo do processo de vendas não está isento. Sem seguir um modelo confiável, sua equipe de vendas irá apresentar um desempenho inferior com um custo desproporcional, mas finalmente fragmentado.

A única rota de sucesso é reimaginar o processo de vendas passo a passo e reforçar seus esforços com o conhecimento, com as ferramentas e estratégias adequadas. Avance desenvolvendo, refinando e otimizando seu processo de vendas com o passar do tempo.

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