Técnicas de Vendas – SPIN Selling Avançado

Há um tempo publicamos o episódio introdutório sobre SPIN Selling, apresentando uma das principais técnicas de vendas usadas no mundo. De lá pra cá, estudamos muito o que é SPIN selling, praticamos diariamente e conhecemos o trabalho do Felipe Coelho.

Desse trabalho surgiu a ideia de aprofundarmos o assunto usando o conhecimento de alguns anos de prática do Felipe e trazer exemplos práticos de como fazer melhores perguntas e melhorar sua investigação.

Te aconselho a ouvi-lo agora e distribuir esse episódio aos vendedores da sua empresa 😉

• Mas antes de começar, uma breve definição do que é SPIN selling: Metodologia de vendas criada na década de 80 por Neil Rackham, que inspirou muitas outras e se baseia no acrônimo SPIN, que define 4 tipos de perguntas para conhecer as dores de seu cliente e mostrar o valor de sua solução: Situação, Problema, Implicação, Necessidade.

Curioso para saber mais detalhes sobre cada um desses 4 tipos de perguntas e usá-las em seu próximo processo de negociação? Então, não perca mais tempo e ouça o PodCast para saber definitivamente o que é SPIN Selling:

Episódio #40 – Técnicas de Vendas: O que é SPIN Selling avançado

Neste episódio conversamos sobre:

• O que seria o SPIN Selling avançado?
• Hacks e boas práticas para gerar reflexão nos vendedores
• Como sair de um SPIN Selling roteirizado?
  • Fazer perguntas de formas inteligente
  • Flexibilizar a metodologia
  • O resultado de um SPIN Seeling avançado é vender mais
• Como fazer perguntas mais inteligentes na prática
  • S – Perguntas de Situação
    • Sintoma de perguntas ineficientes: o prospect chega no final do processo de vendas e diz que “precisa aprovar com sócio”, ou “mais tempo para analisar”, etc.
    • Causa: usam perguntas de situação apenas para criar rapport, entrar na ligação e não como qualificador de vendas
    • Os melhores vendedores sabem balancear o tempo entre cada oportunidade que chega
    • Relação com ferramentas de qualificação em vendas como a BANT
  • P – Perguntas de Problemas
    • Agregue valor
    • Sintoma de perguntas ineficientes: no final da negociação o vendedor tem muita confiança que o cliente vai fechar e ele não fecha, nem dá satisfações
    • Causa: não está tirando o cliente da zona de conforto, nem fique disposto a mudar
    • O vendedor tem um discurso de vendas fechado, focado em produto
    • SPIN avançado: pesquisa! Entender o negócio do cliente e fazer um diagnóstico do problema
    • O problema que o cliente chega não é o problema pelo qual ele compra!
  • I – Perguntas de Implicação
    • Traga para a zona de negócios
    • Sintoma de perguntas ineficientes:  o vendedor reporta que o prospect achou caro demais, não é prioridade ou preferiu um concorrente pior do que a empresa
    • “Não tem orçamento”: ou é um erro de qualificação (ela realmente não tem budget para comprar) ou ela não viu valor suficiente
    • “Não é prioridade”: faltou link com alguma área de negócio para demonstrar a força do argumento
    • “Perder para o concorrente”: não conseguiu identificar a situação e acoplar a nossa situação
    • A regra é que você use tempo e os recursos chave para dar dimensão ao problema
      • Por exemplo: “você disse que deixa de falar com uns 100 prospects por mês, certo? De acordo com sua taxa de fechamento isso daria X novos clientes… E no seu ticket médio isso representaria Y mil reais por mês…”
      • “Quanto mais tempo você teria se automatizasse o processo X?”
  • N – Perguntas de Necessidade
    • Sintoma de perguntas ineficientes: você cria um desconforto tão grande no cliente que ele acredita que o problema é grande demais, que ele precisa arrumar a casa antes de contratar sua empresa. Essa abordagem gera desmotivação no cliente.
    • Chave: perceber quando não faz mais sentido o clima da ligação ficar negativo e torna-lo positivo
    • Faça isso vendendo a experiência do usuário: como seria com o problema sendo resolvido, e após resolvido?
    • Visualização de um estado futuro positivo
• A importância de flexibilizar a metodologia
• Desafio prático para a audiência

Trechos selecionado do PodCast o que é SPIN Selling:

Para instigar você a ouvir o podcast, separamos alguns trechos que podem te dar umas pistas do que é SPIN Selling na prática:

Usando a técnica com naturalidade:

” …sobretudo como mesclar essa metodologia sem perder a originalidade. A gente vê que acoplar uma metodologia no dia a dia de vendas é algo difícil e o Spin Selling avançado nada mais é do que você conseguir usar isso sem seguir um roteiro… ensaiando o máximo de resultados possível. Ou seja, vendendo mais“

Como usar as respostas das perguntas do SPIN Selling?

“Geralmente, as empresas que começam a trabalhar com Spin seguem esse roteiro, elas fazem essas perguntas, mas não se preocupam em adaptar o processo de acordo com as respostas. Então aqui a gente vai ver alguns exemplos práticos de como adaptar esse processo com base em determinado input que o potencial cliente traz para vocês”

Parece bem interessantes isso, não? Vai lá, clica no link lá em cima e descobre como usar esses conhecimentos em seu dia a dia de vendas!

Quer evoluir além do SPIN Selling?