Transformando SDRs em Vendedores

Este foi um dos episódios patrocinados pela Growth Machine, a maior autoridade do mercado em revolucionar a capacidade de geração de receita de empresas B2B.

O papo de hoje é com o Coordenador de Vendas da Sodexo, Guilherme Avelino, que já passou por várias startups na área de Vendas e hoje que cuida da área de pré-vendas do time de Inside Sales da empresa.

Tivemos uma conversa muito boa sobre quais são os pontos de atenção e como fazer essa transição de SDR para vendedor com sucesso na sua operação comercial. Confira abaixo!

Casts for Closers #99 – Transformando SDRs em Vendedores

Neste episódio nós falamos sobre:

Que cuidados estão tomando na contratação do SDR

• Olhando mais para o perfil do que parar as habilidades
  • É uma parte mais difícil do processo, você tem que ficar agendando reunião e não tem a satisfação do 
  • O perfil de ter uma pessoa que esteja disposta a fazer isso, vai fazer todas as tarefas e ligações que precisa, é resiliente e disposto a ouvir não
  • Precisa ter work ethic, curiosidade e tentar achar uma coisa nova em toda a empresa que for falar, senão pode se tornar monótono e mecânico
  • Ter o mindset de aprendizado e quer seguir carreira nessa área

Quais os requisitos para definir quem está pronto para essa transição

• Resultados que a pessoa teve
• Consistência, dominou a job e sabe o que está fazendo
• Orientar a pessoa com o que ela quer fazer com a própria carreira
• Ao se candidatar para uma vaga internamente, saber o que precisa desenvolver de habilidades para esse novo cargo
• Como o SDR está com relação às atividades que consegue controlar (ligações, e-mails, qualidade das reuniões que agendam)

Como preparam o SDR para essa transição

• Conseguir fazer cold call, qualificar a empresa e entender se é uma prioridade ou não
• Pelo tempo de casa você consegue avaliar o perfil, a aderência à cultura e os resultados
• Treinamentos clássicos para Closers e integrar os SDRs aos rituais dos vendedores

Como fazer o acompanhamento desses profissionais

• Acompanhar as características de quem fez a transição com sucesso para tentar contratar mais pessoas com o mesmo perfil
• Se o SDR teve sucesso no seu trabalho, provavelmente terá sucesso como vendedor pela semelhança das atividades
• Dois modelos possíveis de trabalhar um SDR: pela senioridade ou por tempo de casa para fazer a transição

Como cuidam da reposição de um SDR

• É uma área em que a rotatividade tem que ser alta
• O ramp-up tem que ser rápido
• Tem que contratar e treinar constantemente
• É imprescindível manter o pipeline de contratação bem “azeitado”