Os segredos para conquistar um Cliente Key Account

Conhecemos o Radamés (Rada) há uns 5 anos e sempre tivemos vontade de bater esse papo sobre como vender para Clientes Key Account.
A movimentação da SocialBase em torno desse tipo de venda há tempo nos chama atenção.

Aproveitamos o relacionamento muito próximo e gravamos o episódio na sede da SocialBase. Spoiler: isso não é um podcast, é uma aula gratuita sobre vendas enterprise.

Ouça o mais rápido possível 😉

Episódio #30 – Como conquistar Clientes Key Account

Neste episódio conversamos sobre:

• Os conceitos de Cliente Key Account: regido pelo Ticket Médio ou há outras variáveis?
  • Para a Social Base, Tickets médios acima de R$ 3000 por mês
  • Diferenças de uma venda para PME e uma venda Enterprise

• As táticas da Social Base com relação ao trial do software
  • Controle do Trial consultivo para Clientes Key Account
  • É mais um try & buy
  • Acordo com o prospect que se eles atingirem determinados milestones durante o trial ambos avançarão com a venda

• Como a Social Base migrou para o foco em Key Accounts?
• Mais detalhes sobre o modelo híbrido de vendas da Social Base (Inside Sales + Field Sales)
  • Primeiro contato via Inside Sales
  • À medida que o processo evolui a venda passa para Field Sales
  • O gatilho de um para outro é feito quando mais pessoas são envolvidas na venda

• Quais as estratégias adotadas pela Social Base e que deram certo com Clientes Key Accounts?
  • Inbound (Marketing) para compradores técnicos
  • Canais especializados

• Quais as estratégias adotadas para diminuir o ciclo de vendas em grandes contas?
  • Envolver o C-level o quanto antes na conversa
  • As vezes o CEO da Social Base também é envolvido na venda
  • Envolve os canais, os consultores que estão dentro da empresa já falando com o prospect na área de comunicação, de RH

• Quais os conselhos finais para uma empresa que quer vender para Clientes Key Accounts?
  • Antes do movimento
    • Deixar o movimento acontecer naturalmente
    • Ter uma boa base de clientes pequenos
    • Não contratar vendedor ou equipe Enterprise antes ter sinais de sucesso e provar modelo de negócio
  • Depois de feito
    • Focar em verticais que façam sentido
    • Land & Expand: entrar pequeno na empresa, prova valor e expande a conta
    • Contrate vendedores que já fizeram vendas enterprise
    • Entender o processo de compra no cliente enterprise (o que mais agrada, concorrentes analisados, etc)
    • Saiba cobrar o cliente Enterprise (estruturar a proposta, entender requisitos de serviço, etc).

Quer um spoiler de algumas outras falas do Radamés durante esta aula sobre Clientes Key Account? Então, leia mais:

Conceito de Key Accont:

“Tem outras variáveis tá… O ticket médio influencia. Aqui [na SocialBase] a gente colocou uma regra que tickets acima de 3 mil reais por mês nós já consideramos vendas enterprise. Por que 3 mil reais por mês? Porque aqui na conta que nós fizemos, já faz sentido pra nós desenvolver uma venda mais consultiva, uma venda mais presencial, uma venda que exige mas contatos e que acaba influenciando muito no custo de aquisição”.

Portanto, para cada empresa existe um critério diferente. A sugestão do Radamés é que você use como um dos parâmetros para determinar Clientes Key Account o valor do ticket médio que cobrirá um alto custo de aquisição, com vendas consultivas e visitas presenciais.
Mais uma espiadinha no Podcast? Pode ser!

Conteúdo C Level:

“… é [preciso] trabalhar esses conteúdos em mídias estratégicas, mídias que os nossos prospects leem, esses, os C level ali, tá lendo sobre a nossa solução. E agora a gente lançou uma newsletter que estamos chamando de ‘Cultura Drops’, que é uma newsletter com conteúdo direcionado pro ‘C level’, só para CEOs e Diretores de grandes empresas lerem sobre os temas que a gente aborda dentro do Cultura”.

Curioso? Ouça o PodCast na íntegra e fique por dentro de tudo sobre como conquistar Clientes Key Account.

Clientes key account e a estratégia Account-based Selling

Clientes key account demandam uma estratégia totalmente diferente: para atingi-los é preciso que sua empresa crie um grupo, com esforços focados e direcionados àquela conta. Essa estratégia tem o nome de Account-based Selling e é ideal para se chegar nesse perfil de cliente.
A venda para um cliente key account, como o Rada menciona, tem muitos envolvidos com poder de voto e de veto. É simplesmente inaceitável usar a mesma estratégia usada para pequenas e médias empresas, focadas na oportunidade (pessoa) e não na conta como um todo.

Dicas para implantação da Metodologia Account-Based Selling

1. Análise das contas atuais

Para isso, é preciso fazer uma análise rigorosa das suas contas e entender:

• Quem são os seus clientes?
• O que eles têm em comum?
• O que os levou a comprar?
• O que significa sucesso para eles?

2. Identificar quem são as buyers personas dentro da key account

Pesquisas mostram que para se vender a uma empresa você tem que envolver, em média, 6 a 8 colaboradores desse possível cliente.
Algumas perguntas que você pode se fazer para descobrir quem são os tipos de clientes

• Quem, entre os stakeholders, é o decisor final?
• Quem fica encarregado de validar o budget?
• Quais stakeholders são mais influentes?

3. Fazer a lista das empresas

Liste as empresas que se encaixam no perfil dos clientes atuais para que elas possam ser prospectadas pelo time. O ideal é que ela tenha de 20 a 50 contas, pelo menos, para que se possa ter uma amostragem de como o processo inicial vai performar.

4. Seleção do time de prospecção

Algumas perguntas que você pode se fazer para que dimensionar o tamanho do time:

• Quantas empresas um SDR consegue prospectar ao mesmo tempo?
• Quanto tempo ele demora para agendar uma reunião?
• Quantos vendedores um SDR consegue abastecer?

Para saber mais sobre o que é Account-based Selling conheça o artigo clicando aqui!
Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime: