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Ah, o estagiário. O curinga de todos os times, a solução para todos os problemas – será mesmo?
Marketing, financeiro e desenvolvimento são algumas das áreas de empresas de tecnologia que costumam se beneficiar da contratação de estagiários. Afinal, esses vários e jovens profissionais estão sedentos por experiência e aceitam tarefas mais operacionais a fim de aprender. Mas como fica vendas?
Recentemente um dos nossos clientes nos perguntou a respeito de estagiários no time de vendas e é algo que nunca abordamos no blog. Pareceu o momento perfeito!
Pelo título, você já deve saber nossa opinião. Mas, ao longo deste post, vamos abordar as razões que levam um gestor ou CEO a contratar um estagiário para o time de vendas e mostrar nossos argumentos contra esta prática. E, no fim, daremos algumas dicas caso você escolha contratá-los mesmo assim.
Pronto?
O estagiário tem dois grandes apelos, especialmente para empresas pequenas e que querem expandir seus times, mas não têm condições de pagar um salário integral naquele momento.
O salário médio de um estagiário varia de 500 a 1.200 reais, dependendo da região e da área de atuação. A principal diferença, no entanto, é que não existem encargos trabalhistas, o que torna esta uma mão de obra barata para a empresa.
Além disso, em muitas empresas que oferecem plano de saúde e vale-alimentação o estagiário também não tem direito a esses auxílios. Sendo assim, o valor da “bolsa”, como é chamado o salário do estagiário, é o único gasto obrigatório.
Um terceiro ponto no quesito “custo” é que, em caso de erro na contratação, o gasto com demissão é muito menor. Ou seja, a empresa consegue economizar em várias frentes.
O estagiário típico é um jovem cheio de motivação, em busca de novas oportunidades e aprendizados. Ele quer entrar de cabeça em todo projeto, quer participar e fazer acontecer, aceita trabalhos e tarefas em troca de conhecimento. Ele está sempre disposto e disponível para fazer mais. Parece o Hustler perfeito, certo?
Sim, o perfil pode ser bem semelhante, mas não é bem assim que acontece na prática. E é o que vamos mostrar a seguir.
Antes de começarmos, vamos deixar claro que a Meetime não tem nenhum problema com estagiários – inclusive temos dois em nossa empresa. Estamos compartilhando aqui apenas nossos aprendizados após ter um vendedor estagiário, e as razões pelas quais não aconselhamos a prática.
O estagiário é um estudante universitário. Sendo assim, ele tem aulas em horários específicos e esses horários podem ser: um dia de manhã, outro dia a tarde, um dia inteiro na faculdade, um dia a noite (e ele precisará sair mais cedo para conseguir chegar). Ou seja: fica praticamente impossível definir um período fixo para a realização do trabalho.
Em uma atividade como vendas, na qual regularidade e disciplina são essenciais para ser produtivo e atingir as metas, não ter uma rotina pode se tornar um impedimento para o sucesso.
Outro ponto a considerar é: como ficam as suas taxas de aproveitamento em prospecção e reuniões de vendas? Analisamos os horários de reuniões agendadas para tentar encontrar padrões e o que encontramos foi o seguinte:
E em relação a no-show nas reuniões agendadas:
Agora me responda: e se o seu estagiário só puder trabalhar a tarde durante dois dias ou fizer um horário das 13h às 19h? Qual será o impacto disso nos seus resultados de vendas?
Além da faculdade (com seus trabalhos, provas, etc.) e do estágio, é comum que o estagiário se envolva em uma série de outras atividades como:
Por que isso importa? No momento que ele está trabalhando, sua mente está pensando em outros prazos, tarefas, conteúdos que precisa estudar… É claro que o trabalhador CLT também tem distrações, mas a redução na jornada de trabalho e a quantidade de coisas “extras” a serem conciliadas pode, sim, afetar a produtividade.
Segundo estudos cognitivos, a mente demora cerca de 15 minutos para restabelecer a concentração após uma interrupção. Se esta interrupção vem na própria mente e ocorre por diversos motivos, fica muito difícil conseguir focar no trabalho de vendas, certo?
Tipicamente, um vendedor divide sua agenda entre atividades de prospecção, reuniões de vendas e follow-ups. A dica é dividir a agenda em blocos a fim de conseguir focar em um único tipo de atividade por vez e, assim, ser mais produtivo.
Agora falando da rotina de um estagiário, a sua jornada de trabalho é menor, entre 4 e 6 horas, enquanto a jornada de trabalho CLT é de 8 horas. O ideal, quando falamos em produtividade, é que um vendedor de Inside Sales faça de 2 a 3 reuniões por dia (cada uma demora de 45 min a 1 hora), mais 30 ligações para novos leads, fora todas as outras atividades necessárias para trabalhar os deals ao longo do pipeline. Será que é mesmo possível fazer tudo isso, ou mesmo a metade, em 4 horas?
Ou seja: o tempo do estagiário é um limitante da produtividade esperada dele. Para obter sucesso, é preciso definir metas específicas e trabalhar a disciplina e o foco no tempo disponível.
Quando você contrata um vendedor para o seu time de vendas, ou um desenvolvedor para a sua equipe de desenvolvimento, está escolhendo profissionais que já escolheram sua carreira, seu rumo. São poucos os casos em que uma pessoa abandona totalmente sua trajetória até o momento para fazer uma coisa totalmente diferente (existe, é claro). Mas, com estagiários, isso é muito mais comum.
O período pré-formatura é o ideal para ganhar experiência, testar várias carreiras e empresas para ter certeza que é aquilo mesmo que se quer. Ou seja, é comum que estagiários tenham uma alta rotatividade (6 meses a um ano, em média). Qual a implicação isso?
Uma alta rotatividade pode prejudicar o seu planejamento anual, suas metas e faturamento, seus planos de crescimento, etc.
Este é o último ponto que queremos abordar.
Ao contratar um team member, você está dedicando tempo e recursos para treiná-lo e desenvolver suas habilidades. Um ramp-up demora de 30 a 90 dias, dependendo do setor de atuação e da complexidade do produto vendido. Neste período serão realizados treinamentos com o gestor, role-plays, sessões de coaching, etc. Se esta pessoa sai logo, será que vale a pena para sua empresa?
Sugerimos que você escute o podcast que gravamos com o Rui Aviz, nosso gestor de vendas, justamente sobre Treinamento de Vendedores e ramp-up:
Se você chegou ao final deste post, leu todos os nossos argumentos e mesmo assim quer contratar um estagiário para o time de vendas, estas são as nossas dicas para conseguir aproveitar este jovem profissional da melhor forma possível:
O SDR, ou pré-vendedor, é o profissional de vendas que foca na etapa de prospecção. Sua tarefa é abordar novos leads e qualificá-los, passando para o time de vendas.
Por ter uma atuação tão específica, as habilidades necessárias para esse trabalho também são mais focadas. Em vez de ter que aprender a estabelecer rapport, fazer diagnóstico, demonstração e como escrever o e-mail de follow-up perfeito, o SDR vai focar em estabelecer rapport, fazer as perguntas iniciais de qualificação e atiçar a curiosidade do prospect.
O tempo dedicado para o estudo e desenvolvimento dessas habilidades também será menor, o que torna o tempo de rampagem mais curto. Essa é uma das coisas que torna o cargo de SDR a porta de entrada para o time de vendas!
Mas cuidado! Neste post abordamos Qual a relação entre Maturidade do Lead e Senioridade do SDR e mostramos que a contratação do pré-vendedor deve estar alinhada com o tipo de prospect que ele vai abordar.
Afinal, fica muito difícil para um universitário sem experiência nenhuma em vendas ligar e prospectar o CEO de uma empresa com 100 funcionários, certo? Portanto, tenha cautela.
Procure por estagiários que tenham um período todo livre, ou que precisem mudar de horário apenas um dia na semana. Para isso, você pode fazer como nós e analisar os horários com maior taxa de agendamento de reuniões do seu mercado.
Além disso, tenha pessoas para cobrir os outros horários. Assim, caso algum lead caia justamente no horário que ele não se encontra, ainda poderá ser atendido no menor tempo possível – em vez de no dia seguinte. Não sabe do que estamos falando? Dá uma olhada nesse conteúdo sobre response time.
A última dica é: não coloque todos os seus ovos na mesma cesta. Se você está começando a fazer pré-vendas, não contrate somente um estagiário para integrá-lo, por exemplo.
Primeiro, você não quer que sua pré-vendas pare porque o estagiário saiu, certo?
Segundo, contratar em pares ou trios é a melhor forma de otimizar os seus recursos de treinamento, ao mesmo tempo que estimula a competição amigável entre os novos membros da equipe.
Outra dica para otimizar o treinamento da equipe de vendas é investindo em um curso de vendas. Já conhece o TISS?
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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