Qual o ritmo ideal de contratação de vendedores?

contratação de vendedores

Uma das principais dúvidas que percebemos ao conversar com nossos prospects é em relação ao crescimento do time.

  • Qual o momento certo para a contratação de vendedores?
  • Quantas pessoas são necessárias para atingir X em faturamento?
  • Quando é preciso começar a preparar o terreno para isso?

O que queremos saber é: será que existe mesmo um ritmo ideal de contratação de vendedores? A resposta, ao nosso ver, é que não existe uma fórmula “one-size-fits-all”.

No universo de startups, em que tudo acontece mais rápido do que no mercado tradicional, saber quando montar um time de 2 a três vendedores (inicialmente) ou começar o caminho até os primeiros 50 (escalar) têm muitos desafios. A taxa de burn-out, ou a queima de um investimento, é uma preocupação constante, já que serve como um termômetro de quão rápido a empresa ficará sem caixa para operar. Mas existe uma forma de fazer isso bem, fique tranquilo!

Começamos com um assunto recorrente aqui no blog: vendas consultivas. Sabemos que algumas empresas optam por trabalhar com Inside Sales, enquanto outras utilizam um modelo misto de Field e Inside Sales, assim como misturar prospecção Inbound com Outbound, e tudo bem! Cada empresa tem o seu mercado e seus clientes, mas nunca esqueça a importância de dar aos seus clientes o que eles precisam, em vez do que você quer entregar. Esse é o core da venda consultiva.

Quando, quantos e como fazer a contratação de vendedores

Antes de tudo, a mentalidade de contratação…

Quando estamos contratando vendedores, é natural que nossa mentalidade seja sempre aceitar somente os melhores, e buscá-los incessantemente. Só que sua operação de vendas não sobreviverá de rock stars por muito tempo, e o que você deve buscar é regularidade.

Portanto, antes de entrarmos de vez no ritmo ideal de contratação, tenha a mentalidade de que seu time provavelmente terá alguns rock stars e a grande maioria de reps regulares, que batem a meta com constância mas não mudam o mundo.

Se as leis de probabilidade se confirmarem em sua empresa, e elas vão, não se frustre: contrate pelo perfil, e treine para resultados. Se quiser saber mais sobre esse assunto, há um ótimo post no blog Saascribe.

Como saber que é hora de contratar?

É quando uma empresa sai da fase inicial e entra em modo de operação, ou seja, começa a conquistar clientes fixos e ganhar uma certa estabilidade (mesmo que seja de apenas dois meses). Esse é também o momento de começar a expandir o time e fazer a contratação de vendedores.

É comum, inicialmente, serem contratados primeiramente desenvolvedores e profissionais de atendimento ao cliente. Em seguida, vendas e marketing começam a ganhar seus primeiros membros.

Conversamos com o Maurílio Alberone, sobre como a transição de vendas ocorreu dos sócios para os vendedores. Você pode conferir o episódio do podcast abaixo:

Matthew Bellows, um dos fundadores do Yesware, diz que é preciso atender alguns requisitos para confirmar que é o momento de começar a crescer:

  • O Product Market Fit (PMF) precisa estar confirmado e validado;
  • As pessoas precisam começar a aparecer organicamente (inbound);
  • O plano de negócio e de crescimento de faturamento até US$ 1 milhão ( R$ 1 milhão, na nossa realidade) precisa estar montado e claro;
  • Já ter um CRM;
  • Ter um plano de vendas com diferentes modelos de contratação e cobrança, se aplicável.

Além disso, é preciso confirmar que você tem um produto vendável nas mãos. Como saber isso? Se o seu primeiro vendedor conseguir realizar algumas vendas sem muitas dificuldades após o seu ramp-up (falamos sobre esse tempo neste post), então você tem um produto que pode ser vendido e faz sentido contratar mais pessoas para a área.

Quantos vendedores contratar?

Enquanto muita gente prefere a abordagem play it safe de contratar um vendedor por vez, o ideal é que as contratações sejam feitas aos pares ou trios. Por quê?

  • No início você precisa testar o processo e a abordagem dos vendedores, e ambos são frágeis para serem medidos e melhorados com apenas uma pessoa.
  • Contratar ótimos vendedores é uma tarefa super difícil, como já mencionamos neste blog post. Treinar dois reps por vez minimiza os efeitos dessa má contratação e não deixa a sua empresa desamparada caso seja necessário buscar uma nova pessoa;
  • Mais de uma pessoa iniciando no time de venda estimula a competição amigável, que tende a trazer resultados melhores e mais regulares.

No começo, o importante é montar um processo que dê certo e é essencial saber se eventuais problemas estão na metodologia ou na pessoa que executa (problemas de performance). Por isso, considere contratar seus primeiros dois ou três vendedores de uma vez e lembre-se que, nesta etapa, a proximidade do CEO com a operação de vendas é importantíssima, como comenta Eric Santos no podcast abaixo!

Qual o ritmo de contratação de vendedores?

Como mencionamos no início deste texto, não existe um único ritmo de contratação ideal. Tudo vai depender do seu ritmo de venda, metas por quarters e, mais do que tudo, da capacidade de gerar oportunidades a partir dos leads gerados pela sua empresa. Por quê?

O vendedor, ao começar a trabalhar deals no pipeline, vai ter uma taxa de aproveitamento de oportunidades. Essa taxa de aproveitamento está em torno de 20% a 30%, pelo que observamos no mercado, e a taxa de conversão de leads para clientes está um pouco abaixo desse número.

Sendo assim, antes de contratar vendedores, é preciso garantir que a sua máquina de vendas esteja abastecida com leads suficientes.

O Marketing precisa ser um aliado do time de vendas e estar alinhado com as demandas ou flutuações (em caso de férias de vendedores, por exemplo).

Planeje, junto com o time de marketing, quais são as metas de vendas para o período, quantos leads qualificados precisam ser entregues, etc. Tudo isso deve constar no SLA entre Marketing e Vendas, que já mencionamos aqui.

Uma vez que você tiver a certeza que consegue gerar leads suficientes (neste estágio, geralmente é feito via Inbound mas a prospecção Outbound também pode ser utilizada, dependendo do negócio), é o momento de contratar!

Lembre-se: se você vai contratar duas pessoas a cada três ou quatro meses, tenha certeza que você consegue dar conta dessa geração de leads e oportunidades! Caso contrário você deixará vendedores ociosos, brigando por leads , o que pode gerar um impacto negativo no moral do time e no seu faturamento.

4 dicas para contratação de vendedores para escalar um time de vendas

Agora vamos às dicas de contratação de vendedores? Reunimos os principais ensinamentos sobre o assunto abaixo!

  1. Tenha um bom plano de ramp-up: já falamos da importância de estruturar um ramp-up que dê certo e até trouxemos, aqui no blog, um ótimo benchmark com a Rock Content sobre o tema. Dá uma olhada nesses conteúdos e planeje como será o treinamento e ramp-up das suas novas contratações, preferencialmente antes de selecionar;
  2. Procure por perfil, não qualificações: contratar pessoas para o time de venda tem a ver com ter o perfil ideal. O vendedor precisa ter um perfil consultivo, saber escutar e seguir um processo. Ao mesmo tempo, deve ser um overachiever natural! Neste conteúdo estão algumas dicas de contratação que você precisa conhecer!
  3. Faça treinamento com coaching: o coaching é um recurso essencial para moldar e aperfeiçoar as habilidades do vendedor. Em reuniões recorrentes, o CEO ou diretor de vendas, dependendo do estágio da operação, atacarão problemas recorrentes que podem estar impedindo o sucesso do vendedor. O coaching também foca no desenvolvimento de habilidades ligadas ao plano pessoal e/ou profissional do coachee. Veja mais a fundo como fazê-lo aqui!
  4. Acompanhe as métricas: já mencionamos a importância de acompanhar métricas para o crescimento financeiro da empresa. Mas a base disso é ter a certeza de que as metas semanais de ligações de prospecção, reuniões de demonstração ou o número de deals em cada etapa do pipeline estejam dentro da meta a cada semana ou mês. Sem esse gerenciamento micro, é muito mais difícil atingir a meta macro!

the sales acceleration formulaDica de leitura – The Sales Acceleration Formula: neste livro, de Mark Roberge, está o capítulo The Sales Hiring Formula que aborda exatamente este tema! Lá, ele mostra como sistematizou a contratação de seus Reps e fala das características mais importantes nesta decisão: coachability, curiosidade, resiliência, inteligência, ética e sucesso anterior.

Você também pode conferir o podcast que gravamos com ele abaixo!

Chegamos ao fim das nossas dicas sobre contratação de vendedores! E aí, o que achou? Deixe um comentário para nós abaixo!

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Resumo
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Uma das principais dúvidas em vendas é: qual o momento certo e o ritmo ideal de contratação de vendedores? Será que isso existe? Descubra!
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