Como dimensionar uma operação de Prospecção Outbound

No episódio de hoje do Casts for Closers, conversamos com Gabriel Ceccatto, Coordenador de Lead Generation no Olist, sobre operações de Prospecção Outbound. Abaixo você encontra o episódio completo, além dos principais insights passados pelo Gabriel durante a conversa!

Qualidade das listas de Prospecção Outbound

O primeiro ponto que o Gabriel cita sobre a operação, é a importância da qualidade das listas de prospecção. Nesse tópico, o convidado cita a importância das pesquisas como início da cadência de prospecção, afinal, com mais informações sobre o lead, você pode abordá-lo de forma mais personalizada e consultiva, além de nivelar a qualidade dos contatos dessa lista.

Nivelando e qualificando os leads das listas de prospecção outbound, o gestor consegue visualizar as métricas e gargalos da operação com mais assertividade, como cita o Gabriel abaixo:

“Ter uma qualidade na base de leads te dá uma segurança de que aquelas conversões ali são reais, de que o processo de conseguir contato realmente está funcionando ou não está. Porque se você tem uma lista muito variável de leads, você nunca vai ter essa clareza na conversão por membro do time, em qual etapa do funil está o problema. Se você acerta bem nessa base de leads você tem mais segurança para ter essas métricas.“

Se você deseja entender mais sobre o assunto, recomendamos nossos post sobre prospecção, e sobre como fazer um Fluxo de Cadência.

Conexão forte entre as áreas do Processo Comercial

No decorrer do episódio, Gabriel cita algumas práticas para melhorar o ramp-up dos SDR’s e vendedores no Olist:

“No começo do dia, uma vez na semana, o time de pré-vendas está junto com o time de vendas para que o vendedor que já é mais rampado, que já é mais experiente, já esteja compartilhando discurso, esteja falando um pouco sobre as consultorias que ele já fez para o SDR rampar mais rápido. A gente precisa contar muito com membros mais experientes aqui dentro hoje, para garantir um ramp rápido das turmas novas que estão entrando também.”

No Olist, o time comercial utiliza LDR’s (Lead Development Representative), que consequentemente também estão em contatos diretamente com o time de vendedores e SDR’s, alavancando o ramp-up da equipe.

Nesse post, explicamos um pouco mais dobre um tipo de treinamento para para SDR’s e Vendedores, chamado Role Play.