Canais de Vendas para alavancar sua operação de Inside Sales

Conhecemos pessoalmente Avanish Sahai no RD Summit, após um painel dado por ele sobre Tendências em Inside Sales. O projeto de entrevistá-lo vinha de antes, e aproveitamos a especialidade de Avanish, para trazer até você informações referentes a o que são canais de vendas.

O convite foi feito no dia seguinte a Avanish, que topou prontamente conversar conosco. Pegamos todas as dicas sobre o que são canais de vendas, como iniciar uma estratégia de canais e medir a efetividade dela com métricas certas.

Aprendemos muito com essa conversa e esperamos que ela seja proveitosa também para você e sua empresa.

Antes de começar, uma berce definição: Canais de vendas são todos os meios usados pela empresa para levar seus produtos ou serviços até seus clientes e fechar uma venda.

Quer saber tudo sobre o que são canais de vendas? Aproveita e ouve abaixo! 😉

Episódio #23 – Canais de vendas para alavancar sua operação de Inside Sales

Neste episódio conversamos sobre o que são canais de vendas:

• O melhor momento para se iniciar uma estratégia de canais de vendas
• Os requisitos mínimos para começar o trabalho com canais
• Canais de vendas não são “one size fits all”
• Personalização de canais caso a caso é essencial para o sucesso
• O modelo de canais chamado Crawl, Walk & Run
• A importância de manter baixas as barreiras de entrada ao canal
• Exemplos comentados de empresas que usam canais:
  • Microsoft
  • Google
  • HubSpot
  • Salesforce
  • InsideSales.com
• Quais as métricas específicas para medir um canal

Esse resumo de tópicos não foi suficiente para entender tudo o que foi falado sobre o que são canais de vendas no PodCast? Relaxa: transcrevemos alguns trechos abaixo para despertar sua curiosidade!

O que são canais de vendas: trechos selecionados do Podcast:

De cara, o papo engrenou com dicas quentes, confira:

Qual o melhor momento para se iniciar uma estratégia de canais?

Avanish passa 3 diretrizes:

“Primeiro a empresa tem que estar, obviamente, com um produto que seja pronto. Então o primeiro passo é esse. Segundo, para o canal, para você ensinar o canal a ter sucesso, você tem que saber vender seu próprio produto ou serviço, então tem que ter uma certa… um certo histórico já de sucesso para poder então criar um modelo de vendas e também um modelo de canal que se alinhe com o modelo de vendas. Então para mim, no começo de uma empresa, eu quase nunca sugiro usar qualquer forma de canal. […] E também, olha, eu vou dizer o seguinte. Eu acho que nem todo produto, nem todo serviço, é apropriado a ter um sistema de canal também. Então tem que ter uma certa… um alinhamento entre o produto e o serviço, quem são os clientes ou consumidores em potencial, não é? E aí sim, quais são os canais apropriados para desenvolver”

O exemplo do Google no desenvolvimento de canais:

Neste ponto, Avanish saliente a importância de alinhamento entre os canais e a empresa que os utiliza, e usa o exemplo do Google para ilustrar isso:

“O Google, por exemplo, o Google tem um sistema de canal para o Google Aps ou Google Aps for work. […] E não são empresas de grande porte, são empresas pequenas, os parceiros de canais deles são empresas pequenas. Que também servem outras empresas pequenas. Então têm um foco mais regional, um foco mais local, conhecem e são empresários de pequeno porte, conhecem também outros clientes de pequeno porte, então é o exemplo de onde há um alinhamento. A Google em si quer criar um time de vendas. O canal faz a venda, faz implementação e faz também o suporte para os aplicativos do Google”

Escalando os parceiros nos canais:

Não é fácil selecionar parceiros para atuar nos canais e ajudar sua empresa a distribuir seus produtos. Avanish alerta, inclusive, que você deve ir aos poucos e ajudá-los ao máximo, veja:

“Aqui a gente fala de craw-walk- run que é engatinhar, andar e correr. E na fase de engatinhar, você começa aos poucos, você não vai começar com 20, 50 parceiros. Vai começar com uns 2 ou 3. Você vai ajudá-los realmente a entender o seu produto, o seu serviço, como é diferenciado, quais são as vantagens… e tudo o mais, não é? E começa aos poucos. E aí expande”

Estes foram apenas 3 trechos selecionados deste PodCast, que tem muito mais informações relevantes para você. Não perca tempo, ouça agora mesmo!

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas