O que é Inside Sales e 6 truques para detonar em vendas

inside sales

Fonte: http://speerhead.com/uncategorized/5-key-benefits-of-sales-as-a-service

Todo mundo está falando sobre Inside Sales. Mas você sabe mesmo o que é Inside Sales?

Alguns dizem que é a estratégia de vendas do futuro, pois reduz drasticamente o custo da operação de vendas.

Já os mais conservadores pensam que isso nunca funcionará para seu negócio e dentro do seu setor (as coisas são como são e não irão mudar nesse ramo)

Se você faz parte do primeiro grupo de admiradores dessa fórmula de vendas, deve estar pensando em como construir sua força de vendas nos moldes da Salesforce, HubSpot ou Resultados Digitais (e podemos te ajudar nessa tarefa).

Já se está junto das pessoas mais desconfiadas, sugiro que continue lendo esse post e repense sua opinião quando acabar, entendendo exatamente o que significa Inside Sales para seu negócio.

De qualquer forma, o objetivo desse artigo é compartilhar truques avançados de Inside Sales, mas primeiro uma recapitulação do conceito por trás dessa tendência: o que é Inside Sales, afinal?

  • Antes de seguir com a leitura, confira este podcast com Mark Roberge, autor do livro The Sales Acceleration Formula.

Tudo o que você precisa saber sobre o que é Inside Sales

Recapitulando: o que significa Inside Siles?

1- Rapidamente, o que é Inside Sales

Estrutura de vendas com equipe interna, que utiliza e-mail, telefone e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes (ao invés de encontrá-los pessoalmente), criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido.

2- … e o que essa estratégia tem de tão diferente do tradicional método de vendas?!

Existem duas diferenças principais entre os métodos de venda citados: a redução do CAC e a previsibilidade no resultado de vendas.

Além disso, podemos dizer que Inside Sales anda de mãos dadas com Inbound Marketing, que funciona como uma catalisador dos seus resultados (explicaremos o porquê logo adiante).

Redução do CAC (Customer Acquisition Cost):

O corte de custo com viagens e a possibilidade de abordar um maior número de clientes por dia impacta numa redução expressiva no custo de aquisição de um novo cliente.

E esse impacto, segundo um artigo de Harvard, pode ser na casa dos 40% à 90% de redução no custo da operação de venda, quando comparamos uma operação de Inside Sales com vendedores de campo (EXTREMAMENTE SIGNIFICATIVO).

Previsibilidade:

Passados alguns meses de operação de vendas interna, com ligações e e-mails infinitos, você verá um padrão emergir.

Um número X de ligações por dia irá gerar Y reuniões, que por sua vez se transformarão em Z clientes.

Essa previsibilidade no número de vendas é uma benção para qualquer empresa, e essa benção pode aumentar quando combinada com o Inbound Marketing.

Inbound Marketing (Catalisador):

A geração de conteúdo vem desde 2006 (começando nos Estados Unidos, para variar um pouco) se destacando como a forma mais efetiva de atrair potenciais clientes no mundo digital.

Ao invés de comprar uma lista de e-mails fria e rezar para chover clientes, a geração de conteúdo que interesse seu público alvo gera oportunidades de venda com maior probabilidade de fechamento.

Por esse motivo a estratégia que combina Inbound Marketing com Inside Sales é utilizada pelas empresas de software que mais crescem no mundo.

Leia também: Do que depende a performance de um Inside Sales Team?

Truques de Inside Sales

Agora que você já sabe o que é Inside Sales, vamos aos truques:

1- Inside Sales is a numbers game

Sua primeira preocupação ao escolher trabalhar com vendas internas é gerar um volume constante de oportunidades de negócio para os vendedores.

Inside Sales is a numbers game, ou seja, o que irá definir seu sucesso ou insucesso é a capacidade de atrair um número suficiente de potenciais clientes, junto da qualidade desses leads gerados.

o que é Inside Sales

Como a figura acima mostra, as partes críticas de uma operação de venda interna são atrair ótimos leads e apresentar o produto de maneira memorável.

Foque inicialmente na atração e depois na conversão.

Outro ponto importante é que a equipe de vendas não deve se preocupar com metas de resultado, mas sim com metas de atividades (que estão em seu poder controlar).

Por isso coloque como meta abordar 15 novos potenciais clientes todos os dias, faça a melhor abordagem e apresentação de produto do universo, que o resultado irá aparecer!

2- Contrate TOP Performers

Aaron Ross, autor de Predictable Revenue, está certo quando afirma que quanto melhor a qualidade dos leads que você gerar, menor será a dependência que sua empresa terá da qualidade da força de vendas.

Isso porque leads “quentes” precisam de menos suporte para finalizar uma compra.

Porém, quando se trabalha com um produto complexo, é fundamental ter profissionais de venda preparados para compreender os problemas dos clientes, e rapidamente sugerir formas com as quais essas dificuldades podem ser superadas com a ajuda da empresa.

A qualidade do representante de venda reflete a qualidade do produto aos olhos dos clientes.

Uma estratégia fantástica para prever quais candidatos serão vendedores acima da média numa equipe de Inside Sales é apresentada por Mark Roberge, Vice-presidente de Vendas do HubSpot, no livro The Sales Acceleration Formula.

Está contratando? Leia esse livro hoje à noite.

Veja mais: Inside Sales Representative: como garimpá-lo?

3- Padronização de contatos + Personalização do WOW

Se você teve sucesso ao trabalhar o item 1, deve estar gerando várias oportunidades de negócio. Mas comunicar-se com todas elas é um desafio.

Por isso a padronização do processo de vendas é fundamental para ganhar escala, e recomendamos que você deixe preparado:

  • E-mails de abordagem inicial
  • Roteiro de ligação
  • Apresentação da empresa em pdf
  • Proposta comercial

O mapeamento do processo de vendas e sua padronização permitirão a você comunica-se com mais leads e definir com maior rapidez quais têm probabilidade de virar clientes pagantes.

Conforme comentamos anteriormente, Inside Sales is a numbers game. E num jogo de números a quantidade de leads abordados impacta diretamente no resultado final.

Adicionalmente, sugerimos sempre uma pitada de personalização

Por exemplo, confira este truque de venda: deixe uma parte do e-mail separada com o objetivo de adicionar um comentário sobre o site do cliente, ou sobre um fato interessante que você percebeu no perfil do LinkedIn dele.

Esse toque de personalização pode gerar um WOW e aumentar as chances daquela abordagem se transformar numa apresentação de produto.

4- Apresentação remota é chave em Inside Sales

Se você quer realmente saber o que é Inside Sales, precisa entender este ponto: Vendas remotas acontecem por meio de pequenos passos.

As primeiras abordagens junto a um novo cliente têm apenas um objetivo: agendar uma demonstração do produto.

E a impressão gerada por essa demonstração fará o cliente considerar seriamente pagar para usar o que você oferece.

Para “destruir” nessa apresentação, usamos duas táticas dentro da Meetime:

  • A) Preparação: temos um roteiro de apresentação do produto, mas sempre estudamos antes o negócio do cliente para prever suas necessidades e focar a demonstração nas features que melhor podem supri-las.
  • B) Execução: em Inside Sales é essencial ter uma demo com menor fricção possível. Isso significa eliminar todas as possíveis dificuldades que seu cliente possa ter para iniciar a demonstração. Escrevemos um artigo sobre como fazer uma demo sem fricção.

E não pense que Inside Sales para SaaS é o único que funciona. Sim, eles parecem feitos um para o outro, mas o Inside Sales pode ser usado para diversos tipos de negócios, se aplicado corretamente.

5- Acompanhamento depois da proposta enviada

A primeira dica é usar o Quote Roller para criar propostas comerciais acima da média. Depois disso você provavelmente irá enviá-la por e-mail e a bola está com o cliente.

Para fazer o acompanhamento da proposta de maneira eficiente, utilize o Yesware, software que integrado ao seu Gmail mostra o que destinatário fez com sua mensagem.

Será que ele abriu o anexo? Meu e-mail foi encaminhado para o tomador de decisão dentro da empresa? O Yesware te ajuda a responder essas perguntas.

Como usar o Yesware para melhorar a etapa de follow-up da sua Inside Sales:

Confira: 10 métricas de Inside Sales para SaaS: benchmarking internacional

6- Relacione-se com clientes que negaram

Isso é algo que fizemos na Meetime e que gera um resultado fantástico. Os usuários que não aceitam nossa proposta comercial recebem uma Tag (marcação) dentro de nosso CRM indicando o setor ao qual a empresa pertence.

Uma vez por mês mandamos um estudo de caso de uma empresa que pertence àquele setor aos Leads com essa Tag, mostrando os resultados positivos que empresas semelhantes estão obtendo ao usar a Meetime.

Esses cases personalizados por setor são irresistíveis!

Resumindo o post, temos 6 truques de vendas importantes no processo de Inside Sales (para Saas ou não!):
  1. Adicione uma quantidade considerável de leads (no topo do funil)
  2. Entregue estas oportunidades a profissionais TOP em performance
  3. Padronize a abordagem, mas com um toque de personalização
  4. Apresentação remota é essencial!
  5. Acompanhe a proposta enviada com rastreamento dos e-mails
  6. Relacione-se com clientes que negaram a proposta

Infelizmente a Meetime não consegue te ajudar em todos os truques de sua venda.

Só o Chuck Norris conseguiria executar os 6 com perfeição. Como não temos as ferramentas e o poder do Sr. Norris, focamos muito em um deles: a apresentação remota!

Com a Meetime você conversa em videoconferência (em alta definição), sem aqueles travamentos medonhos do Skype e navega junto com seu cliente, acompanhando o ponteiro do mouse dele e guiando-o pelo processo.

É o nosso co-browsing que faz essa mágica. E, caso você queira, pode compartilhar uma apresentação através do nosso compartilhamento de arquivos.

Faça o diagnóstico de Inside Sales da sua empresa:

planilha inside sales

O olhar de um VC sobre o que é Inside Sales

Achou que já sabia tudo sobre o que é Inside Sales? Confira dicas de quem entende tudo do assunto!

o que é Inside Sales

Acompanhamos e conversamos com o Edson Rigonatti há um bom tempo sobre Inside Sales.

Como um investidor Venture Capital, uma das responsabilidades dele é analisar uma operação de Inside Sales em todas as suas métricas.

Juntamos a expertise do Edson e várias dúvidas de nossos prospects e clientes sobre o que é Inside Sales, e como chegar até lá.

O resultado foi uma conversa extremamente prática, e focada.

Este é um dos bate-papos mais aguardados do Casts for Closers! Aproveite 🙂

Episódio #39 – O olhar de um VC sobre uma operação de Inside Sales

Neste episódio conversamos sobre:
  • Quando é o momento certo para pisar no acelerador em vendas? Quando é a hora de escalar uma operação de Inside Sales?
    • O principal indicador de escalabilidade é a produtividade por vendedor
    • Exemplo: quantas contas por mês (a qual ticket médio) um vendedor consegue fechar
    • Uma vez conhecida a matemática, sabe-se quantos leads serão precisos, atividades de nutrição serão feitas, etc.
  • Quais as principais métricas de vendas que um fundo de Venture Capital analisa em uma operação de Inside Sales?
    • Ticket Médio: define o “tipo” que a empresa tem de ser
      • Buscar: baixa variabilidade de ticket médio
    • 1) Produtividade do Vendedor: noção clara do ticket médio e de quantos ticket médios ele consegue fazer no mês
    • 2) Tempo de ramp-up do vendedor: se ele faz 12 contas por mês provavelmente levará uns 6 meses para conseguir o ramp-up
    • 3) Qual a velocidade de contratação
    • 4) Churn (Turnover) de vendedor: quanto tempo um vendedor está na posição de Inside Sales
    • 5) Unit Economics: clareza do CAC e LTV
  • Que pontos em comum há entre as empresas que não escalam a máquina de vendas com Inside Sales?
    • Falta de foco na buyer persona: tentar atender muitas personas nos mesmos vendedores
      • Muitos ticket médios para os mesmos vendedores, por exemplo
  • Há tendência / necessidade de Inteligência Artificial em Inside Sales como há nos Estados Unidos?
    • Esse tipo de tecnologia começa a fazer sentido para empresas com mais de 100 a 200 vendedores
    • Antes disso focar nisso pensar nas métricas que foram comentadas

Este foi um resumo de tópicos sobre o entendimento de Edson Rigonatti sobre o que é Inside Sales.

Mas você pode saber ainda mais sobre este assunto: O que mudar em Vendas após a Inside Sales Benchmark Brasil 

Compare suas métricas de Inside Sales ao mercado:

Resumo
Truques de Inside Sales
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Truques de Inside Sales
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Separamos as melhores dicas práticas para você implementar e decolar sua área de Inside Sales. Abordagem pardonizada, apresentação remota e mais!
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