O que é leads de vendas e como passá-los do marketing para vendas

passagem de leads

Nestes 52 últimos episódios de Casts for Closers tivemos uma premissa básica: cada vez que fôssemos ao ar teríamos que ser ridiculamente práticos, sem rodeios e com uma linguagem de fácil compreensão, mesmo que para isso um palavrão ou outro escapasse.

E enquanto o papo sobre o que é lead de vendas e sua passagem de marketing para vendas com o Thiago se desenrolava, reparei que ele é exatamente o perfil de entrevistado que você vai gostar: prático, direto ao ponto que mais importa e com muita vivência em afinar as áreas de Marketing e Vendas.

E mesmo que a verdade não seja conveniente, ela vai ser dita. Aproveita e entenda definitivamente o que são leads de vendas!

Ante de começar, uma definição básica sobre o que são leads de vendas: leads de vendas são pessoas que demonstraram interesse em seu produto ou serviço, seja para uso próprio ou de suas empresas, e que, muitas vezes, deixaram seus contatos para que sua empresa possa se relacionar com elas.

O objetivo de se gerar leads de vendas, que é uma função do marketing, é qualificar esses contatos e qualificá-los até que se possa transferir esses leads para a equipe de vendas.

Agora que você já sabe exatamente o que são leads de vendas, é hora aprender ainda mais.

E se tem uma pessoa que pode te ensinar tudo sobre como gerar leads de vendas e o que é qualificação em vendas, pode ter certeza de que é o Thiago!

He understood the game! 😉

Episódio #53 – Passagem de Leads entre Marketing e Vendas, com Thiago Reis: o que é leads de vendas?

Neste episódio conversamos sobre como gerar e passar leads para a equipe de vendas:

  • Introdução Thiago Reis
  • Como uma empresa pode descobrir o perfil do cliente ideal?
    • Alinhado com o quão fácil é vender para um determinado perfil de cliente
    • Se a dor que o prospect sente está alinhada com a proposição de valor
    • Para negócios SaaS: o histórico que este tipo de cliente fica na base por muito tempo
    • Experiência prática: matriz no excel com nome da empresa, ticket médio, Lifetime Value
    • Não pegar evento isolado e adotar como padrão
  • Como entender quais informações pedir em landing pages e quais aguardamos para perguntar no processo de vendas?
    • Boa dica para qualificação em vendas: mais fácil do que traçar o perfil de cliente ideal nos primeiros momentos dá para usar o método de Red Flags (exclusões)
    • “Eu tenho características que comprovadamente mostram que o tipo de lead não compra?”
    • Por exemplo: estudantes, empresas que faturam menos de X, decisores que atuam sozinhos na área e não tem equipe, empresas localizadas na região Y, etc.
    • Posterior revisão com time de Customer Success e Vendas: qual o tipo de perfil que fecha muito rápido ou que a implementação é muito tranquila?
    • Perguntar a maior quantidade de informações possíveis na primeira conversão, e não deixar muito para próximas
  • Como escolher o número ideal de estágios de classificações de um lead, por exemplo: assinantes, leads, MQL, SAL, SQL?
    • Adotar o modelo mais simples possível
    • Verificar as taxas de conversão entre um degrau e outro
    • Quando as taxas começarem a cair investigue e adicione mais degraus
    • Ciclos de caos e ordem
    • Via de regra, Thiago tem visto negócios com 3 informações principais na primeira conversão como um ponto ótimo
  • Quais métricas refletem um bom alinhamento entre marketing e vendas?
    • Olhar o funil de vendas (Visitantes > Leads > MQLs > Oportunidades > Vendas) e ver onde está a maior oportunidade de melhoria
    • Por exemplo: se você está convertendo 25% dos visitantes em leads não é a melhor opção mexer aí se está convertendo menos de 7% de oportunidades em vendas
    • Olhar métricas como custo por lead
    • Olhar o funil do visitante à recompra
  • Até quando a empresa permite um alongamento do perfil de cliente ideal?
    • Para as empresas que estão começando é melhor focar do que abrir
    • Somente numa operação avançada focar em transformar clientes sem fit em bom fit
    • Se você diminuir o perfil de cliente ideal no começo e focar as taxas de conversão deve aumentar
    • Em empresas que já conquistaram muito mercado, melhor do que ampliar o perfil de cliente é construir uma estratégia de canais e trazer mais do perfil ideal de cliente
    • Novamente, isso exige maturidade do time
  • Resumo dos aprendizados Thiago com alinhamento Marketing e Vendas
    • Primeiro momento a escassez de leads atrapalha o time comercial
    • Depois, com o volume, os vendedores começam a dedicar muito pouco tempo a cada oportunidade e isso também atrapalha
    • Ter um perfil de cliente ideal o mais cedo possível
    • Identificar antes quais os prospects tem potencial de fechar e quais não são bons leads para a equipe de vendas
    • Trabalhar os melhores leads com mais energia

Ainda tem dúvidas sobre o que é lead de vendas e como fazer a qualificação em vendas?? Ouça agora mesmo nosso PosCast: Episódio #53

Aproveita pra ver uma dica selecionada, transcrita do PosCast, para você entender cada vez mais o que é lead de vendas e como passá-los para a equipe de vendas.

“… as vezes você decide trabalhar sua taxa de conversão do teu site de visitantes em lead, mas você já tá com uma taxa de 25%, que é uma taxa interessante pra caramba. Por mais que você ganhe performance, vai fazer pouca diferença na percepção do teu cliente, do teu sócio, do teu parceiro do teu investidor. Agora, quando você acha uma taxa de conversão de oportunidade em vendas que tá inferior a 7%, você tem uma oportunidade de mudar radicalmente o negócio se você levar essa cara para 14%…”

Gostou da palhinha? Então não perca mais tempo para aprender ainda mais sobre como passar leads para equipe de vendas e ouça o PodCast na íntegra agora mesmo: Episódio #53

Entenda como alinhar as duas áreas e crescer mais:

alinhamento marketing e vendas

Resumo
Passagem de leads entre Marketing e Vendas
Título do Post
Passagem de leads entre Marketing e Vendas
Descrição
Thiago Reis, diretor de Vendas da We Do Logos, dá dicas de como fazer a passagem de leads entre Marketing e Vendas! Acesse o podcast e confira!
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