Análises de Marketing à Vendas para você fazer em junho

Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, podcast da Meetime. Hoje o nosso Diego Cordovez, apresentou análises necessárias para as áreas de marketing e vendas neste mês de junho. Entre os temas do episódio estão:

• Canais de Marketing;
• Anotações dos diagnósticos de vendas;
• Motivos de perda;
• Motores alternativos e redundâncias (plano tático);
• Cenário competitivo (plano estratégico).

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e um blogpost com os principais insights do Diego Cordovez durante o episódio.

Canais de marketing : quais são os principais pontos de análise?

Existem pontos indispensáveis para análises neste setor. Através dos dados recebidos é possível encontrar as melhores estratégias de conversão, campanhas coesas e com resultados e uma excelente performance, além de conseguir orientação para as futuras tomadas de decisão. A comparação é uma excelente partida para esse começo de análise, tanto referente à própria empresa como aos concorrentes. Mas a atenção deve ser redobrada, já que o mercado deste concorrente, tamanho da empresa em questão, alcance e performance devem ser levados em conta.

Durante o episódio, Diego acrescenta que para conseguir fazer essas análises de forma clara é preciso ter alguns questionamentos durante o processo:

• Quais as taxas de conversão projetadas (para cada canal) no início do ano e as taxas de agora?
• Quão dependente minha operação é de leads de mídia paga /tráfego orgânico/etc?
• Se a minha campanha de FB Ads é para gerar leads, aumentar a audiência, é justo cobrar que ela gere SQLs pro time comercial abordar?
• Como as operações similares à minha performance? O que elas medem? O que elas deixam de lado?

Anotações do diagnóstico de vendas são realmente indispensáveis?

Essa análise gerou tantos insights que definitivamente virou um processo na Meetime. A aproximação do Marketing e Vendas faz toda diferença no momento em que é preciso entender os objetivos do cliente e razões pelas quais a Meetime foi escolhida para o processo comercial, por exemplo. As anotações dos diagnósticos devem ser informações relevantes, que levem ao problema e desafio do cliente e que apresentem a causa da procura por um solucionador.

Procurar por padrões também é uma excelente forma de estabelecer parâmetros e estratégias desse cliente. No entanto, é viável evitar análises individuais, já que a perspectiva pode ser relativa a cada equipe. Tentar entender a empresa como um todo e o que aquele problema gera nos setores é o primeiro passo para encontrar possíveis soluções.

A criação de materiais, através de dados, que sejam suporte para os vendedores pode ser uma boa saída para entender os frequentes desafios narrados pelos clientes. Se o mercado é imaturo, a melhor forma de garantir mais leads para o comercial é por meio dos materiais que explicam o trabalho realizado pela empresa.

Entender os motivos de perda

Depois que a análise dos leads que escolheram permanecer na empresa é feita, nada mais justo que tentar entender melhor aqueles que optam por não seguir. O que pesou para que aquele lead não permanecesse?

A primeira dica é: procurar também por padrões. O padrão auxilia tanto nos negócios ganhos quanto na análise dos perdidos. O preço, a concorrência e a funcionalidade estão diretamente interligados e podem indicar se a  proposta de valor está inadequada ou ultrapassada. Um interfere no outro, logo, se o foco cai apenas em um desses, a probabilidade da estrutura do time de vendas ser balançada é grande.

É preciso agrupar os 3 fatores e entender os critérios que levaram o cliente a declinar a proposta para que seja criado um plano. Estude as possibilidades e as consequências de adequar a sua proposta de valor e no que ela infere:

• Se eu baixar o preço, quantos negócios a mais eu teria que trazer pra sustentar o crescimento?
• Se eu prometer aumentar o escopo da minha consultoria, quanto eu cobro? Quem atende?
• Se eu colocar o time de produto para desenvolver essa funcionalidade, o que vai ficar pra trás?

Além disso, é indispensável envolver os times responsáveis pelo plano. É interessante deixar que esses times contestem ele, melhorem, e comprem esse plano. E por fim, fazer a monitoração e efetividade para que ele sempre esteja sendo aperfeiçoado. 

O plano tático e o plano estratégico: motores alternativos, redundâncias e o cenário competitivo

Saber analisar os cenários já coloca a empresa a um passo à frente da concorrência. Saber enxergar cenários otimistas, realistas e pessimistas traz diferentes perspectivas, análises e metas para o futuro. Vale contratar e se dimensionar para fazer o otimista, contar com o realista e ter um plano de contingência caso o pessimista esteja mais perto do horizonte. Não se preparar para o pessimista, significa a demora para agir e por fim o atraso e despreparo do time. Por isso, é importante ter em mente:

•  Qual o futuro desse meu mercado? Qual o futuro do mercado que compra de mim?
•  Qual a legislação aplicável ao meu setor e o que de significativo acontece com ela?
• O que acontece em mercados mais evoluídos (EUA) no meu setor?
•  Para onde meus concorrentes estão indo?
• Qual o meu plano de longo prazo para continuar relevante?
• Quais oportunidades a gente optou por postergar e que precisam ser atacadas, senão viram ameaças?
• Quais mercados adjacentes eu posso perseguir pra crescer mais rápido?
• Qual o plano do ano que vem? Dobrar de tamanho? O que será preciso fazer até lá para que seja remotamente factível?

É interessante encarar esses questionamentos como um exercício de preparação e estruturação. O mercado não para e a concorrência está sempre se mantendo atualizada e preparada.

Dicas e conteúdos adicionais sobre Marketing e Vendas, que podem auxiliar nas análises

Por fim, Diego nos contou que é importante, mesmo que seja um processo doloroso, questionar os processos realizados, fazer e refazer testes, buscar sempre entender as necessidades dos clientes que atualmente a empresa não prioriza. 

Quanto as dicas, temos três livros para estudo:

1. Livro – Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth

2.  Livro – A psicologia do dinheiro: Descubra como as emoções influenciam nossas escolhas financeiras e aprenda a tomar decisões mais inteligentes

2. Livro – A psicologia financeira: lições atemporais sobre fortuna, ganância e felicidade