casts for closers #120

Recrutamento em Vendas – como identificar e contratar talentos

Convidado: Matt Doyon
  • 35min
  • 25 março 2020

Qual é o seu nível de preocupação com o recrutamento de vendedores para a sua empresa?

Você se preocupa com o recrutamento em vendas da mesma maneira com a qual se preocupa com a conquista de novos clientes

Grande parte das empresas dedicam muito pouco tempo na construção de uma estratégia eficiente de recrutamento de vendedores. Entretanto, se são esses os profissionais responsáveis por gerar novos negócios para a empresa, não seria prudente investir mais tempo em identificar os potenciais talentos em vendas e trazê-los para a sua empresa? 

Vendedores que não possuem o perfil que a sua empresa busca, quando contratados por algum erro no processo de seleção, podem:

  • aumentar as taxas de rotatividade da equipe, 
  • gerar mais custos de treinamento,
  • fazer sua empresa perder um tempo precioso para a conquista de metas da área. 

Por todos esses, e muitos outros fatores, a sua empresa deve se preocupar de maneira constante em buscas estratégias sobre como contratar um bom vendedor. Da mesma maneira que se preocupa em como conquistar novos clientes. 

5 dicas para um bom processo de recrutamento de vendedores

O recrutamento de vendedores pode acontecer por meio de candidatos Inbound ou Outbound, bem parecido com o que ocorre com a conquista de novos leads, por exemplo. 

Candidatos Inbound chegam até a sua empresa de forma pró-ativa, seja respondendo a uma vaga de emprego ou de maneira 100% espontânea. Já os potenciais vendedores que sua empresa vai atrás podem ser chamados de candidatos Outbound. 

A seguir, vamos apresentar dicas de recrutamento em vendas que podem se adequar a ambos os casos. Confira.

1. Saiba quem é o vendedor ideal

Assim como você tem um perfil de cliente ideal é importante montar um perfil de vendedor ideal. Entenda o que você está procurando e porque. 

Para fazer isso de maneira correta, pare de buscar por vendedores que “nasceram para vender”. Hoje já sabemos que o processo de vendas e as habilidades para ser um bom vendedores podem ser aprendidas e desenvolvidas. E o talento pode surgir a partir do treinamento em vendas. 

Para isso, entretanto, o candidato deve ter algumas características como:

  • proatividade, 
  • resiliência, 
  • escuta ativa, 
  • disciplina. 

Sobretudo, ele deve ter vontade de aprender e estar alinhada a cultura organizacional.  

Ainda dentro desse tópico, muitas empresas confundem perfil com qualificações. Você pode qualificar um vendedor ensinando-o a seguir os processos da empresa, mas é mais difícil ensiná-lo a ser empático ou a ouvir.  

Para te ajudar a identificar um perfil ideal de vendedor use dados e análises para medir os resultados das ações de recrutamento e construir um perfil com critérios embasados para a contratação.

Para ajudar na criação de um perfil ideal de vendedor para sua empresa, indicamos mais duas leituras: 

2. Peça indicações aos seus melhores colaboradores

Os top performers são boas fontes de contato de candidatos a vendedores para a empresa. 

Eles já conhecem o perfil do negócio e por isso podem gerar indicações mais certeiras de pessoas que possuem perfil da área e que podem se adaptar bem à cultura organizacional. 

Dessa forma, você pode e deve estimulá-los a apresentarem nomes para uma busca ativa de vendedores.

3. Faça pesquisas ativas no perfil de seus atuais vendedores

Apenas perguntar aos vendedores se eles conhecem alguém para indicar para o time de vendas é uma atividade que pode gerar certo resultado, entretanto, se você como gestor age ativamente em busca de profissionais com perfil, seus resultados tendem a ser maiores. Muito maiores.É o que afirmou Matt Doyon, CRO na Rock Content, em sua entrevista para o Cast for Closers, que você tem acesso na íntegra abaixo. 

Muitas das dicas que vamos apresentar ao longo deste artigo foram retiradas deste podcast, por isso continue acompanhando. 

O recrutamento outbound não é apenas sobre “quais canais você pesquisa vendedores”, mas sim sobre a energia com a qual você faz essa pesquisa.

Por isso, solicite que seus vendedores abram seus LinkedIn’s e realmente levem a sério a pesquisa. É muito comum que pessoas com perfil sejam deixadas de fora das primeiras indicações porque não estão procurando emprego ativamente, mas se encaixam perfeitamente no time. Uma simples conversa pode trazer esse talento para a empresa. 

Por isso, use as redes sociais para identificar conexões entre os profissionais atuais da sua empresa e os contatos com os quais se relacionam nas redes. Atue ativamente para trazer bons perfis para o negócio. 

4. Promova o lifestyle da organização com o Inbound

Lifestyle, cultura organizacional, clima da empresa, são nomes importantes que devem ser considerados para atrair e manter talentos de vendas e de outras áreas. 

As novas gerações buscam mais do que um lugar para trabalhar. Elas buscam uma causa para lutar, uma bandeira para levantar. Elas querem acreditar na empresa que representam. 

Se a sua empresa ainda não tem uma personalidade ou uma identidade interna e externa, você deve se preocupar com isso agora, porque os clientes também buscam com uma empresa com personalidade. 

Além disso, crie para seus vendedores planos de carreira de vendedor e use esse argumento em conteúdos voltados para potenciais talentos.

Se você está em campanha de recrutamento, indicamos que leia o artigo, “Está contratando? Tudo o que você precisa saber + os melhores modelos de descrição de vagas para vendas”. 

Em muitos casos, a falta de alinhamento entre o que a sua empresa precisa e o que o candidato acha que ela precisa causam muitas entrevistas de baixa qualidade, candidatos fora do perfil ou mesmo contratações equivocadas. Por isso, dedique-se em construir uma boa descrição de cargo. Acredite, isso vai economizar o seu tempo. 

5. Saiba montar uma boa entrevista

A entrevista de emprego é o momento do recrutamento de vendedores que você deve usar para identificar se o candidato tem apenas um bom perfil no LinkedIn, ou se ele realmente é tudo o que você espera.

Uma entrevista deve ser baseadas em perguntas que estimulam o vendedor a contar histórias reais e detalhadas, fugindo de respostas prontas e similares a de outros profissionais. 

Evite situações hipotéticas e busque histórias que te ajudem a entender os princípios básicos dos vendedores. 

Entenda pelo o que o vendedor passou e como ele aplicou as habilidades (princípios) que você está buscando. 

Durante a apresentação da história tente identificar características voltadas para a persuasão do vendedores, que mostrem suas paixões e habilidades. 

Ouça como o candidato se comunica, como faz explicações e apresenta algumas terminologias. Identifique se ele gera engajamento. Aproveite também para identificar características como:

  • proatividade, 
  • ambição, 
  • vontade de assumir riscos. 

Priorize perguntas como “o que você realmente fez de errado no seu último trabalho” e evite perguntas como “qual é a sua maior fraqueza”. 

Leia também: 22 perguntas de entrevista para contratar os melhores vendedores

O passo após a contratação de vendedores é tão importante quanto o processo de recrutamento de vendedores.

Para que os talentos identificados nas entrevistas possam cumprir as expectativas da empresa invista em treinamentos de onboarding e estruture um bom ramp-up.

Hora de começar seu processo? Separamos mais um conteúdo gratuito para te ajudar: “[Planilha] Recrutamento e Seleção de Vendedores. Esse material irá ajudar sua empresa a: 

  • avaliar seus candidatos a vendedores de maneira quantitativa, 
  • adequar a contratação aos critérios mais importantes, 
  • extrair o máximo de cada candidato, 
  • ter um banco de sugestões de perguntas.

Quer saber como funciona na prática ter foco total em vendas? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias clicando aqui!.

Conheça o convidado:

Matt Doyon CRO na Rock Content

Sobre o podcast

Conversamos novamente com um dos convidados mais especiais da história do Casts for Closers - Matt Doyon, CRO da Rock Content - sobre Recrutamento em Vendas. Abordamos recrutamento, perfil do vendedor, características, período de ramp-up, e o dilema: existem traços natos do vendedor? Acesse essa aula em Recrutamento do Matt para o Casts for Closers.

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