casts for closers #43

Como estruturar o ramp-up de seus vendedores

Convidado: Tiago Faria
  • 30min
  • 6 abril 2017

O que é ramp up em vendas? Ramp up significa aceleração ou alavancagem. Quando o termo está associado a vendas ele pode ser encarado como um momento de adaptação e alocação de um pela qual um vendedor recém contratado passa. Essa etapa é concluída quando ele se torna capaz de atingir metas e contribuir para os objetivos da empresa

Atingir o ramp up em vendas significa estar pronto para contribuir com resultados financeiros para a empresa (ou seja, realizar vendas lucrativas para o negócio) com uma certa constância. 

Você também pode gostar de conhecer:

O que é ramp up em vendas?

Se você já precisou realizar a contratação de um vendedor com certeza se deparou com a pergunta: quando eu posso considerar que ele(a) atingiu o ramp up e está pronto(a) para vender?

O tempo de rampagem ou ramp up time é uma das métricas mais vitais de uma operação de vendas: ela é um forte indício de quão rápido você consegue repor seu time de vendas e ganhar escala.  

E sim, essa é uma preocupação que você deve ter desde a primeira contratação.

Encontramos mais um talento no mundo de Inside Sales para conversar conosco sobre esse tema: Tiago Faria, Gerente de Vendas da Rock Content.

Aproveite mais um episódio absurdamente prático disponível para você. 

Neste episódio conversamos sobre como estruturar e diminuir o Ramp Up Time, abordando temas como: 

  • quais os principais elementos de um bom ramp up?
  • quais as boas práticas dentro de cada uma das 3 etapas?
  • como realizar treinamento?
  • melhores prática do Ramp Up Time.
  • quais métricas que auxiliam a ver que o Sales Rep alcançou o Ramp Up Time?

A seguir, apresentamos também vamos abordar alguns desses temas. Continue lendo!

Quais os principais elementos de um bom ramp up sales?

A partir da compreensão sobre o que significa o termo ramp up em vendas é importante entender quais são os principais elementos de um bom ramp up. Podemos responder dividindo em três etapas: 

  • definir o passo a passo de um processo de vendas organizado;
  • montar um treinamento em vendas e criar uma estrutura de aprendizado: ele vai explicar para os vendedores o que eles devem realizar e porque cada etapa do processo de vendas é importante para alcançar a venda. Em suma, é preciso fazer com que os rep sales entendam os motivos que estão executando o processo;
  • prática: fazer o esforço correto e a quantidade correta das atividades para atingir os objetivos.

É fundamental que o representante de vendas que acabou de chegar esteja em constante aprendizado. 

Nesse momento, tentar várias vezes e cometer erros vai ajudar o profissional a se conscientizar da importância dos processos compartilhados. Por isso, criar formas de incentivar atividade é fundamental para a curva de ramp up. 

Quais as boas práticas dentro de cada uma das 3 etapas?

#1 Processo de vendas

Para realizar o que é ramp up em vendas, acelerando o processo e diminuindo o tempo de rampagem é preciso que sua empresa tenha um processo de vendas bem definido e dividido em várias etapas. 

Dessa forma, é mais fácil identificar os pontos de conversão e trabalhar exaustivamente sua otimização.  

Organizar os checkpoints em pequenas partes vai ajudar o gestor de ramp up a trabalhar as pequenas conversões e iniciar o treinamento. 

Leia também: Quais as fases do processo de vendas centrado no cliente?

#2 Treinamento

É preciso ter em mente de cada pessoa tem uma forma de aprendizado individual e um ritmo. Por isso, ao construir seu treinamento indicamos que você use algumas ferramentas de apoio como:

  • uso de recursos visuais;
  • criar etapas que estejam alinhadas à realidade de vendas e ao dia a dia de trabalho (identificar se o prospect tem um problema, identificar se é prioridade, marcar uma reunião);
  • criar role plays, simulações de vendas: pega uma pequena parte do problema e treiná-lo exaustivamente
  • se colocar disponível para solucionar dúvidas e criar um ambiente receptivo a elas. 

Crie um treinamento bastante concentrado nas dificuldades de venda, para capacitar o vendedor:

#3 Prática do Ramp Up Time

Seus vendedores tem que devolver o que aprenderam, não apenas dominar a parte teórica e falar muito. Para colocar isso em prática você pode usar práticas como as listadas a seguir. 

Sentar os Reps mais inexperientes ao lado dos melhores vendedores

Para acelerar a curva de ramp up deixe o novos vendedores em contato com os reps com melhores resultados da empresa. Entre os benefícios disso estão: 

  • ouvir um discurso mais afiado
  • ver o sucesso acontecendo, acreditar que a meta é alcançável
  • mostrar que o ambiente é colaborativo. 

Converse com os Reps mais velhos para ajudarem seus novos vendedores. Essa também é uma forma de identificar, entre os reps mais experientes, aqueles com perfil de liderança e que poderão ocupar outros cargos. 

Participe como ouvinte de chamadas com leads reais

O treinamento e as simulações são etapas importantes do ramp up de onboarding, entretanto, no dia a dia, a reação dos leads é individual e diferentes situações podem acontecer. 

Por isso fazer chamadas em que você, como gestor, participa apenas como ouvinte é uma estratégia importante para que o rep iniciante coloque em prática tudo o que está aprendendo. 

Nessa etapa é bastante possível e comum que os profissionais em treinamento errem, mas deixe que isso aconteça e interfira apenas quando indispensável. 

Coaching 101

Nesta etapa um coaching de vendas deve estar focado em questões motivacionais e de plano de carreira. 

Pipe Review

É uma forma mais eficiente de trabalhar em cima do deal. É a avaliação de uma situação real e pode ajudar a:

  • prever o que vai acontecer em cada deal;
  • qual o ponto de melhoria;
  • como a negociação pode andar melhor, etc.

Métricas do Ramp Up Time

Além de medir ramp up time por meio de uma definição de número de meses ou semanas, é importante medir algumas métricas

Por meio de alguns indicadores será possível identificar quando ramp up de um novo vendedor alcançou o ideal, de maneira ainda mais efetiva. 

Uma das formas de considerar um rep “rampado” é quando ele alcança as metas que um rep mais experiente alcança. 

É importante avaliar a evolução desses rep período a período para identificar quando ele está pronto para bater a “meta cheia”

Entre as métricas que podem indicar que um novo vendedor está pronto podemos citar: 

  • Número de oportunidades trabalhadas
  • Quantos deals criou no pipeline de vendas
  • Métricas de volume de atividades são importantes
  • Análise também qualitativa (evolução do aprendizado): discurso de vendas melhorou, ele explora melhor as dores, etc.
  • Tudo tem que virar resultado: ramp up = meta

Identifique se o rep está com o número de oportunidades necessário para bater as metas de rampagem e se ele está conseguindo evoluir no aprendizado. 

É importante que o profissional líder desse processo de rampagem esteja atento para identificar onde o rep está com problemas, dentro do funil de vendas e da cadência de prospecção. Assim, você pode agir de forma mais estratégica e eficiente na correção de erros e para acelerar o aprendizado

Como definir a meta mais adequada ao Ramp Up?

No podcast, Tiago Faria, conta sobre o exemplo da Rock Content, que usa a estratégia de escalonamento da meta, mês a mês, até que a meta fique cheia no 4º mês. A divisão funciona: 

  • O 1º mês tem muito treinamento (3 semanas): 10% da meta
  • O 2º mês: 50% da meta
  • No 3º mês 80% da meta
  • 4º mês meta cheia

Isso foi definido após testes e durante o tempo, mas não é um padrão para todas as empresas. É preciso que você, ao entender o que é ramp up em vendas e montar um plano para seu negócio, seja capaz de identificar o grau do escalonamento desse processo de acordo com o seu negócio.  

Tem que ser um número que vários vendedores atinjam, não somente um.

Leia também: Como fazer entrevista para vendedor Inside Sales

Começando agora um negócio? Confira algumas dicas especiais

Se você está começando agora um negócio e criando seu primeiro plano de ramp up é importante que você crie uma cultura de vendas forte. 

Isso quer dizer ter em seu time pessoas positivas, que assumem a responsabilidade pelas ações e resultados individuais e da empresa. 

Priorize a criação de um time com ética, que se ajuda e com perfil colaborativo

Não é escalável crescer com uma pessoa somente ensinando. 

Por último, lembre-se de criar uma equipe, desde o CEO até o representante de vendas iniciante, que tenham papéis definidos e não precisem se preocupar com outros problemas, apenas em vender e colaborar com a empresa.

Só para deixar você com mais vontade de ouvir o podcast, separamos este frase do Tiago Faria sobre Ramp Up Time para te inspirar:

 “…sobre o processo, esse é um ponto. Sobre o treinamento em si, cada pessoa vai ter uma forma de aprendizado diferente, aquela que ela tenha mais facilidade, então dentro dos recursos visuais, é preciso tentar fazer com que as pessoas entendam na linguagem delas, e tirar todas as dúvidas, ser bem claro no treinamento, bem detalhado, passar as informações – como eu disse – fazer com que elas entendam realmente o porquê delas fazerem aquilo. […] Depois, a cada pequena etapa desse processo que eu faço no treinamento, eu peço para as pessoas executarem”

Confira mais ouvindo o podcast!

Equipe de alta performance a partir do ramp up em vendas 

Agora que você já sabe o que é ramp up em vendas e como criar um processo de alavancagem de profissionais de maneira eficiente é importante ter em mente que um ramp up de onboarding eficiente é fundamental para formar uma equipe de alta performance que vai gerar o resultado que você espera para os negócios da empresa.

Diante disso tudo, é importante que você esteja preparado para guiar todo esse processo. Para isso indicamos que você busque pela certificação em Inside Sales do curso The Inside Sales Show!

 No curso você vai aprender a:

  • acelerar o onboarding;
  • desenvolver o ramp-up em Inside Sales;
  • ter maior regularidade nas atividades de vendas;
  • criar a atingir as metas do mês;
  • obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

Conheça o convidado:

Tiago Faria Gerente de Vendas na Rock Content

Sobre o podcast

Tiago Faria, Gerente de Vendas da Rock Content e responsável pelo treinamento de novas equipes. Ele deu excelentes dicas sobre Ramp-up de novos vendedores. Clique e ouça!

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