Você é um vendedor desesperado? 11 erros em vendas que vão te fazer parecer um

Erros de um vendedor desesperado

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

Os melhores vendedores são orientados, não desesperados.

Você obviamente não quer ser visto como “um vendedor desesperado” pelos seus amigos, colegas de trabalho ou por sua parceira ou parceiro.

E, é claro, nunca pelos seus clientes.

Afinal, os clientes frequentemente chegam a uma decisão de compras baseando-se mais em como se sentem a respeito do vendedor do que pela solução.

Em muitos casos, segurança, autenticidade e confiança podem persuadir um prospect tanto quanto os recursos oferecidos.

Um vendedor desesperado é eventualmente dispensado, às vezes até mesmo antes de ter a oportunidade de conseguirem fazer um pitch.

Isso ocorre pelo fato do desespero ser um grande obstáculo, afastando clientes e evitando que a confiança e o rapport aconteçam.

As pessoas sabem que vendedores desesperados cometem erros em vendas, transmitem fardos, pressões e bagagem extra ao invés de oferecer um relacionamento e soluções adequadas.

Quando parecer que você está vendendo um problema ao invés de um produto [ou uma solução], quem vai querer comprar qualquer coisa de você?

Os prospects iriam preferir procurar outros vendedores ao invés de ficarem presos a um Rep desesperado.

No fim do dia, esses vendedores exalam confusão no lugar de confiança, e merecem cada crítica que recebem.

Erros em vendas que o farão parecer desesperado

Estes são os 11 principais erros em vendas cometidos por vendedores desesperados:

  1. Perseguir qualquer coisa que se mexe;
  2. Frequência excessiva de cold calls;
  3. Implorar pela venda;
  4. Falar muito;
  5. Ser indisciplinado;
  6. Estar “muito” disponível;
  7. Flexibilidade mental confusa;
  8. Não acompanhar o cliente;
  9. Não saber aceitar “não” como resposta;
  10. Acelerar o ciclo de vendas;
  11. Ser fissurado por descontos.

No mundo de vendas, a maneira com que você reage em situações desesperadas e a percepção de seus clientes significam muito.

Perder a calma é um sinal de fraqueza. Parecer muito ansioso pode ser confundido com desespero.

Acomodar cada solicitação extravagante de clientes pode definir o sucesso ou fracasso do seu pipeline — inclusive, manter prospects mal avaliados é o mais baixo que um vendedor pode chegar.

Estes são alguns dos cenários e ações em que o seu comportamento pode gerar erros em vendas e ser visto como desesperador pelos seus clientes:

1) Perseguir qualquer coisa que se mexe

Você é um vendedor e não um husky siberiano.

Você é treinado para se comportar como um profissional e praticar o discernimento, em especial quando estiver envolvido com prospects.

Perseguir leads de baixa qualidade geralmente resulta em perda de tempo valioso.

Não diminua a barra do seu processo de qualificação de leads apenas para fazer um pitch e tentar a sorte com qualquer coisa que fale.

2) Frequência excessiva de cold calls

Se cold calls aumentam o seu número de geração de leads, então algo deu errado com:

  • Seu processo;
  • Suas tecnologias;
  • A filosofia de vendas da sua organização.

Independentemente do fato, esse prática é um dos grandes erros em vendas e colore a imagem do desespero.

Faz sua equipe regredir décadas no tempo (quando a maioria das pessoas ainda suportava cold calls).

3) Implorar

Se aquecer para um novo prospect é parte integral da construção de um relacionamento, mas isso não inclui humilhar sua marca implorando por consultas, feedbacks ou referências.

4) Falar muito

Você não quer deixar nenhum compromisso de lado, então tenta resolver qualquer problema que o cliente menciona, incluindo aqueles que estão além do escopo do seu produto ou serviço.

O resultado: você acaba falando muito e dá conselhos, provavelmente errados e não-solicitados.

5) Ser indisciplinado

O desespero leva a vários erros em vendas e a um colapso no processo, na política e na qualidade.

Os fatos tendem a ser distorcidos com exageros, penugem, ambiguidade e mentiras súbitas no que diz respeito a vendas concretizadas.

As assinaturas de repente se tornam mais importantes do que construir um rapport, definir a confiança, articular valores, resolver pontos problemáticos e satisfazer necessidades.

6) Estar “muito” disponível (isso demonstra sinais de inatividade)

É parecido com quando você olha para uma fileira de restaurantes e a maioria deles está repleta de clientes, mas tem um entre eles que está vazio.

Isso faz você se perguntar que tipo de lugar seria aquele.

Com medo de perder um lead, você comunica a ideia de que pode acomodar 100% do cronograma do prospect.

E não há nenhum conflito com a data proposta pelo cliente.

Porém, para a maioria das profissões, um calendário vazio significa inatividade e desespero.

Se o cliente achar que é o único nome na sua lista, a opinião dele a respeito da sua marca vai sofrer.

7) Flexibilidade mental confusa

Um produto, serviço ou vendedor que parecer muito bom para ser verdade provavelmente de fato é.

Acomodar até mesmo o mais absurdo desejo ou solicitação demonstra uma grande falta de concentração, disciplina e integridade no projeto do seu produto e é um dos maiores erros em vendas.

8) Definir limites e não conseguir mantê-los

Declarar um ultimato e voltar na sua palavra não é algo flexível, mas sim um blefe desesperador.

Se o comprometimento atingir um limite bem definido e você desempenhar algo diferente da ação esperada, o seu prospect irá duvidar de todas as declarações que você fizer a partir de então.

9) Não saber aceitar “não” como resposta

Você supõe que o prospect está interessado e não vai aceitar nenhuma sugestão que diga o contrário.

Então você continua mandando e-mails e fazendo ligações mesmo após o cliente ter parado de responder a ambos. Lembre-se que até mesmo casamentos terminam. Vendas basicamente significa desistir e ir atrás de outros prospects.

10) Acelerar o ciclo de vendas

Para alcançar os números, você se compromete com o maior número de leads possível e os força a atravessarem as fases da jornada do cliente mais rápido que o normal.

Regular a velocidade do ciclo de vendas sempre é bom, mas esperar que seus clientes assinem antes de aprenderem a confiar em você é um sonho.

Ninguém gosta de ser apressado a tomar decisões, ainda mais os clientes.

11) Ser fissurado por descontos

Vantagens limitadas, ofertas especiais e descontos funcionam muito bem quando usadas da maneira correta.

Porém, isso não inclui oferecê-los sempre que quiser concretizar um negócio mais rápido.

Quando usados no momento certo, os descontos movimentam o negócio.

Mas quando oferecidos muito cedo ou com muita frequência, constituem graves erros em vendas.

As ofertas especiais e as vantagens limitadas não vão parecer limitadas ou atraentes para os prospects.

Como não ser um vendedor desesperado

Encontrar-se em uma situação desesperadora é praticamente uma garantia no mundo das vendas. O que realmente importa é como será seu comportamento nessas situações.

Permitir que os clientes sintam o desespero no ar apenas lhes dará uma razão válida para duvidarem do seu pitch, rejeitar sua proposta e se envolverem com seus concorrentes.

Vire o jogo alimentando sua orientação. O desespero cria uma atmosfera que sufoca os prospects.

Em contraste, a orientação infunde o ar com uma energia positiva que constrói confiança.

Estes são alguns passos que podem ser dados para se pareceram com orientação ao invés de desespero:

1) Gerencie bem o seu tempo

Situações desesperadas primeiramente surgem a partir do uso indevido do tempo. Seja produtivo atingindo as metas de atividades de vendas, treinando as perguntas de necessidade e outros benchmarks.

2) Priorize o cliente

Não se trata de você. Trata-se dos seus clientes. E não diz respeito ao seus problemas, mas sim sobre os deles.

Quando você prioriza o sucesso do cliente, você garante que eles tenham a experiência que merecem, independentemente da rapidez com que cheguem a uma decisão.

3) Não espere até o funil de vendas estar pela metade

Funis pela metade podem causar pânico.

Certifique-se de que sua equipe tenha as ferramentas e o treinamento adequado para manterem seu funil de vendas saudável e em funcionamento.

4) Regularize a qualificação de leads

Evite perder tempo com prospects mal avaliados. Reduza a probabilidade de se comprometer com leads de baixa qualidade.

5) Faça a pesquisa de prospects

Faça uma conduta relevante a respeito dos clientes que você pretende engajar.

Faça cold calls e envie e-mails com inteligência estratégica, referências ou informações internas relacionadas a negócios.

Tenha um argumento forte para o seu produto ao invés de oferecer grandes descontos a fim de forçar os prospects a comprarem.

6) Tenho dignidade ao final do dia

Os clientes sempre merecem serviços excelentes, mas que não forcem você a implorar, a declarar ultimatos falsos e a contorcer seu contrato de serviços.

Serviços excelentes significam dominar seus ofícios, aperfeiçoar seu pitch e canalizar sua orientação para ajudar seus clientes a perceberem o valor do que você está ofertando.

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Resumo
Você é um vendedor desesperado? 11 erros que vão te fazer parecer um
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Você é um vendedor desesperado? 11 erros que vão te fazer parecer um
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Descubra quais os 11 sinais de um vendedor desesperado, como isso pode afetar a sua relação com os prospects e 6 dicas para mudar este cenário!
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