casts for closers #42

Fundamentos de uma ótima prospecção

Convidado: Pedro Clivati
  • 29min
  • 29 março 2017

Saber como melhorar a prospecção de clientes é uma das primeiras e mais latentes dores em uma operação de vendas

Há um bom tempo estudamos e conversamos com nossos clientes e prospects, e aprender como aumentar a prospecção de clientes é um terreno que sempre tem espaço para melhorias (muitas vezes grandes).

A Contentools tem uma das prospecções mais redondas com quem já conversamos: eles investem em estratégias de Inbound Marketing e Outbound, dentro e fora do Brasil. 

E a mente por trás da estratégia de prospecção da empresa se chama Pedro Clivati, e responde pela área de vendas da empresa.

Em busca de compartilhar com você o método usado por essa grande empresa conversamos com Clivati sobre como melhorar a prospecção de clientes, em um podcast que compartilhamos abaixo.

Além do podcast, separamos a seguir os principais insights de nossa conversa sobre como aumentar a prospecção de clientes. Confira!

Prospecção Inbound x Outbound

Um dos assuntos mais abordados quando o tema é “como melhorar a prospecção de clientes” é a forma de captar leads. 

Entender as diferenças entre a prospecção Inbound e o modelo Outbound vai ajudar sua empresa a se conectar com seus prospects de maneira mais eficiente, escolhendo, por exemplo, os canais de vendas mais estratégicos para criar seu fluxo de cadência.

No Outbound, por exemplo, você escolhe ativamente com quais perfis quer falar. O forte do Outbound é que o retorno é mais rápido do que no Inbound, que é a médio prazo. 

Segundo Pedro, o uso do inbound em como atrair mais clientes e leads também serve para avaliação de perfil de cliente e consequente otimização da estratégia. O objetivo é entender o cliente que:

  • fecha mais rápido;
  • que traz mais receita;
  • que tem um ciclo de vendas menor;
  • que dá mais resultado;
  • aquele que tem mais resultado usando a minha solução. 

Em suma, ter um volume maior de leads de inbound possibilita que a equipe de vendas faça experimentos. Assim, ao realizar a prospecção outbound, seu foco pode ser em encontrar esse perfil de cliente que você sabe que precisa e quer. 

Para entender melhor como funciona a criação da cadência de prospecção de acordo com o canal de aquisição, confira o vídeo abaixo. 

Como encontrar a identidade da empresa na comunicação via e-mail

O e-mail é um dos canais de vendas mais usados por empresas que possuem um processo de prospecção. Saber como construir um e-mail eficiente é uma etapa fundamental do processo de como melhorar a prospecção de clientes.

Entre as dicas que deve ser consideradas na relação com esses contatos estão:  

  • E-mail Outbound precisa de Contexto e precisa ser personalizado
  • Dores diferentes para personas diferentes
  • Essa mensagem precisa ressoar com cada parte da sua audiência
  • Seu público-alvo dita suas características de linguagem da sua empresa

Leia também: E-mail marketing baseado na persona está em crescimento: como ficar à frente da concorrência

O que funciona bem em Social Selling para a Contentools?

Aproveitando a presença de Pedro Clivati buscamos organizar uma lista de atividades realizadas pela Contentools, para melhorar a prospecção de clientes: 

  • Canais de direcionamento
  • Não fazem oferta de fundo de funil, pois a venda é mais complexa
  • Usam topo e meio de funil para nutrição do lead
  • Não mensurar somente os acessos das redes sociais, mas a taxa de conversão de cada uma delas
  • Definir o objetivo da rede social e o tipo de conteúdo, mas principalmente a meta de cada mídia
  • A rede social funciona muito bem para alternar ligações e e-mail na cadência

Além disso, listamos o que funciona nas ligações de prospecção da Contentools para levar o lead de “ocupado” a “curioso” e depois “interessado”. Entre as principais respostas e estratégias de como melhorar a prospecção de clientes temos: 

  • Matriz de dores x personas específicas (segmento, maturidade, vertical de negócio e tamanho de empresa),
  • Leads “levantadas de mão” / MQLs e leads Outbound são tratados diferentemente,
  • Pesquisa pré-call para entender a realidade do lead,
  • uso de estudos de caso funcionam bem para despertar o valor no prospect

Quer saber mais sobre como fazer uma boa prospecção de clientes? Então ouça o podcast!

Como melhorar a prospecção de clientes? 

Se você quer continuar avançando em sua capacidade de melhorar a prospecção de clientes indicamos que conheça nossa Planilha: de prospecção de clientes, gratuita, além de outros materiais como: 

Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas: inscreva-se no The Inside Sales Show!

Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:

  • acelerar o onboarding;
  • desenvolver o ramp-up em Inside Sales;
  • ter maior regularidade nas atividades de vendas;
  • criar a atingir as metas do mês;
  • obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

Conheça o convidado:

Pedro Clivati VP Global Sales na Contentools

Sobre o podcast

Da ligação, ao e-mail e Social Selling: conheça os principais fundamentos de uma ótima prospecção. Acesse o podcast e ouça!

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