No livro Zero to One, Pieter Thiel faz uma pergunta instigante logo no começo, a qual caberia bem aqui: “Sobre qual verdade importante a maioria das pessoas discorda de você?”.

De fato, você já deve ter lido um zilhão de posts exaltando as diversas vantagens do processo inbound em relação ao outbound (mais barato inicialmente, maiores taxas de conversões, etc.) e não restam dúvidas quanto a isso.

O problema é quando a importância do outbound começa a ser subestimada pela maioria das pessoas. Pensando nisso, decidimos criar esse post mostrando quando o processo de vendas outbound pode ser valioso e como fazê-lo de forma mais eficiente.

Antes de começar, vamos alinhar brevemente nossos conceitos de prospecção Inbound x Outbound, seu significado, e também de Inside Sales x Field Sales.

• Inbound: os leads vem até o seu SaaS devido às suas estratégias de marketing altamente direcionadas. (Processo passivo)
• Outbound: significa que você vai atrás de clientes que imagina ter interesse no seu SaaS. (Processo ativo)

Isso quer dizer buscar por potenciais clientes no LinkedIn ou na sua rede de contatos offline também configura um processo Outbound! Esse significado é importante.

Agora, como você aborda esses leads, independentemente de como foram prospectados, é o que diferencia Inside e Field Sales.

• Inside Sales: Processo de vendas remoto, onde o vendedor se utiliza de e-mail, telefone e videoconferência para demonstrar e vender seu produto.
• Field Sales: Processo de vendas tradicional, com visitas presenciais aos potenciais clientes.

Em resumo:

Como escolher entre inbound X outbound e o significado dessa decisão

A resposta está no TIMING

Tão conhecido quanto as vantagens do processo de Inbound Marketing é o tempo que ele demora pra gerar resultados, especialmente no caso leads provenientes de buscas orgânicas (que é o caso mais sustentável no longo prazo).

Na Meetime, os resultados consistentes apareceram quase um ano após o início da nossa estratégia de inbound.

Nesse período inicial, em que o inbound ainda não traz um número de leads qualificados suficiente para alimentar os vendedores, o outbound tem significado fundamental, e é assim que a grande maioria dos SaaS conquista seus primeiros clientes.

Aliás, antes disso, o outbound é vital para atingir o Product Market Fit durante o caminho de crescimento para o SaaS. Afinal, como escrever conteúdos relevantes se você não sabe ainda qual o público que precisa do seu produto?

Até que chega uma hora em que os leads inbound começam a aparecer (antes tarde do que nunca) e têm um fluxo suficiente para alimentar seu time de vendas.

Como o Marketing Digital ainda é um assunto relativamente novo no Brasil (A Resultados Digitais que é referência no assunto começou há 5 anos), esse é o cenário que se costuma ver por aqui.

Na terra do Tio Sam, o marketing digital já está numa idade mais avançada, praticamente o dobro da idade que tem aqui. Qual o impacto disso? Os resultados do inbound marketing, que já são penosos de conquistar no nosso mercado, são ainda mais difíceis de conseguir por lá.

Isso leva muitas empresas a buscar outros motores de geração de leads e a não poupar esforços para especializar a prospecção de clientes outbound.

Em suma, o que determina quando colocar esforços em prospecção outbound significativa é a potência do seu motor inbound para alimentar o time de vendas, independente do estágio que um SaaS está.

Usar as melhores práticas em prospecção outbound significa…

Tudo bem, sabemos que dizer que Outbound Sales é importante e quando fazer não é o bastante. A grande questão é como se destacar nesse processo e ser um expert em outbound, o que significa isso?

É o que Aaron Ross (guru da SalesForce) e Marylou Tyler compartilham em Predictable Revenue. O livro é tão must read que a Resultados Digitais fez uma parceria com os autores e disponibilizou eBooks em Português com o conteúdo. Selecionamos a mais importante delas: o Cold Calling 2.0.

Cold Calling 2.0

Ligar para alguém que você não conhece e que não está esperando a sua ligação é uma tarefa difícil e, de fato, nenhuma das partes gosta disso: nem quem liga, nem quem recebe a ligação.

É o que acontece nos processos tradicionais (Cold Calling). Em uma nova abordagem (Cold Calling 2.0), Ross e Tyler mapearam os seguintes passos para atingir resultados acima da média:

1. Separar tarefas entre Sales Development Representatives (SDR) e Account Executives (AE)

Sales Development Representatives (SDR) são pessoas especializadas em gerar leads através de outbound. Não fecham negócios nem qualificam leads inbound. São responsáveis pelo processo de prospecção e esquentam os leads para os Account Executives.

Entretanto, é importante avaliar se o custo para dedicar um profissional exclusivamente à prospecção cabe no budget do seu SaaS, permitindo manter uma relação LTV > 3*CAC, vital para a saúde de um SaaS.

Account Executive: É quem recebe os leads quentes provenientes tanto de prospecção outbound quanto inbound e é responsável por fechar as negociações. Assim você foca o tempo caro dos AE somente em leads quentes.

2. Definição do perfil ideal do cliente

Tenha bem definido quem você quer atingir. Não desperdice tempo, ele é valioso (tanto o seu quanto o dos prospects).

Fazer outbound significa definir perfis, respondendo a perguntas como estas:

• Qual o tamanho da empresa que você quer atingir?
• Qual o tipo de indústria?
• Qual o modelo de vendas do cliente?
• Qual o orçamento para a área que estamos vendendo o produto?
• Qual o status financeiro?

Além disso, tão importante quanto saber o que quer, é saber o que não quer. Que sinais você pode procurar que alertem você e o cliente logo no início do processo de vendas de que trabalhar juntos será uma perda de tempo? Outbound significa fazer boas escolhas na hora certa.

3. Criação da lista de leads

Uma vez estabelecidos os perfis, é hora de criar uma lista de prospecção. Nos EUA existe uma série de ferramentas que podem ser utilizadas para alcançar leads (Jigsaw, OneSource, Hoovers, InsideView…). Tudo depende de qual estágio você está, lembrando que o LinkedIn pode ser um bom começo.

Alguns softwares podem ajudar sua empresa a construir lista de leads qualificados, outros a entrar em contato com esses leads de forma maciça, e alguns ajudam a fazer os dois ao mesmo tempo.

• Growbots: crie listas outbound rapidamente, com a certeza de estar atingindo o público certo. Usar uma ferramenta como a Growbots economiza horas e horas de pesquisa por leads no LinkedIn e outros diretórios e torna o processo realmente escalável.
• Outreach: para melhorar os resultados e lapidar o processo outbound, é necessário realizar diversos testes A/B nas várias companhas de e-mail enviadas, e o Outreach é o software perfeito para essa tarefa.
• LeadGenius: permite fazer o que os dois softwares anteriores fazem em uma só ferramenta.
• Datanyze: o diferencial desse software é que, além de fazer tudo que os demais fazem, ele possibilita filtrar as empresas pelas tecnologias que utilizam. Por exemplo, você pode filtrar e-commerces no Brasil que utilizam a plataforma Magento, e descobrir o contato do Diretor de Marketing em cada um deles. Pretty cool!

4. Campanhas de e-mail Outbound (comece por e-mail)

A ideia até aqui é chegar na pessoa certa para conversar. A primeira dificuldade não é falar com a pessoa certa, é achar a pessoa certa. Quanto tempo você passa fazendo isso e escrevendo e-mails personalizados?

Que tal escrever e-mails padrão, mas não oferecendo o produto, e sim perguntando quem seria a pessoa certa para conversar sobre o assunto na empresa?

Aaron Ross fez isso na Salesforce e os resultados foram incríveis: um aumento de 9% no número de e-mails respondidos.

Além disso, uma vez obtida uma indicação de alguém de dentro da empresa, a chance de você conseguir um contato telefônico positivo é muito maior.

• Dica: Sempre que possível busque por indicações de um superior ao seu alvo.

5. Foco na solução

Estabelecido o contato, comece a criar visões de credibilidade e confiança com o prospect, não fique empurrando produtos ou demos.

O objetivo não é vender o produto, o significado do outbound, neste momento ao menos, não é este.

O objetivo é ajudar o prospect a entender o problema e criar uma solução ideal para resolvê-lo. Uma vez feito isso, basta conectar o seu produto ao problema que ele enfrenta.

• Dica: Uma ligação telefônica inesperada é sempre uma forma intrusiva de contato, e uma boa maneira de amenizar isso é mostrando o seu respeito pelo tempo da pessoa que você está ligando. Comece perguntando: liguei numa hora errada?

6. Toque a bola!

Caso o SDR identifique que o lead é uma oportunidade real, deve passar a bola para o Account Executive conduzir o negócio até o fechamento.

Bônus social points

Às vezes o cliente não responde um e-mail e o contato acaba esfriando. Seja proativo e mostre que você lembra dele. Ao invés de ficar cobrando respostas via telefone ou e-mail, porque não ficar atento ao que ele está fazendo nas redes sociais e marcar um social point?

Aqui vale segui-lo ou adicioná-lo em uma rede social, curtir um post no LinkedIn, retweetar um insight que você achou interessante, etc.

Fechamento

A ideia deste post não é contrariar as inúmeras vantagens de Inbound Marketing (e Inbound Sales), mas sim chamar a atenção para como a prospecção Outbound e seu significado positivo, que pode ajudar o seu SaaS a decolar.

Como o próprio Aaron Ross afirma: “para empresas que vendem produtos ou serviços de alto valor, a fonte de leads mais previsível (sendo ou não a maior) pode ser por prospecção Outbound”.

Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime: