No livro Zero to One, Pieter Thiel faz uma pergunta instigante logo no começo, a qual caberia bem aqui: “Sobre qual verdade importante a maioria das pessoas discorda de você?”.
De fato, você já deve ter lido um zilhão de posts exaltando as diversas vantagens do processo inbound em relação ao outbound (mais barato inicialmente, maiores taxas de conversões, etc.) e não restam dúvidas quanto a isso.
O problema é quando a importância do outbound começa a ser subestimada pela maioria das pessoas. Pensando nisso, decidimos criar esse post mostrando quando o processo de vendas outbound pode ser valioso e como fazê-lo de forma mais eficiente.
Antes de começar, vamos alinhar brevemente nossos conceitos de prospecção Inbound x Outbound, seu significado, e também de Inside Sales x Field Sales.
Isso quer dizer buscar por potenciais clientes no LinkedIn ou na sua rede de contatos offline também configura um processo Outbound! Esse significado é importante.
Agora, como você aborda esses leads, independentemente de como foram prospectados, é o que diferencia Inside e Field Sales.
Em resumo:
Tão conhecido quanto as vantagens do processo de Inbound Marketing é o tempo que ele demora pra gerar resultados, especialmente no caso leads provenientes de buscas orgânicas (que é o caso mais sustentável no longo prazo).
Na Meetime, os resultados consistentes apareceram quase um ano após o início da nossa estratégia de inbound.
Nesse período inicial, em que o inbound ainda não traz um número de leads qualificados suficiente para alimentar os vendedores, o outbound tem significado fundamental, e é assim que a grande maioria dos SaaS conquista seus primeiros clientes.
Aliás, antes disso, o outbound é vital para atingir o Product Market Fit durante o caminho de crescimento para o SaaS. Afinal, como escrever conteúdos relevantes se você não sabe ainda qual o público que precisa do seu produto?
Até que chega uma hora em que os leads inbound começam a aparecer (antes tarde do que nunca) e têm um fluxo suficiente para alimentar seu time de vendas.
Como o Marketing Digital ainda é um assunto relativamente novo no Brasil (A Resultados Digitais que é referência no assunto começou há 5 anos), esse é o cenário que se costuma ver por aqui.
Na terra do Tio Sam, o marketing digital já está numa idade mais avançada, praticamente o dobro da idade que tem aqui. Qual o impacto disso? Os resultados do inbound marketing, que já são penosos de conquistar no nosso mercado, são ainda mais difíceis de conseguir por lá.
Isso leva muitas empresas a buscar outros motores de geração de leads e a não poupar esforços para especializar a prospecção de clientes outbound.
Em suma, o que determina quando colocar esforços em prospecção outbound significativa é a potência do seu motor inbound para alimentar o time de vendas, independente do estágio que um SaaS está.
Tudo bem, sabemos que dizer que Outbound Sales é importante e quando fazer não é o bastante. A grande questão é como se destacar nesse processo e ser um expert em outbound, o que significa isso?
É o que Aaron Ross (guru da SalesForce) e Marylou Tyler compartilham em Predictable Revenue. O livro é tão must read que a Resultados Digitais fez uma parceria com os autores e disponibilizou eBooks em Português com o conteúdo. Selecionamos a mais importante delas: o Cold Calling 2.0.
Ligar para alguém que você não conhece e que não está esperando a sua ligação é uma tarefa difícil e, de fato, nenhuma das partes gosta disso: nem quem liga, nem quem recebe a ligação.
É o que acontece nos processos tradicionais (Cold Calling). Em uma nova abordagem (Cold Calling 2.0), Ross e Tyler mapearam os seguintes passos para atingir resultados acima da média:
Sales Development Representatives (SDR) são pessoas especializadas em gerar leads através de outbound. Não fecham negócios nem qualificam leads inbound. São responsáveis pelo processo de prospecção e esquentam os leads para os Account Executives.
Entretanto, é importante avaliar se o custo para dedicar um profissional exclusivamente à prospecção cabe no budget do seu SaaS, permitindo manter uma relação LTV > 3*CAC, vital para a saúde de um SaaS.
Account Executive: É quem recebe os leads quentes provenientes tanto de prospecção outbound quanto inbound e é responsável por fechar as negociações. Assim você foca o tempo caro dos AE somente em leads quentes.
Tenha bem definido quem você quer atingir. Não desperdice tempo, ele é valioso (tanto o seu quanto o dos prospects).
Fazer outbound significa definir perfis, respondendo a perguntas como estas:
Além disso, tão importante quanto saber o que quer, é saber o que não quer. Que sinais você pode procurar que alertem você e o cliente logo no início do processo de vendas de que trabalhar juntos será uma perda de tempo? Outbound significa fazer boas escolhas na hora certa.
Uma vez estabelecidos os perfis, é hora de criar uma lista de prospecção. Nos EUA existe uma série de ferramentas que podem ser utilizadas para alcançar leads (Jigsaw, OneSource, Hoovers, InsideView…). Tudo depende de qual estágio você está, lembrando que o LinkedIn pode ser um bom começo.
Alguns softwares podem ajudar sua empresa a construir lista de leads qualificados, outros a entrar em contato com esses leads de forma maciça, e alguns ajudam a fazer os dois ao mesmo tempo.
A ideia até aqui é chegar na pessoa certa para conversar. A primeira dificuldade não é falar com a pessoa certa, é achar a pessoa certa. Quanto tempo você passa fazendo isso e escrevendo e-mails personalizados?
Que tal escrever e-mails padrão, mas não oferecendo o produto, e sim perguntando quem seria a pessoa certa para conversar sobre o assunto na empresa?
Aaron Ross fez isso na Salesforce e os resultados foram incríveis: um aumento de 9% no número de e-mails respondidos.
Além disso, uma vez obtida uma indicação de alguém de dentro da empresa, a chance de você conseguir um contato telefônico positivo é muito maior.
Estabelecido o contato, comece a criar visões de credibilidade e confiança com o prospect, não fique empurrando produtos ou demos.
O objetivo não é vender o produto, o significado do outbound, neste momento ao menos, não é este.
O objetivo é ajudar o prospect a entender o problema e criar uma solução ideal para resolvê-lo. Uma vez feito isso, basta conectar o seu produto ao problema que ele enfrenta.
Caso o SDR identifique que o lead é uma oportunidade real, deve passar a bola para o Account Executive conduzir o negócio até o fechamento.
Às vezes o cliente não responde um e-mail e o contato acaba esfriando. Seja proativo e mostre que você lembra dele. Ao invés de ficar cobrando respostas via telefone ou e-mail, porque não ficar atento ao que ele está fazendo nas redes sociais e marcar um social point?
Aqui vale segui-lo ou adicioná-lo em uma rede social, curtir um post no LinkedIn, retweetar um insight que você achou interessante, etc.
A ideia deste post não é contrariar as inúmeras vantagens de Inbound Marketing (e Inbound Sales), mas sim chamar a atenção para como a prospecção Outbound e seu significado positivo, que pode ajudar o seu SaaS a decolar.
Como o próprio Aaron Ross afirma: “para empresas que vendem produtos ou serviços de alto valor, a fonte de leads mais previsível (sendo ou não a maior) pode ser por prospecção Outbound”.
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