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Qualificar e identificar bons leads é o desafio nº 1 em vendas. Você concorda? Pois saiba que não está sozinho. Muitas empresas ainda citam essa como principal dificuldade, mas qual será a origem dela?
Existem duas possibilidades:
Comprar leads é uma forma de manter o pipeline de vendas abastecido de oportunidades – o que, por sinal, é o primeiro passo para ter uma operação de vendas saudável -, mas não é a única, e pode não ser a mais indicada para o seu negócio. Estava achando que ia ser simples?
Já vamos adiantando: não há uma resposta definitiva para a pergunta “Vale a pena comprar leads?” Essa decisão depende da análise das características e necessidades específicas do seu negócio. A seguir, veremos critérios e pontos que você deve considerar para saber se é uma boa ideia comprar leads.
Antes de falarmos sobre comprar leads é importante entender melhor o que é lead. Ele é uma pessoa que demonstrou interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Por isso, fornece ao menos alguns dados que sugerem interesse potencial em comprar da sua empresa. Por exemplo, eles podem compartilhar as suas informações de contato, interagindo com seu site.
As pessoas têm preferências e necessidades diferentes. Nem todos os leads são de qualidade igual. Por exemplo, de acordo com Marketo, cerca de 96% dos visitantes do site não estão prontos para comprar.
Por isso, para que um lead converta e se torne um cliente, é importante que ele seja um lead qualificado. As razões para isso são distintas e a principal delas é o fato que os leads são oportunidades de negócio mais certeiras se comparados a contatos comuns.
A geração de leads foca captar potenciais clientes em volume para preencher o pipeline de vendas. Existem diferentes maneiras de gerar leads, uma das principais é o Inbound Marketing, que utiliza estratégias como Landing Pages, e-mail marketing, webinars e e-books para captar esses contatos.
Um blog, por exemplo, é um excelente canal para ser encontrado por potenciais clientes. O conteúdo pode ser feito por meio de artigos de blog. Mas para que eles funcionem dentro da estratégia, o conteúdo precisa estar otimizado para que tenham um maior apelo junto a esse público e o levem a deixar seus dados para baixar um material mais aprofundado ou assinar uma newsletter.
Os leads ainda podem ser gerados por meio de campanhas pagas, eventos, indicações, entre outras ações. E, claro, também existe a possibilidade de você comprar leads. Descubra como são feitas as listas de leads que podem ser compradas.
Agora que explicamos como funciona a geração de leads, é hora de conhecer como são construídas as listas de leads. Para muitas empresas, comprar leads é muito atrativo, porque é a forma mais rápida e barata de conseguir contatos e partir para a abordagem de vendas. É realmente tentador. Porém, resista a essa ideia por um minuto e pense:
Tudo isso depende do tipo de lista que você vai comprar. Quanto mais qualificados forem os leads, maiores as chances de sucesso nas etapas de prospecção, qualificação e vendas.
“Ótimo!”, você pensou, “É isso que eu quero!”. Mas vá com calma, porque não existe almoço grátis. Quanto mais qualificados forem os leads, mais caro você vai pagar por eles. E aí está o centro da questão.
Antes de falar do custo, vamos entender bem qual a qualidade dos leads disponíveis por aí e analisar as vantagens e desvantagens de comprar listas.
O melhor lead é aquele que se encaixa perfeitamente no seu ICP (Perfil de Cliente Ideal), está em momento de compra, tem necessidade e interesse no seu produto/serviço, conhece e interage com a sua empresa.
Dá para contratar uma empresa de inteligência comercial que entrega um lead desses embrulhado em um pacote dourado para você, mas sai bem caro e só compensa se você fechar uma venda super valiosa.
Aqueles leads baratíssimos, que tornam a estratégia de compra de listas tão atrativa, não vêm em um pacote dourado. Então é preciso conhecer as opções no mercado para escolher com sabedoria e conseguir um lead mais próximo possível do seu perfil de cliente e necessidade do seu negócio no momento.
As opções são muitas, mas em resumo você pode comprar dois tipos de leads:
São os que demonstraram algum interesse de compra, mas que não necessariamente se encaixam no ICP. As listas são geradas por meio de anúncios e inscrições em formulários ou landing pages. Neste caso, há muitos serviços especializados em segmentos específicos, como imobiliárias e seguradoras, por exemplo. Você pode procurar serviços que atendem seu segmento.
São os que estão dentro do ICP, mas não manifestaram nenhum interesse de compra. As listas são criadas a partir de bases de dados como a da Receita Federal. Você escolhe as características como segmento de mercado, localidade, número de funcionários, faturamento etc. e recebe uma lista de empresas com essas características.
Assim, ao adquirir uma lista, dificilmente você conseguirá o lead ideal. Geralmente, ela contém o nome da empresa, segmento, endereço e contato de alguém (não de quem você quiser!). A taxa média de aproveitamento – leads cujos dados de contato estão corretos e atualizados – é de 80%. Mas já é um ótimo material para começar a prospecção, não é?
Então, agora que você já conhece as opções, hora de colocar a compra de leads na balança!
Não é preciso ter um time de inteligência comercial ou alocar horas dos seus vendedores para gerar listas. Com ela pronta, seu time terá que se dedicar apenas a qualificar e vender. Isso torna a compra de leads uma boa opção para empresas em estágio inicial, que precisam de um primeiro impulso na operação.
Já os negócios mais maduros podem usar listas prontas como um complemento para abastecer o pipeline ou atacar novos mercados, caso já tenham um time de prospecção outbound.
Sim, na maior parte dos casos. Mas nem sempre! Como falamos anteriormente, isso depende de vários fatores. Custo do lead, taxa de conversão em vendas, ticket médio e custo da operação, por exemplo. Vamos ver como calcular isso mais à frente.
Além de conseguir filtrar empresas pelo código CNAE – que enquadra os negócios de acordo com os produtos que vendem e serviços que prestam -, as listas contêm o endereço e o nome do responsável legal por ela, que provavelmente é o principal decisor. Assim, é mais fácil descobrir oportunidades dentro do seu ICP e com quem precisa falar.
Os leads que você recebe não estão prontos. Você faz uma segmentação mínima para que se encaixem no seu perfil de cliente, mas é só isso. Não há garantia de que você receberá o contato da pessoa certa para abordar, nem de que as informações recebidas estão corretas e atualizadas.
Então, seu time terá o trabalho de mineração dos dados e a qualificação dos leads. Isso demanda mais esforço do que se você gerasse a própria lista, com controle total dos critérios.
Quando você compra leads, você desconhece uma das duas coisas: ou o perfil, ou o interesse em comprar. Logo, seus vendedores precisam identificar o perfil ou gerar interesse. Isso torna a venda mais complexa e o ciclo de vendas acaba ficando mais longo. Por este motivo, ter um processo de vendas bem estruturado é crucial.
As listas de leads são vendidas para você e para todo mundo. Ou seja: eles podem ser abordados por muita gente. Isso gera um estresse na base e pode causar aversão à sua marca. Afinal, ele não conhece a sua empresa e não solicitou o contato. Quando se trata de listas de e-mails, é preciso ter o cuidado de não aumentar o bounce rate e de não ser encarado como SPAM.
Depois de ler sobre as vantagens e desvantagens de comprar leads, você ainda tem dúvidas e tende a optar pela compra? Então, avalie os seguintes pontos!
A qualidade dos leads é o primeiro aspecto a ser analisado antes de comprar leads. Cuidado na hora de escolher a lista, ela precisa ter contatos que de fato tenham interesse na sua solução oferecida pela sua empresa.
Outro ponto de atenção a ser observado é em relação a quantidade de prospects na lista. As listas mais específicas e que têm mais fit com o perfil do cliente ideal da sua empresa, tendem a ser mais caras e também menos volumosas.
Nem só de bons leads se faz uma venda. Mesmo pegando os leads comprados é bem provável que o aproveitamento seja abaixo do esperado. Para que a compra de leads valha a pena é indispensável contar com uma força de vendas com a capacidade de definir abordagens que ajudem a converter os leads em clientes. Ou seja, é preciso preparar bem os vendedores para que eles saibam identificar boas oportunidades de negócios.
A seguir vamos explicar mais sobre a viabilidade financeira, mas dando um panorama geral é preciso saber se de fato é uma boa opção investir na compra de leads. Se a lista tem muitos leads, mas pouco qualificados para a realidade do seu negócio, pense em como a sua equipe de vendas terá dificuldade na conversão e os custos totais dessa prospecção. Será que vale a pena? É preciso pensar nesse ponto.
Esse é o cálculo que importa! Às vezes você assume que o lead é muito barato e não pensa nos outros gastos para fechar a venda. No fim, a conta não fecha e você acaba perdendo dinheiro sem saber. Coloque na ponta do lápis:
Multiplicando esses dois valores, você chega ao custo de lead por venda, e é ele que interessa. Desta forma, se você precisa de 100 leads para conquistar um cliente, e o lead custa R$10, vai gastar R$1000 por venda.
Aí, a questão a responder é se o que você recebe do novo cliente paga o tanto que você gastou para adquiri-lo. Para isso, leve em conta o custo total da sua operação, dos impostos aos vendedores.
Se o custo por venda é R$1000 e o cliente paga R$500, obviamente a conta não fecha. Se o cliente paga R$1500, sobra R$500 para cobrir os custos da operação. Cobre e dá lucro? Ótimo! Se não, você estará perdendo dinheiro.
Mesmo que faça muito sentido para a sua empresa comprar listas, não é recomendado focar a sua estratégia de geração de leads em apenas uma fonte. Pense: se o serviço contratado não puder entregar leads suficientes para abastecer o seu pipeline, ou você esgotar a lista de leads disponíveis, seu negócio desanda. É arriscado demais depender exclusivamente disso.
Gerar leads internamente tem muitas vantagens, mesmo considerando o investimento inicial. Entre os benefícios estão:
Inbound ou outbound? Essa é uma questão para outro post! Mas fato é que gerar leads internamente é a melhor forma de garantir que sua operação comercial cresça de forma saudável. Combinar estratégias de aquisição de clientes é o melhor caminho!
Como dissemos lá no início: você decide! Apresentamos neste post os aspectos a considerar quando tiver que tomar essa decisão. Você já sabe o que fazer. Apenas mantenha em mente: o importante é combinar estratégias que façam sentido para o seu negócio e garanta um pipeline cheio de ótimas oportunidades!
Lembre-se de não colocar todos os ovos em uma só cesta, especialmente se esta cesta não te pertence.
De maneira geral, dois momentos em que essa tática funciona bem são:
Por fim, que tal entender um pouco mais do seu processo de prospecção antes de partir para o ataque? Baixe o nosso Kit de Prospecção de clientes e aproveite melhor os leads que sua empresa gera!
O lead é uma pessoa que demonstrou interesse nos produtos ou serviços da sua empresa. Para isso, ele fornecer ao menos alguns dados que sugerem interesse potencial em comprar da sua empresa.
As vantagens e desvantagens de comprar leads incluem:
– poupar tempo e trabalho;
– é barato;
– maior facilidade de encontrar empresas de segmentos específicos;
– não ter controle sobre a qualidade dos leads;
– processo de vendas mais longo;
– leads não exclusivos.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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