Perfil de cliente não ideal: como saber para quem não vender pode salvar sua empresa

perfil de cliente não ideal

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Imagine isso: você é o fundador de uma empresa SaaS de estágio inicial. Você vem prospectando e indo atrás de seus primeiros clientes, quando, de repente, uma grande empresa (enterprise) começa a sacudir dinheiro à sua frente. Eles encontraram você e querem comprar o que você está vendendo.

Mas espere. Você não criou suas ferramentas para esses tipos de empresas. Droga, você nunca vendeu para um cliente corporativo antes. Mas o dinheiro está ali, esperando que você alcance e pegue.

Então, o que você faz?

Se você é como a maioria dos fundadores, você vai pegar o dinheiro. O problema é que este é um dos maiores erros que você pode cometer.

Parceria Close.io e Meetime

Pegar dinheiro dos clientes errados é uma sentença de morte para sua empresa. E eu deveria saber.

Como vender para o Google e Oracle quase destruiu minha startup

Em 2007, um gerente sênior do Google entrou em contato com uma startup na qual eu estava trabalhando. Embora soubéssemos que nosso produto não foi criado para clientes corporativos, o dinheiro era muito tentador. Então aceitamos. Em algumas semanas, estávamos realizando testes não apenas com o Google, mas também com a Oracle e a Intuit.

Eu pensei que acharia uma mina de ouro. Não apenas estávamos vendendo para algumas das maiores empresas do mundo, mas elas pareciam clientes fáceis. Eles continuaram me dizendo que não precisavam de nenhum tratamento especial ou alterações no produto.

A coisa é que eles estavam todos mentindo.

Avançamos um ano e todos os negócios caíram. Nosso produto não foi criado para clientes tão grandes e, é claro, eles tinham necessidades que não pudemos atender. Nós vendemos para nosso cliente não ideal e quase nos matou.

Você precisa ir atrás do dinheiro inteligente. Não apenas de mais dinheiro.

Especialmente nos primeiros dias, afastar-se das vendas é difícil. Mas nenhuma quantia de dinheiro pode compensar a venda para os clientes errados.

Se você conseguir que alguém compre seu produto que não seja seu cliente ideal, o que significa que ele não terá valor nem verá o sucesso de usá-lo, eles vão destruir sua empresa. Eles vão:

  • Criar uma quantidade absurda de necessidades de suporte;
  • Bombardiar você com solicitações de recursos e tentar influenciar seu roteiro de produtos em uma direção que você não deveria;
  • Reclamar e adicionar muita negatividade à sua cultura e equipe.

Inevitavelmente, eles vão se revoltar. E o pior de tudo é que eles não vão fazer isso em silêncio. Eles vão tweetar sobre você, escrever uma postagem no blog sobre sua experiência ruim e dizer a qualquer pessoa capaz de ouvir como o produto é terrível.

Eu sinto que preciso dizer isso de novo antes de prosseguir: tirar dinheiro do cliente errado pode destruir sua empresa e sua marca.

Como definir exatamente quem são seus clientes não ideais

Para entender quem são seus clientes não ideais, você precisa ser super claro em todos os três tipos de clientes que sua empresa descobrirá:

  1. Clientes ideais: Clientes para os quais você criou seu produto e conhece intimamente
  2. Clientes secundários: clientes para quem você vai vender e ganhar um pouco de dinheiro, mas você não está realmente focando
  3. Clientes não ideais: clientes que você não quer e precisa parar ativamente de comprar sua solução

Na Close.io, começamos sabendo que estávamos comprometidos com as pequenas e médias empresas. Eles eram nossos clientes ideais e sabíamos que eles obteriam grande valor e veriam um enorme sucesso ao nos usar.

Então, havia nossos clientes secundários: freelancers e usuários independentes. Nós não criamos nossa ferramenta diretamente para eles, mas não os impediríamos se realmente quisessem comprar.

Por fim, havia nossos clientes não ideais: empresas e agências governamentais. Nós não construímos nossas ferramentas para eles e suas necessidades, e sabíamos que eles não veriam o sucesso nos usando.

Não importa quanto dinheiro eles acenassem em nossos rostos, sabíamos que tínhamos que dizer não a eles. Não criamos nossas ferramentas para você e não queremos seu dinheiro. Se você ainda quiser comprar, será tratado como um SMB e será uma experiência muito ruim para você.

Use essas informações para criar um perfil de cliente não ideal (NICP) para sua equipe inteira

Uma vez que você sabe quem é o seu cliente não ideal, precisa ter certeza de que toda a sua equipe também o conhece. Assim como você deve ter um resumo de uma página que explique quem é seu cliente ideal, faça o mesmo com seus clientes não ideais.

Este resumo pode ser tão simples quanto você quiser, contanto que seja dito:

Aqui está o tipo de cliente para o qual não queremos vender. Eles não são ideais para nossos negócios e não podemos agregar valor a eles. Em todas as situações possíveis, devemos nos afastar.

Se você conseguir criar esse nível de clareza em sua equipe – especialmente em vendas e marketing -, eles terão foco em laser e serão capazes de se mover muito mais rápido e obter resultados maiores.

Abandonar seus NICPs cria referências poderosas

O que? Como recusar clientes atrai mais clientes?

Bem, há uma dinâmica bonita que acontece quando você conta a um possível cliente, “com base no que você me disse, essa não é a solução certa para você”.

Clientes em potencial não estão acostumados a ouvir não. Eles vão lutar contra você e tentar fazer com que você mude de ideia. Mas você não vai.

Porque quando você é autêntico e transparente desta maneira, as pessoas lembrarão de você para sempre.

Eles vão contar a outras pessoas sobre você. Não só isso, mas eles vão dizer às pessoas certas sobre você. Quando você disse a eles que eles não eram seus clientes ideais, você também estava dizendo a eles exatamente quem era seu cliente ideal. E porque você construiu essa confiança ao ser transparente e aberto, eles vão encaminhar as pessoas certas do seu jeito, da maneira que puderem.

O marketing contra o seu NICP e a conversa fiada no seu pipeline

Quando você sabe quem é seu cliente não ideal, também é possível informá-lo ativamente em seu marketing “isso não é para você”. Você pode desqualificá-lo antes mesmo de enviar uma mensagem e embaralhar seu pipeline.

Aqui está um exemplo. Digamos que estamos escrevendo um anúncio para Close.io. Ao invés de dizer:

“O melhor CRM de inside sales do mundo.” (O que potencialmente traria uma enorme variedade de prospects).

Nós poderíamos dizer:

“O melhor CRM de inside sales para pequenas e médias empresas.”

De repente, estamos dizendo para empreendimentos e empresas maiores “Não clique aqui”. Estamos arrumando as coisas.

E se estamos recebendo clientes sem orçamento suficiente ou que desejam uma ferramenta gratuita? Poderíamos mudar nosso anúncio para:

“O melhor CRM de inside sales. A partir de US $ 65 / mês.

Agora, as pessoas que procuram uma ferramenta gratuita não vão clicar. Eles sabem que não é para eles.

Todos esses qualificadores negativos impedem que os clientes não ideais entrem no seu funil e criem ruídos. Mas você não pode fazer isso a menos que saiba exatamente quem são esses clientes.

Mas Steli, e se eu não souber quem são meus clientes ideais e não ideais ainda?

Se você está apenas começando, talvez não saiba quem é seu cliente ideal. Ou talvez você esteja vendo muita demanda de clientes que você não esperava. Isto é bom. Vendas é tudo sobre ouvir e aprender.

Olhe para os prospects que você tem alcançado e comece a perguntar:

  • Por que essa organização está olhando para nós?
  • Como eles nos encontraram?
  • Quais são suas alternativas?
  • Qual é o grande problema que eles têm para que procurassem uma ferramenta como a nossa?
  • Quanto orçamento eles têm?
  • Qual é o processo de tomada de decisão?

Se você fizer essas perguntas para 20 a 30 pessoas e encontrar um padrão, você saberá que tem uma oportunidade de correr atrás.

Nunca venda em uma reação instintiva. Em vez disso, aproveite seu tempo, ouça e aprenda com seus clientes não ideais. Servir os clientes certos da melhor maneira será a diferença entre avançar rapidamente para o sucesso e o zigue-zague para lugar nenhum.

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Resumo
Perfil de cliente não ideal: como saber para quem não vender pode salvar sua empresa
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Perfil de cliente não ideal: como saber para quem não vender pode salvar sua empresa
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Você sabe para quem não deveria vender sua solução? Conhecer o perfil de cliente não-ideal é tão importante quanto conhecer o perfil ideal, e pode ser a diferença entre matar uma empresa prematuramente ou não.
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