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ROI: o que é, como calcular e a sua importância

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  • 7 min
  • Publicado em 11 de maio de 2022.

“Quanto de retorno estou tendo investindo nessa ação”? Pode parecer até uma pergunta simples, mas tem muito gestor que não sabe quanto a empresa está faturando e nem se os investimentos que são feitos são a melhor opção para a empresa. 

Isso acontece devido à falta de indicadores de desempenho, como é o caso do retorno sobre investimento (ROI). No marketing, por exemplo, essa é uma das métricas mais importantes e ajuda a entender quais os frutos gerados por uma campanha. 

Mas, e em outros segmentos como vendas? Como aplicar o ROI? De que maneira aumentar o retorno sobre o investimento? As respostas para essas perguntas, você encontra neste artigo. Boa leitura!

O que é ROI?

ROI é a abreviação do inglês return on investment ou retorno sobre investimento. O indicador é usado para medir a eficácia e lucratividade de um investimento. Simplificando, é o que permite à empresa saber o que perde ou ganha com determinado investimento em um ou mais canais. 

Mas, de que maneira calcular exatamente o retorno e, o mais, importante quanto de retorno é suficiente? Se uma empresa tem opções variadas de investimento a serem feitas, como selecionar a mais atraente?

Essas eram questões com as quais a DuPont Company se debatia, mas ainda não havia encontrado uma resposta. Foi em 1914, que Donaldson Brown, então tesoureiro assistente da companhia, desenvolveu uma fórmula com o objetivo de monitorar o desempenho do negócio. 

Para isso combinou lucro, capital de giro e investimentos e a isso deu o nome de retorno sobre o investimento.  A medida então passou a ser amplamente usada e era conhecida a princípio como Método DuPont. 

A DuPont Company rapidamente fez do ROI seu principal indicador de desempenho para todos os seus departamentos operacionais. O desempenho passado de negócios bem-sucedidos foi usado para criar metas de ROI para novos produtos e empreendimentos.

Como calcular o ROI em vendas?

A fórmula é relativamente simples e segue a seguinte diretriz: 

ROI

Suponha que a sua empresa tenha gastado R$ 1000 para conquistar uma nova conta. Caso, o ticket médio de compra seja R$ 5000, o ROI então será de 

ROI= [(5000-1000)/1000] x 100

ROI= [4000/1000] x100

ROI= 4 x 100

ROI= 400%

Ou seja, foi um investimento bem-sucedido, pois a empresa obteve um retorno 4 vezes maior. Mas isso nem sempre corresponde à realidade, tendo em vista que as metas podem ser mais agressivas. 

Por que saber seu retorno sobre investimento é importante?

Não só a DuPont Company, mas outras organizações também adotaram a metodologia do ROI em seguida, como a General Motors. Hoje em dia, é difícil encontrar alguém do mundo corporativo que nunca tenha ouvido falar ou não tenha usado o ROI. 

No marketing, por exemplo, o indicador é amplamente difundido, justamente por prover informações de retorno sobre o investimento em campanhas. Isso significa que ele permite medir o quanto a campanha foi lucrativa, se ela surtiu o efeito desejado. 

Quando se trabalha com vendas, o ROI pode ser usado em diferentes situações. Medir e comparar a eficácia de seus Reps, checar a eficiência da sua estratégia de treinamento/capacitação de vendas e também o funcionamento de ferramentas que estão sendo utilizadas. 

Por exemplo, caso você não tenha clareza sobre qual CRM utilizar, teste dois ou mais por um período de tempo. Em seguida, use a fórmula de ROI para comparar os resultados obtidos e poderá ver qual deles chegou teve o melhor custo-benefício. 

Outra opção para aplicar o ROI  é por meio dos vendedores, que podem usar o indicador como uma métrica de venda, mostrando aos clientes potenciais como seu produto ou serviço vai aumentar o retorno deles.

No geral, você monitora o ROI para compará-lo com projeções e metas, checar tendências de lucratividade e comparar seus resultados com os dos concorrentes. Atingir ou exceder seus objetivos de ROI e obter ganhos constantes ao longo do tempo são sinais positivos.

Em suma, o indicador mostra o que dá certo e o que não dá certo na sua empresa em termos financeiros. Cabe lembrar que aspectos ligados a finanças são essenciais, pois eles sustentam a companhia como um todo. 

Se não há saúde financeira, como a organização sobreviverá? Como os setores poderão se projetar? Vale a pena refletir!

Como melhorar o ROI da empresa?

Porém, se o seu ROI ainda não atingiu o percentual desejado, é hora de adotar algumas estratégias que ajudarão a aumentar esse retorno para a empresa, especialmente na área de vendas! Vamos ver quais são? 

Mapeie os seus custos atuais

Para melhorar os retornos de seus investimentos o quanto tem ganhado por meio do retorno. Ele pode ser relativo à venda de um produto, retenção de um funcionário específico ou continuação de uma campanha. 

Para efetivamente saber se é possível aumentar o ROI, você precisa primeiro conhecer quanto vem investindo no empreendimento. Para isso, é preciso mapear todos os custos da empresa, setor a setor. 

Por exemplo, você pode fazer X vendas usando sua força de trabalho atual a um custo Y. Se você está pensando em adicionar treinamento ou contratar mais vendedores, agora você tem uma referência para medir quaisquer mudanças que você fizer na tentativa de melhorar a lucratividade.

Falando em treinamento, ouça o episódio do Cast For Closers sobre o assunto! 

Use os dados ao seu favor

Desde que a cultura de dados se tornou mais presente no dia a dia das empresas, ficou mais simples ter uma visão mais clara sobre onde os investimentos têm mais resultados. Portanto, se você quer descobrir como melhorar o ROI precisa investir em ferramentas para análise de dados.

Evite se concentrar nas métricas de vaidade e foque em indicadores que de fato tragam informações mais concretas do negócio. Taxa de conversão de usuários, taxa de conversão de e-mail opt-in e custo de aquisição são ótimos exemplos. 

Com as análises corretas, você terá condições de direcionar sua equipe para métricas para gerar o maior retorno. Vale destacar que uma visão mais global dos dados permite que você planeje efetivamente a sua próxima fase que é descobrir que tipo de ROI você deseja gerar.

Converse com a sua equipe de vendas

Além da coleta e análise de dados, converse com a sua equipe de vendas. Eles estão em contato direto com os clientes todos os dias e podem fornecer insights que não haviam sido considerados antes. Lembre-se de que esse time é motivado por vendas, pois precisam cumprir as suas metas. 

Eles vão querer aumentar o ROI tanto ou até mais que as lideranças da sua empresa. Para que o processo flua, peça aos vendedores que compartilhem as suas estratégias, entenda se eles estão conseguindo encontrar novos clientes em potencial e fechar vendas. 

Caso eles estejam com dificuldades é interessante que eles aprendam com outros vendedores por meio de treinamentos. Por meio deles serão ensinadas técnicas e refinado alguns comportamentos a fim de que as vendas tenham maior probabilidade de serem fechadas. 

Aqui vale a pena destacar a importância do gestor criar uma planilha para fazer o acompanhamento de cada profissional, a fim de avaliar o desempenho em cada fase. 

Defina metas para cada grupo

Se a sua empresa quer aumentar o ROI, ela vai precisar estabelecer uma visão ousada em relação às oportunidades de crescimento. Mas para isso será preciso que cada membro da equipe esteja comprometido com o crescimento. 

Falando em vendas, podemos dizer que uma análise apurada ajuda a definir metas e personalizá-las de acordo com cada nível de vendedor, bem como a região em que ele atua, por exemplo. Consequentemente, será necessário comunicar isso ao time de vendas e explicar como vai funcionar a dinâmica. 

As empresas devem se certificar de que tem as ferramentas certas para mostrar a evolução ao time, mas também que elas ajudam as equipes na visualização de cada fase da venda, mostrando o avanço em relação à meta. 

Em resumo, fica mais simples para gestores e colaboradores saber a evolução de uma estratégia antes de chegar no ROI determinado. 

Modernize a empresa

Um dos maiores empecilhos para o crescimento do ROI é justamente a falta de determinadas ferramentas de vendas para o time. Processos burocráticos ou mesmo demorados podem se tornar mais ágeis com as tecnologias corretas. 

Pense no seu time de vendas, agora suponha que ele não conte com um sistema que permita visualizar as suas interações com o cliente, conhecer a cadência de prospecção ou mesmo mais dados sobre a pessoa/empresa em questão. Se o vendedor entra de férias ou é substituído, toda a informação até então obtida pode ser perdida se não houver um software adequado. 

Com a ferramenta certa, você tem um funil de vendas mais claro, o que é crucial para acelerar o fechamento das transações e, consequentemente, trazer maior faturamento para a empresa.

Invista na fidelização do cliente

Aquela premissa de que fidelizar um cliente fica mais barato do que conquistar um novo deve ser levada a sério na hora de aumentar o ROI. Crie um bom relacionamento com o consumidor e você vai ver como o lucro cresce. 

Um cliente satisfeito garante que o investimento produza resultados por um longo período. Sem contar que pode gerar a captação de novos clientes por meio da indicação. Ao direcionar os esforços para as ações certas, é possível aumentar o ROI e garantir os lucros. 

Conclusão

Ficar atento ao ROI permite que a sua empresa planeje as suas metas com base em resultados possíveis de serem alcançados. Agora que você já entende mais sobre a métrica e também como pode aumentá-la fica mais fácil atingir a meta. 

No entanto, mesmo calculando o retorno, ele só faz sentido se comparado com o mercado. Aí sim você vai saber se a sua empresa está indo bem. Nós podemos te ajudar nessa missão.  

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AIDA

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