Guia de coaching de vendas: como definir as metas certas para representantes de vendas

coaching de vendas metas

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

A maioria dos gerentes acredita que o coaching de vendas é um desânimo.

Na semana passada tive a oportunidade de conversar com um amigo que teve uma ótima carreira de vendas. Nós não nos falávamos há alguns anos e ele estava compartilhando seu último show de vendas comigo.

Eu compartilhei como o Xvoyant ajudou milhares de representantes a se transformarem e que fizemos isso sem nunca falar com um vendedor. Nós fornecemos tecnologia que ajuda um líder a criar uma reunião 1on1 que valha algo.

Sua resposta para mim foi realmente surpreendente. Ele disse: “isso parece exatamente o tipo de coisa que espero que minha empresa nunca compre.”

Quando eu perguntei por que ele me disse: “Nossos 1on1’s são socados com dados. Quando eu encontro uma posição de vendas, uma consideração importante para mim é o quanto eles me deixarão fazer o que faço. Eu não quero nenhum microgerenciamento.”

Quando discutimos o impacto de 1on1, ele descobriu que 1on1’s teve impacto zero. Ele não descobriu que seus líderes o ajudaram a melhorar ou discutir coisas que ele poderia fazer de forma diferente. As conversas foram em torno de classificações e lacunas, e não de coaching de desempenho de vendas.

Coaching de vendas: o que dizem os vendedores versus gerentes e líderes

Pesquisas recentes mostram:

74% dos vendedores dizem que não recebem coaching e apenas 8% dizem que o coaching que recebem é fantástico.

78% dos líderes desses mesmos vendedores afirmam que são treinadores de “alto desempenho”.

Isso sim é mal-entendido!

É por isso que a perspectiva é importante. Quando os vendedores dizem que estão recebendo ótimo treinamento, 86% das vezes atingem as metas de vendas.

86%.

Como você se vai de uma perspectiva de ser microgerenciado para um lugar onde a reunião 1on1 cria inspiração?

Não confunda uma conversa com o compromisso de coaching de vendas

Um erro comum de coaching de vendas é confundir conversas com coaching. Isso é melhor compreendido quando se considera um erro comum cometido por muitos vendedores.

Você conheceu o vendedor que é ótimo em criar conversas com prospects. Os seus prospects receberão uma ligação, participarão de um evento, agendarão uma reunião e dirão todos os tipos de coisas positivas sobre o representante e sua oferta. Eles fazem praticamente tudo, exceto comprar do representante.

Todas as conversas levaram a grandes relacionamentos internos, mas nunca se traduziram em um relacionamento profissional lucrativo. Eles não criam clientes, eles criam o que eu chamo de “amigos profissionais”.

Isso acontece quando os vendedores não ajudam seus prospects a cumprir compromissos.

No coaching isso é muito parecido.

Muitos líderes confundem conversas com coaching. No entanto, se uma conversa de 1on1 não incluir um compromisso, o líder não está ajudando o representante a melhorar intencionalmente.

Como fazer o seu 1on1 valer a pena

Como a ênfase no coaching de vendas continua a crescer, existem muitas definições diferentes do que realmente é coaching. As ferramentas projetadas para gravar chamadas, fornecer prática em vídeo ou gerenciar atividades fornecem valor de maneiras diferentes.

A maioria das ferramentas de “coaching” ajuda a priorizar áreas para melhorar ou ajudar a praticar uma habilidade específica, e eles fazem um ótimo trabalho com isso.

O que essas ferramentas não fazem é criar e gerenciar compromissos para mudar intencionalmente.

A reunião 1on1 entre o líder e o representante de vendas é algo que a maioria das organizações de vendas tenta fazer. Infelizmente, na maioria das vezes, essas reuniões não conseguem melhorar intencionalmente e, geralmente, são simples “check-ins”. 

Grandes representantes aprenderam a parar de contabilizar as chamadas de vendas e a começar a fazer vendas telefônicas.

Grandes líderes deixaram de contar seus 1on1 e aprenderam a fazer o 1on1 valer algo.

1) Seja consistente com seus horários de 1on1

A primeira razão pela qual o 1on1 falha é porque os líderes falham em mantê-lo. Se você não for consistente em manter os 1on1’s, uma mensagem de sua importância será enviada para a equipe que gritará mais alto do que qualquer outra coisa que você disser.

A frequência dos seus 1on1’s depende de coisas como:

A frequência das atividades de vendas

Em um negócio transacional e de alta velocidade, você pode descobrir que os representantes realizam muitas das atividades de vendas todos os dias, sendo que os 1on1’s semanais são valiosos. Em uma empresa, havendo um ambiente de vendas complexo, essas atividades podem acontecer com menos frequência e, como resultado, você pode ter 1on1’s a cada 2 semanas ou até mesmo mensalmente.

O coaching tem relação com atividades. Como resultado, quanto mais frequentemente um representante faz atividades-chave, mais frequentemente você deve ter um treinamento significativo de 1on1’s.

Comprimento do ciclo de vendas

Uma das principais razões para ter um 1on1 é garantir vendas de curto e longo prazos de maneira previsível. Quanto menor o ciclo de vendas, mais frequente é a sua cadência de 1on1. Ciclos de vendas mais longos podem ter mais tempo entre os 1on1’s.

Estímulo e tendências gerais de vendas

Haverá momentos em que a tendência não é sua amiga. Tendências positivas não devem resultar em menos 1on1’s. No entanto, tendências negativas podem criar uma necessidade em ter mais 1on1’s.

Uma boa regra é não ter 1on1’s com maior frequência do que semanalmente e não menos do que mensalmente.

Consistência é mais do que apenas a frequência. Consistência também inclui a consistência da agenda. Os vendedores nunca devem ser pegos de surpresa em um 1on1.

Relacionado: Reuniões semanais de vendas. 5 maneiras de melhorá-las

A agenda, os pontos de dados e os elementos de responsabilidade devem ser bem conhecidos. Isso permite que um representante se auto-avalie e esteja preparado para ter uma sessão de planejamento estratégico voltada para o futuro, em vez de uma jogada por segundo nas duas últimas semanas.

2) Faça o seu 1on1 sobre “o que vem a seguir”

Pelo menos 90% de um 1on1 deve ser sobre o futuro. No máximo, apenas 10% da sessão deve ser sobre o passado. Coaching é sobre compromisso de mudança. Se a conversa não for sobre o futuro, é improvável que isso aconteça.

Existem três tópicos voltados para o futuro que devem fazer parte de cada 1on1:

Como ganhar ofertas no pipeline existente

O primeiro item da parte “O que vem a seguir” do 1on1 é ajudar a conquistar ofertas no pipeline de vendas existente.

A primeira maneira de tornar os seus 1on1’s significativos para seus representantes é ajudando-os a conquistar mais negócios. O coaching de oportunidades é uma maneira rápida de aumentar as taxas de ganhos e melhorar o tempo do ciclo de vendas.

Para fazer isso de maneira eficaz, seu processo de vendas deve incluir mais do que apenas etapas de vendas e atividades de vendas importantes.

Você pode medir o sucesso de uma atividade de vendas se ela tiver criado um outcome (próximo passo) bem definido para o cliente. Por exemplo, uma chamada ou um email de prospecção é projetado para criar uma reunião. Uma demonstração é projetada para levar a um próximo passo definido.

A maioria das organizações de vendas se beneficiaria da adição de clareza aos verificadores de clientes em cada estágio. A maneira mais fácil de ajudar a vencer o que é possível ganhar é avaliar as evidências (ou a falta de) de verificadores específicos de clientes (gatilhos de passagem).

Em um recente webinar com Jim Dickie, Jim descreveu o conceito do verificador como um pedágio necessário para passar por um outro pedágio. Quando você chega a um estágio de vendas, o cliente paga o pedágio com o verificador.

Verificadores (gatilhos) são evidências físicas de que o cliente se envolveu no processo de vendas de maneira mensurável. Entender isso torna muito fácil para os seus 1on1’s terem revisões poderosas.

Alcançar o equilíbrio do pipeline

Após uma revisão dos principais negócios no pipeline de curto prazo, os líderes inteligentes trabalham para alcançar o equilíbrio nos pipelines de médio e longo prazo.

Enquanto falo com os líderes de vendas sobre os requisitos de cobertura de seu pipeline, não é incomum que eles tenham uma planilha mostrando uma cobertura obrigatória de algo como uma cota de 3-4x para o pipeline.

O desafio com isso é baseado em médias, em vez de ser adaptado para o representante.

Significa que é certo para 1/3 dos representantes, porém demasiado para 1/3 dos representantes, e não o suficiente para o ultimo 1/3 final dos representantes.

Para ser valioso no 1on1, calcule qual é o requisito de cobertura individual. Ajude-os a ver o futuro para ver onde existem as lacunas de pipeline.

Entendendo as aspirações de desempenho

A parte final da conversa prospectiva é uma revisão da definição dos representantes do que é “vencer”. Na parte 3 desta série, compartilhamos um plano sobre como se conectar com a definição do representante de como é a aparência vencedora. Use esse tempo para usar a abordagem descrita para monetizar o que o desempenho aspiracional vale para eles.

Isso cria uma poderosa oportunidade para definir metas em torno de oportunidades crescentes, aumento da receita por cliente, melhoria da taxa de vitórias e tempo de ciclo de condução.

3) Construa seu modelo de habilidade para sucesso

Em seus 1on1’s, você chegará a um ponto em que o representante decide se ele ou ela vai mudar:

  • Você se comprometerá com a atividade que cria o verificador?
  • Você se compromete com a atividade que preenche uma lacuna especifica do pipeline?
  • Você está focado no desempenho aspiracional ou no desenvolvimento de uma habilidade que lhe permita atingir esse nível?

É nesta etapa que você define metas do coaching.

Um objetivo de treinamento é um objetivo no qual um representante se compromete a mudar um nível de atividade ou desenvolver uma nova habilidade.

As metas de coaching não dependem de um cliente dizer “sim”. Essas são metas de vendas. A única pessoa que precisa dizer “sim” a um objetivo de treinamento é o representante.

Para que isso funcione em escala, uma organização deve ter um modelo de “Habilidade para Sucesso” claramente definido.

Componentes do modelo de habilidade para sucesso

Toda organização de vendas deve definir as habilidades e atividades necessárias para alcançar o sucesso como membro da equipe de vendas.

O modelo Skill-to-Success é baseado neste esquema:

  • Resultados (vendas) são impulsionados pelas etapas de vendas.
  • Os estágios de vendas são um conjunto exclusivo de experiências que cada representante de vendas precisa criar.
  • As atividades são ações de alto valor que um vendedor realiza para ajudar um cliente a participar de cada etapa. O sucesso de uma atividade é determinado pelas habilidades de vendas do vendedor.
  • Habilidades de vendas são necessárias para que as atividades criem um sucesso previsível. As habilidades são desenvolvidas com cada representante através dos recursos que uma empresa fornece.
  • Recursos são o que as equipes de capacitação de vendas fornecem para ajudar os representantes a criar as habilidades e experiências necessárias para ter sucesso na organização que representam.

Quanto melhor você compreender as atividades, habilidades e recursos para passar de um estágio para o outro, mais previsíveis serão seus resultados.

Isso fornece uma maneira simples de garantir que 100% das metas de coaching sejam relevantes para cada representante:

  • Para mover um acordo “vencedor” para o próximo estágio, defina uma meta para conduzir uma atividade específica vinculada a um verificador.
  • Quando você precisar construir mais pipeline no canal trimestral, defina uma meta para aumentar as atividades que levam a novas oportunidades.
  • Para obter melhores taxas de conversão para alcançar um objetivo desejado, estabeleça uma meta em torno do desenvolvimento da habilidade vinculada à atividade.

Esse formato garante que você nunca terá “metas fraudulentas” em que os líderes pedem que os representantes façam algo que não incentiva a habilidade para o modelo de sucesso.

Mantenha-se no negócio de inspiração

Os clientes não compram de seus representantes, a menos que haja uma razão clara para eles mudarem. Quanto melhor você monetizar a razão para mudar, mais provável será a mudança.

Seus representantes não engolem o seu treinamento, a menos que haja uma razão clara para eles mudarem. Monetizar o valor até mesmo da menor mudança é a maneira mais fácil de criar momentos de compromisso.

Como líder, você está vendendo mudanças. Melhoria intencional requer mudança intencional.

Não bata as pessoas com dados e deixe-as descobrir o que precisam fazer de forma diferente para ganhar.

Lembre-se: os resultados transformacionais exigem atividades transformacionais. Grandes líderes inspiram atividades de transformação e seus representantes fazem de bom grado.

Fornecer um insight e criar momentos em que eles se comprometem a fazer algo que eles querem vai te manter uma parte estratégica de como eles fazem o que eles se propuseram a fazer ao se juntarem à sua equipe: vencer.

Conheça a planilha de coaching de vendas

coaching

Resumo
Guia tático de coaching de vendas: como definir as metas certas para os representantes de vendas
Título do Post
Guia tático de coaching de vendas: como definir as metas certas para os representantes de vendas
Descrição
Não sabe por onde começar o coaching de vendas da sua equipe? Veja como priorizar os pontos a serem trabalho, garantir comprometimento e gerar resultados!
Autor

Você pode gostar também de...