3 segredos para ser um bom vendedor que mudarão para sempre a maneira como você pensa sobre sua carreira em vendas

Carreira em vendas

Esse artigo foi publicado originalmente aqui

O panorama de software e tecnologia ao seu redor está mudando rapidamente, isso significa que sua carreira de vendedor também.

Mas, para acelerar sua carreira de vendas, você precisa conhecer os 3 segredos para ser um bom vendedor e equilibrar o risco e a recompensa.

Foi assim que eu fiz, e aqui está o que vocês precisam saber para fazer também.

Os 3 segredos para ser um bom vendedor e ter sucesso em sua carreira em vendas

Passo 1: Descubra o que você quer para a sua carreira em vendas

Comecei minha carreira profissional de vendas na HubSpot em 2012.

E assim que aprendi sobre o produto e a gerenciar um processo de vendas, fiquei cada vez mais interessado na estratégia.

Como eu poderia produzir mais com o mesmo esforço?

Eu sabia que as análises de chamadas se concentravam tanto na qualificação quanto no fechamento – elas se resumiam a isso.

Mas eu também aprendi que a maior desculpa esfarrapada era: “sem tempo, muito difícil”.

A HubSpot pediu aos clientes que investissem pesado em blogs. O complicado foi que muitas empresas não tinham um profissional comprometido em escrever regularmente ou a maioria se prontificou com as melhores intenções de escrever e depois desistiram.

Como um simples playbook me ajudou a vender surpreendentemente mais fácil

Interesses fora da minha meta me levaram a trabalhar com colegas em treinamento de clientes, marketing de produtos e vendas por canais.

Um de nossos parceiros de canal criou uma pesquisa perguntando sobre a personalidade do comprador de um cliente.

Em seguida, transformamos os resultados em um playbook passo-a-passo sobre tudo o que um cliente precisaria fazer para ganhar usando o Inbound Marketing.

Ele incluiu um esboço dos primeiros 9 posts do blog que um cliente deveria escrever.

Um dos parceiros usou isso para vender seus serviços de conteúdo escrito.

Eles me ajudaram a usá-lo para fechar negócios em que os clientes eram sensíveis aos desafios desconhecidos dos blogs.

Content Marketers Blueprint ajudou-me a fechar vários negócios durante um período difícil na HubSpot. O que, com certeza, foi ótimo para minha carreira em vendas.

Após 6 anos de crescimento de cadastro, o “Lead Fiscal Cliff” ocorreu. O fluxo de leads morreu e, pela primeira vez no meu mandato, as equipes perderam as cotas.

Um ano depois, 3 dos 10 membros da minha equipe de vendas ainda estavam comigo.

Estratégias como o Blueprint me ajudaram a fechar o negócio necessário para ganhar minha estadia.

Essa experiência, juntamente com alguns outros esforços inovadores, me levaram a estar mais interessado em nossas mecânicas de alinhamento de vendas e marketing do que em meu próprio pipeline.

Impulsionar a máquina de vendas me animou mais do que a busca de negócios individuais. Essa foi outra grande lição que me ajudou muito me minha carreira em vendas.

Como eu, junto com o HubSpot, evoluí (você verá como eu brinquei com muitas ideias)

Naquele tempo, a HubSpot queria entrar no jogo de software de produtividade de vendas e estava testando diferentes ideias de produtos.

A AtQuota não conseguiu, mas a Signals (agora conhecida como HubSpot Sales) fez isso.

Juntamente com outro colega de vendas, Mike Pici, tive a oportunidade, desde cedo, de fazer parte do brainstorming e da venda desses produtos incipientes.

Foi a experiência mais emocionante e gratificante que tive durante minha carreira de vendedor na HubSpot.

E, depois de um tempo, meu colega se juntou à equipe de produtos em tempo integral para ajudar a vender e descobrir o que vender no que se tornaria o pacote de vendas da HubSpot.

Ainda assim, no pipeline do core business, eu estava com ciúmes do rápido aprendizado e da alta variação do dia-a-dia que Mike estava experimentando.

Ele estava vendendo uma ferramenta de software imatura e levando todas as razões de closed-lost-and-churn de volta ao produto para torná-lo melhor.

Depois de um tempo, o produto amadureceu para um estado em que as pessoas em grandes volumes estavam comprando sem um representante.

No ano seguinte, Mike criou uma equipe de vendas e trabalhou com Mark Roberge para inovar em remuneração, estratégia, contratação e troca de mensagens.

Eu, por outro lado, estava indo muito bem no pipeline do core business.

As vendas de software podem ser lucrativas. Se eu continuasse indo bem, teria uma boa chance de mudar minha carreira em vendas e buscar oportunidades futuras de gerenciamento de vendas. Isso não me animou muito.

Comecei a pensar sobre a ideia de viajar pelo mundo e trabalhar remotamente no meu papel de executivo de contas (AE).

Pensei em Business School, vendas para enterprises, mudar-me para Nova York, algo para cobrir um buraco que senti no meu trabalho.

No entanto, cada um desses foi um band-aid. Por fim, reconheci que queria o que Mike tinha – uma oportunidade de usar minhas habilidades de vendas e criatividade para ajudar a desenvolver uma máquina de vendas e produtos para levar ao mercado.

Outra oportunidade semelhante à de Mike era improvável de surgir internamente, então abri minha mente para novos horizontes em minha carreira em vendas.

Passo 2: Descubra se há uma maneira de obtê-lo mais rapidamente

Nessa época, comecei a ler Jason Lemkin no Quora e depois no SaaStr.

Descobrir o “Stretch VP” As postagens de Jason me apresentaram o conceito de “Stretch VP” – uma pessoa que poderia entrar em uma empresa em um estágio inicial com experiência limitada e crescer com essa empresa como líder de vendas.

Boom! Isso abriu minha mente então.

Houve um precedente para o acompanhamento rápido à liderança de vendas. (Agora, lendo mais de perto, eu deveria ter sido desencorajado. Minha experiência ainda era muito limitada para se encaixar em suas definições, mas às vezes ouvimos o que queremos ouvir.)

O caminho para ser um Stretch VP (as opções que eu tinha)

Com Mike como inspiração e Jason me mostrando que havia um precedente, recorri ao ex-vice-presidente da HubSpot – que foi de US $ 0 a US $ 100 milhões – Mark Roberge.

Nós almoçamos na Cheesecake Factory, e eu disse a Mark que queria acelerar a liderança de vendas.

Ele me disse,

Você é um representante em uma empresa de IPO. Você tem três opções:

  • Vá para uma empresa B -> Pre-IPO para gerenciar,
  • Seja um diretor em um negócio de estágio A, OU
  • Entre nos estágios iniciais, tente ser o representante número 1 e tente manter o papel de liderança de vendas à medida que cresce.

Finalmente, o “como”.

Agora eu sabia o que queria, havia um precedente e um caminho geral para chegar lá.

Simplesmente ele havia me revelado mais um dos 3 segredos para ser um bom vendedor e mudar minha carreira.

Passo 3: Tenha sorte (também conhecido como entrar de cabeça)

Então, pura sorte.

Eu compartilhei minhas novas ambições com alguns amigos próximos na HubSpot.

Jonathan Kim, um ex-HubSpotter que tinha acabado de lançar uma versão beta de um produto, procurou o Mike e pediu conselhos sobre como vender para os leads que ele obteve de um lançamento da Product Hunt.

Mike sabia que era por isso que eu estava com fome e me apresentou em seu lugar.

Uma tarde, fui ao WeWork que Jonathan estava usando como escritório, e nos esprememos em uma cabine telefônica e telefonamos para todos os seus contatos.

Foi uma tortura para ele, ouvir-me fazer perguntas de qualificação para essas pessoas. Eles se inscreveram para experimentar seu produto e não lidaram com um vendedor (pessoa de produto clássico, certo?).

Então, horas depois de uma de nossas demonstrações de vendas, uma empresa da Austrália decidiu comprar nosso maior pacote.

Isso teria sido um acordo sólido na HubSpot.

Eu pensei comigo mesmo: “Cara, Jonathan é esperto! Nós praticamente apenas vendemos uma ideia. ”

Naquela noite, saindo em casa, percebi que ele havia encontrado um problema real para resolver. Claramente, era hora de eu aprender a me arriscar. Hora de me alongar.

Já se passaram 3 anos desde que entrei no Appcues. Estamos crescendo mais rápido do que nunca e a organização de vendas chega a 10.

Jonathan e Jackson – os fundadores da Appcues – e eu, continuamos a prosperar juntos. Ainda estamos adiantados e a maior parte dessa jornada ainda está para acontecer.

Aqui está o meu #1 dever de casa para você mudar sua carreira em vendas

Se essa história lhe soar parecida – se você sentir que é hora de correr um risco semelhante – comece por aqui.

Alguém fez o que você está tentando fazer. Encontre-os.

Encontre empresas que executam as peças que você precisa para executar daqui a seis ou nove meses.

Procure semelhanças na estratégia de comprador, ACV e go-to-market. Eu encontrei a InVision quando estávamos estabelecendo um plano de empresa e incomodamos o vice-presidente de vendas deles ao ponto em que ele me apresentou a um grupo do Google para líderes de vendas chamado Modern Sales Pros.

Os arquivos de conteúdo dessa empresa têm sido um recurso semanal para mim desde então!

  1. Você quer chegar nos peixes grandes, encontrar alguém que fez isso.
  2. Lançamento de um novo produto? Encontre uma empresa com um lançamento bem sucedido.
  3. Construindo uma contratação de um plano? Procure alguém disposto a compartilhar seu modelo.

Há sempre alguém que tenha muito para poder lhe ajudar ao longo de sua carreira de vendedor e está pronto para pagar de volta.

Mas você tem que perguntar.

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Resumo
Risco vs recompensa: 3 segredos que mudarão para sempre a maneira como você pensa sobre sua carreira em vendas
Título do Post
Risco vs recompensa: 3 segredos que mudarão para sempre a maneira como você pensa sobre sua carreira em vendas
Descrição
John Sherer conta a história de como chegou a Sales VP da Appcues, caminho que teve que percorrer, escolhas que teve que fazer e o que você precisa saber para fazer o mesmo.
Autor

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