Segmentação de mercado SaaS: a Corrida Maluca

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Se você já assistiu a algum dos episódios do desenho Corrida Maluca deve se lembrar de algumas coisas marcantes: muitos competidores, armas e potenciais muito diferentes (uns voavam inclusive) e um final totalmente inesperado a cada episódio.

E é exatamente assim que exemplos de segmentação de mercado para empresas SaaS acontece, como uma corrida maluca. Nosso dever com esse artigo é explicar o porquê disso.

Abrir um SaaS é entrar num jogo onde “winner takes it all” (vencedor leva tudo) e conquistar clientes e crescer rápido é fundamental!

Há vários exemplos de segmentação de mercado SaaS onde isso aconteceu: HubSpot e SalesForce são dois deles que tomaram o mercado e praticamente “encerraram a corrida” para os outros competidores.

Desafio: como crescer rápido e enfrentar uma jornada longa, tendo a certeza de que o público foi atingido, conseguindo assim largar na frente da concorrência e vencer a corrida?

Sim, o desafio é MUITO mais difícil que o desenho da corrida e a segmentação de mercado SaaS é o carro favorito para te levar até o final mais rápido.

E um bom exemplo de segmentação de mercado de empresas SaaS envolve 3 passos:

Exemplos Segmentação de Mercado de empresas

Como iniciar uma segmentação de mercado SaaS

Pensamos em vários exemplos de segmentação de mercado SaaS, mas decidimos usar o nosso próprio exemplo de segmentação de mercado de empresas, como você vai ver mais adiante.

Por enquanto, entenda os 3 passos da segmentação de mercado SaaS.

1. Pense primeiro em verticais de negócio

Verticais de negócio são setores empresariais, como empresas de consultorias estratégicas, seguradoras, bancos e instituições financeiras, etc.

É imprescindível que você imagine quais as verticais de negócio que estão mais prontas para a sua proposta de valor e produto.

Existem três vantagens principais de atacar o mercado separando seus clientes por vertical de negócio:

  • Velocidade: ao invés de atacar a esmo dentro da sua região quaisquer empresas que possam gostar do seu produto, você consegue abordar várias do mesmo segmento com mais rapidez;
  • Organização: ao falar com várias empresas do mesmo segmento você conseguirá um panorama completo do que a vertical pensa a respeito e o que ela ainda precisa;
  • Adaptabilidade: dependendo da melhor vertical, suas funcionalidades e seu SaaS terão outra cara, totalmente diferente da inicial. Nunca desenvolva features pensando em empresa por empresa, pois isso é a receita do fracasso.

Vale inclusive analisar outros concorrentes dentro ou fora do país, pesquisar seus exemplos de segmentação de mercado SaaS, e tirar daí insights úteis para descobrir quem serão seus primeiros clientes.

Analise as principais barreiras que uma empresa poderia ter para adotar seu produto e fuja das que notar que possuem estes impedimentos.

Por exemplo: estrutura muito hierarquizada, baixo orçamento e dificuldade de adoção de novas tecnologias são barreiras que alguns tipos de empresas possuem e pode ser muito difícil enfrenta-las.

Como fizemos na Meetime: nosso exemplo de segmentação de mercado

Definimos inicialmente 4 verticais de negócio para teste: consultorias de estratégia empresarial, e-commerces com ticket médio alto, imobiliárias de alto padrão e empresas de software que trabalham com vendas internas (Inside Sales).

Começamos com as consultorias e conquistamos 3 clientes em 2 meses, que pagaram um plano anual por um produto ainda inicial!

Comemoramos muito, mas em 30 dias estes clientes não fizeram nenhuma chamada. Caía por terra nossa primeira vertical de negócio abordada.

Viajamos então duas vezes à São Paulo e à Curitiba para abordar os e-commerces e as imobiliárias, certos de que seriam as próximas verticais a adotarem o produto. Porém, após algum tempo de uso, confirmamos a hipótese de que haveria resistência dos nossos clientes em falarem via videoconferência com os atendentes.

O que era um temor inicial virou uma certeza: essa era uma barreira forte e o produto não estava pronto para estas verticais.

Chegava a hora de abordarmos empresas do mercado SaaS, e foi onde tudo fez sentido. Essas empresas trabalham com vendas remotas e apresentação de produto à distância para clientes que solicitam demonstração.

Portanto, a barreira da videoconferência não era mais um impeditivo. As ferramentas de navegação conjunta e compartilhamento de arquivos se encaixaram perfeitamente na rotina dos vendedores, e a consequência imediata foi o aumento vertiginoso do número de horas que cada cliente passa em videoconferência.

Bingo! Esse ajuste do produto ao mercado certo nos leva à segunda grande dica de como fazer uma ótima segmentação de mercado SaaS.

2. Atinja o Product Market Fit a qualquer custo

O Product Market Fit (P.M.F.) é alcançado quando um grupo de clientes ou nicho de mercado decide pagar pelo seu produto e o perfil dos clientes fica uniformizado. A busca pelo Product Market Fit deveria fazer parte do dia-a-dia de todo o SaaS pelos primeiros seis meses.

Ou seja: uma obsessão por determinar a segmentação de mercado SaaS ideal.

Após atingido, a empresa sente que os esforços para vender diminuem sensivelmente, e o produto fala por si só. A reação dos consumidores em potencial é positiva, e o número de clientes aumenta rapidamente.

Gostamos de uma regra empírica aqui na Meetime: quando seu SaaS conseguir vender para mais de 10 clientes desconhecidos de um mesmo nicho, ou que utilizem o software para o mesmo fim, você atingiu o P.M.F.

Alcançar a segmentação de mercado SaaS é o início de qualquer sinal de tração por parte de seu SaaS. Jason Lemkin, do blog SaaStr, dá uma dica preciosa neste post: o perfil do primeiro cliente provavelmente é o mesmo perfil do milésimo, uma vez que o PMF é atingido.

Apesar de você poder desconfiar dessa regra, os sinais (barreiras inexistentes e aumento vertiginoso do número de clientes) são indícios muito fortes de que o perfil se uniformizará. Nosso conselho é que apenas acelere dentro da vertical escolhida.

3. Monte uma estrutura para atender esse público

Uma vez que você testou e descobriu a segmentação de mercado SaaS ideal para seu negócio, é hora de acelerar a busca por mais clientes e fazer com que este mercado descubra sua solução o mais rápido possível.

Neste item vamos listar ações que seu time de Marketing e de Vendas podem fazer para alcança-los.

Marketing orientado para o público

Pense em quais palavras-chave esse público procura e poste conteúdo relevante para eles. Seus esforços de SEO são de médio e longo prazo, porém você pode divulgar esse conteúdo entre influenciadores deste mercado até que seus posts comecem a ranquear para os mecanismos de busca.

Você pode também contratar uma assessoria de imprensa, fazer anúncios em redes sociais e se utilizar de outros motores de crescimento para acessar essa segmentação de mercado imediatamente.

Recomendamos um ótimo post escrito recentemente sobre como fazemos Inbound Marketing, e como tratamos os visitantes e leads capturados no site da Meetime.

Time de Inside Sales focado na segmentação de mercado

A partir do momento em que o P.M.F. acontece, sua força de vendas deve buscar realizar apresentações remotas, demonstrações ao vivo e vendas para a vertical de negócio encontrada.

Neste ponto a Meetime pode ajudar sua empresa, pois as funcionalidades de co-browsing (navegação conjunta) e compartilhamento de arquivos, além da videoconferência direto no navegador, melhoram muito sua interação com o cliente.

Disponibilize em seu site locais onde seus clientes podem solicitar esses agendamentos. Depois que fizemos isso na Meetime, a procura aumentou drasticamente.

Não deixe seus clientes apenas com a opção do teste gratuito, confiando cegamente em seu User Onboarding. Quanto mais você conduzir seu cliente dentro da ferramenta, explicando onde ele pode extrair valor do seu produto, mais curioso e disposto a voltar ele estará.

Existe fim para a segmentação de mercado?

Segundo os exemplos de segmentação de mercado mais consagrados, Sim!

O final da segmentação de mercado SaaS é o Product Market Fit, e sua consequência direta são vendas aceleradas e ganho de tração.

Caso seu número de clientes não esteja aumentando de forma acelerada e os feedbacks dos clientes não são animadores, você certamente ainda não encontrou a combinação adequada entre seu produto e o cliente certo.

Terminamos o post recomendando nossa planilha de segmentação de mercado SaaS, onde você pode mapear a buyer persona ideal de seu SaaS e programar a agenda de marketing para esse nicho de mercado.

Lembre-se: a corrida maluca da segmentação de mercado pode levar meses, mas ela SEMPRE termina. E desde que você não seja o Dick Vigarista, mas vença a competição, te deixamos nossos parabéns adiantado! 😉

Baixe nossa planilha de segmentação de mercado:

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Resumo
Segmentação de mercado para SaaS: a Corrida Maluca
Título do Post
Segmentação de mercado para SaaS: a Corrida Maluca
Descrição
Por que a Segmentação de Mercado de um SaaS se parece uma corrida maluca? Acesse o post acima que eu te explico. Ass: Dick Vigarista
Autor

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