Estratégias de Fechamento no fim do mês

Escrevemos recentemente um artigo sobre como as estratégias de fechamento de fim do mês impactam (MUITO negativamente) as suas metas. 

Nele abordamos o estudo da InsideSales.com que investigou 151 empresas e mais de 9 milhões de oportunidades de negócio para responder a seguinte pergunta: o que acontece quando “empurramos” um prospect rumo à venda no fim do mês?

E desse post veio a ideia de entrevistarmos um dos responsáveis pelo estudo, Gabe Larsen, Diretor da divisão de Pesquisa (Labs) da InsideSales.com. Já havíamos conversado com o Gabe a respeito de Cadência de Vendas, e nada melhor do que traze-lo de volta ao Casts for Closers.

Aproveite os insights 😉

Episódio #41 – Os impactos das estratégias de fechamento de fim do mês

Neste episódio conversamos sobre:

• Introdução InsideSales.com & Gabe Larsen
• Motivações pelo Estudo: Time-Based Closing Strategies: the high cost of procrastination
  • O estudo nasceu também do caótico fim de mês que havia na InsideSales.com
  • 151 companhias – Faturamento 300 milhões de USD por ano
• Quais as maiores conclusões sobre os dias da semana em relação a fechamento de vendas?
  • Melhores dias para fechamento: terças, quartas e quintas-feiras
  • Primeira conclusão: taxas de conclusão e tamanho do ticket médio é terrível
  • Não vale a pena trazer os Sales Reps durante o fim de semana para tentar forçar a semana
  • Segunda conclusão: dia da semana – tentar gerenciar o pipeline durante a semana e não deixar para sexta-feira
  • Efeito similar ao último dia do mês
  • Vá ao dinheiro: esforce-se para guiar as conversas entre terça e quinta-feira
• Como as empresas podem parar de perder tanto dinheiro com estratégias de fechamento no fim do mês
  • Acontece primeiro: porque as empresas conseguem ver 3x mais deals fechados mas não veem os 11x mais perdidos
  • O ticket médio cai 35% no último dia do mês
  • A taxa de fechamento cai em 51%, e isso explica a queda em 11x
• Se ambas as perdas fossem evitadas, o faturamento anual seria aumentado em 27%
  • 1 – Educação: ninguém nunca quantificou a perda devastadora de
  • 2 – Treinamento: seja esperto e veja seu pipeline: tem de perceber onde puxar e onde empurrar
  • 3 – Evitar estratégias de fechamento baseadas em tempo: estão usando para fechar. Trocar essa estratégia de fechamento por valor
• As empresas podem trocar as estratégias de fechamento no fim do mês por outros benefícios, como cursos online grátis, etc?
  • 1 – Evitar trocar somente pelo ano, por exemplo, ao invés de mês: cai no mesmo problema
• Mensagem final sobre como evitar as estratégias de fechamento por tempo
  • Fazer a transição em pequenos passos
  • Converse com pares e superiores sobre o estudo

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas