casts for closers #41

Estratégias de Fechamento no fim do mês

Convidado: Gabe Larsen
  • 21min
  • 22 março 2017

Escrevemos recentemente um artigo sobre como as estratégias de fechamento de fim do mês impactam (MUITO negativamente) as suas metas

Nele abordamos o estudo da InsideSales.com que investigou 151 empresas e mais de 9 milhões de oportunidades de negócio para responder a seguinte pergunta: o que acontece quando “empurramos” um prospect rumo à venda no fim do mês?

E desse post veio a ideia de entrevistarmos um dos responsáveis pelo estudo, Gabe Larsen, Diretor da divisão de Pesquisa (Labs) da InsideSales.com. Já havíamos conversado com o Gabe a respeito de Cadência de Vendas, e nada melhor do que traze-lo de volta ao Casts for Closers.

Aproveite os insights 😉

Episódio #41 – Os impactos das estratégias de fechamento de fim do mês

Neste episódio conversamos sobre:

  • Introdução InsideSales.com & Gabe Larsen
  • Motivações pelo Estudo: Time-Based Closing Strategies: the high cost of procrastination
    • O estudo nasceu também do caótico fim de mês que havia na InsideSales.com
    • 151 companhias – Faturamento 300 milhões de USD por ano
  • Quais as maiores conclusões sobre os dias da semana em relação a fechamento de vendas?
    • Melhores dias para fechamento: terças, quartas e quintas-feiras
    • Primeira conclusão: taxas de conclusão e tamanho do ticket médio é terrível
    • Não vale a pena trazer os Sales Reps durante o fim de semana para tentar forçar a semana
    • Segunda conclusão: dia da semana – tentar gerenciar o pipeline durante a semana e não deixar para sexta-feira
    • Efeito similar ao último dia do mês
    • Vá ao dinheiro: esforce-se para guiar as conversas entre terça e quinta-feira
  • Como as empresas podem parar de perder tanto dinheiro com estratégias de fechamento no fim do mês
    • Acontece primeiro: porque as empresas conseguem ver 3x mais deals fechados mas não veem os 11x mais perdidos
    • O ticket médio cai 35% no último dia do mês
    • A taxa de fechamento cai em 51%, e isso explica a queda em 11x
  • Se ambas as perdas fossem evitadas, o faturamento anual seria aumentado em 27%
    • 1 – Educação: ninguém nunca quantificou a perda devastadora de
    • 2 – Treinamento: seja esperto e veja seu pipeline: tem de perceber onde puxar e onde empurrar
    • 3 – Evitar estratégias de fechamento baseadas em tempo: estão usando para fechar. Trocar essa estratégia de fechamento por valor
  • As empresas podem trocar as estratégias de fechamento no fim do mês por outros benefícios, como cursos online grátis, etc?
    • 1 – Evitar trocar somente pelo ano, por exemplo, ao invés de mês: cai no mesmo problema
  • Mensagem final sobre como evitar as estratégias de fechamento por tempo
    • Fazer a transição em pequenos passos
    • Converse com pares e superiores sobre o estudo

Tenha maior controle sobre sua performance em vendas

metas e previsao de vendas

Conheça o convidado:

Gabe Larsen VP de Marketing na InsideSales.com

Sobre o podcast

Entenda os impactos negativos de estratégias de fechamento de fim do mês, tão usadas pelas empresas ao fazer Inside Sales.

Casts for Closers disponível em:

Mais podcasts

Ver mais episódios
Veja também

Mais informações sobre Inside Sales para você. Veja:

Acompanhe todas as novidades
sobre Inside Sales

Se inscreva na nossa newsletter e fique por dentro do assunto!

Obrigado! Seu cadastro foi realizado com sucesso. 😉

Podcast #127

Como manter leads engajados durante a Covid-19

  • 1:12:00
  • 00:52:12