Os impactos das estratégias de fechamento de fim do mês

Escrevemos recentemente um artigo sobre como as estratégias de fechamento de fim do mês impactam (MUITO negativamente) as suas metas.

Nele abordamos o estudo da InsideSales.com que investigou 151 empresas e mais de 9 milhões de oportunidades de negócio para responder a seguinte pergunta: o que acontece quando “empurramos” um prospect rumo à venda no fim do mês?

E desse post veio a ideia de entrevistarmos um dos responsáveis pelo estudo, Gabe Larsen, Diretor da divisão de Pesquisa (Labs) da InsideSales.com. Já havíamos conversado com o Gabe a respeito de Cadência de Vendas, e nada melhor do que traze-lo de volta ao Casts for Closers.

Aproveite os insights 😉

Episódio #41 – Os impactos das estratégias de fechamento de fim do mês

Neste episódio conversamos sobre:

Introdução InsideSales.com & Gabe Larsen
Motivações pelo Estudo: Time-Based Closing Strategies: the high cost of procrastination
- O estudo nasceu também do caótico fim de mês que havia na InsideSales.com
- 151 companhias – Faturamento 300 milhões de USD por ano
Quais as maiores conclusões sobre os dias da semana em relação a fechamento de vendas?
- Melhores dias para fechamento: terças, quartas e quintas-feiras
- Primeira conclusão: taxas de conclusão e tamanho do ticket médio é terrível
- Não vale a pena trazer os Sales Reps durante o fim de semana para tentar forçar a semana
- Segunda conclusão: dia da semana – tentar gerenciar o pipeline durante a semana e não deixar para sexta-feira
- Efeito similar ao último dia do mês
- Vá ao dinheiro: esforce-se para guiar as conversas entre terça e quinta-feira
Como as empresas podem parar de perder tanto dinheiro com estratégias de fechamento no fim do mês
- Acontece primeiro: porque as empresas conseguem ver 3x mais deals fechados mas não veem os 11x mais perdidos
- O ticket médio cai 35% no último dia do mês
- A taxa de fechamento cai em 51%, e isso explica a queda em 11x
Se ambas as perdas fossem evitadas, o faturamento anual seria aumentado em 27%
- 1 – Educação: ninguém nunca quantificou a perda devastadora de
- 2 – Treinamento: seja esperto e veja seu pipeline: tem de perceber onde puxar e onde empurrar
- 3 – Evitar estratégias de fechamento baseadas em tempo: estão usando para fechar. Trocar essa estratégia de fechamento por valor
As empresas podem trocar as estratégias de fechamento no fim do mês por outros benefícios, como cursos online grátis, etc?
- 1 – Evitar trocar somente pelo ano, por exemplo, ao invés de mês: cai no mesmo problema
Mensagem final sobre como evitar as estratégias de fechamento por tempo
- Fazer a transição em pequenos passos
- Converse com pares e superiores sobre o estudo