Processo de vendas: como criar e otimizar? Dicas avançadas com Ricardo Okino

Um processo de vendas é o conjunto de etapas, atividades e metodologias de vendas usadas para transformar um lead em cliente. 

O objetivo de um processo de vendas é organizar as atividades que um vendedor precisa realizar para:

• prospectar um lead, 
• qualificar um prospect, 
• negociar com uma oportunidade, 
• fechar uma venda. 

Um processo de vendas eficiente tem o poder de ampliar os resultados da sua empresa na área, diminuindo a dependência do talento do vendedor e tornando o processo replicável e escalável para o negócio.

Conhecemos o Ricardo Okino, Head of Sales da Vitta, há bastante tempo e a maturidade das equipes e operações de vendas que ele liderou nos chama atenção sempre.

Decidimos trazer a expertise do Ricardo para o Casts for Closers, e falar justamente sobre o que ele mais entende: otimizações de processos de vendas.

O resultado? 31 minutos de muitas dicas e estratégias para sua operação de vendas. Aperte o play e ouça nossa conversa. Ao longo deste artigo vamos apresentar os principais pontos da nossa conversa. Confira!

O que é processo de vendas?

Um processo de vendas é o nome dado ao conjunto de etapas e atividades que um cada vendedor deve realizar em cada negociação.

Entre as características de um processo de vendas atual podemos citar:

• foco no cliente, o processo deve ser centrado no cliente, 
• capacidade de ser replicado, depende menos do talento do vendedor e mais da qualidade das etapas criadas e das ferramentas usadas, 
• previsível, todos os vendedores devem saber o que fazer dentro de cada fase da venda,
• orientado a objetivos, 
• mensurável, para quem a equipe possa identificar gargalos e otimizar o processo. 

Como  Ricardo Okino deixou claro em nossa conversa, um processo de vendas deve ser construído a partir das etapas do funil de vendas. 

Essas etapas devem estar claras para o time de vendas, que deve saber:

• o que é cada etapa, 
• o que fazer em cada etapa,
• qual é o objetivo dessa etapa, 
• quais ferramentas usar.

Dentro disso é preciso garantir que o vendedor consiga identificar em qual etapa do processo de vendas ele está com cada cliente. 

Com um processo de vendas claro, é fundamental que a empresa saiba quais são os gatilhos de passagem do pipeline para avançar ou não o prospect. 

Os gatilhos de passagem são condições de passagem do lead de uma etapa a outra do funil. 

Os gatilhos são importantes porque ajudam o vendedor a ter certeza de que aquele prospect possui o necessário para se tornar cliente. Leia mais em, “Gatilhos de passagem: o segredo para uma ótima gestão do pipeline de vendas”. 

• Existe dor?
• Faz sentido?
• Perguntas difíceis são essenciais

Quais as etapas do processo de vendas?

Um processo de vendas deve ser personalizado para cada empresa. Seguindo o modelo de negócios, o tipo de produto e a dificuldade de venda. 

Entretanto, como já vimos ao tratar do passo a passo do processo de vendas existem 7 estágios quase que universais dentro das etapas de vendas, são eles:

• Preparação
• Atividades de prospeção
• Avaliação de necessidades
• Sales pitch / Apresentação
• Lidando com a objeções dos clientes
• Fechamento de vendas
• Follow up de vendas

Dentro de cada uma dessas fases existem diversas tarefas para serem executadas a fim de qualificar e converter o prospect em cliente. 

Como otimizar o processo de vendas? 

Para buscarmos oferecer soluções de como melhorar o processo de vendas vamos abordar duas etapas fundamentais nesse cenário:

• prospecção, 
• relacionamento.

Prospecção

A prospecção deve estar refletida no processo de vendas. Em prospecção ativa, dentro do modelo outbound, é mais difícil escalar o processo de vendas, porque o lead possivelmente não sente que tem uma dor e nunca ouviu falar da sua empresa. 

Nesses casos é fundamental que o vendedor, ou SDR, tenha um preparo prévio para falar com o possível cliente. É preciso ter foco nas possíveis dores do cliente. 

Nesses casos, para otimizar o processo de vendas, você deve considerar:

• realizar uma pesquisa sobre o cliente, mapear informações do prospect nas redes sociais, em sites e blogs, para saber mais sobre o lead e seu cenário atual, 
• criar sequência de contatos, também conhecida como cadências de prospecção, para ampliar as chances de falar com o lead,
• crie contexto para a sua ligação e e-mails, busque formas de aquecer o contato, por exemplo, com apresentação de case
• criação de sales pitch com foco no cliente e em gerar confiança. 

Para entender mais sobre cadências de prospecção, assista ao vídeo abaixo:

É claro que todas essas etapas do processo de vendas exigem tempo e, por isso, é mais estratégico usar esse modelo quando sua empresa tem um ticket médio maior e um tempo de vida do cliente longo, que compense um custo de aquisição de clientes maior.

Para compreender mais sobre isso, indicamos que você acesse o conteúdo “Entenda o que é Custo de Aquisição de Cliente e como administrá-lo”.

Para gerar uma estratégia de prospecção efetiva, dentro dos moldes que estamos apresentando, é indicado que você invista na automação de processos de prospecção, gerando mais assertividade e criar um modelo de prospecção ordenada. 

Automatizar a sequência de contatos vai auxiliar:

• no aumento da produtividade do vendedor ou do SDR (que não vai precisar pensar na próxima etapa de venda),
• na garantia de cumprimento das etapas de prospecção,
• no controle da previsibilidade de vendas. 

Quer melhorar os processos de prospecção com tecnologia? Conheça o Flow é o módulo de prospecção da Meetime.

Relacionamento

Além da prospecção é possível pensar em como otimizar o processo de vendas na fase de relacionamento, que começa após o primeiro contato. 

A etapa de relacionamento é um reflexo do início do processo. Por isso é importante ter gerado valor para o lead nas etapas anteriores.

Em Inbound, por exemplo, uma dica para otimizar o processo de vendas é ser rápido para atender a “levantada de mão do lead”. 

Principalmente em negócios com ticket médio de vendas menor, tente não perder tempo. 

Agendamentos, por exemplo, podem fazer você perder o timing da venda. Tente avançar o lead já na primeira conversa, seguindo as etapas de prospecção, mas de maneira concentrada. Rapidez é essencial para uma operação de Inside Sales.

Na etapa de relacionamento, quando não há confiança, engajamento e geração de valor, é possível existirem vários problemas nas etapas posteriores do funil de vendas. 

Processo para otimizar as vendas

Como você viu, o sucesso em vendas depende da organização dos processos que levam um lead até a conversão.

Buscar por ferramentas e técnicas atuais de vendas é o que vai manter sua empresa competitiva nessa área tão relevante do negócio. 

Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, aplicando esses e outros conceitos sobre o que é prospecção de clientes: inscreva-se no The Inside Sales Show!

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• acelerar o onboarding;
• desenvolver o ramp-up em Inside Sales;
• ter maior regularidade nas atividades de vendas;
• criar a atingir as metas do mês;
• obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

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