Executando e Profissionalizando a estratégia de Sales Enablement

Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, o podcast da Meetime. Hoje conversamos com Eduardo Schroeder Vieira, Engenheiro de formação e Head of Revenue Enablement na Pipefy. Entre os temas do bate-papo estão:

• Por que Enablement e como lançar isso dentro de uma empresa?
• Por onde começar um Programa de Enablement
• O que não fazer ao criar um programa de Enablement?
• Dicas de conteúdos extras.

Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e o blogpost com os principais insights do Eduardo Vieira durante o episódio.

Por que Enablement e como lançar isso dentro de uma empresa?

Para Eduardo, tudo vai depender do que você está vendendo. Quando se fala em B2B SaaS selling, que é o caso da Pipefy, a venda bem sucedida e otimizada não depende apenas de alinhamento entre marketing e vendas. Existem várias ilhas de shared services que apoiam a geração de receita.

Pensando em uma estratégia de Land & Expand, o foco não pode estar apenas na aquisição de novos clientes. Hoje a maior parte da receita da empresa, inclusive, vem do crescimento da base. 

Assim como a Bárbara Tapxure trouxe no nosso episódio #139 sobre o mesmo tema, ele também deixa como dica o livro The Sales Enablement Playbook de Cory Bray para entender e aprofundar melhor no que é, de fato, o conceito de Sales Enablement.

Para isso, cita uma frase interessante que resume o termo em: “o conceito de estender um mindset de foco no cliente a todas áreas da organização”.

Sabemos que, na realidade, a jornada do cliente é uma experiência de educação sobre o problema, seleção e implantação das ferramentas e, por fim, a expansão. Por ser muito mais ampla, não podemos focar apenas no time de vendas e aquisição de clientes. 

Sendo assim, a área de Sales Enablement entra justamente com o GTM readiness, ou seja, prepara a estratégia como um todo. É sobre conectar um ecossistema de áreas cross-colaborativas para entregar uma experiência conectada ao cliente.

Por esse motivo, é extremamente importante e estratégico para empresas que querem ter uma válvula entre times e serviços compartilhados para apoiar todas as áreas de geração de receita.

Para exemplificar de forma mais prática, Eduardo conta um pouco sobre como foi a sua experiência de lançar a estratégia de Enablement dentro da Pipefy. Acima de tudo, ele pensou como poderia impactar mais de seis diferentes canais de receita e mais de 150 vendedores ali dentro.

Na época, a empresa ainda estava se ajustando ao home office devido ao início da pandemia, então ele sabia que precisaria trabalhar de uma maneira priorizada. A partir disso, resolveu inverter a lógica do People-Process-Technology e focou diretamente na tecnologia.

Através de todos os insights que foi colhendo no processo com os diferentes times, ele criou o que chama de “Tríplice Coroa de Tecnologia de Enablement” que une conhecimento, aprendizado e coaching por meio de plataformas e ferramentas que conectam melhor as pessoas e as áreas.

Por onde começar um Programa de Enablement

Apesar de ainda estar no processo que é de constantes descobertas, Eduardo conta alguns pontos que fizeram diferença na sua jornada:

• Começar a estratégia a partir dos OKRs da empresa: Por mais tentador que seja querer rodar aquela iniciativa de criar a universidade da empresa, comece, antes, a mapear as oportunidades que você tem de otimizar a geração de receita ou capacitar o caminho para o atingimento dos principais OKRs dos times de receita.
• Sempre estar alinhado com os líderes de receita antes: Como Enablement, o seu cliente é o líder de vendas e o usuário final é o representante de vendas. Você precisa estar conectado aos líderes desses times para inserir pautas relevantes no cotidiano dos representantes, sem pular etapas e processos. Você pode chamar o Ou seja, mostre aos líderes como você será um propulsor da meta que eles devem atingir e serão cobrados por e, assim, você conseguirá gerar valor para todos ao mesmo tempo.
• Entender que Enablement é sobre pessoas, gestão da mudança e difíceis alinhamentos estratégicos: Esse é o grande desafio de quem lidera ou busca liderar Enablement. Você precisa entender Enablement como uma experiência e como uma jornada do representante para, assim, criar programas que sejam empáticos a ela. 

Além disso, deve-se pensar continuamente em como ser uma válvula entre os times que apoiam a estratégia de GTM e os times de receita. Para isso, é preciso saber dizer não, guiar as equipes, dar voz às vendas, entender se as propostas são factíveis, saber vender as mudanças necessárias e defender interesses para poder gerar mais receita.

• Priorizar quick wins no começo da jornada: No começo, é natural que algumas lideranças não conheçam ou não entendam o seu papel ali. Por esse motivo, é interessante mostrar às lideranças o potencial do Enablement para a empresa, porque por mais que ele não seja conhecido ainda, não é difícil de enxergar.

 O que não fazer ao criar um programa de Enablement? 

Para finalizar, sempre gostamos de abordar também o lado oposto da moeda, porque aprender com os erros dos outros é muito estratégico para poupar nossos próprios erros. Então Eduardo também compartilha com a gente alguns equívocos pessoais e outros que ele vê com muita frequência no início pra te deixar atento na sua hora de começar.

• Ser narcisista com o mundo utopista da cabeça do Enabler: Geralmente o perfil de pessoas dessa área é “ser louco por conhecimento” e muitas vezes as pessoas querem sair por aí espalhando o que aprenderam. É preciso tomar cuidado com isso. Volte algumas casas e pense se você está provendo o conhecimento necessário para impactar algum OKR e para a audiência correta.

• Negligenciar a comunicação com líderes e representantes: Como mencionado antes, se você não está sempre alinhado com as pessoas, isso pode jogar todo o seu esforço por água abaixo.

• Não investir na estrutura de Enablement: Pensando em vendas, otimizar a estrutura e a experiência remota é extremamente necessário. Então é importante apostar em tecnologias e ferramentas para nivelar e democratizar o conhecimento dentro da empresa.

• Separar os esforços de Enablement e mantê-los abaixo dos revenue managers: Permita que o time de Enablement consolide a musculatura e metodologia de como desenvolver os líderes e os representantes. 

Dicas de conteúdos extras

• The Sales Enablement Playbook – Cory Bray e Hilmon Sorey
• Sales Enablement Podcast with Andy Paul
• Sales Enablement Leadership Course – SalesHood
• Linkedin Diego Cordovez

E esse foi o nosso Casts for Closers com o Eduardo Schroeder. Se curtiu, não deixe de nos seguir na sua plataforma de áudio favorita e recomendar para os seus amigos que precisam dessas dicas.

Nos vemos no próximo!