casts for closers #76

Vendedor responsável: como ter mais controle sobre a meta?

Convidado: Rodrigo Pinto
  • 22min
  • 9 agosto 2018

O vendedor é responsável por quais objetivos dentro de uma empresa? O que deve ser encarado como uma responsabilidade dele e o que é atribuição de outros setores? 

A pergunta pode parecer boba, afinal, você deve estar pensando, “Ora, a responsabilidade do vendedor é vender”. Mas, quanto seu vendedor realmente se sente responsável pela meta de vendas, e o quanto dessa obrigação é transferida para outros setores?

Calma, eu explico! Ainda é muito comum, e talvez você viva isso dentro da sua empresa, vendedores atribuírem problemas, como o não alcance de metas, à outras áreas da empresa, como o marketing. 

Essa briga entre marketing e vendas não é novidade e, se de um lado os profissionais de marketing afirmam que os vendedores não trabalham bem os leads e oportunidades enviadas ao setor, é comum ouvir que a culpa das metas dos vendedores não serem batidas é do marketing, e do baixo volume ou qualidade dos leads enviados para vendas. 

Se identificou? Já colocou a culpa no setor de marketing por não ter batido uma meta?

Já ouviu os vendedores da sua empresa fazerem isso?

Então nossa primeira sugestão é que você pare de fazer isso. Um vendedor responsável entende que a meta de vendas é dele (e de mais ninguém) e ele é quem tem que fazer algo por ela. 

Culpabilizar outro setor é apenas uma muleta em que você se apoia para “desculpar” suas próprias falhas. 

Seja você gestor/líder ou um vendedor/consultor, é hora de mudar essa postura e parar de criar um problema entre dois setores que devem, na verdade, serem um o braço direito do outro. 

O marketing tem que ser o principal parceiro de vendas e para isso, além de um SLA entre marketing e vendas, os setores, em especial vendas, precisam mudar o mindset e parar de culpar um ao outro. 

Responsabilidades do vendedor: quais são?

Enquanto, dentro de uma estratégia de Inbound Sales, o abastecimento de leads da operação comercial é, em grande parte, de responsabilidade do marketing, o cumprimento das metas de vendas é parte das responsabilidades do vendedor. 

Isso deve ser muito bem entendido e absorvido por líderes e vendedores da empresa. 

É claro que podem haver problemas no marketing que afetam os resultados de vendas, mas fato é que quando o vendedor abraça a meta como sua, ele busca por alternativas que possibilitem o sucesso final. 

Enquanto o vendedor reclama do setor de marketing, outras ações poderiam estar sendo realizadas para chegar ao sucesso da meta. 

Os gestores dos times devem se preocupar, continuamente, em criar uma boa relação entre marketing e vendas, de forma que o primeiro contribua, cada vez mais, com os resultados do segundo. 

Essa evolução no alinhamento de personas, elementos de qualificação de leads, segmentação, gatilhos de passagem e tudo mais, deve ser continuamente desenvolvido, e gestores de marketing e vendas, devem buscar alinhar e encontrar formas de tornar tudo isso mais eficiente. O primeiro passo é com um SLA entre as áreas.

Entretanto, essa contínua busca por melhoria, não pode diminuir o sucesso das metas de vendas e nem pode ser tratada como a única causa de não cumprimento dos objetivos do setor de vendas. 

Um vendedor responsável assume seus desafios em relação às metas e busca, como falamos acima, alternativas. 

Lembrando que, o setor de marketing não é o responsável por vender, logo não pode ser visto como o culpado de um problema dentro do setor comercial. 

No podcast que gravamos com Rodrigo Pinto, da Resultados Digitais, o especialista aborda mais sobre o assunto da necessidade do vendedor se tornar mais responsável pela meta. Vale a pena assistir e anotar os insights práticos sobre o assunto.

O que faz um vendedor responsável?

Dentro do cenário que estamos apresentando aqui, um vendedor responsável é aquele que assume a responsabilidade pela meta. Ou seja, entende que a meta é uma obrigação dele e faz o que pode para alcançá-la, enfrentando os diversos desafios que podem surgir. 

Um vendedor responsável deve contar com um gestor que contribua para esse mindset de solução. 

Muitas vezes a prática de “culpar” o setor de marketing começa com um gestor de vendas, em um happy hour ou mesmo durante as reuniões, apontando falhas no setor “vizinho”. 

Se você é um líder de vendas não tenha esse tipo de comportamento. 

Quando você reafirma problemas entre marketing e vendas, sua equipe se apropria dessa “desculpa”, a empresa perde dinheiro e os vendedores sentem uma certa impotência frente a meta. 

Mesmo que o processo de vendas da empresa seja pautado na conquista de leads Inbound, um dos mitos para quebrar, dentro do setor de vendas, é exatamente essa impotência diante da capacidade de bater a meta. 

Quando os vendedores sentem que suas metas estão nas mãos de outros profissionais de outro setor, você pode dizer adeus à motivação e ao senso de responsabilidade. 

Por isso, mude esse pensamento: se falta lead de marketing, seus vendedores têm total condições de buscarem outras alternativas, e o gestor e líder deve ser o primeiro a buscar por elas e não usar muletas para desculpas seus tropeços. 

Dessa maneira, a maior característica de um vendedor responsável é a de tomar a meta para ele e buscar uma solução para batê-la.

Mas, quais são as opções de ações que um vendedor pode praticar para buscar por novas oportunidades? Entre algumas das soluções que podemos destacar:

  • ligar para clientes para os quais vendeu nos últimos 2 meses e pedir indicação, 
  • buscar as empresas parceiras, propor uma parceria, e oferecer o produto para os clientes dela, 
  • identificar oportunidades de upgrade e cross sell, dentro da base de clientes, e mais.  

Além de atividades de prospecção claras, como as citadas acima, na lista de funções de um vendedor responsável podem entrar também: 

  • busca por aprendizagem constante, capacitação e treinamento, 
  • encontrar novas formas de prospecção,
  • junto com o gestor buscar avaliar e melhorar o playbook de vendas
  • ter disciplina e resiliência em vendas na busca por resultados, 
  • desenvolver um pensamento voltado para ação e aprendizado

Pode ajudar ouvir de um vendedor experiente como, no início da carreira, ele se tornou um vendedor responsável e, consequentemente, um top performer? Então ouça também o podcast que gravamos com Vinicius Amarante, no qual ele conta sua própria trajetória.

Para contribuir para a aceleração do seu aprendizado, indicamos um curso prático, voltado para profissionais de vendas que desejam melhorar a sua abordagem de vendas: inscreva-se no The Inside Sales Show!

Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:

  • acelerar o onboarding;
  • desenvolver o ramp-up em Inside Sales;
  • ter maior regularidade nas atividades de vendas;
  • criar a atingir as metas do mês;
  • obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

Conheça o convidado:

Rodrigo Pinto Senior Director of Sales na Resultados Digitais

Sobre o podcast

Rodrigo Pinto nos ajuda a abordar um tema polêmico: como o vendedor pode assumir mais a responsabilidade sobre a sua própria meta.

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