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Guia completo | O que é Funil de Vendas: etapas, mitos e verdades

Sim, mentiram para você! Por mais vergonhoso que seja, temos que admitir: caímos nas mesmas falácias. O que é funil de vendas é uma das definições mais repetidas em qualquer evento, conteúdo ou e-book de Marketing Digital ou Vendas.

Porém, se você analisar friamente o conceito de funil de vendas, vai encontrar muita coisa mal contada.

Afinal, o que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma representação gráfica da jornada do cliente, do momento em que ele toma conhecimento do seu produto ou serviço, passando por diversas etapas, como:

  • aprendizado e descoberta sobre uma necessidade (topo), 
  • reconhecimento desse problema e consideração de soluções (meio), 
  • avaliação da sua solução (fundo),
  • fechamento (fundo).

O funil de vendas tem como objetivo auxiliar na construção de estratégias de marketing e vendas que atendam aos potenciais clientes em seus diferentes estágios do processo de decisão de compra, contribuindo para que eles avancem para a fase seguinte, com mais rapidez e estreitando o relacionamento com a sua empresa. 

Um cliente que está na fase de descoberta sobre uma necessidade (primeira etapa da jornada do cliente) busca por informações diferentes do que as pesquisadas por usuários que estão na fase final, de fechamento. 

Logo, a ideia por trás do conceito de funil de venda é contribuir para que a estratégia da sua empresa esteja pronta para oferecer o conteúdo certo, na hora certa para o usuário certo. 

Sobre o tema da jornada de compras conversamos com Emília Chagas, CEO da Contentools, e gravamos o podcast que você pode ouvir logo abaixo. 

Para cada etapa do funil de vendas um conjunto próprio de estratégias de marketing e vendas deve ser considerado. Por exemplo, para atrair usuários que estão na fase de aprendizado e descoberta é importante que você invista em ações de atração, como redes sociais, SEO, e até anúncios pagos. 

Para entender quais são as estratégias que podem fazer parte de cada etapa do funil, vamos apresentar melhor cada uma dessas fases. 

Não se esqueça que depois da conversão das vendas, um bom funil de vendas também pode incluir  o pós-venda e esforços de como fidelizar clientes.

o que é funil de vendas

Fonte: Atom Digital

Como fazer um funil de vendas: suas etapas

Topo do funil

No topo do funil, sua empresa deve se preocupar em oferecer conteúdo que mostre para o cliente que ele pode estar enfrentando um problema e que esse problema tem uma solução. 

Considere que sua empresa tenha como negócio principal uma consultoria financeira, que atende a pequenos e médios empreendedores que possuem pouco ou nenhum conhecimento sobre gestão financeira. Um problema que esse potencial cliente pode enfrentar é a incapacidade de calcular a quantidade ideal de estoque para as festas de final de ano. 

Um conteúdo que desperte esse potencial cliente sobre o tema pode ser interessante para dar início ao relacionamento com a sua empresa e à jornada de compra dele. Por exemplo, você pode chamar a atenção desse perfil de cliente com uma postagem no Facebook com a seguinte chamada: “Você já sabe como preparar seu estoque para as vendas de Natal? Vai deixar faltar produto?  Ou vai ficar com o estoque cheio e sem capital de giro? Existem outras saídas.”

Ainda no topo do funil, sua empresa lida com potenciais clientes que reconheceram que enfrentam um problema e estão em busca de uma solução. A melhor saída aqui é tentar “fisgar” esse usuário para manter uma relação mais próxima a ele. Nesse caso, seu foco é converter um visitante em lead. 

Junto às estratégias de atração, faça o usuário ir para páginas do seu site onde existem formulários para que ele possa se tornar um lead (um contato cadastrar).

Continuando o exemplo da empresa de consultoria empresarial, no post do Facebook ela pode fazer a seguinte chamada: “Conheça nossa calculadora de estoque gratuita e faça o cálculo ideal de volume de estoque”. 

Ao clicar no link que leva até a calculadora o usuário deve preencher informações como nome e e-mail para se tornar um lead. 

Quando isso acontece você passa a poder se comunicar com ele diretamente.

Dessa forma, resumidamente, os objetivos do topo do funil são: atrair e converter usuários em leads. 

Essa etapa do funil de vendas está relacionada a dois estágios da jornada de compra: 

  • Aprendizado e descoberta, 
  • Reconhecimento do problema.

Meio do funil

No meio do funil você está se relacionando com leads. Eles já estão muito mais perto de fazer uma compra do que um usuário que acabou de conhecer sua marca ou que acabou de descobrir que tem um problema. 

Mas esse usuário ainda não sabe qual é a melhor solução para a demanda dele. 

Logo, essa etapa do funil de vendas é acionada na etapa de consideração da solução, dentro da jornada do cliente.

Seguindo com o exemplo da empresa de consultoria financeira, o usuário que se tornou lead na calculadora de estoque descobriu por ela que há um volume médio de mercadoria ideal para garantir boas vendas, mas em quais produtos vale mais a pena investir? Como fazer o estoque girar mais rápido? 

Tudo isso pode ser respondido a partir da contratação de uma consultoria empresarial, correto? Ela vai tornar mais estratégica a gestão de compras e vendas da empresa.

Entretanto, uma outra solução possível é contratar um sistema SaaS que vai ajudar a controlar as entradas e saídas da empresa. 

Cabe a você mostrar que a consultoria tem um resultado mais estratégico que uma ferramenta, nesse caso. Para isso, a gestão de leads por meio da nutrição por e-mails marketing é uma das técnicas mais usadas.

De maneira geral, o objetivo aqui é educar os leads, contribuir para a qualificação deles e amadurecimento em relação a uma solução. 

Fundo do funil

O tão sonhado fundo do funil trata da decisão de compra

Nessa etapa, um lead Inbound já está pronto para ser contactado pela equipe de vendas ou pré-vendas. 

É claro que para isso é preciso que você tenha identificado também que esse lead é um lead que corresponde ao perfil ideal da empresa

Muitas vezes essa certeza só vai acontecer na ligação de conexão, ou seja, na primeira ligação e conversa entre um SDR ou representante de venda e o lead. 

Sobre esse assunto indicamos que você leia também o artigo Como identificar o perfil do cliente e porque não fazer algumas vendas pode salvar sua empresa”. Ele vai contribuir para que você cumpra essa etapa com mais assertividade, sem perder tempo com leads que não vão trazer o resultado esperado. 

Você deve ter notado que o funil de vendas está muito relacionado ao processo de captura de leads por meio do modelo de Inbound Sales. E é verdade. O funil de vendas em todas as suas etapas está muito mais relacionado ao fluxo de leads por meio de ferramentas de Inbound Marketing, ou seja, por meio de ações que fazem o lead até a sua empresa, por meio das ações de marketing apresentadas.

É importante que você conduza a sua operação de vendas dominando conceitos como Vendas Outbound e Inbound, por isso, acesse também os dois artigos abaixo:

Mitos sobre o que é funil de vendas que contaram para você

Entendido o conceito geral sobre o que é funil de vendas, passamos para a etapa de mitos sobre o funil.

Como você deve imaginar, o conceito que apresentamos gera diferentes conversas sobre a aplicabilidade do modelo. 

Recentemente passamos por dois eventos fantásticos (RD Summit e CASE), além de um workshop de Vendas com experts internacionais.

Uma enxurrada de ótimas informações e conteúdos, e de todos eles tiramos uma certeza: precisávamos abordar o que é funil de vendas e seu conceito no blog da Meetime!

Não dava para continuar repetindo o que nos contaram por anos sobre a lógica de transformar visitantes e leads em clientes pagantes.

Neste artigo, passaremos pelas 3 principais irregularidades dessa geometria triangular do funil, para dividir contigo nossos aprendizados e o futuro dessa analogia (e de Inside Sales como um todo).

Esperamos despertar em você um olhar atento e crítico sobre o que é funil de vendas!

Vamos nessa?!

Mentira 1: o funil é mais do que uma representação geométrica

Esqueça essa afirmação por hora: o funil de vendas é pura geometria, nada mais! 

O ser humano gosta de representações práticas, como forma de tornar mais concretos os conceitos e definições que ele mesmo cria.

Na verdade, escolheu-se o funil pois ele é prático: se eu tenho 10.000 leads no site do meu SaaS e 100 deles viram clientes ao final, minha conversão é de 1%.

Geometricamente, isso sugere um triângulo, uma pirâmide invertida, certo?

Somando-se a isso, pegamos algumas etapas intermediárias como geração de leads e oportunidades de venda, e transformamos isso em algo prático, palatável. 

O triângulo invertido viraria então um funil. “Genial”, né?!

Há só um problema com a geometria do funil de vendas, nesse conceito: ele é uma representação míope da realidade.

De longe, parece OK, mas se você olhar de perto, vai ver que o cenário é bem diferente, cheio de peculiaridades que contam uma história bem diferente.

Para ilustrar essa analogia, retomamos a apresentação fantástica do Cristiano Wuerzius (criador do blog Vendas Inbound) no workshop Hacking Sales. Nas palavras dele:

“Qual o problema da analogia com o Funil de Vendas? Ele pressupõe que tudo o que entra no topo do funil sai ao final. E isso não é verdade. Um funil de vendas se parece muito mais com um balde furado do que com um funil exatamente! ”

o que é funil de vendas

Essa analogia é tão f#da que contatamos o Cristiano para usá-la neste artigo! Ela é simples e genial ao mesmo tempo: o que acontece com todos os visitantes e leads que nunca compram (e nunca retornam) na sua empresa?

Se você pensar sob esse ponto de vista o conceito de funil já exige correção no modo como sua empresa faz a prospecção de clientes.

Outro exemplo: o indicador financeiro chamado payback! Se você não o conhece, payback é uma métrica para relatar em quanto tempo você recupera um investimento num dado projeto.

Digamos que se você investe R$300 mil num projeto, que rende R$100 mil por ano, seu payback é de 3 anos. Mas o princípio básico das finanças é que dinheiro tem valor no tempo (os chamados juros).

Você não toma emprestado R$80 mil no banco e devolve a mesma quantia depois, certo? 

Porém, o payback é prático, facilmente digerível e por isso faz tanto sucesso na Matemática Financeira, apesar de não contar a história toda.

Mentira 2: se você “espreme” os visitantes no começo do funil, saem vários clientes no final!

o que é funil de vendas

A capa deste post é brilhante! Seu funil de vendas não é um moedor de carne, um “espremedor” de leads. 

Práticas como campanhas para toda a base e promoções desesperadas não resultarão em vendas efetivamente.

Se você ainda não viveu essa situação na prática, prefira confiar em nós: é frustrante e não leva a lugar algum.

Cada venda tem uma particularidade, e como um bom vendedor você já experimentou isso: algumas vendas são fechadas com um pequeno incentivo, outras sem falar nada.

Algumas vezes as vendas acontecem com aquele e-mail de despedida dizendo “vi que você está ocupado, deixo meu contato anexo” e que gera um peso na consciência dos prospects, outras vezes por recomendações de clientes atuais, enfim: a lista vai ao infinito!

Isso tudo porque seu cliente tem um rosto, e dezenas de motivações distintas. 

Parece uma tarefa homérica elaborar uma buyer persona ideal se cada cliente entra no radar de sua empresa mostrando um alvo de tamanho diferente para você acertar.

Esse conceito de jornada de compra precisa ser assimilado por todo o time de Marketing e de Vendas para que entendam o que é funil de vendas na prática e, assim, que as metas dos vendedores sejam minimamente plausíveis.

Como CMO, garanta que os leads encaminhados aos vendedores sejam realmente boas oportunidades.

Caso você entenda bem a jornada de compra, ao olhar as interações do lead com sua empresa, o reflexo é exatamente a parte direita da figura: cada cliente passa por uma experiência de compra distinta, e chega ao final contando para seus amigos e parceiros sobre como foi!

É sua função como empreendedor garantir que o tom do discurso seja muito positivo e cheio de elogios.

Aproveite para ouvir uma aula sobre vendas com Mark Roberge, CRO da Hubspot e autor do Livro Sales Acceleration Fórmula, em mais um de nossos podcasts:

Mentira 3: “Olhe para seu Funil de Vendas e gere ações”

Essa é uma das mentiras mais divertidas que sempre ouvimos: olhar para uma geometria e tomar ações é simplesmente um exercício de predição do futuro.

OK, se você tem uma conversão de visitantes para leads ridiculamente baixa, certamente precisa gerar mais leads. Mas isso é como dizer a um vendedor “venda mais! ” (Novamente, obrigado Cristiano pela analogia). 

Entender o que é funil de vendas por esse ângulo simplesmente não funciona.

A verdadeira inovação, as ações que geram mudanças realmente disruptivas, acontecem quando você presta atenção nas seguintes partes:

  • Seu produto: e se te disséssemos que é possível conquistar 10.000 clientes com um ótimo produto (simples, lindo e fácil de usar) e com uma estrutura muito pequena de vendedores? Sim, isso já foi feito pelo Pipedrive e você pode repetir a fórmula cuidando muito bem do seu próprio produto.
  • Seus clientes: que são eles que ditam as linhas do seu próximo código não é um mistério, certo?! Liderar uma empresa SaaS é conversar constantemente com seus clientes e entender suas dores e anseios.

Sem spoilers, trataremos mais do assunto abaixo; ao falar sobre os rumos e o futuro de Inside Sales.

Pare por alguns instantes, tome uma água …. Vamos falar do futuro!

o que é funil de vendas

Como fazer um funil de vendas para Inside Sales: o que priorizar e quais os rumos no futuro (ou presente)

Ao construir seu funil de vendas para uma operação de Inside Sales é importante que você considere alguns elementos e pensamos que hoje são discutidos sobre a aplicação desse modelo. Quais? Listamos os principais, a seguir. Confira!

Seu produto trará os clientes. Seus vendedores só os direcionarão!

Sabemos que essa é uma mentalidade inovadora, e um pouco difícil de se aceitar, mas depois de tudo que falamos sobre o que é funil de vendas de verdade, faz todo sentido!

E foi exatamente o que o Pipedrive fez em sua história: foco TOTAL no produto!

A usabilidade, o design e a performance do produto são impecáveis. Em nosso artigo “[Atualizado] O que é Pipedrive e sua história: do zero aos +50.000 clientes” escrevemos um pouco mais sobre o foco no DNA da marca.

o que é funil de vendas

O produto e o know-how da empresa em vendas fizeram com que as inovações viessem e o Pipedrive atingisse os mais de 10.000 clientes através principalmente de indicações dos próprios clientes.

O produto é focado no vendedor (usuário final) e os fundadores do Pipedrive são experts em vendas. 

Essa é uma combinação poderosíssima e sua empresa também pode explorá-la e gerar mudanças disruptivas.

O aprendizado deste item é: veja seu produto como parceiro na venda, não como o objetivo dela. Se ele for seu foco desde o primeiro dia, ele se venderá sozinho.

OK, com algum empurrão seu, mas essa é uma mentalidade que deve invadir sua rotina (principalmente a do seu CTO).

Olhe para seus clientes, de trás para frente!

É muito comum, quase instintivo, pensar que se você quer saber o que seus clientes pensam, como eles agem e por quê compram, a área de Marketing é a primeira a ser consultada…

POR QUÊ? Por que, se é seu time de Customer Success quem pega na mão do cliente, implementa, instrui, ouve as reclamações e anseios e o conduz aos resultados com seu produto?

Wake up! Este time precisa ajudar a instruir seus vendedores e guiá-los no discurso de vendas.

Olhar o cliente de trás para frente é entender o que seu cliente pensa após a venda (e não antes), através de conversas regulares com seu time de Customer Success para saber deles a real percepção dos clientes sobre seu produto, seu mercado e até mesmo seus concorrentes.

Quer um exemplo claro disso?

Como empreendedores somos clientes da Resultados Digitais há 4 anos (com 3 empresas diferentes). Na primeira reunião, o Eric Santos (CEO da RD) me vendeu o futuro: marketing digital era uma tendência irreversível e o software deles resolvia inúmeros dos problemas para quem trabalhasse com isso.

O que nunca contei a ele é que entrei na sala achando que a RD era uma agência de publicidade. Em 4 anos minha percepção da empresa, do produto em si (e do próprio Marketing Digital) mudou radicalmente.

Se a única opinião que a RD tivesse colhido de mim era com base nas minhas conversões de e-books, nossa parceria já teria encerrado há bastante tempo. Como fornecedor você precisa conhecer seu cliente, as dores que ele sente agora e até mesmo as que ele irá sentir no futuro.

Entendeu agora o que é funil de vendas? Estamos falando de uma representação gráfica para ajudar você a pensar estrategicamente, e não de um utensílio para espremer visitantes de uma lado e tirar clientes do outro!

Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime

Tudo o que falamos até aqui, sobre o que é funil de vendas está relacionado a etapa de prospecção de clientes e a capacidade da sua empresa de manter um bom relacionamento com eles, mesmo após sua conversão. 

Existe uma forma de acelerar o funil de compra e talvez você esteja precisando de uma força para tirar da estagnação a etapa de prospecção da sua empresa. O Flow pode ser a solução ideal para agilizar o ciclo de vendas da sua empresa. 

Estamos falando do o módulo de prospecção da Meetime que tem como objetivo:

Ficou curioso para saber como ele pode te ajudar a otimizar o ciclo da venda? Então conheça mais sobre nosso módulo em, Flow: o que mudará na prospecção de clientes”. 

Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, aplicando esses e outros conceitos sobre o que é prospecção de clientes: inscreva-se no The Inside Sales Show!

No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

Acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime:

Créditos da imagem: Lean Entrepreneur

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