Casts for Closers ao vivo no ClubHouse: Tema #1 Prospecção

Durante o mês de abril as gravações do Casts for Closers serão feitas ao vivo no ClubHouse. Este é o episódio inaugural e o assunto é Prospecção.

Nossa ideia é trazer mais interatividade ao Casts. Participe dos próximos encontros! O link para a inscrição no evento será disponibilizado semanalmente no Instagram da Meetime. 😊

Acompanhe abaixo um resumo – bem resumido – das Perguntas & Respostas do episódio:

Primeira pergunta: Cold Calling. Quais são boas práticas? Para que tipos de negócios e contextos faz sentido fazer Cold Call?

Antes de mais nada, entenda o que é Cold Calling e para que serve.

Pesquisas recentes e diversos especialistas do mercado têm percebido que as pessoas tendem a ser menos tolerantes com cold call, sendo preferível realizar o primeiro contato através de um cold email.

Mas no Brasil, esta ainda é uma prática que dá bastante resultado, especialmente pelo grande volume de mensagens spam e newsletter que chegam diariamente às caixas de entrada dos executivos.

Resposta: Em Inside Sales, a competição pela atenção do lead é enorme agora que muitas operações comerciais migraram para vendas remotas. Em mercados mais saturados, conseguir realizar essa primeira ligação de contato é um desafio por conta do excesso de ruído. Para atrair a atenção dos leads, você precisa mergulhar mais no público alvo e nas dificuldades que eles estão sentindo. Ou seja, você deve customizar sua mensagem e adequá-la à vertical de negócio do seu prospect.

Segunda pergunta: Como transmitir autoridade para o possível cliente quando você vende muitos produtos para muitos segmentos?

Resposta: Evite discursos genéricos. Compreenda a dor do prospect. A melhor forma de transmitir autoridade é compreender a realidade do cliente. Como explicamos na pergunta anterior, personalize sua mensagem, conhecer o contexto da empresa do prospect é muito estratégico. Mostre que você conhece sua operação, narre o dia-a-dia do possível cliente.

Terceira pergunta: Como manter contato com leads e clientes que foram para o home office?

Resposta: Olhando a prospecção de cima, um fundamento básico: você deve levar seu prospect do estado de ocupado para curioso. Durante o processo comercial, realize Follow Ups. O segredo é sempre finalizar uma reunião com um próximo passo agendado. Data, hora e responsável.

Quarta pergunta: Inbound e Outbound, como equilibrar as duas estratégias? Por onde começar?

Resposta: Faça os dois com excelência, ou opte e faça um só. As operações comerciais que fazem ambos são muito maduras. Amadurecem o primeiro canal por 4 ou 5 anos e quando estabiliza começa o segundo. O segundo como complemento. Essa é a nossa visão do mercado.

Quinta pergunta: Existe uma tendência de crescimento do segmento de terceirização da prospecção?

Resposta: Sim, é uma tendência que trouxemos no Casts for Closers #109. O ponto crítico é a qualidade do serviço. Para mercados muito técnicos ou muito complexos, que precisam de vendedores especialistas, a terceirização da prospecção é um desafio. Confira o destaque que fizemos sobre a terceirização da prospecção no episódio abaixo.

Sexta pergunta: Como atrair e reter bons SDRs?

Resposta: Treinamento + Plano de Carreira. É preciso oportunizar treinamento e capacitação ao longo da carreira para que os profissionais percebam sua evolução e seu amadurecimento profissional. Além disso, a possibilidade de projeção de carreira auxilia na retenção. É natural que SDRs altamente capacitados e experientes busquem ocupar cargos mais altos e posições de liderança.

Sétima pergunta: Leads qualificados que já baixaram muitos materiais mas não levantam a mão. O que fazer?

Resposta: Leads qualificados são oportunidades de geração de receita. Aborde! Mantenha as expectativas mais baixas em comparação aos MQLs que fizeram solicitação de contato, mas busque essa conversão. Trate como lead outbound, use os argumentos certos e identifique o contexto adequado e trabalhe para aumentar a intenção de compra.

Oitava e última pergunta: O tema é gestão. Como e com que frequência realizar coaching individual?

Resposta: Em outras palavras a dúvida é: Como ser um bom gestor comercial? Temos ótimos materiais, confira nos players abaixo: Gustavo – Produtividade de gestores coemrciais.