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Cold mail: o que é e qual a diferença para o e-mail SPAM?

Entre as diversas formas de prospecção, um canal se destaca, junto com as ligações telefônicas, como uma oportunidade de levar a mensagem da sua empresa diretamente ao cliente, por meio de contatos comerciais: o e-mail. Muito usado nas estratégias de Inbound Sales, o canal também é uma importante abertura de comunicação da prospecção Outbound. É nesse cenário que é preciso entender o que é cold mail e se sua prática é ou não interessante para a organização. 

O que é cold mail?

Afinal, o que é cold mail? Cold mail é uma estratégia de vendas baseada no envio de e-mails a contatos que não demonstraram um interesse prévio em sua empresa, mas que são considerados leads qualificados por uma pesquisa prévia feita pelo vendedor ou pela equipe de pré-vendas. O cold mailing B2B funciona de maneira similar ao cold call B2Bl, mas é feito por e-mail, daí o nome.  

Entendo o que conceito sobre o que é cold mail avançamos para a compreensão sobre a diferença desse modelo de prospecção para o e-mail SPAM. 

Qual é a diferença entre cold mailing B2B e SPAM?

Contato intencional

Uma diferença fundamental entre cold mail e SPAM é que um bom cold mail demonstra uma razão válida, em termos de negócios, para entrar em contato com o prospect. 

Um e-mail de prospecção de clientes deve apresentar essa boa razão por escrito, incluindo um alvo bem pensado e uma proposta de valor específica.

É fácil falar, claro. Mas o que os gerentes de vendas podem fazer para permitir que seus vendedores escrevam e-mails de qualidade?

Você precisa de marketing e de sucesso com o cliente para fortalecer vendedores com pesquisas sobre prospects e cases de sucesso com clientes.

Suas táticas de cold mail não devem se parecer com SPAM se as mensagens forem intencionais

Se você fez sua pesquisa sobre o prospect em questão, seus e-mails devem mostrar o interesse genuíno em servir a eles, ou seja, em oferecer valor a eles.

Use mensagens de cold mail centradas no comprador

Um processo de vendas centrado no cliente, ou vendas consultivas,  deve priorizar o envio de e-mails centrados nos clientes e em suas necessidades. Para isso, algumas dicas são importantes: 

  • Use uma linguagem específica que funcione com compradores. 
  • Seu conteúdo deve ser baseado em proposições de valor centradas no comprador.
  • Evite usar jargões técnicos e blá blá blá corporativo.
  • Não tente soar chique e ultra sofisticado.
  • Seja humano e vá direto ao ponto. Seus prospects o amarão por isso.

É claro que para isso tudo você deve conhecer seu prospect. No vídeo abaixo compartilhamos dicas de como fazer isso, confira!

Apresente um valor limpo e PARE de automatizar tudo.

Enquanto suas estratégias de e-mail incluírem mais de uma tentativa de contato com um lead, você tem que ser capaz de apresentar valor em cada uma dessas interações.

Tente fazer isso de uma forma que seja interessante, divertida e empolgante para sua audiência, especialmente para seus prospects de valor mais elevado.

Por exemplo, crie mensagens de cold mail que um departamento de marketing não seja capaz de criar usando um sistema de marketing automático.

Isso significa incluir personalização que vá além de símbolos básicos e conectar seus prospects em canais que o marketing não pode, como por exemplo, Telefone, Twitter, LinkedIn, Facebook, etc.

Almeje ganhar confiança

Os representantes  comerciais precisam ganhar a confiança de seus clientes em potencial.

Em vez de se esconderem atrás de características, os reps devem tentar compreender os pontos fracos do comprador e, verdadeiramente, articular como seu negócio pode se alinhar a essas iniciativas como um parceiro estratégico.

As soluções vêm de olhar para si mesmo não como um vendedor, mas como um conselheiro imparcial para ganhar confiança através da venda de solução.

Compreendendo os problemas específicos dos negócios, você pode ganhar a confiança dos prospects. 

Sua pesquisa, e o cold mail, deve mostrar que você realmente sabe do que está falando quando estiver em contato com eles.

Ofereça uma opção de recusa

Eu recebo uma tonelada de cold mail. Ultimamente, tenho observado que um número maior de representantes de vendas estão usando um link específico de recusa no final de seus e-mail.

Não quer mais receber meus e-mails? Clique aqui. 

E sabe o que mais? Eu respeito isso em quem pratica cold mailing. Normalmente, quando vejo algo assim, mando uma resposta dizendo que não estou interessado, mas aprecio o contato. É frustrante ser ignorado dia sim, dia não!

Um simples “não, obrigado” tem um grande valor.

Você sempre será considerado como Spam por alguém. Não leve para o lado pessoal. 

Muitos prospects, especialmente os de nível gerencial para cima, são constantemente bombardeados com ligações e cold mails de vendas. É normal que eles o ignorem completamente.

Não leve para o lado pessoal. Continue lutando pelo bom combate.

Principais dúvidas sobre cold mail

O que é cold mail? 

Cold mail é o nome dado ao envio de e-mails comerciais para contatos que nunca demonstraram um interesse prévio na empresa que está realizando a prospecção, Diferente do SPAM, entretanto, é um e-mail que considera o perfil do lead para envio de material que apresenta uma proposta de valor personalizada, sendo precedido de uma pesquisa sobre o prospect, por parte dos representantes de vendas. 

O que é SPAM?

SPAM é o envio de e-mails em massa para leads que não solicitaram contato por parte da empresa que está enviando o material. Diferente do cold mail, não considera demandas individuais dos leads e tem maiores chances de serem ignoradas ou cair na caixa de SPAM do servidor do e-mail. 

Diferenças entre cold mail e SPAM

Cold mail e SPAM não são a mesma coisa mesmo ambos tendo como princípio o envio de e-mails a um lead que não solicitou contato. Entre as principais diferenças entre cold mail e SPAM estão:
– o cold mail apresenta uma proposta de valor clara para o lead que está recebendo o material,
– no cold mail as mensagens são centradas no comprador e nas necessidades que eles apresentam, não sendo mensagens enviadas em massa, 
– o cold mail é personalizado e humanizado. Ele é escrito para o lead em específico e não disparado por um sistema de automação, 
– o cold mail tem como objetivo ganhar confiança do lead para a avanço do diálogo, 
– o cold mail permite que o lead se descadastre da base da empresa e pare de receber e-mails. 

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Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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