Negociação em Vendas

Estamos muito felizes de chegar ao quarto ano de gravações do Casts for Closers!
Abrimos esta 4ª temporada com um papo sobre negociação em vendas com o David Mattos, coordenador comercial na Involves. Essa ideia surgiu em um dos encontros de um grupo de líderes de vendas que participamos. Ele é um cara com bastante experiência e ótimas ideias, e topou compartilhar algumas delas com a gente. 😀
O David coordena o time de closers da Involves e conhece muito bem o processo de fechamento de vendas. Nós conversamos sobre o papel do gestor durante as negociações, táticas para negociar preço, como agilizar o processo jurídico e como apoiar os vendedores. Tá demais!
Seja muito bem-vindo(a) à 4ª temporada do Casts for Closers! Aproveite o episódio!

PodCast #87 – Negociação em Vendas, com David Mattos

Neste episódio conversamos sobre:

Postura do gestor nas negociações

• Tem dois caminhos: fechamento ou retenção (conta ameaça de churn, ação conjunta com o vendedor para manter o cliente na casa).
• No momento do fechamento:
  • Key account: o cliente chega contestando ou negociando o nível de serviço – quer um consultor de sucesso dedicado, exclusivo, ou um.suporte em horários que não costumam atender, por exemplo. Papel do gestor é a intersecção com outras áreas para solucionar a dor ou oferecer o serviço que o cliente precisa.
  • SMB: geralmente discute preço ou prazo. O cliente quer desconto, ou quer começar a pagar a parcela em 60 dias. Se ele já chegou no fechamento e está negociando o preço é porque provavelmente o negócio já está fechado – difícil não estar 90% concluído.Quando chega uma contestação de preço, entregar ao cliente as informações que tem em mãos. Por exemplo: mostrar outras empresas que são concorrentes do cliente e quais ganhos tiveram ao adotar o serviço.Fazer um estudo de ganho de produtividade que os clientes da base tiveram, uma mensuração de como o cliente entrou e como ele está depois de um tempo. Entregar durante a negociação dados concretos, dados reais. Não vai ficar divagando sobre possíveis ganhos que ele poderá ter.

Táticas para proteger ou flexibilizar o preço

• Faz sentido para eles separar Key Account de SMB, porque são mercados com particularidades muito específicas, realidades muito distintas. O próprio tomador de decisão costuma ser outro – C-level ou líder de projeto. Já exige vendedor diferentes para cada caso – Key Account tem que vender projeto, entender realidade do cliente, mercado, concorrente. SMB foca em funcionalidades para atender demanda específica.
• Táticas na proteção do preço:
  • O vendedor tem que saber identificar se o cliente quer preço apenas por cacoete de negociador, se é aquele cara que vai pedir desconto, não importa o quê.
  • Posicionamento de vendedor: “Sou vendedor, não comprador do cliente”. Ser mais firme e saber quanto já conseguiu negociar do outro lado: negociar o desconto com o gerente e o preço com o cliente.
  • SaaS: antecipar pagamento. Dá 5% de desconto, mas o pagamento é semestral, por exemplo. Atrelar o benefício a uma contrapartida. É fundamental: nunca ceder sem que haja um compromisso da parte do cliente também.
  • Para não dar desconto: oferecer um treinamento a mais, um up-selling, nível de serviço que ele não teria direito. Entra para negociação.
  • Tratar a venda como uma troca.

Ser um especialista: como o vendedor deve se preparar para negociar

• Há um estigma do vendedor: ideia de que é aquele que não deu certo em nenhuma profissão e acabou como vendedor. Ela precisa ser quebrada. O vendedor tem que se preparar, tem que ser um especialista.
• O vendedor tem que ser especialista no mercado do cliente. O cliente vai perceber valor no produto, no serviço, e parar de achar que está pagando caro quando sentir confiança de que o vendedor sabe o que está falando, que conhece a realidade dele. Se conhece, consegue apresentar a solução de uma maneira que vai atender a dor dele, e não uma dor genérica.
• Nas negociações internacionais, por exemplo: não pode chegar no Peru mostrando um exemplo do Brasil. Vendedores sempre têm a agenda fechada com uma hora de antecedência para se preparar e estudar o mercado peruano, principais players, concorrente do cliente. Isso colabora para que o cliente se sentir seguro, se sentir confortável para tomar a decisão.

Etapa jurídica e como negociar um contrato

• Venda complexa e com ciclo de vendas longo. Quando todas as etapas de negociação – preço, funcionalidades e entrega de serviços – são atendidas, entra a etapa jurídica, e às vezes ela leva 60 dias. É muito complexo.
• Três premissas: simplificar, agilizar, antecipar a parte jurídica
  • Simplificar: cortar aquele modelo tradicional, com muitos artigos e páginas. Fazer um modelo de contrato enxuto, porque o jurídico tem muito menos a contestar.
  • Agilizar: ter uma assessoria jurídica especializada. Se tem algum entrave, a assessoria entra em contato, direto de advogado para advogado. Isso Elimina a etapa de as empresas conectarem o jurídico.
  • Antecipar: conhecer a mecânica de compra, como são as etapas do cliente.

Dicas para gerenciar os prazos da negociação

• Fazer uma gestão do funil de vendas muito justa: conhecer as etapas muito bem, saber o prazo médio que elas costumam durar e ter SLAs definidos.
• Começar cada trimestre avaliando o anterior. Sentar com o vendedor para arrumar a agenda. Separar horários disponíveis para demonstração, gestão de carteira e gestão do pipeline.
• Contratação de uma ferramenta para fazer a gestão do funil de vendas é praticamente imprescindível. O controle manual é muito difícil.
• Blocar a agenda do vendedor. Tem que ter o horário regrado. Modelo de 6h por dia para negociações e 2h para emergências, reuniões etc. A prioridade do vendedor é vender. Se ele tiver mais de 2h por dia destinadas a ação que não seja venda (processo comercial como um todo), alguma coisa está errada.
• Ter conhecimento do próprio modelo comercial. Por exemplo: Key Account tem um modelo que um cliente pode ocupar um dia inteiro, uma semana inteira. Tem que entender as particularidades.

Venda é arte x Venda é processo

• A venda precisa do processo, do treino, da prática e do suor, mas tem um quê de arte, sim. É o fechar, saber antecipar, identificar o influenciador que vai trazer o contrato assinado. Isso é feeling. Ele pode ser treinado, mas você não consegue planilhar. O jogo de cintura não está dentro do processo.
• O vendedor precisa ser um profissional. Você pode treinar cobrança de falta a vida inteira, mas poucos vão ser como o Zico foi ou o Rogério Ceni foi. Ali tem uma dose de talento e arte também, e a gente tem que saber dosar as duas coisas.
• Se entender bem o perfil de vendedor, consegue auxiliar ele.