casts for closers #193
Gestão Ágil em time de vendas: como identificar e solucionar problemas
Convidado: Bárbara Silvério-
27min
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3 agosto 2022
27min
3 agosto 2022
Está no ar mais um episódio do Casts for Closers, o podcast da Meetime. Hoje conversamos com a Bárbara Silvério, Gerente Comercial na Hotmart, Economista e especializada em Gerenciamento de Projetos e apaixonada por Negócios Digitais.
Entre os temas do bate-papo estão:
Abaixo, você pode acompanhar o episódio completo no Youtube ou Spotify, e o blogpost com os principais insights da Bárbara Silvério durante o episódio.
Para desmistificar a gestão ágil para os times de vendas, achamos necessário começar pelo princípio, que é realmente entender o que é essa metodologia e o que ela propõe.
Bárbara nos explica que a Gestão Ágil tem uma série de metodologias, como o Scrum, que é uma das mais famosas. Mas o ponto em comum entre elas é que trazem um conjunto de práticas que viabilizam e otimizam a resolução de problemas.
O objetivo disso tudo é trazer maior flexibilização para os problemas que não possuem resposta certa. Sendo assim, a metodologia viabiliza a construção de uma solução ao longo do caminho.
No início, quem mais se utilizava desse método eram os times de T.I., pelo fato de terem que lidar com resolução de problemas o tempo inteiro. Mas com o passar do tempo, outras áreas perceberam esse valor e absorveram os ensinamentos, adequando a gestão para diversos times.
Quando pensamos em vendas, podemos perceber que é uma área que também lida com problemas complexos o tempo todo. Dessa forma, a gestão ágil já está inserida naturalmente no cotidiano dos times comerciais.
Com o objetivo de entender um pouco melhor sobre como isso funciona na prática, pedimos para Bárbara nos contar sobre 2 cases de sucesso que demonstram os benefícios dessa aplicação em diferentes áreas.
O primeiro caso foi uma competição do time de Revenue da Hotmart que ocorreu esse ano Os participantes foram divididos em 20 grupos e receberam um problema, um prazo para solucioná-lo até o fim do ano e um orçamento limitado. Tiveram que formular e prototipar a ideia em 3 dias para apresentar para os executivos da empresa.
Bárbara ficou responsável por aconselhar um dos grupos e pôde colocar em prática seus principais aprendizados de gestão ágil para conseguir entregar o projeto dentro do prazo e com a qualidade desejada.
No primeiro dia, passaram por diversas fases como: exploração, ideação, divergências, votação e escolha. O segundo dia teve o foco na construção do protótipo da ideia escolhida, além do peech para a apresentação. Por fim, o terceiro dia foi para aprimorar o que havia sido feito.
Segundo ela, o maior aprendizado dessa dinâmica foi como conseguiram aproveitar de forma tão rápida o conhecimento multidisciplinar de pessoas distintas e desconhecidas. Isso tudo somado à flexibilidade que precisaram ter para ajustar o escopo ao longo do processo.
O time acabou sendo o vencedor da competição, demonstrando o papel fundamental da metodologia ágil nas decisões do cotidiano entre times.
O segundo exemplo, também da Hotmart, foi o desafio de desenvolver uma nova vertente de vendas dentro da empresa para reter o grande número de creators, que surgiram com a pandemia, dentro da plataforma.
Como esse é um tipo de problema que não tem resposta certa, como conversamos anteriormente, Bárbara conta que começaram com testes e MVPs para entender até que ponto cada ideia funcionava. Partindo disso, ajustaram o passo a passo de acordo com os aprendizados durante diversos ciclos até atingir a solução que se mostrou a mais adequada através dos resultados.
Mais uma vez comprovando sua eficácia, com a metodologia ágil foi possível solucionar um problema sem um plano inicial e o número de contratos dessa operação subiu mais de 100% de um ano para o outro.
Como de costume, nós sempre nos preocupamos em mostrar os dois lados da moeda sobre o tema que estamos abordando. Por esse motivo, achamos importante trazer as possíveis dificuldades que podem surgir ao longo do caminho, principalmente na implementação da metodologia ágil.
Como esse tipo de gestão traz diversos benefícios para o time e a empresa como um todo, Bárbara conta que não é comum encontrar resistência das pessoas nesse processo, justamente por acreditarem que a mudança será positiva.
Apesar disso, segundo ela, o maior desafio tem relação com o mindset, pois é muito comum que as pessoas queiram começar com algo grandioso. E pensando nesse novo modelo, é importante trabalhar com o mínimo e com entregas não tão robustas que vão se diluindo através das sprints.
Para você que entendeu o conceito, os resultados e desafios, mas quer implementar a Metodologia Ágil no seu processo, a sugestão da Bárbara é começar por casos específicos.
Não é do dia pra noite que você irá mudar todo o método de gestão. Sendo assim, comece devagar, mude o próximo projeto e tente planejá-lo aproveitando os conceitos da Gestão Ágil.
Bárbara propõe um passo a passo para começar:
Curtiu? Então não deixe de aplicar esse passo a passo no seu próximo projeto para entender por conta própria os benefícios da Metodologia Ágil no seu dia a dia.
E esse foi o nosso Casts for Closers com a Bárbara Silvério. Se curtiu, não deixe de nos seguir na sua plataforma de áudio favorita e recomendar para os seus amigos que precisam dessas dicas.
Nos vemos no próximo episódio!
Cordovez: Olá pessoal, tá no ar mais um episódio do Casts For Closers, seu podcast para dominar Inside Sales e colocar suas metas no bolso.
Pra você que nos ouve pela primeira vez, meu nome é Diego Cordovez, e esse programa é feito pela Meetime, referência brasileira em Inside Sales. O software da Meetime organiza prospecção dos seus SDRs pra que eles sejam mais produtivos, gerem mais oportunidades comerciais, e gerem mais Pipeline.
Pra conhecer o Meetime Flow, acesse meetime.com.br
O tema de hoje é: Gestão ágil pra times de vendas.
Em busca de episódios fora da caixa pra fazer você, gestor comercial, liderança comercial, pensar fora do seu modo habitual, a gente trouxe um tema comumente associado a times de produto, a times de desenvolvimento.
A ideia aqui é, já dando um spoiler, não é que você rasgue o seu playbook totalmente, deixe a sua gestão, seu forcast, as suas práticas e a sua forma de gerir de lado. A ideia é que a nossa convidada traga aqui soluções alternativas pra você olhar pra problemas complexos e é justamente isso o foco da gestão ágil, levar flexibilidade pra problemas complexos onde a resposta e o contexto dela, o escopo da resposta mudam o tempo todo.
Então pra falar sobre gestão ágil em times comerciais e times de vendas a gente trouxe a Bárbara Silvério. Ela é gerente comercial na Hotmart, ela é economista especializada em gerenciamento de projetos e apaixonada por negócios digitais.
Bárbara, seja muito bem-vinda ao teu primeiro episódio com a gente. Fica muito à vontade pra dar seu oi pra audiência, se apresentar, falar um pouquinho de você, da Hotmart, pra quem ainda não conhece a empresa, seja muito bem-vinda!
Bárbara: Oi, pessoal. Oi, Diego. Brigada pelo convite. É um prazer participar do Casts For Closers, eu que sempre fui ouvinte. Quero me apresentar contando sobre a história da minha família. Eu venho de uma família cheia de vendedores, e esses vendedores na maior parte Old Schools. É, inclusive o meu pai, e a vida cheia de altos e baixos refletia em tudo né? Inclusive sei lá nas minhas férias.
Dependendo de como tinha sido o mês anterior, as férias poderiam ser na praia ou em casa. Então quando eu decidi começar com a minha carreira uma coisa que eu tinha certeza é que eu precisava de algo previsível e estável e eu achava que isso não era possível de ser construído em vendas.
Então, depois de estudar economia, me especializar em gestão de projetos, eu me deparei com um desafio grande de tornar uma operação Fieldsales escalável, previsível inside. Nessa época, em 2017, eu já tava ouvindo Casts For Closers e levando o meu time pra fazer The Inside Sales Show, pra solucionar os problemas daquela operação.
Eu descobri com a Meetime e com outras empresas que também são referências em Inside Sales, que as vendas podem ser previsíveis e escaláveis. Então, eu tô muito feliz de participar e poder contribuir também com essa comunidade de pessoas de vendas!
Cordovez: Legal, Bárbara, um ótimo storytelling. Se esse episódio não fosse sobre gestão ágil, seria sobre storytelling. Mas nesse episódio, pessoal, nós vamos falar sobre o que é a metodologia ágil, resultados, como aplicar a metodologia ágil no time comercial, empecilhos, dificuldades na implementação e dicas, né? Conteúdos extras, livros.
Dica rápida: Pra você receber esse podcast um dia útil antes da maioria das pessoas, segue lá, clique em inscrever-se no YouTube, segue no Spotify, porque você vai conseguir ouvir esse episódio, vai ser notificado um dia antes e vai ouvir esse episódio um antes da newsletter da Meetime chegar ali no seu e-mail na quinta-feira, você vai ouvir esse episódio na quarta, um dia antes.
Bárbara, pulando pro episódio, a gente tem o costume aqui de começar o Casts For Closers do início, didaticamente. Pra quem é líder comercial e não está familiarizado com o conceito e só ouviu o nome, o que é a metodologia ágil, o que que é gestão ágil, né? E como é que tu identificou que ela podia ser aplicada no comercial?
Bárbara: Perfeito. A minha missão aqui é desmistificar a gestão ágil pra vendas e mostrar pra vocês que é possível a gente usar muito das práticas e das metodologias de gestão ágil no dia a dia. Voltando um pouquinho, trazendo um pouquinho do conceito, a metodologia, na verdade, a gestão ágil tem uma série de metodologias, como por exemplo, o Scrum é um exemplo delas. e dentre todas elas, né? O grande ponto é que elas trazem um conjunto de práticas que viabilizam e otimizam resolução de alguns problemas. Principalmente os quais a gente não tem resposta certa.
Objetivo da gestão ágil das metodologias ágeis é trazer flexibilidade. Então num cenário onde o seu escopo não está 100% definido, onde você conhece o seu problema mas ainda não tem um mapa da solução, a Gestão Ágil ela te viabiliza que você consiga construir essa solução a medida que caminha em direção a ela. Inicialmente os times que mais exploraram essas práticas, foram times de tecnologia e inteligência da informação, porque basicamente eles resolvem problemas o tempo inteiro.
Mas hoje várias outras áreas também que também pretendem solucionar problemas complexos podem beber nessa fonte. Sinceramente é algo que nós de vendas somos bons em resolver problemas complexos. Então naturalmente vocês vão perceber que a gestão ágil ela já está no nosso dia a dia.
Por exemplo, quando eu vejo, eu imagino que aí na Meetime vários times de vocês segmentam as metas mensais em objetivos menores. Semanais, diários, algo nesse sentido.
Pois é, aqui também na Hotmart. E essa ideia, ela tá muito próxima dos conceitos de sprint. onde você consegue dividir o seu objetivo em objetivos menores e você pode acompanhar a evolução desses objetivos em um curto período de tempo. Isso facilita pra que você consiga por exemplo, corrigir a rota de um caminho que você está seguindo.
Um outro conceito que que também na prática está muito próximo do do nosso dia a dia aqui são as dailys, principalmente depois da pandemia. Todos os nossos times fazem dailys de manhã, pra entender principalmente como é que a gente está evoluindo nas principais métricas operacionais.
Eu imagino que vocês façam aí também, que os nossos ouvintes tenham algumas práticas parecidas com essas. Então pra mim foi natural trazer os conceitos de gestão ágil pro dia a dia do time de vendas.
Corodvez: Pô, que massa. É legal! A gente estava conversando em off também Bárbara. Falar um pouquinho do escopo, desse episódio.
A gente vai focar pessoal, em trazer a metodologia ágil também pra exemplos do dia a dia como a Bárbara citou, mas a gente vai olhar pra metodologia ágil pra resolver de fato problemas complexos. Então a gente vai dar ideias aqui pra vocês, casos onde a própria Bárbara e a Hotmart aplicaram em projetos mais complexos que demandavam problemas complexos, que demandavam respostas sem escopo definido.
Então Bárbara, entrando já nessa segunda pergunta, certeza que um ponto que quem vai analisar a resposta anterior, né? Vai se perguntar se vale a pena implementar a gestão ágil. Então tratando dessa objeção nessa pergunta. Que cases ou que resultados tu poderia apresentar pro pessoal dos benefícios dessa implementação? Além de claro né? Essas duas práticas que você mencionou na resposta anterior?
Perfeito. Vou trazer 2 cases bem interessantes de aplicação aqui da Hotmart.
Antes quero começar esse raciocínio por um outro ponto. Como eu disse na última resposta, né? Os conceitos estão nos nossos dia a dia mais próximo do que talvez a gente pense.
Então a pena da implementação é menor do que parece. No meu ponto de vista, um gestor de vendas, bem como outros gestores de operação de modo geral, precisam combinar principalmente 3 áreas de conhecimento: gestão de processos, gestão de projetos e gestão de pessoas.
Pessoas porque é tudo sobre elas. Então mesmo em vendas são pessoas que vendem, são pessoas que compram, são pessoas que constroem a nossa solução, então precisamos ter esse princípio bem desenvolvido.
Processos, porque a gente só tem uma operação escalável e previsível quando a gente consegue construir e gerenciar os processos do nosso time.
E projetos porque quando a gente vai dar saltos de produtividade a gente precisa implementar coisas que são mais estruturantes.
Então imagino que um gestor de venda que está nos ouvindo já deve ter passado por um processo de migração de CRM por exemplo ou de qualquer outro tipo de ferramenta, ou uma mudança de pitch de vendas tentando construir uma nova argumentação, coisas nesse sentido. Então vamos considerar projetos aqui, essas coisas que são mais estruturais, que a gente foca por um tempo, constrói, implementa e depois a gente só acompanha num formato de processo mesmo.
Então vou entrar nos exemplos agora. Primeiro caso, e é um caso que eu até recentemente compartilhei no meu LinkedIn foi uma competição que a gente fez na Hotmart em maio.
A gente trouxe aqui pro escritório do Brasil todas as pessoas que são da área de Revenue, quase 200 pessoas vieram pra cá, a gente assistiu uma série de treinamentos, foi muito legal pra integração, e uma parte que pra mim foi muito marcante, foi uma competição que a gente fez.
Nessa dinâmica a gente recebeu um problema, o mesmo problema para todos. A gente tinha um prazo pra solucionar, então até o final do ano a gente precisaria ter solucionado este problema, Budget limitado. Então a gente tinha 3 dias que foi o tempo do evento pra desenvolver essa ideia, prototipar a ideia, e criar o Pitch poder apresentar isso pros executivos da empresa.
E eu recebi a missão de aconselhar um dos 20 grupos. E esse grupo era composto por aproximadamente 15 pessoas de áreas diferentes aqui da empresa, alguns de escritórios diferentes. que algumas eu já conheci, outras eu conheci durante o evento, pessoalmente.
Então, na prática, o que eu tentei fazer pra gente não consumir muito tempo foi introduzir dentro desse processo de criação nosso, algumas práticas da gestão ágil que ajudavam a gente a terminar, né? A entregar tudo do prazo e na qualidade que a gente precisava.
Então vamos aqui no passo a passo. O primeiro momento foi um momento e aí esse primeiro momento a gente poderia chamar de primeiro sprint. Foi um momento dedicado a explorar o problema.
Como eu tinha um time multidisciplinar, cada pessoa trouxe a sua leitura do cenário. Como é que esse problema impactava o dia a dia daquela área, como que este problema impactava os clientes como as quais essa pessoa tinha contato?
Depois disso, a gente entendeu melhor o problema e passou por uma etapa de ideação. Que é quando a gente diverge, né? Cada um tem uma ideia partindo dos conhecimentos prévios e das experiências prévias, e pra aprimorar esse esse modelo de ideação a gente usou uma metodologia chamada Crayzate.
É uma metodologia de ideação usada no Google também. É um livro muito legal que chama Design Sprint do Google, onde eles sugerem um pouco sobre como fazer isso. E por
por que a gente usou essa metodologia? Porque as nossas primeiras ideias normalmente são aquelas meio óbvias, né? Aquelas que a gente já pensou e todo mundo já conhece. Então, no Crayzate, a gente vai escrevendo mais ideias e pensando em mais coisas. E é nessa hora que a gente começa a pensar fora da caixa.
Então fizemos essa dinâmica, nós o divergimos, discutimos, depois a gente fez uma votação pra convergir as ideias, que o objetivo é sempre esse, e no final desse primeiro dia a gente conseguiu unir umas duas ou 3 ideias e criar uma ideia robusta que a gente acreditava que solucionaria o problema.
No próximo dia, que aí a gente pode chamar de segundos sprint, o nosso objetivo era criar um protótipo, comprovar que aquela ideia traria de fato alguma solução, comprovar que era minimamente possível, sabe? Então nessa etapa o grupo se dividiu em subgrupos, era um grupo multidisciplinar então a gente conseguiu aproveitar o conhecimento e a expertise de cada um.
E aí um grupo ficou focado em construir o protótipo, o outro grupo ficou focado em levantar alguns dados e alguns cases que iam ajudar a gente a convencer os nossos clientes, outro grupo ficou focado em pensar na apresentação, né? Em construir o e treinar pra o dia da apresentação. E trazendo um pouquinho de conceito de gestão ágil, esse era o nosso backlog, então a gente tinha essas coisas pra resolver e precisavam ser resolvidas naquele dia.
Então durante essa reunião a gente reorganizou quem faria cada coisa, quais seriam as orientações e no próximo encontro, imaginar que fosse na próxima daily, Os integrantes do do grupo trouxeram. Quais foram as evoluções? Quais foram as as dificuldades? Algumas propostas de redirecionamento. Então nossa isso aqui que a gente pensou que ia dar certo? Não vai dar certo desse jeito. Então vai fazer dessa outra forma aqui. Enfim, coisas nesse sentido. E assim a gente fez até concluir, durante os 3 dias.
O maior aprendizado dessa oportunidade foi como é que a gente conseguiu aproveitar tão rápido o conhecimento multidisciplinar de pessoas que a gente nem conhecia também, pessoas que a gente tinha acabado de conhecer e como é que essa metodologia garantiu que a gente tivesse flexibilidade durante o processo de construção pra ajustar o escopo.
A gente conseguiu criar um escopo muito robusto possível que estava dentro dos das limitações que que haviam sido propostas e no prazo. E aí esse time foi o vencedor do desafio. Então assim eu fiquei muito orgulhosa, a ideia foi muito legal de como a gestão ágil ajuda a gente a encontrar soluções melhores assim.
Um outro exemplo é um pouquinho mais antigo, ele é do ano passado. Em 2020 a Hotmart cresceu pra caramba, né? Com a situação das pessoas terem ficado em casa. Muitas pessoas tinham resistência pra educação digital e se abriram pra esse universo. Então a empresa cresceu, o número de Creators no mercado também cresceu muito.
E em 2021 a gente tinha um desafio importante de reter essas pessoas. Então dentro do time de vendas a gente precisou desenvolver uma nova vertente. Uma vertente Farmer. Então a gente tinha uma vertente New Business Hunter e a gente criou uma operação Farmer
de uma semana pra outra assim Cordovez. Como que a gente fez? É óbvio que a nossa primeira entrega não foi o processo ideal, é claro que não, mas a gente começou a tirar, a gente não sabia exatamente como a gente ia solucionar o problema.
Então a gente começou a tirar as ideias do papel, testar e entender. Cara, quanto que isso aqui funcionou? Quais são os nossos backlogs, né? Então a gente começou com um NVP, que é o um produto mínimo viável.
Começou, beleza, vamos pegar um cliente, vamos entrevistar este um cliente e entender como como ele se sentiria neste processo? Ah, beleza, ele se sentiu bem com XYZ, mas nesse segundo ponto aqui, a gente acabou perdendo um pouco o timming.
Próxima rodada, Próximo sprint, a gente criou mais uma vez um um próximo nível de solução e aqui eu estou falando de inteligência comercial, eu estou falando de pré-qualificação, né?
Os SDRs, os próprios Account Executives, que eram as pessoas que iam no final das contas negociar com esses clientes, onboarding, e depois a passagem de bastão pro CS. Então a gente foi passo a passo entendendo como que era a jornada desse cliente partindo do qual é o mínimo viável, a gente aprende com isso que a gente fez, o que que é a próxima coisa que a gente precisa fazer porque vai trazer mais retorno de informações pra gente, aplicávamos isso, aprendíamos novamente, né?
A gente mede, a gente aprende e testa de novo. E a gente fez esse ciclo uma série de vezes. Até o processo ficar redondo. E nessa operação a gente precisa, só pra você ter uma noção de como foi um sucesso, o número de contratos fechados de um ano pro outro subiu mais de 100%. Então a gente conseguiu aumentar não só o número de negociações que aconteciam, mas também a eficiência da operação.
E o mais interessante, a lição aprendida desse caso, é que a gente não sabia como fazer. E a gente não precisava ter todas as respostas pra começar. Só que esse projeto por exemplo, se a gente tivesse ele no modelo tradicional, a gente precisava antes de começar ter o plano, resolver todos os problemas e ter um plano, e depois implementar, e depois fazer um PDCA, por exemplo.
Com a metodologia ágil não, tinha os meus objetivos claros, a gente tinha o nosso prazo, claro, né? A gente tinha algumas limitações de capacidade produtiva, por exemplo, mas eu não sabia por onde que a gente deveria começar. Então, a gente foi fazendo em rodadas
E conseguimos um resultado muito interessante nesse processo também. E foi muito interessante esse segundo case nesse projeto é que o time construiu tudo.
Então é um outro erro que às vezes a gente comete assim achar que só as lideranças, ou só o gerente, ou só o coordenador é que vai ter todas as respostas. E aí num cenário de um problema complexo que ninguém tem resposta é melhor se colocar mais pessoas pra pensarem juntas e terem ideias diferentes; Uma outra coisa que o que a gestão ágil facilita.
Cordovez: Sensacional. A minha terceira pergunta ia ser em relação a sprints. Mas tu deu 2 ótimos exemplos. E lendo sobre o assunto até conversando, discutindo sobre ele. Eu acho que o principal ponto que tu mencionou especialmente aí criando essa área de farm né? Nesse problema complexo que vocês iam ter que decidir acho que com objetivo e prazos definidos e o escopo flexível com testes e sprints emedições rápidas tu chega muito mais rápido no que tu precisa ao invés de definir um projeto todo com o escopo fixo lá do começo que é a gestão tradicional né?
Então sensacional Bárbara esses 2 exemplos que tu, um mais lúdico de competição que vocês conseguiram orientando né? Vencer esse outro de criação de uma área, estruturação de escopo de uma área dentro da Hotmart sensacional e que bom não só a taxa de fechamento, né? Como a retenção desses clientes aumentou.
Eu queria pular agora Bárbara pras dificuldades, com certeza na adoção, em uma mudança você tem resistência, quase sempre. Que desafios vocês encontraram nessas implementações de gestão ágil que tu pode adiantar pra nossa audiência?
Bárbara:Pra ser muito sincera a gente não teve tantos desafios em relação a resistência. Obviamente quando você consegue apresentar os conceitos e os benefícios de usarmos, né? Algumas práticas, alguns conceitos da gestão ágil, as pessoas entendem, e aqui na Hotmart a gente está sempre muito interessada em aprender algo novo. Então acho que isso a cultura também nos ajuda a testar coisas assim.
Mas no meu ponto de vista o maior desafio de testar algo ágil está muito relacionado a Mindset, por quê? Porque é muito comum que as pessoas queiram começar por algo grandioso. Então nesse exemplo que eu trouxe agora, é muito comum que um gestor de vendas já queira começar apresentando pra diretoria, pro Board, todo o processo, como vai ser, cada etapa, cada cadência e aí quando você parte de outro pressuposto, né? Que peraí, a gente vai começar do mínimo, no mínimo não tem essa coisa de qual vai ser a cadência a gente precisa primeiro estruturar o passo a passo, ver se o que que o cliente pensa, entrevistar o cliente.
Então, quando as pessoas que vão estar envolvidas ali no projeto, elas tão muito habituadas ao modelo de gestão de projetos e mais tradicional, normalmente elas estranham porque a
primeira entrega, a entrega quando ela é feita por durante os sprints, você já está entregando coisas. Só que essas entregas não são tão robustas quanto num projeto tradicional que você entrega por exemplo o planejamento pronto, antes de começar.
Então dependendo das pessoas que estão envolvidas, elas estranham porque você precisa partir, e aí é isso assim é MIndset totalmente. Porque é você entender que a sua grande entrega, ela vai ser feita daqui a pouco, quando você descobrir qual é a resposta certa, mas no caminho aqui a gente vai errar e tá tudo bem errar. Tomara que a gente erre rápido pra gente poder acertar rápido também.
Cordovez: Maravilha, maravilha. E faz muito sentido porque às vezes o quanto maior o projeto, acho que maior a necessidade que o ser humano de controle né? De achar que tem que encontrar todas as respostas, e assumir que você vai achar as respostas no meio do caminho é soltar o controle, e nem todo mundo está preparado pra isso sabe? É contra intuitivo o ser humano soltar um pouco o controle e falar: Não, a primeira entrega vai ser um rabisco da entrega final e nós vamos descobrir ao longo do caminho.
Isso é muito contra intuitivo especialmente onde, numa liderança onde tu é acostumado a pense sobre, tenha controle sobre a área, tenha controle sobre esse projeto, sobre o escopo, enfim aí talvez como tu mencionou de mindset esteja uma das oportunidades, né? Pras operações que estão ouvindo a gente.
Bárbara supondo que a nossa audiência, se conectou com o tema, gostou da possibilidade, quer entender mais sobre gestão ágil, quer implementar e decidiu implementar a metodologia ou gestão ágil, por onde tu sugeriria que uma empresa que está ouvindo a gente iniciasse a implementar a gestão ágil em vendas?
Bárbara: Ah legal. Bom, eu sugiro que essa pessoa comece por alguns casos específicos. Então, você não precisa mudar todo o formato de gestão de uma vez. Mude o próximo projeto.
Tenta planejar ele de uma forma que você aproveite os conceitos da gestão Ágil. E aí eu queria trazer um passo a passo, explorar um pouquinho, um passo a passo de como fazer isso, sabe? O primeiro ponto é você entender o problema que você quer resolver.
É bem possível que você não tenha a resposta, mas você precisa entender o problema.E saber esse problema afeta quem? Você quer resolver ele pra quem? Então aquela ideia de persona que também é muito importante.
Então tenha um grupo multidisciplinar. Você não precisa resolver isso sozinho. Um outro conceito que a gestão ágil traz é um conceito mais autogerenciável. Então é um pouco isso que você comentou antes sobre abrir mão um pouco do controle. As pessoas elas vão estar envolvidas ali pra contribuir pra construção daquilo.
Terceiro passo, desenvolva as ideias, né? Ideias que possam apoiar essa solução. Então escreva essas ideias, crie uma lista de ideias, entende? Explorando isso com outras pessoas sempre.
Escolha qual que vai ser a ideia que você vai testar, aque você mais acredita, faça uma lista de itens que você precise resolver pra que essa ideia saia do papel, isso aí vai ser o seu backlog.
Seguimente o seu projeto então sprints muito longos podem ser prejudiciais, eu diria aí que até 30 dias tá ok? Desenvolvam um protótipo, um NVT pra você poder testar. Teste num ambiente seguro, e se vai ser uma coisa um com o cliente, teste com um cliente e revise como que esse cliente ou esse usuário, como que ele vai lidar com esse teste todo? Registre tudo, meça tudo, porque assim você vai conseguir aprender de acordo com o que você aprendeu redirecione a rota.
Eu entendo aí o que você precisa ajustar, reveja o seu backlog, e aí o backlog é uma lista que você vai repriorizando, né? Então, ah eu aprendi uma coisa nova e de acordo com esse meu novo aprendizado o item 20 do meu backlog deveria ser o primeiro. então repriorize o seu backlog. E a partir dessa repriorização partiu planejar o próximo sprint. A grande sacada desse modelo de gestão de projetos é você ter algumas limitações.
Então por exemplo, é importante que você tenha o seu budget. É importante que você tenha, em quanto tempo você quer resolver este problema? Porque você não vai ter o escopo. Mas você precisa se apoiar em outros critérios que vão te ajudar a ter uma margem
quanto tempo, de como vai ser a condução desse projeto.
Então é um projeto autogerenciável, mas ele é gerenciável. Então, você não vai ter tanto controle, ele não vai tá centralizado, mas existe gestão, existe controle. Por isso que é super importante medir tudo pra você conseguir registrar os seus aprendizados.
Cordovez: Bárbara, eu adorei esse episódio, foi uma aula, já tinha ouvido falar, como eu acredito que a maioria dos gestores das lideranças comerciais, já tinha lido o respeito, já tinha ouvido falar, nunca estudei a fundo.
Eu aprendi aqui com vocês, foi uma aula de como olhar pra um projeto, ou prum problema complexo de forma alternativa, flexível, rápida, né? Pra inteirar e aumentar a frequência de aprendizados, diminuir o escopo daquilo que você vai testar, e como trazer aquilo que eu vejo no meu sócio, no no time de produto, como trazer essa mentalidade pro time comercial, eu tenho certeza que a nossa audiência aqui vai tirar ótimas ideias.
Quero deixar esse espaço pra você comentar aqui sobre algum projeto, deixar seus contatos pra quem quiser conversar contigo no LinkedIn, por exemplo, deixar seu abraço aqui final pra audiência também, tá?
Bárbara: Eu tô muito feliz de ter participado, de ter gravado esse podcast, acho que de fato foi muito rico. Eu espero contribuir mais vezes com os gestores comerciais. Às vezes eu sinto que nós nos colocamos numa caixinha fechada onde a gente só deveria falar de certos temas.
E eu não acredito nisso, eu acredito que um gestor comercial, assim como um gestor de qualquer operação, ele pode ser estratégico, e é importante você pensar fora da caixa pra conseguir novas munições, pra conseguir contribuir com o seu time e de modo geral com os outros times também.
Estou super a disposição me chamem no LinkedIn, é a rede social que eu mais respondo, e se vocês tiverem qualquer dúvida estou à disposição pessoal. Brigada Cordovez.
Cordovez: Show de bola. Pra você que ouviu esse episódio até agora, se você gostou desse conteúdo e aprendeu com ele, Lembra, já são quase 200 episódios de Casts For Closers. Nos ajude a fazer esse episódio, esse conteúdo, esse podcast chegar a mais gente.
É só você avaliar com estrelas ali no Spotify. A gente sobe no ranking de negócios e aparece
muito mais gente. Se você está no YouTube, é só dar um joinha no episódio. O algoritmo do YouTube vai entender que você gostou desse conteúdo e vai recomendar pra mais pessoas. Nós ficaremos muito felizes em saber seu feedback.
Se você tiver ouvindo também no YouTube você pode deixar esse comentário, sugestões de novos episódios, a gente está pronto pra ouvir você.
Muito obrigado pelos seus ouvidos, um abraço e até o próximo episódio!
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Casts for Closers disponível em:
com Paulo Krieser
30min.
com Ricardo Heidorn
37min.
com Myrian Mourão
25min.
