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Maturação no funil de vendas: o que é, como e porque acompanhar a jornada do cliente?

A maturação no funil de vendas é a etapa em que o cliente avalia se irá ou não realizar a compra.

Por meio de ações como follow-up de vendas é possível que a equipe de vendas ajude nessa etapa do processo de decisão de compra, influenciado o cliente que tem perfil e pode, realmente, se beneficiar da solução. 

No podcast a seguir você recebe dicas valiosas de como influenciar a escolha do seu cliente. O conteúdo é muito rico e vale a pena ouvir. 

O que é maturação no funil de vendas?

Quando falamos sobre as etapas do funil de vendas estamos nos referindo a uma série de etapas que ajudam a levar um lead a se tornar cliente. 

A maturação no funil de vendas é uma dessas etapas. 

Logo após a apresentação da solução oferecida, a etapa de maturação no funil de vendas corresponde ao momento em que o cliente vai analisar a necessidade e desejo pela compra do que você ofereceu.

É fundamental que a equipe de vendas, pré-vendas e marketing estejam preparados para ajudar o prospect nessa escolha. 

Etapas do funil de vendas e o papel do marketing e vendas

Você já parou para pensar em como as pessoas dos times de marketing e vendas da sua empresa trocam informações sobre os leads a serem abordados?

Se a resposta for não, é muito provável que você esteja vivendo algum problema na “passagem de bastão” entre marketing e vendas, como chamamos este processo. Vou te explicar o porquê.

Em um funil de conversão, os times de marketing, pré-vendas e vendas têm suas responsabilidades individuais. 

Fica a cargo do marketing atrair/gerar os leads, passando ao time de pré-vendas para abordagem inicial e qualificação

O time de vendas, então, realiza as etapas de:

No entanto, cada time utiliza um software diferente: 

Cada um desses softwares tem campos personalizados e gera dados próprios.

Quando não há integração desse stack de ferramentas, a troca de informação é feita manualmente entre os times  – utilizando um excel para agendamento de reuniões, por exemplo -, e algumas coisas podem ficar perdidas pelo caminho. 

Um Service Level Agreement, ou SLA, entre os times de marketing e vendas ajuda a diminuir esse atrito, embora não totalmente. Mas calma, pois existe uma solução tecnológica para este problema.

Abordamos neste post como o Flow, nosso módulo de prospecção para Inside Sales, ajuda o marketing a gerar melhores leads

Agora vamos dar um passo adiante, mostrando como o Flow ajuda na maturação do funil de vendas e na passagem de bastão entre marketing, pré-vendas e vendas

Como usar a tecnologia na maturação do funil de vendas? 

Vamos falar especificamente da integração RD Station (a maior plataforma de automação de marketing da América Latina) e Flow, ok?

Na estratégia de Inbound Marketing os leads são atraídos com conteúdo para as páginas da empresa e convertidos através de formulários (em landing pages ou não). 

É no RD Station que eles serão nutridos, com o auxílio de fluxos de automação e de e-mail marketing.

Lá, percorrerão a jornada de compra até o momento de estarem prontos para considerarem uma solução, ou seja, até chegarem na etapa de maturação do funil de vendas. Nesse estágio existem duas opções:

  • Os leads vão solicitar um contato comercial ou pedir para saber mais sobre a solução X. Essa  ação é chamada de Levantada de Mão (LM);
  • Os leads atingirão uma pontuação indicativa do estágio de maturação do funil de vendas em que se encontram, de acordo com um Lead Scoring estabelecido previamente. Lead Scoring, se você não está familiarizado com o termo, é uma técnica para qualificação de leads e priorização. Com a ferramenta correta é feita automaticamente, identificando aqueles leads que estão mais prontos para a compra através de um sistema de pontuação que leva em conta dois aspectos: perfil e engajamento.

Essas duas condições, levantada de mão ou maturação funil de vendas, disparam fluxos de automação de marketing no RD Station que enviam o lead diretamente para o Flow. Lá, chegam com:

  • o indicativo da razão que fez com que fossem enviados ao Flow;
  • URL pública do lead, com todo o histórico de interação;
  • informações preenchidas no formulário (e-mail, LinkedIn, telefone, etc.).

São esses os dados que serão utilizados na abordagem dos pré-vendedores/SDRs.

Uma vez os leads que entram no Flow são direcionados para os fluxos de cadências de prospecção (sequências padronizadas de atividades) mais adequadas ao seu perfil. 

Alguns recursos tornam todo o processo de prospecção mais eficaz e organizado, entre eles: 

  • organização automática das atividades de prospecção em uma timeline,
  • modelos de e-mail de uma cadência, 
  • a possibilidade de disparo automático de e-mail.

Em suma, na etapa de maturação do funil de vendas é fundamental aliar:

  • um stack de tecnologias, 
  • um baixo tempo de resposta (abordagem em até 20 min), essencial para falar com o lead quando ele está interessado e disposto a conversar,
  • uma sequência estruturada de atividades com foco em conseguir fazer contato com o lead. 

Com tudo isso, é possível ter uma alta taxa de conversão e mais oportunidades no pipeline, aproveitando melhor a etapa de maturação do funil de vendas. 

Resumo de como usar a tecnologia na etapa de maturação funil de vendas:

  1. Flow traz o link público do lead, oferecendo insights para que o SDR possa fazer uma abordagem mais personalizada e gerar rapport facilmente;
  2. organização das atividades de prospecção em uma lista interativa, mostrando para o SDR qual o próximo passo a ser efetuado;
  3. cadência personalizada por perfil de lead, sempre com foco no que funciona melhor para o cargo, segmento, dor do lead a ser abordado ou mesmo o tipo de conversão (solicitou contato comercial, baixou algum material ou lead outbound);
  4. e-mails automáticos na cadência, diminuindo o trabalho manual do SDR sem perder em personalização e experiência positiva ao longo do contato comercial.

Para entender o que é cadência de prospecção assista ao vídeo abaixo. 

Ponte entre Pré-vendas e Vendas

Agora vamos tratar da relação entre Flow e CRM (Pipedrive, NéctarCRM, Salesforce, etc.).

Quando existe integração entre o Flow e o CRM de vendas utilizado, o lead em estágio de maturação no funil de vendas que está sendo trabalhado no Flow é enviado ao CRM quando é considerado uma oportunidade por parte do SDR/Vendedor. 

Ou seja, o lead cumpriu com os requisitos de qualificação, tendo eles sido mapeados pelo SDR/Vendedor em uma conversa telefônica ou em resposta a um e-mail de prospecção de clientes

Isso pode representar diferentes coisas, dependendo da empresa e do gatilho de passagem determinado entre a etapa de conexão e qualificação.

Quando não há integração, basta exportá-los do Flow e importar no CRM. 

As informações continuam disponíveis graças à URL pública do lead, gerada  pela Meetime no momento em que ele é trabalhado no Flow. 

É lá que ficam armazenados informações como:

  • detalhes da cadência, 
  • número de tentativas até conseguir contatos,
  • anotações sobre a ligação feita pelo SDR,
  • até o perfil no LinkedIn.

O Flow ainda permite encaminhar o lead diretamente para o vendedor que ficará encarregado de fechar a conta, facilitando a passagem de bastão entre o time de pré-vendas e vendas.

Ao assumir esse lead, ele poderá consultar todo o histórico até o momento, sem nenhuma perda, incluindo o link para a gravação da ligação efetuada pelo SDR.

Em resumo, nessa fase é importante trabalhar a maturação no funil de vendas considerando as seguintes etapas: 

  • Flow gera um novo link público do lead, com as informações relativas à etapa de prospecção;
  • Cada etapa da prospecção tem seu próprio campo de feedback editável, onde o SDR pode escrever como foi a interação com o lead e particularidades sobre a empresa;
  • CRM recebe o link para as gravações das ligações, que podem ser ouvidas pelos Closers momentos antes das suas próprias reuniões.

Métricas e estatísticas: o que o Flow te diz e como isso ajuda a sua operação comercial

As métricas de vendas são extremamente importantes para uma operação de Inside Sales e ajudam a otimizar a passagem pela etapa de maturação no funil de vendas. 

Sim, essa é a frequência com que falamos sobre o tema e, ainda assim, é algo que sentimos vontade de repetir de novo e de novo. Por quê?

Sempre há novas pessoas descobrindo Inside Sales, novos gerentes comerciais tentando entender o que precisam acompanhar e como gerar melhores resultados em suas operações comerciais.  

Existem vários KPIs de inside sales importantes a serem avaliados, mas nesse texto onde entendemos o que é maturação no funil de vendas, vamos citar dois que estão na intersecção das áreas, ambas geradas pelo Flow. Vamos lá?

1. Motivos de perda

Assim como em um CRM, o Flow permite configurar motivos de perda já no início do processo de vendas. Por que isso é importante para a sua operação comercial e para a otimização da etapa de maturação do funil de vendas?

maturação funil de vendas

Razões como “já foi abordado recentemente” podem sinalizar um erro no envio de leads por parte de marketing

Problemas assim podem impactar a relação com a base existente e acabar prejudicando a experiência de um possível cliente.

Um alto número de leads perdidos por “não consegui contato” pode indicar que a cadência de atividades utilizada para aquele perfil de lead não está sendo tão eficiente como poderia ser, ou que o SDR não está realizando o número ótimo de tentativas. Ou seja: é possível conseguir melhores resultados ao readequar a cadência utilizada.

Para otimizar sua cadência indicamos que ouça o podcast abaixo com Gabe Larsen da InsideSales.com. 

Além de entender o desempenho da etapa de prospecção de vendas como um todo, é possível acompanhar o desempenho por vendedor. Assim, fica evidente se existe um problema pontual com algum membro da equipe e se a rampagem dos novos profissionais está indo de acordo com o esperado, por exemplo.

Leia também: Como estruturar o ramp-up de seus vendedores

2. Taxa de conexão das ligações

Conseguir falar com um lead é um dos principais desafios do pré-vendedor. São muitas variáveis a serem consideradas, como o horário e a vontade de receber ou atender aquela ligação. Isso torna impossível ter uma taxa de conexão de 100%.

Dependendo do segmento trabalhado, o objetivo é atingir uma taxa de conexão por volta dos 70%. 

Taxas muito abaixo desse número podem sinalizar grandes problemas na sua operação comercial, que precisam ser solucionados.

maturação funil de vendas

Inbound

Em Inbound, não conseguir se conectar com o cliente pode indicar problemas em:

  • definir o perfil de lead buscado, 
  • problemas no preenchimento dos campos do formulário, 
  • até mesmo uma cadência de prospecção ineficiente.

Outbound

No caso de empresas que fazem prospecção outbound e que compram listas prontas, uma baixa taxa de conexão pode significar uma lista de pouca qualidade.

A partir desse entendimento, uma troca de fornecedor pode ser necessária, a fim de obter melhores resultados.

Em ambos os casos, a métrica analisada será o primeiro passo para conseguir olhar a fundo para a origem do problema e encontrar uma solução para essa questão tão relevante na gestão de leads na fase de maturação do funil de vendas.

3. Taxa de ganhos

Boas taxas de ganho podem mostrar desde um perfil de leads adequado sendo enviado para o processo comercial até uma ótima abordagem por parte do SDR e Closer. Mas e quando esse não é o caso?

maturação funil de vendas

Uma taxa de ganho baixa acontece quando existem altas taxas de perda ao longo do pipeline. 

Dependendo da etapa, será necessário:

  • reformular o pitch de vendas
  • mudar a forma como os vendedores conduzem a ligação de necessidade e implicação, 
  • ou mesmo alterar a  proposta de valor da empresa de acordo com as necessidades dos clientes em fase de maturação no funil de vendas.

4. Desequilíbrio no fluxo de leads

Pela lógica de Inside Sales, todo lead recebido pelo SDR precisa ser abordado e classificado como um ganho ou uma perda 

Ou seja, tudo o que entra no pipeline de vendas precisa sair de alguma forma.

Mas não é incomum vermos exatamente o oposto, ou seja, pipelines:

  • com um acúmulo de leads, 
  • atividades atrasadas, 
  • prospects “cobertos em teia de aranha”. 

Falamos em detalhes sobre isso no conteúdo sobre efeito sanfona do pipeline (este é um dos principais sintomas).

O número de prospects que entram e são finalizados em uma ferramenta de prospecção precisam ser próximos para garantir que a operação de vendas está fluindo, e não está estagnada.

5. No-show

No-show em vendas é um dos principais sinais de problemas no pipeline de vendas. Controlar a sua incidência é imprescindível para conseguir previsibilidade e bons resultados a curto, médio e longo prazo. Falamos sobre os problemas do no-show no artigos:

É praticamente impossível zerar a taxa de no-show – afinal, imprevistos podem acontecer -, mas fazer isso deve ser o objetivo de toda e qualquer empresa. Como fazê-lo?

  • Entendendo os motivos pelos quais o no-show está acontecendo: problemas de validação durante as etapas anteriores? Não existe um lembrete antes da reunião? Falta comprometimento por parte do lead?
  • Mudando o processo: entender o que há de errado é apenas o primeiro passo. Somente haverá mudança no resultado se houver mudança nas ações. Pode ser necessário alterar o playbook de vendas e o pitch, investir em treinamento e coaching etc.
  • Acompanhando de perto – sempre!

Como falamos ao longo deste artigo, a tecnologia é uma poderosa aliada para a gestão e melhor aproveitamento de leads que estão em fase de maturação no funil de vendas. 

 O Flow é o módulo de prospecção da Meetime que tem como objetivo:

Por isso, ele pode ser uma excelente opção para sua empresa otimizar as primeiras etapas de prospecção.

Ficou curioso para saber como ele pode te ajudar a otimizar o ciclo da venda? Então conheça mais sobre nosso módulo em, Flow: o que mudará na prospecção de clientes”. 

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